【文章內(nèi)容簡介】 在媒體選擇方面，這里主要考慮的是在銷售全過程中需多次投放、且費(fèi)用較大的報(bào)紙廣告。216。 報(bào)紙投放廣告的同時(shí)，應(yīng)盡可能多地爭取免費(fèi)刊登純概念炒作的文章，主要進(jìn)行地段和投資炒作。每階段根據(jù)實(shí)際銷售情況及時(shí)推出本樓盤的短篇新聞稿，可在有業(yè)務(wù)關(guān)系的報(bào)紙免費(fèi)刊登。 EVENT（事件）新聞發(fā)布會(huì)康居工程人居論談助學(xué)活動(dòng)SP（集客）周未集客活動(dòng)抽獎(jiǎng)表演游戲參與爬山公關(guān)策略（1）總體思路：結(jié)合項(xiàng)目的每一個(gè)營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動(dòng)，增強(qiáng)與客戶的溝通，塑造項(xiàng)目的形象。目的：178。 吸引目標(biāo)客戶，以人流促進(jìn)成交。178。 制造注意力和話題，利用客戶的口碑推廣。178。 塑造項(xiàng)目形象，提升發(fā)展商的品牌內(nèi)涵。 活動(dòng)策劃原則：178。 與定位相符178。 容易操作178。 利于炒作178。 參與性強(qiáng)（2）公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)想：開盤前期：新聞發(fā)布會(huì)（公布項(xiàng)目信息）開盤當(dāng)日：樂隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)（針對(duì)成交客戶，100%有獎(jiǎng)）、記者招待會(huì)。開盤期：178。 現(xiàn)金大派送：選擇星期六、日，每隔一小時(shí)派送10個(gè)利是包，10100元/包，客戶自行抽取178。 開盤當(dāng)天組織文藝節(jié)目、服裝表演；178。 抽獎(jiǎng)：上門來的客戶皆可以參加以轉(zhuǎn)盤的形式抽獎(jiǎng)，領(lǐng)取一份禮品或現(xiàn)金（5元200元不 等）178。 第一次上門客戶現(xiàn)場下定可獲額外禮品微波爐一臺(tái)或同等價(jià)值物品熱銷期：178。 贈(zèng)送業(yè)主優(yōu)惠套票，如辦理酒店優(yōu)惠券、電影票優(yōu)惠券等，突出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢(shì)。178。 現(xiàn)場車展（最好配車模）178。 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品為家電）持續(xù)期：178。 重復(fù)前期舉辦的費(fèi)用低、效果好的公關(guān)活動(dòng)。178。 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品為家電） 戶外市區(qū)廣告牌大營坡廣告牌現(xiàn)場廣告牌DM夾報(bào)（都市報(bào)）HP（略）（三）、推廣節(jié)奏概念+形象概念+產(chǎn)品形象+產(chǎn)品產(chǎn)品+生活生活（四）推廣執(zhí)行高調(diào)亮相高調(diào)炒作集客蓄水轟動(dòng)開盤EVENT賣點(diǎn)整合傳播概念+產(chǎn)品SP生活方式+產(chǎn)品EVENT+SP階段戰(zhàn)役（五）費(fèi)用預(yù)算推廣費(fèi)用預(yù)算（不包括售樓處和樣板房及會(huì)所裝修）:整體推廣費(fèi)用控制在總銷售額的3%.八、推盤節(jié)秦目的：在既定的銷售目標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。（一）戰(zhàn)略在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，對(duì)整個(gè)銷售期形成一個(gè)個(gè)的沖擊波。?始終保持市場高度關(guān)注?不斷制造熱點(diǎn)，維持市場熱度?產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整?予人熱銷、人氣旺的印象 籌備亮相認(rèn)籌開盤7 月8 月9 月10 月人員道具資料動(dòng)線工程分展場EVENT形式 亮相軟文炒作塑造高端產(chǎn)品進(jìn)場認(rèn)籌倒計(jì)時(shí)強(qiáng)勢(shì)分析主題旅游活動(dòng)開啟開盤形象導(dǎo)入期正式推廣期強(qiáng)勢(shì)推廣期挖掘、積累客戶快速消化 （二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)炒作（15天）每天一篇軟文VIP認(rèn)購（增值卡）開盤開盤周5萬份夾報(bào)連續(xù)報(bào)道（半版）一周組織活動(dòng)周末集客強(qiáng)銷期每天一篇100字軟文周五廣告組織活動(dòng)周末集客事件行銷（二）戰(zhàn)役： 波峰行動(dòng)：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。銷售目標(biāo)階段劃分公開咨詢期公開發(fā)售期.—掃尾期公開發(fā)售公開發(fā)售延續(xù)期春節(jié)期間具體時(shí)間安排—（一個(gè)月）、12月底 —一個(gè)月市場淡季（一個(gè)月）營銷推廣任務(wù)178。 前期準(zhǔn)備工作就緒。178。 市場告知178。 團(tuán)體導(dǎo)購178。 留住感興趣的零散客戶178。 各種宣傳手段全面展開178。 掀起銷售高潮。178。 重新掀起銷售高潮178。 保留一定熱度178。 自然過度178。 突擊消化剩余單位銷售目標(biāo)60%20%515%預(yù)計(jì)今年12月銷售完所有單位,銷售日約為90日我司認(rèn)為必須先具備如下條件；項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動(dòng)的平面廣告設(shè)計(jì)。銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。素質(zhì)極高的銷售隊(duì)伍。（三）各銷售階段操作細(xì)則（1）公開咨詢期出售VIP卡1）對(duì)象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶2）出售VIP卡的理由： 不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。3）客戶購卡的理由：A．真正喜歡房子的客戶并不在意給3000元定金B(yǎng)．購卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計(jì)入房價(jià)，還可以退還。真正有意向的客戶會(huì)很看中這些實(shí)惠。C．嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。D．不能選定房號(hào)，3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。 操作細(xì)則針對(duì)零散客戶◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠……不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？大多數(shù)客戶買房一定會(huì)貨比三家，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。真正價(jià)格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會(huì)讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。 