【正文】 沿街商鋪部分進(jìn)入封頂階段；l 廣告投放安排到位3) 銷售對(duì)象l 前期已認(rèn)購(gòu)住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂(lè)等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者4) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過(guò)戶外布展或巡展促成的銷售；l 報(bào)紙、DM直投平面廣告吸引而來(lái)的客戶l 促銷及公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳推廣吸引而來(lái)的客戶l 老客戶帶新客戶渠道；5) 銷售推廣策略l 前期通過(guò)報(bào)紙、DM直投等平面媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動(dòng)；l 配合開(kāi)盤期間在渤海國(guó)際廣場(chǎng)或影劇院廣場(chǎng)戶外布展等宣傳活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售；時(shí)間： 2011/01/01—2010/05/316) 銷售目標(biāo)l 沿街商鋪部分銷售量達(dá)到推出數(shù)量的80%左右。5. 余房清盤階段時(shí)間：2011/06/01—2011/10/31工作目標(biāo)：l 住宅銷售量達(dá)到90%左右；l 針對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度作宣傳推廣；l 以各種促銷活動(dòng)吸引觀望客戶，推動(dòng)剩余單位的銷售，迅速清盤。l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主；l 行政事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)；l 打算進(jìn)城購(gòu)房的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)干部；l 濱城開(kāi)發(fā)區(qū)大型企業(yè)單位中層干部；l 考慮就近工作生活的都市白領(lǐng)；l 前期購(gòu)買客戶之親友。l 廣告投放安排到位l 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開(kāi)工作3) 銷售對(duì)象l 在項(xiàng)目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的居民；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營(yíng)及個(gè)體業(yè)主；l 為孩子進(jìn)城讀書或遷入城區(qū)戶口的外區(qū)縣居民；l 考慮就近工作生活的都市白領(lǐng)；l 行政事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)；l 打算進(jìn)城購(gòu)房的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)干部；l 濱城開(kāi)發(fā)區(qū)大型企業(yè)單位中層干部；l 前期購(gòu)買客戶之親友。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來(lái)鋪排：l 開(kāi)盤慶典儀式及公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)；l 通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體，針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤火爆認(rèn)購(gòu)信息進(jìn)行新聞炒作，營(yíng)造良好的銷售氛圍，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力；l 開(kāi)盤當(dāng)天建議安排現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書的所有客戶均可參加（獎(jiǎng)品建議為家電、家居用品的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)）；l 配合開(kāi)盤期間在渤海國(guó)際廣場(chǎng)或影劇院廣場(chǎng)布展等宣傳活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售。2) 銷售條件l 項(xiàng)目樁位施工基本完成，基礎(chǔ)到達(dá)177。4) 銷售渠道 l 以前來(lái)售樓處咨詢過(guò)并作過(guò)登記的客戶；l 為項(xiàng)目工地包裝及戶外廣告所吸引的客戶；l 為前期新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；l 為社區(qū)廣場(chǎng)巡展活動(dòng)及戶外布展活動(dòng)所吸引的客戶。具體時(shí)間還需要根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。――最后，在客戶資源拓展方面，除了挖掘項(xiàng)目周邊及市場(chǎng)潛在客戶資源外，更為重要的是利用我司自身資源，拓展社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，以便深入市政機(jī)關(guān)單位及大型企業(yè)進(jìn)行客戶挖潛，最大限度地?cái)U(kuò)大客戶資源。二、 項(xiàng)目推售原則本項(xiàng)目成功的市場(chǎng)定位是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原則會(huì)使本項(xiàng)目達(dá)到事半功倍的效果。目標(biāo)客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會(huì)廣受客戶歡迎。2) 針對(duì)高檔住宅部分客戶群的鎖定我們?cè)撛鯓佑绊懜叨穗A層？