【文章內(nèi)容簡介】 到售樓處的客戶；l 老客戶帶新客戶渠道；l 直投廣告吸引來的客戶。5) 銷售推廣策略l 階段性向外界宣傳項(xiàng)目的工程進(jìn)度，鞏固準(zhǔn)業(yè)主及意向客戶信心l 有針對性地結(jié)合當(dāng)時(shí)的銷售狀況，推出各種促銷措施。l 組織開展渤?；▓@業(yè)主新春團(tuán)拜茶話會等一系列與業(yè)主、意向客戶互動聯(lián)誼的公關(guān)營銷活動。5. 余房清盤階段時(shí)間：2011/06/01—2011/10/31工作目標(biāo)：l 住宅銷售量達(dá)到90%左右；l 針對項(xiàng)目工程進(jìn)度作宣傳推廣；l 以各種促銷活動吸引觀望客戶，推動剩余單位的銷售，迅速清盤。(二) 【商業(yè)部分】各階段租賃、銷售策略市場預(yù)熱期時(shí)間：2010/05/01—2010/07/311) 工作目標(biāo)l 積累意向客戶，并促成客戶成交房源。l 計(jì)劃完成商業(yè)部分租賃達(dá)到10%左右2) 銷售條件l 招商進(jìn)度達(dá)到10%，主力店意向確定；l 商業(yè)部分銷售資料到位（折頁、單張、戶型圖、展板、價(jià)格表、付款方式等）l 前期廣告鋪墊基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；l 組織現(xiàn)場人員關(guān)于商業(yè)的詳細(xì)培訓(xùn)完成；l 開始軟性宣傳及新聞造勢l 戶外促銷廣告牌投放安排到位；3) 銷售對象l 前期已認(rèn)購住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂濱州等l 本地的知名零售商l 投資置業(yè)者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 購買住宅客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關(guān)營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶5) 銷售推廣策略l 針對渤?；▓@商業(yè)部分自身所擁有的商務(wù)生態(tài)鏈、休閑娛樂及其配套等賣點(diǎn)，通過電視、電臺、報(bào)紙等媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動作鋪墊，塑造渤海花園商業(yè)部分在市場上的形象；l 配合開盤期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動，進(jìn)行聯(lián)動銷售；2. 招商階段時(shí)間：2010/07/01—2010/10/311) 工作目標(biāo)l 開展節(jié)日促銷優(yōu)惠政策銷售，并完商業(yè)部租賃量達(dá)50%左右2) 銷售條件l 項(xiàng)目沿街商鋪部分招商工作完成50%，超市部分簽訂意向書；l 前期廣告鋪墊基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；l 戶外促銷廣告投放安排到位；3) 銷售對象l 前期已認(rèn)購住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 促銷及公關(guān)營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶5) 銷售推廣策略l 導(dǎo)入渤?；▓@商業(yè)部分火爆認(rèn)購信息，配合項(xiàng)目自身所擁有的商務(wù)生態(tài)鏈、休閑娛樂及其配套等賣點(diǎn)，通過電視、電臺、報(bào)紙等媒體進(jìn)行市場炒作，延續(xù)戶外布展、單張直投等宣傳活動，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶范圍，吸引前期意向客戶達(dá)成交易。l 公布商業(yè)部分沿街商鋪熱銷期間促銷優(yōu)惠措施；l 配合熱銷期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動，進(jìn)行聯(lián)動銷售；時(shí)間：2010/11/01—2010/12/311) 銷售目標(biāo)l 銷售量達(dá)到推出數(shù)量的30%左右。2) 銷售必備條件l 項(xiàng)目沿街商鋪部分進(jìn)入封頂階段；l 廣告投放安排到位3) 銷售對象l 前期已認(rèn)購住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 報(bào)紙、DM直投平面廣告吸引而來的客戶l 促銷及公關(guān)營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶l 老客戶帶新客戶渠道；5) 銷售推廣策略l 前期通過報(bào)紙、DM直投等平面媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動；l 配合開盤期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動，進(jìn)行聯(lián)動銷售；時(shí)間： 2011/01/01—2010/05/316) 銷售目標(biāo)l 沿街商鋪部分銷售量達(dá)到推出數(shù)量的80%左右。