出售的VIP卡是可以退還的，對(duì)于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對(duì)于他們來講，是可以接受的?！?qū)τ姓\意的客戶出售“VIP貴賓卡”，價(jià)值3000元◎規(guī)定只有購買了“VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)◎向客戶承諾購買“VIP貴賓卡”可隨時(shí)退還,發(fā)展商無息退還3000元現(xiàn)金◎購買“VIP貴賓卡”的金額計(jì)入總房價(jià)◎給購買“VIP貴賓卡”的客戶開收據(jù) ◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號(hào)◎VIP貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇①優(yōu)先參觀樣板房②公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán)③公開發(fā)售時(shí)享受額外折扣④參加購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)⑤入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施三個(gè)月針對(duì)團(tuán)體客戶 對(duì)于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“VIP貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。 團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則這是本階段的一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。團(tuán)體導(dǎo)購操作流程圖：相關(guān)準(zhǔn)備收集各公司資料（名稱、地址、電話等）郵寄函件寄告知函件（項(xiàng)目簡介、發(fā)出團(tuán)購初步邀請(qǐng)）上門講解開展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)如：午餐巡展等電話逐一拜訪配合媒體炒作和硬性廣告加強(qiáng)客戶印象1）折頁、Powerpoint演示文件2）價(jià)格體系、補(bǔ)充協(xié)議3）銷售人員培訓(xùn) 針對(duì)各個(gè)具體欲購房客戶講解談判成交公開咨詢期必備條件a. 查丈報(bào)告已出；b. 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視及播放的風(fēng)景宣傳片等）c. 售樓資料到位（銷售手冊(cè)、宣傳單頁、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等）d. 樣板房已完成（可推后至10月）e. 地盤禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等）f. 按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定g. 已經(jīng)具備開始軟性宣傳繕稿及新聞造勢(shì)的條件h. 銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成i. 落實(shí)看樓專車及確定路線、班次（根據(jù)實(shí)際情況而定）（2）公開發(fā)售期時(shí)間：2004年9月中旬操作針對(duì)公開咨詢期的已購卡客戶（包括團(tuán)體客戶）①提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請(qǐng)所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號(hào)日期和選房辦法。②開盤前2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號(hào)，具體時(shí)間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。③開盤當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶簽預(yù)售合同④選房號(hào)采取先到先得的方式，現(xiàn)場排隊(duì)選購。 針對(duì)其他未購卡的客戶①告知必需等待購卡客戶選定房號(hào)后才能選房號(hào)，目前可參觀咨詢。注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購卡人數(shù)而確定。 公開發(fā)售必備條件a. 已經(jīng)取得預(yù)售許可證；b. 正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成c. 樣板房可以開放參觀d. 工程進(jìn)度不能停e. 確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待；f. 多種備選的報(bào)紙廣告版面，并于媒體上正式投放；g. 市場對(duì)本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知；1）第一階段2004年9月—2004年12月A．銷售大廳、樣板房、通道包裝B．現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球等）C．條幅D．媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告E．開盤造勢(shì)公關(guān)活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng)——春聯(lián)贈(zèng)送、春節(jié)禮品贈(zèng)送等2）第二階段（跨年度期間）2005年1月 A．現(xiàn)場過節(jié)氣氛包裝B．條幅——恭賀佳節(jié)3）第三階段（春節(jié)后）2004年2月—3月A、報(bào)紙硬性廣告、軟性文章B、公關(guān)活動(dòng)——老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開工利是派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等）、2月14日情人節(jié)的應(yīng)景推廣活動(dòng)等（3）掃尾期必備的條件：a) 通過對(duì)已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績b) 對(duì)剩余單位得分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階段硬性廣告減少，以軟文宣傳、公關(guān)活動(dòng)為主。九、銷售執(zhí)行（一）人員強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣場形成良好的銷售氛圍，營造熱銷場面。（二）管理l 銷售人員的素質(zhì)要求（1）基本要求職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直。基本素質(zhì)要求具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（2）專業(yè)知識(shí)要求熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源和項(xiàng)目的基本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢(shì)資源。了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場的特點(diǎn)及其目