【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而如何在最大程度上規(guī)避市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)占市場(chǎng)的先機(jī)，這是本項(xiàng)目的營(yíng)銷成功的關(guān)鍵！ 華夏銀座（1） 項(xiàng)目概況該項(xiàng)目位于渝碚路與天陳路的交匯處，由重慶新原興集團(tuán)開發(fā)。該項(xiàng)目1～8層為商業(yè)部分，（建筑面積）。商業(yè)業(yè)態(tài)定位于：精品女裝及美容、休閑。（2） 銷售方式：帶租約銷售與整層租售并舉□ 1～3F：五年帶租約銷售，前兩年6%，后兩年7%□ 4～8F：整層租售，其中4層已由意念美購(gòu)買。□ 付款方式：一次性付款（97折）、按揭付款（無(wú)折扣），其中按揭可提供6成10年的專業(yè)銀行按揭。 （3） 銷售、租賃價(jià)格（套內(nèi)）：□1F：銷售均價(jià)—27000元/平方米、租賃均價(jià)—250元/平方米□2F：銷售均價(jià)—20000元/平方米、租賃均價(jià)—150元/平方米□3F：銷售均價(jià)—17000元/平方米、租賃均價(jià)—100元/平方米□5F 5556元/平方米（建面）、租賃均價(jià)—70元/平方米（套內(nèi)）□6F：5300 元/平方米（建面）、租賃均價(jià)—50元/平方米（套內(nèi)）□7F：5100元/平方米（建面）、租賃均價(jià)—40元/平方米（套內(nèi)）□8F：4890元/平方米（建面）租賃均價(jià)—30元/平方米（套內(nèi)）（4） 層高及面積劃分 □1F～2F：?jiǎn)螌用娣e約為2000平方米，；□4F～8F：?jiǎn)螌用娣e約為1777平方米，其中7～8F為1343平方米。、平均面積劃分為10平方米左右。（5） 簡(jiǎn)要分析該項(xiàng)目在長(zhǎng)達(dá)一年的銷售中由于未取得良好的銷售業(yè)績(jī)，因此在今年也打起了投資牌，應(yīng)該說(shuō)取得了一定的成效，目前其1F的銷售率已達(dá)90%，二層的銷售率已達(dá)100%，三層的銷售率為40%，由此說(shuō)明該銷售策略引起了一定的市場(chǎng)凡響。但由于其位置并非處于沙坪壩的主商圈，同時(shí)單層較小未能吸引主力品牌商家的入駐，因此在招商上存在一定的混亂性。五年的投資返祖，應(yīng)該說(shuō)是開發(fā)商的初次試水，因而顯得底氣不足。三、 入市時(shí)機(jī)本案暫定為2004年1月8日入市，如“新大都”提前開盤，則入市時(shí)機(jī)作相應(yīng)調(diào)整。銷售準(zhǔn)備的完成應(yīng)先于廣告推出時(shí)間，當(dāng)本案正式入市時(shí)至少售樓中心、LOGO墻、工地要完成形象包裝，系列宣傳資料也要出來(lái)。依據(jù)：入市時(shí)機(jī)是相對(duì)“新大都”有針對(duì)性提出的，而有利的入市時(shí)機(jī)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的成敗起著致關(guān)重要的作用。重慶在售項(xiàng)目中就有典型的因入市時(shí)機(jī)選擇失誤而導(dǎo)致銷售滯后的案例。四、 銷售準(zhǔn)備（一） 賣場(chǎng)包裝售樓處包裝（1）主題風(fēng)格：大氣、有渲染力、有投資、炒作氣氛，不失尊貴感、品質(zhì)感；同時(shí)蘊(yùn)涵商家成熟的運(yùn)營(yíng)思路和強(qiáng)大的生命力。（2）功能劃分：接待臺(tái)、洽談區(qū)、簽約及收銀區(qū)、休息區(qū)（營(yíng)造現(xiàn)代家居氛圍、休閑品茶等）。（3）包裝策略：在色彩上，多采用金黃色、大紅色使現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈、喜慶；同時(shí)利用大幅的能激發(fā)人們對(duì)金錢、對(duì)投資潛意識(shí)渴望的噴繪畫面以及商場(chǎng)將來(lái)經(jīng)營(yíng)氛圍描述的彩色噴繪，使現(xiàn)場(chǎng)的包裝在一定程度上能夠潛移默化投資者迫不及待的簽單。（二）現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝是營(yíng)造外部銷售氣氛的直接表達(dá)方式，一個(gè)成功的包裝方案是對(duì)銷售氣氛的很大的促進(jìn)，具體來(lái)說(shuō)有幾下內(nèi)容：[順電]品牌家居文化廣場(chǎng)效果圖的巨幅噴繪畫面/廣告牌。具有高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資方式的直白畫面。精美的噴繪感染投資者，加以直白的促銷手段。能營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛的條幅、指示牌、指引彩旗、汽球、拱門、氣柱等。