【正文】 在此項因素中起決定作用的是投資總價，但單價太高也會成為抗性，可通過廣告宣傳彌補。但我們可以在此時提前展開引導(dǎo)期造勢，使公開期提前介入，把引導(dǎo)期時間做長，讓欲在“新大都”成交的客戶推遲其成交行為，達(dá)到為本案蓄勢的目的。在營銷上我們應(yīng)密切關(guān)注其動態(tài)，采取有針對性的策略將其客戶分流到本案。因此對于與本案如此相似的項目，我們建議投資回報率應(yīng)在可行的前提下高于“新大都”。此回報率通過我司市調(diào)人員的在其銷售現(xiàn)場的觀察發(fā)現(xiàn)，對買家的吸引力還是很大的。應(yīng)對措施：租期年限的長短并不能完全說明項目占有絕對優(yōu)勢，對其較長的租期我們通過銷售現(xiàn)場的講解來消化，具體講可通過“銷講”和“答客問”來弱化此抗性。消除可比性，在重慶再造一個全新“順電”。下面我們從以下幾方面對其剖析：◆ 招商商家比較：從“新大都”對外宣傳上得知，其招商的商家為“王府井百貨”，本案的商家是“順電”，雖然兩大商家經(jīng)營定位不同，但從知名度來講，“王府井百貨”肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“順電”。物業(yè)管理則是保證整個商業(yè)物業(yè)的統(tǒng)一形象，提供良好的后勤支援，使商業(yè)物業(yè)的價值得以提升。③ 商業(yè)管理公司運作模式商業(yè)管理公司的管理分兩部分：經(jīng)營管理和物業(yè)管理。同時，管理公司具有相應(yīng)期限的商場使用權(quán)，可以對外招商，與商家簽訂「正式聯(lián)營、租賃合同」。② 商業(yè)管理公司之職責(zé)對整個項目的商業(yè)部分進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營和對物業(yè)進(jìn)行管理，同時由管理公司來承諾對小業(yè)主的投資回報。 帶租約銷售后的商業(yè)管理本案現(xiàn)確定為“帶租約銷售”，因此我們必須成立商業(yè)管理公司。投資購買商鋪的客戶由于本身沒有商業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗的，又沒有精力尋找租賃客戶，而委托開發(fā)商經(jīng)營或招商，從而轉(zhuǎn)移其投資經(jīng)營風(fēng)險。本案因有【順電】的入駐已具備此前提，但這并不能完全保障銷售可以不戰(zhàn)而勝，仍須將銷售中的其他抗性一一消除，才能確保項目的順利發(fā)售?！?對于市場知名度不足的商家，投資者往往持懷疑態(tài)度?！?劣勢分析◇ 市場對【順電】認(rèn)知度不夠，因此宣傳推廣力度上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于知名商家，如 “新大都”所招進(jìn)的“王府井百貨”這樣有較大市場知名度的商家?！?市場對【順電】認(rèn)知度很弱，這是需要解決的問題，但同時這也為我們創(chuàng)造了更多的市場機會?！?本案現(xiàn)在與【順電】成功合作，因此在帶租約銷售上能帶給買家更多信心保障。對開發(fā)商而言，有利于商鋪的銷售。購買方（即客戶）在租約期限內(nèi)只擁有商鋪的產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)，而經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)歸開發(fā)商所有。其與開發(fā)商簽定購房合同后約定在一定期限內(nèi)，購買方又把商鋪回租給商業(yè)管理公司，由商業(yè)管理公司的統(tǒng)一管理的做法。