7) 銷售必備條件l 項(xiàng)目進(jìn)入主體封頂階段開始進(jìn)入內(nèi)裝部裝修；l 廣告投放安排到位8) 銷售對象l 前期已認(rèn)購住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者9) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 報(bào)紙、DM直投平面廣告吸引而來的客戶l 促銷及公關(guān)營銷活動宣傳推廣吸引而來的客戶l 老客戶帶新客戶渠道；10) 銷售推廣策略l 前期通過報(bào)紙、DM直投等平面媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動；l 配合開盤期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動，進(jìn)行聯(lián)動銷售；時(shí)間：2011/06/01—2011/11/30銷售推廣目標(biāo)：以促銷活動吸引觀望客戶，推動剩余單位的銷售，迅速清盤。(三) 【寫字樓部分】銷售策略寫字樓部分的銷售自我司接手本項(xiàng)目開始，利用我司對二手房的銷售經(jīng)驗(yàn)及原有的客戶資源，結(jié)合對新客戶資源的開發(fā)，做出針對性、目標(biāo)性的銷售。寫字樓部分，可以做簡單外包裝，安裝兩部景觀電梯，塑造寫字樓整體的形象，打造成我市沿黃河二路的標(biāo)志性建筑。一方面提升寫字樓形象，更重要的是贏取利潤空間，做到快速、有效的回籠資金，以做到把資金更有效的投入到項(xiàng)目的建設(shè)中去。四、銷售價(jià)格的制定以下銷售價(jià)格的制定是以毛胚房為計(jì)算基礎(chǔ)，未含精裝修價(jià)格，此銷售價(jià)格的制定主要是為了制定各棟銷售價(jià)格與銷售均價(jià)之間的價(jià)格關(guān)系，并非實(shí)際對外銷售價(jià)格，在此銷售價(jià)格關(guān)系的基礎(chǔ)上，實(shí)際銷售均價(jià)和銷售價(jià)格只需要根據(jù)實(shí)際情況微調(diào)即可實(shí)施。銷售價(jià)格的制定應(yīng)遵從以下原則：1． 以市場上同類型、同區(qū)域物業(yè)的銷售平均價(jià)格為參考依據(jù)。渤?；▓@所處的區(qū)域目前并沒有已開賣、可比照的物業(yè)，我們以濱州市內(nèi)中心區(qū)域的同類型、中高端住宅項(xiàng)目為價(jià)格參照物，老城：金座豪庭、名仕龍城、萬鑫時(shí)代、大成尚品、吉殿花園、春暉都市花園；新區(qū)：至尊門第、望?；▓@、海通時(shí)代花園、城市風(fēng)景、泰山名郡、聚龍花園、祥泰新河灣等。名稱住宅均價(jià)商鋪均價(jià)車庫儲藏室物業(yè)電梯費(fèi)金座豪庭32002100168005名仕龍城310070000/輛萬鑫時(shí)代多層2500，高層310018000大成尚品28002000春暉多層2300，高層310045006000至尊門第3000望?；▓@320029801200海通時(shí)代城市風(fēng)景260022001000泰山名郡2500聚龍花園1900無新河灣33002． 在計(jì)算各棟平均價(jià)格時(shí)，我們將商業(yè)部分沿街商鋪與住宅分開計(jì)算，寫字樓的價(jià)格基礎(chǔ)定在總價(jià)1300萬元。我們以價(jià)差法制定本項(xiàng)目住宅的平均銷售價(jià)格，以3000元/㎡為起點(diǎn)價(jià)格，加上戶型、景觀、遮擋、噪音的綜合價(jià)差，確定各棟平均價(jià)格水平。在考慮價(jià)差因素時(shí)。以上因素綜合得出各棟平均價(jià)格的綜合價(jià)差，如下表：高層樓座價(jià)差：高層樓座差比樓座A座B座C座差比1001000標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)310031003000樓層價(jià)差： 樓層樓1－4層5－8層9－12層13－17層差比－80080110A座東3020310031803210A座西2970305031203160B座東3020310031803210B座西2970305031303160C座東商鋪300030803110C座西商鋪295030303060朝向價(jià)差：A座 房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3150310031003050B座 房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3150310031003050C座 房號0102030405朝向東南南南西差比10050505050標(biāo)準(zhǔn)層30503000300030002950多層樓座價(jià)差：多層樓座差比樓座12345678差比1001501001501005000標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)32003250320032503200325031003100樓層價(jià)差： 樓層樓1層（花園）2層3層4層5層（復(fù)式）差比2000603020013400320032603230340023450325033103280345033400320032603230340043450325033103280345053400320032603230340063450325033103280345073300310033008330031003300朝向價(jià)差：5房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層33003250325032006 