【文章內容簡介】 結合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎魯班獎；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內設有現(xiàn)代先進的放映設備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點。環(huán)境清幽，涓涓細流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。C. 亞龍灣及周邊休閑娛樂項目：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場，使游客在習習海風的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂項目歷來是海南重要的娛樂休閑運動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風情旅游城，它與新加坡獨資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。 五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽為“華夏第一漂”。D. 民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居的地方。（城區(qū)人口13萬），。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風情，多彩的民族藝術吸引了大批中外游客前來。II. 三亞交通條件A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B. 海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 運：目前海南有兩個機場，三亞鳳凰國際機場、?？诿捞m國際機場。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D. 市內交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有4路車，票價為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內配有無污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內費只用520元人民幣；從去年下半年，三亞動員社會各界力量進行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河東路和西河西路、三亞大橋至新風大橋段，改擴建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長38公里的道路橋梁的改擴建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進一步凸現(xiàn)。III. 接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當?shù)匾呀浻?家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應遠未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達到了80%以上，正是投資產權式酒店的大好時機。9) 項目優(yōu)勢I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。II. 酒店規(guī)劃設計充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設計方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。III. 酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。IV. 開發(fā)商華宇集團是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產項目開發(fā)為主的公司。在三亞經營多年，經驗豐富。三亞的第一家五星級度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設。V. 酒店經營管理委托國際著名的酒店管理公司—洲際酒店管理，經營管理能力毋庸置疑。VI. 酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟—RCI。以上9個支持因素即為本項目的主要宣傳點，我行認為通過有效的宣傳手段，把“華宇產權式度假酒店—最適合投資的產權式酒店”這一觀點說清說透，即可為項目引來廣闊的市場。同時我行認為從“產權式酒店”這種物業(yè)特點上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費者，因為產權式酒店作為旅游房地產的一種，目前還不被廣大消費者所熟悉，所以需要充分預熱培育市場，讓消費者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。 目標客戶分析1） 公寓客戶群I. 個人客戶：A. 主要消費群體A) 經濟發(fā)達地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內資企業(yè)私營業(yè)主；C) 金融、貿易、高科技、網絡、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E) 有海外關系的富有階層；F) 專業(yè)房地產投資者；B. 購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產、股票、期貨等都在其投資范圍內，而產權式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產生購買欲望。C. 客戶特征A) 年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B) 經濟狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經驗；D) 生活狀況：經常出入各種商務活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費品，有時間就會出去度假、旅游；關心國家大事和商務信息，有閱讀新聞和經濟類報刊的習慣；上網瀏覽資訊，緊跟時代潮流；II. 企業(yè)客戶A. 主要消費群體A) 與海南有密切商務關系的公司；B) 發(fā)達地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機關；B. 購買用途A) 用作企業(yè)領導療養(yǎng)度假；B) 作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓等用途；2） 別墅客戶群I. 個人客戶A. 主要消費群國內及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經濟基礎； 金融、貿易、高科技、網絡、證券、體育、演藝界成功人士；B. 購買用途與海南有密切的工作或商務往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；II. 企業(yè)客戶A. 主要消費者：國內的大型企業(yè)；B. 夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓基地使用；3） 物業(yè)購買傾向性預測根據(jù)華宇公司前一階段在項目目標銷售城市所進行的客戶群市場調研，初步結果顯示，本項目客戶的基本購買趨勢如下：個人投資機構消費者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%4） 按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費群體的不同需求，客戶可選擇三種經營模式：I. 完全自用型A. 客戶群特點：公司購買，作為度假、會議、培訓基地；個人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B. 經營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費及能源費；C. 預占比例：30%；II. 部分自用型A. 客戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產生回報；B. 經營方式：業(yè)主購買后，可預約使用時間并提前通知酒店管理方，其他不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機客房收益的30%作為管理費，其他稅后收入由酒店管理方按年結算；C. 預占比例：30%III. 全部托管型或投資型A. 客戶群特點：地產投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報；B. 經營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外（提前預約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當于購房款6%的年收益（可根據(jù)當年銀行利率進行調整）C. 預占比例：30%；IV. 各類經營方式的比例完全自用部分自用委托經營華宇自營合計30%30%30%15%100%二、 價格策略 開盤價格及價格爬升建議銷售價格的階段性調高，不僅可以有效的保護發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為16個月，主要銷售期為2004年全年12個月。我行建議：開盤期均價13600元/平方米，銷售期末均價達到16400元/平方米，整盤均價15000元/平方米。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。如果確因市場變化需要下調銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 結合工程進度在適當時機可以進行稍大幅度的調價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價時機與酒店部分同步，價格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨幢別墅開盤均價19000元/平方米。 項目價目表的制定根據(jù)“產權酒店面積數(shù)量明細表”，（），（）。1) 銷售收入I. 項目的銷售范圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團自營，另一部分銷售。實際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。 公寓銷售收入約：47675萬元II. 雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元III. 獨幢別墅銷售85%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。獨幢別墅銷售收入約：6526萬元IV. 項目總銷售收入：62098萬元2) 定價從投資者的角度考慮，其實得的是酒店6%返利。無論其購買單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實際的收益率沒有嚴格對應的關系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的基礎上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進行調整。樓層調整原則：樓層越高、單價越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調價：可以看到海景的單位加價5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%150003）營銷價格策略由于本項目實際公攤系數(shù)較大（），導致房屋實用率較低（%），容易打擊目標客戶的購買積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內，零公攤”的銷售理念。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達到22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過程中，可通過本項目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本項目高性價比的特點，淡化高單價的弱點。 付款時間、方式、付款比例的確定及定期調整1) 一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認購書》時繳付；II. 樓價的20%于簽署《認購書》后7天內到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；III. 樓價的80%于簽署《房地產買賣合同》后15天內繳付；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產；2) 銀行按揭：（照原價）I. 訂金20000元于簽署《認購書》時繳付；II. 樓價的30%于簽署《認購書》后7天內到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；III. 樓價的70%辦理銀行按揭；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當，定金數(shù)目為5萬元，不返租。 優(yōu)惠折扣條件和方