五、銷售方式及市場風(fēng)險的應(yīng)對策略（一）銷售方式及相關(guān)策略 銷售方式本案根據(jù)目前的招商情況確定為“帶租約銷售策略”，那么我司針對這種銷售方式會進(jìn)行相應(yīng)的營銷推廣企劃和組織。本項提議極具實用性、經(jīng)濟性、可操作性，能達(dá)到極佳的廣告效應(yīng)。（四）銷售前工作計劃表樓盤銷售包含幾下方面內(nèi)容，本案的售樓部已建成，以下我們通過列表的形式將其他工作按序歸列：（附銷售準(zhǔn)備表） 內(nèi) 容相關(guān)工作安排形 式制作或提供方確定方完成（進(jìn)場）時間售樓部包裝內(nèi)、外裝修~~~裝修公司林建、XX售樓部內(nèi)部設(shè)置（可用原來已有的，如桌椅、電話、空調(diào)等） ~~~林建林建臨時咨詢處：售樓部背景墻裝飾燈箱或其他硬裝裝飾公司林建、XX現(xiàn)場包裝Logo墻噴繪為主廣告公司林建、XX室內(nèi)、外看板，廣告牌戶外廣告牌，室內(nèi)如KT板、壓克力板等廣告公司林建、XX工地現(xiàn)場文明施工的包裝~~~林建林建、XX1．30日前銷售現(xiàn)場氣氛營造：空飄、氣模、條幅、霓虹燈、彩旗等相關(guān)廣告物料廣告公司林建、XX戶外引導(dǎo)旗、掛旗噴繪或絲印廣告公司林建、XX2．10日前各種指示牌：路引、停車、標(biāo)識牌等~~~展示制作公司林建、XX2．20日前樓體包裝大面積噴繪為主噴繪及安裝公司林建、XX1．15日前銷售道具組合（平面及靜態(tài)類）銷售現(xiàn)場文具：文件夾、文件袋、原子筆、傳真紙、便箋、信封、公文紙紙品印刷廣告公司林建、XX2．20日前銷售現(xiàn)場日用品：煙缸、紙杯、打火機~~~禮品公司林建、XX2．20日前紀(jì)念品和贈品：鑰匙扣、雨傘、筆具組合、臺歷等~~~禮品公司林建、XX3．5日前工作人員系列標(biāo)識：服裝、胸牌、名片~~~服裝店及廣告公司林建、XX1．15日前現(xiàn)場道具：沙盤模型、展板、展架、銷控板實物縮小展示、效果圖形式模型公司、廣告公司林建、XX模型1．8日，宣傳資料：樓書、效果圖、DM或折頁、認(rèn)購書印刷品廣告公司、XX林建、XX部分1．15日前，全部須在2．20日前內(nèi)部銷售資料：銷講、答客問、內(nèi)部機密資料內(nèi)部確認(rèn)稿XX林建、XX2．10日前人員配合及進(jìn)場保安、保潔進(jìn)場林建林建、XX1．15日前銷售人員進(jìn)場XX林建、XX1．15日前財務(wù)及銀行人員進(jìn)場林建林建2．21日律師及公證人員進(jìn)場林建林建2.．20 / 3．14日其他銷售輔助（動態(tài)類）電視廣告片（先出賀歲短片）120〃, 60〃，30〃, 15〃, 5〃標(biāo)版電視臺廣告部、廣告公司林建、XX1．18日前現(xiàn)場VCD產(chǎn)品宣傳片順電及商場技術(shù)指標(biāo)宣傳片廣告公司林建、XX2．21日前廣播電臺滾動播報形式電臺林建、XX1．14日前網(wǎng)絡(luò)投放通欄、彈圖等大型專業(yè)網(wǎng)站林建、XX3．5日前車身廣告及車上掛旗車身制作、印刷品車身媒體公司林建、XX2．10日前特別關(guān)注：因金沙國際處于三角碑轉(zhuǎn)盤處，地勢的視線效果非常有利，因此我方建議在現(xiàn)場包裝時可采用大面積噴繪將金沙國際整個大樓外立面四面全部包起來，即表中所列現(xiàn)場包裝——樓體包裝。闡述項目市場定位的準(zhǔn)確性、差異性、同時將[順電家居文化廣場]這一具較強的生命力、發(fā)展遠(yuǎn)景及所帶來的商業(yè)格局的影響，可以一定程度上進(jìn)一步提升項目豐厚的商業(yè)價值。（三）銷售物料海報形式的樓書/DM單（1）表現(xiàn)方式為：感性色彩與理性投資相結(jié)合。精美的噴繪感染投資者，加以直白的促銷手段。