房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3350330033003250房號010203040506朝向東南南南南西差比1005050505050標(biāo)準(zhǔn)層320031503150315031503100 房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3200315031503100定價(jià)分布明細(xì)：定價(jià)建議：產(chǎn)品類型價(jià)格安全區(qū)元/㎡多層樓銷售均價(jià)3200高層樓銷售均價(jià)3000寫字樓銷售均價(jià)2550商業(yè)房銷售均價(jià)10000五、銷售控制及銷售價(jià)格調(diào)整（一） 第一階段：開盤期本階段主力銷售樓座為多層，本階段實(shí)售均價(jià)為3200元/㎡在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)40—50元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的70%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)50—60元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的90%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)40—50元/㎡。（二） 第二階段：強(qiáng)銷期本階段主力銷售樓座為高層，本階段實(shí)售均價(jià)為3000元/㎡第一階段的預(yù)留單位和剩余單位在第二階段推廣時(shí)通過現(xiàn)場業(yè)務(wù)體逐步放開，銷售價(jià)格在第二階段項(xiàng)目整體價(jià)格上浮的情況下保持不變，以相對較低的價(jià)格促成一期尾盤的銷售。在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)50—60元/㎡，直至銷售完畢。（三） 第三階段：延續(xù)期本階段主力銷售樓座為沿街商業(yè)，本階段實(shí)售均價(jià)為13000元/㎡第二階段的預(yù)留單位和剩余單位在第三階段推廣時(shí)附帶銷售，以相對較低的價(jià)格促成前兩階段尾盤的銷售。在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)200—500元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的70%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)100—300元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的90%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)100—300元/㎡。（四） 第四階段：掃尾期本階段銷售貨量為剩余單元，第三階段結(jié)束后，銷售均價(jià)水平預(yù)計(jì)已超過第四階段原定均價(jià)水平，這樣在第四階段我們有一定的價(jià)格空間可供操作。同時(shí)，樓價(jià)可以根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整。 住宅的銷售：考慮到客戶需求及銷售，在清水房均價(jià)3000元/㎡以上基礎(chǔ)上，在住宅的銷售中，僅僅以價(jià)格作為銷售賣點(diǎn)是不夠的，另外針對客戶的特征，須加強(qiáng)社區(qū)配套，并在物業(yè)管理上增加相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，使住宅部分的軟、硬件有相當(dāng)?shù)奶厣歪槍π?，以配合住宅的銷售。 商業(yè)的銷售：u 整體銷售或整層銷售，盡量不分零。u 上下兩層結(jié)合銷售，當(dāng)客戶要大面積商鋪時(shí)，可以合并銷售。 價(jià)格調(diào)整:① 根據(jù)付款方式進(jìn)行調(diào)價(jià)期房銷售中，付款方式可分為一次性付款、銀行按揭付款及超輕松按揭付款三種方式，分別給予面價(jià)的97折、99折及全價(jià)，這是明折。另外根據(jù)銷售的實(shí)際需要并且給銷售總均價(jià)預(yù)留一定的上調(diào)空間，對于三種付款方式分別留有三個(gè)點(diǎn)的暗折空間。② 各棟物業(yè)階段性調(diào)價(jià)如前文所述，各個(gè)銷售階段中的預(yù)留單位和剩余物業(yè)在進(jìn)入下一階段時(shí)，將根據(jù)不同的比例進(jìn)行銷售價(jià)格的調(diào)整。③ 跟隨銷售進(jìn)度調(diào)整價(jià)格如前文所述，隨著銷售面積總量的增加，在銷售均價(jià)上進(jìn)行調(diào)整。④ 在目前的價(jià)格體系中，第三階段整體銷售均價(jià)比第二階段只上浮了2%，預(yù)