港田花園營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣報(bào)告(編輯修改稿)
2025-08-30 05:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利用新聞炒作，吸引客戶(hù)對(duì)于本區(qū)域的重視和了解，進(jìn)而有興趣了解本樓盤(pán)的信息l 利用電話(huà)咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo)售；l 利用中原直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。l 利用中原網(wǎng)頁(yè) （二）、正式發(fā)售期1. 時(shí)間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個(gè)月）細(xì)分為三個(gè)時(shí)間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個(gè)月）l 發(fā)售后期：7月2日——8月17日（）預(yù)計(jì)“房地產(chǎn)春交會(huì)”在4月28日舉行，在“春交會(huì)”期間市場(chǎng)上可能會(huì)有一些樓盤(pán)推出，所以在此時(shí)期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出一些調(diào)整。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間為2個(gè)月，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的形式也會(huì)發(fā)生變化，銷(xiāo)售本身也要求調(diào)整。發(fā)售中期是樓盤(pán)銷(xiāo)售比較平穩(wěn)的時(shí)期，時(shí)間預(yù)計(jì)在2個(gè)月作用，市場(chǎng)和客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的數(shù)據(jù)都比較了解或有一定的認(rèn)識(shí)，波動(dòng)相對(duì)前期銷(xiāo)售較小。在發(fā)售后期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩余單位在質(zhì)量方面相對(duì)較差，客戶(hù)的選擇余地也小，價(jià)格也會(huì)相對(duì)前期高，銷(xiāo)售速度會(huì)慢下來(lái)，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。2. 銷(xiāo)售策略廣告集中投入策略，制造氣勢(shì)和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場(chǎng)知名度，吸引和促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，形成熱銷(xiāo)。另一方面在銷(xiāo)售后期應(yīng)用老客戶(hù)資源帶動(dòng)新客戶(hù)成交，并開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。具體策略：A、開(kāi)通看樓專(zhuān)車(chē)； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷(xiāo)會(huì)； D、參加“春交會(huì)”； E、促銷(xiāo)活動(dòng)和儀式； F、老客戶(hù)帶新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等；I、 價(jià)格低開(kāi)高走策略。3. 銷(xiāo)售目的消化大部分單位，回收資金。4. 銷(xiāo)售必備條件l 前期認(rèn)購(gòu)基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果，項(xiàng)目得到市場(chǎng)的認(rèn)可和接受；l 現(xiàn)場(chǎng)包裝完全到位，園林、會(huì)所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷(xiāo)售目標(biāo)基本完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專(zhuān)車(chē)到位投入使用；l 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。5. 銷(xiāo)售物件l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本項(xiàng)目，但暫未下定客戶(hù)；l 為電視及平面廣告、地盤(pán)廣告所吸引并到售樓處的客戶(hù)；l 前期已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)；l 通過(guò)看樓專(zhuān)車(chē)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)；l 香港酒店展銷(xiāo)會(huì)落實(shí)；l 從香港通過(guò)看來(lái)直通車(chē)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)。6. 推售單位：A、B棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、后期時(shí)應(yīng)分批推售。7. 銷(xiāo)售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；l 通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)及大型促銷(xiāo)活動(dòng)促成的銷(xiāo)售；l 老客戶(hù)帶新客戶(hù)渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。8. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)l 使港田花園的物業(yè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹(shù)立。l 盡量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場(chǎng)談?wù)撛?huà)題。l 促進(jìn)大部分單位的銷(xiāo)售，整體市場(chǎng)熱銷(xiāo)期的累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到70%以上。（三）促銷(xiāo)期1. 