（二）現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝是營造外部銷售氣氛的直接表達(dá)方式，一個成功的包裝方案是對銷售氣氛的很大的促進(jìn)，具體來說有幾下內(nèi)容：[順電]品牌家居文化廣場效果圖的巨幅噴繪畫面/廣告牌。（2）功能劃分：接待臺、洽談區(qū)、簽約及收銀區(qū)、休息區(qū)（營造現(xiàn)代家居氛圍、休閑品茶等）。重慶在售項目中就有典型的因入市時機選擇失誤而導(dǎo)致銷售滯后的案例。銷售準(zhǔn)備的完成應(yīng)先于廣告推出時間，當(dāng)本案正式入市時至少售樓中心、LOGO墻、工地要完成形象包裝，系列宣傳資料也要出來。五年的投資返祖，應(yīng)該說是開發(fā)商的初次試水，因而顯得底氣不足。（5） 簡要分析該項目在長達(dá)一年的銷售中由于未取得良好的銷售業(yè)績，因此在今年也打起了投資牌，應(yīng)該說取得了一定的成效，目前其1F的銷售率已達(dá)90%，二層的銷售率已達(dá)100%，三層的銷售率為40%，由此說明該銷售策略引起了一定的市場凡響。 （3） 銷售、租賃價格（套內(nèi)）：□1F：銷售均價—27000元/平方米、租賃均價—250元/平方米□2F：銷售均價—20000元/平方米、租賃均價—150元/平方米□3F：銷售均價—17000元/平方米、租賃均價—100元/平方米□5F 5556元/平方米（建面）、租賃均價—70元/平方米（套內(nèi)）□6F：5300 元/平方米（建面）、租賃均價—50元/平方米（套內(nèi)）□7F：5100元/平方米（建面）、租賃均價—40元/平方米（套內(nèi)）□8F：4890元/平方米（建面）租賃均價—30元/平方米（套內(nèi)）（4） 層高及面積劃分 □1F～2F：單層面積約為2000平方米，；□4F～8F：單層面積約為1777平方米，其中7～8F為1343平方米。（2） 銷售方式：帶租約銷售與整層租售并舉□ 1～3F：五年帶租約銷售，前兩年6%，后兩年7%□ 4～8F：整層租售，其中4層已由意念美購買。該項目1～8層為商業(yè)部分，（建筑面積）。目前其銷售策略為主打投資概念，這對本項目來說無疑是最大的威脅。但依托華宇廣場及步行街的商業(yè)氛圍，該項目的商業(yè)價值日益凸顯，尤其是北京王府井的入駐，更是注入了品牌商家的力度。（3）層高及面積劃分單層面積在3000平方米以上，最小面積為5平方米（平均面積劃分在10平方米以上）；。同時，在簽約當(dāng)日，即返還前兩年的租金。其中商業(yè)部分（負(fù)二層到六層），目前已引入主力商家王府井。（二） 競爭物業(yè)調(diào)查分析 新大都（1）項目概況該項目位于本項目附近，緊鄰三角碑轉(zhuǎn)盤，由重慶成浩物業(yè)開發(fā)。因此，明年將會是商業(yè)物業(yè)投資市場競爭較為激烈的階段，這對本項目來說最大的好處無疑是存在商圈炒作共享的優(yōu)勢，但如何在次環(huán)境中突出本項目獨特的優(yōu)勢及抓住有利的時機，將是本項目運作成功的前提！另一方面，從本區(qū)域的商業(yè)物業(yè)投資消費市場來看，具有良好的市場承載力。 從商業(yè)物業(yè)的投資市場上來看，本區(qū)域呈現(xiàn)出巨大的市場空間，目前可謂是初露倪端，這一點從“華夏銀座”的銷售方式及策略上可以看出。同時，東方港灣等后來者勢必將金泰成作為主要的競爭目標(biāo)，在市場運作方面，會征對性地推出跟金泰成不利的營銷策略，使其在這場建材大戰(zhàn)中處于劣勢。而實物投保，銀企聯(lián)動等方式又解除了投資者的后顧之憂?！?銷售方式具有一定吸引力金泰成的市場策略是“小額投資，放心投資，穩(wěn)定回報”，用其用兩年培育的較為成熟的市場和政府規(guī)劃的優(yōu)勢，在商業(yè)物業(yè)一片漲聲中出售其商業(yè)價值最高的1F2F，獲取高額利潤?！?經(jīng)營環(huán)境成熟金泰成經(jīng)歷了兩年的發(fā)展，