（三）銷售物料海報(bào)形式的樓書/DM單（1）表現(xiàn)方式為：感性色彩與理性投資相結(jié)合。（2）表現(xiàn)形象為：具有煽動(dòng)效果的圖片與清晰理財(cái)思路的文案相結(jié)合 。闡述項(xiàng)目市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性、差異性、同時(shí)將[順電家居文化廣場(chǎng)]這一具較強(qiáng)的生命力、發(fā)展遠(yuǎn)景及所帶來(lái)的商業(yè)格局的影響，可以一定程度上進(jìn)一步提升項(xiàng)目豐厚的商業(yè)價(jià)值。銷售道具主要為售樓處的必需品如：電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)、展板、銷控表、圖紙、休閑設(shè)施、洽談桌凳、銷售夾 、辦公設(shè)備、空調(diào)、背景音樂(lè)等。（四）銷售前工作計(jì)劃表樓盤銷售包含幾下方面內(nèi)容，本案的售樓部已建成，以下我們通過(guò)列表的形式將其他工作按序歸列：（附銷售準(zhǔn)備表） 內(nèi) 容相關(guān)工作安排形 式制作或提供方確定方完成（進(jìn)場(chǎng)）時(shí)間售樓部包裝內(nèi)、外裝修~~~裝修公司林建、XX售樓部?jī)?nèi)部設(shè)置（可用原來(lái)已有的，如桌椅、電話、空調(diào)等） ~~~林建林建臨時(shí)咨詢處：售樓部背景墻裝飾燈箱或其他硬裝裝飾公司林建、XX現(xiàn)場(chǎng)包裝Logo墻噴繪為主廣告公司林建、XX室內(nèi)、外看板，廣告牌戶外廣告牌，室內(nèi)如KT板、壓克力板等廣告公司林建、XX工地現(xiàn)場(chǎng)文明施工的包裝~~~林建林建、XX1．30日前銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：空飄、氣模、條幅、霓虹燈、彩旗等相關(guān)廣告物料廣告公司林建、XX戶外引導(dǎo)旗、掛旗噴繪或絲印廣告公司林建、XX2．10日前各種指示牌：路引、停車、標(biāo)識(shí)牌等~~~展示制作公司林建、XX2．20日前樓體包裝大面積噴繪為主噴繪及安裝公司林建、XX1．15日前銷售道具組合（平面及靜態(tài)類）銷售現(xiàn)場(chǎng)文具：文件夾、文件袋、原子筆、傳真紙、便箋、信封、公文紙紙品印刷廣告公司林建、XX2．20日前銷售現(xiàn)場(chǎng)日用品：煙缸、紙杯、打火機(jī)~~~禮品公司林建、XX2．20日前紀(jì)念品和贈(zèng)品：鑰匙扣、雨傘、筆具組合、臺(tái)歷等~~~禮品公司林建、XX3．5日前工作人員系列標(biāo)識(shí)：服裝、胸牌、名片~~~服裝店及廣告公司林建、XX1．15日前現(xiàn)場(chǎng)道具：沙盤模型、展板、展架、銷控板實(shí)物縮小展示、效果圖形式模型公司、廣告公司林建、XX模型1．8日，宣傳資料：樓書、效果圖、DM或折頁(yè)、認(rèn)購(gòu)書印刷品廣告公司、XX林建、XX部分1．15日前，全部須在2．20日前內(nèi)部銷售資料：銷講、答客問(wèn)、內(nèi)部機(jī)密資料內(nèi)部確認(rèn)稿XX林建、XX2．10日前人員配合及進(jìn)場(chǎng)保安、保潔進(jìn)場(chǎng)林建林建、XX1．15日前銷售人員進(jìn)場(chǎng)XX林建、XX1．15日前財(cái)務(wù)及銀行人員進(jìn)場(chǎng)林建林建2．21日律師及公證人員進(jìn)場(chǎng)林建林建2.．20 / 3．14日其他銷售輔助（動(dòng)態(tài)類）電視廣告片（先出賀歲短片）120〃, 60〃，30〃, 15〃, 5〃標(biāo)版電視臺(tái)廣告部、廣告公司林建、XX1．18日前現(xiàn)場(chǎng)VCD產(chǎn)品宣傳片順電及商場(chǎng)技術(shù)指標(biāo)宣傳片廣告公司林建、XX2．21日前廣播電臺(tái)滾動(dòng)播報(bào)形式電臺(tái)林建、XX1．14日前網(wǎng)絡(luò)投放通欄、彈圖等大型專業(yè)網(wǎng)站林建、XX3．5日前車身廣告及車上掛旗車身制作、印刷品車身媒體公司林建、XX2．10日前特別關(guān)注：因金沙國(guó)際處于三角碑轉(zhuǎn)盤處，地勢(shì)的視線效果非常有利，因此我方建議在現(xiàn)場(chǎng)包裝時(shí)可采用大面積噴繪將金沙國(guó)際整個(gè)大樓外立面四面全部包起來(lái)，即表中所列現(xiàn)場(chǎng)包裝——樓體包裝。這樣一是占據(jù)了從市區(qū)進(jìn)入沙區(qū)的第一中心制高點(diǎn)；二是有利于形成包裝的氣勢(shì)（面積超大，特別醒目），整體造勢(shì)好；三是利用樓盤自身作廣告位，且制作費(fèi)用也較低，還可隨銷售階段的隨時(shí)作調(diào)整。