時(shí)間：2001年8月18日——合同期滿(mǎn)細(xì)分為兩個(gè)階段：尾盤(pán)初期：2001年8月18日——2001年10月20日尾盤(pán)后期：2001年10月20日——合同期滿(mǎn)2. 銷(xiāo)售策略主要利用已購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)資源促成交易，少量廣告或無(wú)廣告，多促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)手段。因此階段的銷(xiāo)售工作主要是消化尾盤(pán)，尾盤(pán)單位多為價(jià)格高而素質(zhì)低的單位，銷(xiāo)售壓力大，此時(shí)采用促銷(xiāo)手法最為有效，如：繼續(xù)沿用老客戶(hù)帶新客戶(hù)策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價(jià)等手法，可以使客戶(hù)快速落定購(gòu)買(mǎi)。3. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)l 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)位置和素質(zhì)在深港兩地市場(chǎng)得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升；l 促成剩余單位的銷(xiāo)售；l 力爭(zhēng)總體消化到98%以上。4. 銷(xiāo)售必備條件l 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入伙；l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售情況而定；l 促銷(xiāo)活動(dòng)到位；l 園林、會(huì)所等全面完成；l 新的樣板房單位完成（高層單位）。5. 銷(xiāo)售物件l 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期已看過(guò)樓，但暫未下定客戶(hù)；l 為前期電視及平面廣告、地盤(pán)廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶(hù)；l 前期已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)之親友；l 被促銷(xiāo)活動(dòng)吸引的新客戶(hù)和老客戶(hù)。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩余的單位，估計(jì)這部分單位多為高層總價(jià)高、或景觀與朝向較差的單位，因此在后期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩戶(hù)型作特別分析，盡量找出其潛在的一些賣(mài)點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。7. 銷(xiāo)售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；l 通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)及大型促銷(xiāo)活動(dòng)促成的銷(xiāo)售；l 老客戶(hù)帶新客戶(hù)渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道；l 其它渠道（如直郵廣告等）。8. 造勢(shì)安排尾盤(pán)期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤(pán)的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來(lái)展示發(fā)展商實(shí)力的活動(dòng)，例如豪華會(huì)所開(kāi)放日、園林同樂(lè)日等活動(dòng)，以?xún)?yōu)美的園林、建筑環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶(hù)，配合有力度的促銷(xiāo)手段留住客戶(hù)。9. 促銷(xiāo)手段后期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車(chē)位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。 第三節(jié) 價(jià)格策略一、定價(jià)策略 樓盤(pán)的價(jià)格是影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)盈利的直接體現(xiàn)。因此，制定準(zhǔn)確的價(jià)格，使樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)度與發(fā)展商的盈利達(dá)到平衡，在樓盤(pán)的經(jīng)營(yíng)中顯得尤其重要。價(jià)格確定具體單位價(jià)格，是由兩個(gè)步驟來(lái)確定，即：樓盤(pán)均價(jià)的確定 及 同層系數(shù)與樓層差的確定1） 樓盤(pán)均價(jià)的確定一般來(lái)說(shuō)，確定樓盤(pán)的均價(jià)，有三種方法。即：a. 成本法此方法是利用該樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)成本在加上合理的利潤(rùn)來(lái)得出樓盤(pán)的均價(jià)。b. 租金返算法此方法是參考該樓盤(pán)周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以20年為回收周期，從而確定樓盤(pán)的均價(jià)。c. 市場(chǎng)比較法此方法是選擇一些周邊對(duì)比樓盤(pán)利用它們物業(yè)各方面與本項(xiàng)目的對(duì)比，參考他們的售價(jià)，從而定出該樓盤(pán)的均價(jià)。 由于深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)的不穩(wěn)定性，故較少采用成本法與租金返算法來(lái)確定樓盤(pán)的均價(jià)。而是經(jīng)常采用較準(zhǔn)確的市場(chǎng)比較法來(lái)確定樓盤(pán)的均價(jià)。下面較為詳細(xì)的介紹一下市場(chǎng)比較法：a. 選擇比較樓盤(pán)b. 確定參考權(quán)重c. 在“平均價(jià)格分析表“的各因素之間進(jìn)行評(píng)分d. 參考評(píng)分、權(quán)重及價(jià)格計(jì)算出
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