本項(xiàng)提議極具實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性、可操作性，能達(dá)到極佳的廣告效應(yīng)。另：“順電”，除去預(yù)留機(jī)動(dòng)時(shí)間，那時(shí)我方建議將其移至9層轉(zhuǎn)換層，并在平街層作遷移指示牌。五、銷售方式及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略（一）銷售方式及相關(guān)策略 銷售方式本案根據(jù)目前的招商情況確定為“帶租約銷售策略”，那么我司針對(duì)這種銷售方式會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷推廣企劃和組織。 ① 帶租約分零銷售的定義指投資購(gòu)買商鋪的客戶本身并不參與實(shí)際經(jīng)營(yíng)，是將產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)分離的一種銷售方式。其與開發(fā)商簽定購(gòu)房合同后約定在一定期限內(nèi)，購(gòu)買方又把商鋪回租給商業(yè)管理公司，由商業(yè)管理公司的統(tǒng)一管理的做法。在一定期限內(nèi)投資客戶賺取開發(fā)商（商業(yè)管理公司）的租金，開發(fā)商（商業(yè)管理公司）則統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理或與其他大商家統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的方式。購(gòu)買方（即客戶）在租約期限內(nèi)只擁有商鋪的產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)，而經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)歸開發(fā)商所有。② 本案帶租約銷售的優(yōu)劣勢(shì)分析◆ 優(yōu)勢(shì)分析◇ 對(duì)本身沒(méi)有商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的投資者來(lái)說(shuō)，可以減少其投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。對(duì)開發(fā)商而言，有利于商鋪的銷售。開發(fā)商可以統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理或統(tǒng)一定位、統(tǒng)一招商與大商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共同打造經(jīng)營(yíng)?！?本案現(xiàn)在與【順電】成功合作，因此在帶租約銷售上能帶給買家更多信心保障。這是可強(qiáng)力炒作的賣點(diǎn)。◇ 市場(chǎng)對(duì)【順電】認(rèn)知度很弱，這是需要解決的問(wèn)題，但同時(shí)這也為我們創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于這樣一個(gè)不為大眾熟知的新事物，其“可塑性較強(qiáng)”，可以在重慶樹立一個(gè)完全全新的【順電】，更易操作?！?劣勢(shì)分析◇ 市場(chǎng)對(duì)【順電】認(rèn)知度不夠，因此宣傳推廣力度上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于知名商家，如 “新大都”所招進(jìn)的“王府井百貨”這樣有較大市場(chǎng)知名度的商家。因此可能會(huì)加大推廣成本?！?對(duì)于市場(chǎng)知名度不足的商家，投資者往往持懷疑態(tài)度。 ③ 帶租約的分零銷售的策略◆ 先統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商再實(shí)行帶租約分零銷售的銷售方式統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下引進(jìn)大型品牌商家，以品牌效應(yīng)帶動(dòng)整個(gè)商圈的商業(yè)氛圍將是保證實(shí)行帶租約分零銷售成功的前提。本案因有【順電】的入駐已具備此前提，但這并不能完全保障銷售可以不戰(zhàn)而勝，仍須將銷售中的其他抗性一一消除，才能確保項(xiàng)目的順利發(fā)售。（詳見(jiàn)前優(yōu)劣勢(shì)分析及后市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略）◆ 根據(jù)商家的租期、租金水平確定帶租約銷售的投資回報(bào)率 品牌商家的入駐將是投資氛圍形成的外部因素，而投資回報(bào)率的水平將是促使投資者投資的根本動(dòng)因。投資購(gòu)買商鋪的客戶由于本身沒(méi)有商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的，