高端階層在其購(gòu)房消費(fèi)行為往往更顯得理性，且不再單純地滿足于基本居住需求，若然簡(jiǎn)單地訴求項(xiàng)目自身優(yōu)點(diǎn)，則對(duì)高端階層并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力；但若能將消費(fèi)與生活品位及便利配套體現(xiàn)的價(jià)值聯(lián)系在一起，就能較容易地打動(dòng)高端階層的消費(fèi)者 .對(duì)于高檔社區(qū)品位價(jià)值視界決定高度樓宇建筑風(fēng)格及高度，彰顯高人一等的品位與景觀大道為鄰享受城市交通的暢通，品味自由生活方式俯瞰彩虹胡與五岳廣場(chǎng)美景君臨天下的態(tài)勢(shì)，一覽無(wú)遺的景致卓越地位由此而生營(yíng)造高檔次的生活品位及極其便利的生活圈，迎合高端階層對(duì)生活真諦的追求 配套價(jià)值不可復(fù)制的獨(dú)家配套設(shè)施（唯一性）高檔會(huì)所，便捷超市垃圾無(wú)害化資源化處理三分鐘便捷生活圈（便捷性）項(xiàng)目周邊配套十分完善，便捷生活，悠閑人生一流安保系統(tǒng)全封閉式物業(yè)管理，全天候智能電子監(jiān)控系統(tǒng)警察30秒出警3) 寫字樓目標(biāo)客戶群定位從濱州整個(gè)大市場(chǎng)來(lái)看，舊樓改造項(xiàng)目在濱州還未真正開(kāi)啟，市場(chǎng)上對(duì)舊樓的需求量缺口較大，針對(duì)我公司操作著的舊樓的銷售情況來(lái)看，對(duì)舊樓較感興趣的涉及醫(yī)療衛(wèi)生、餐飲娛樂(lè)、教育等行業(yè)，以上行業(yè)的資金擁有量均較為充足，這部分行業(yè)是我們?nèi)蘸蟮闹攸c(diǎn)宣傳方向。C類：濱州周邊開(kāi)發(fā)區(qū)鎮(zhèn)換房人群描述：該人群多為大型廠礦企業(yè)中層干部或領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)居住在濱州周邊區(qū)鎮(zhèn)（如開(kāi)發(fā)區(qū)、濱北鎮(zhèn)等），經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好又有一定積蓄，考慮到渤海十一路交通方便、生活便利，以及子女日后就近入讀名校因而換房的人群。2. 目標(biāo)客戶群定位1) 住宅部分客戶群定位 “追求生活品位及生活配套完美結(jié)合的高端階層”詮釋：區(qū)域?qū)Q定未來(lái)客戶群，即享有老城區(qū)非常便捷、完善的生活配套，又盡得西區(qū)優(yōu)美環(huán)境及配套設(shè)施所賦予的生活品位，因此，以“追求生活品位及生活配套”此概念引導(dǎo)的目標(biāo)客戶群更符合本項(xiàng)目，同時(shí)將“針對(duì)孩子入學(xué)的校區(qū)房”的概念，進(jìn)一步延伸放大至廣大濱州外區(qū)縣人群。s【目標(biāo)客戶群購(gòu)房目的】l 據(jù)市場(chǎng)調(diào)研所得，目標(biāo)客戶群的購(gòu)房目的多為改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì)為主，其次是看中地段價(jià)值進(jìn)行投資，然而商用投資兼顧以及方便孩子就近上學(xué)的購(gòu)房目的也占有一定比重。這就是我們項(xiàng)目的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：完善全面內(nèi)部商務(wù)、居住、休閑功能，依托周邊環(huán)境共同組成——商務(wù)、生活生態(tài)鏈前景展望：商務(wù)、生活生態(tài)鏈以社會(huì)倡導(dǎo)的和諧理念為消費(fèi)者提供最具生活品質(zhì)和投資價(jià)值的產(chǎn)品，為客戶提供周到貼心的服務(wù)，優(yōu)雅舒適的商住環(huán)境，必將引領(lǐng)本區(qū)域綜合模式潮流，極大程度地引導(dǎo)城市功能格局新進(jìn)程。首先，立足于項(xiàng)目自身商業(yè)、寫字樓、住宅及周邊商業(yè)、賓館、金融、醫(yī)療、教育、通訊及娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行嫁接，共同形成進(jìn)行購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、商務(wù)、居住為一體的區(qū)域環(huán)境。物業(yè)：一頁(yè)簡(jiǎn)單合約配合完善的支援服務(wù)，小區(qū)垃圾的無(wú)害化、資源化處理，保障商業(yè)區(qū)域的環(huán)境整潔；優(yōu)秀的小區(qū)物業(yè)，為您的經(jīng)營(yíng)提供最便利、最有效率的服務(wù)，為您的經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。打破消費(fèi)者原有的觀念渤?；▓@3棟17層亮相11路渤海花園渤海11路上的高檔社區(qū)一覽“五岳”不是夢(mèng)渤?；▓@業(yè)主有了自己的會(huì)館小區(qū)的垃圾可以無(wú)害化資源化處理逛街就在家門口孩子上學(xué)去一小渤海花園能把一切變得有可能！――當(dāng)《渤?；▓@》項(xiàng)目入市面世后，將徹底改變市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)新老城區(qū)結(jié)合部生活方式的想象。 利用機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅 ――利用新老城區(qū)住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)量少、渤海十一路地塊資源稀缺、產(chǎn)品唯一性作為熱點(diǎn)的機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)高品質(zhì)的精品住宅產(chǎn)品，削弱郊區(qū)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的樓盤給本案區(qū)位帶來(lái)的不良影響。5. 當(dāng)前形勢(shì)的應(yīng)對(duì)252。新河灣、名仕龍城、領(lǐng)域尚城、天成花園、上海大都會(huì)等在售住宅項(xiàng)目，無(wú)論在位置、規(guī)模、配套、價(jià)格等軟硬件上將和本案產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。 作為沿渤海十一路上的唯一住宅加商業(yè)項(xiàng)目，附近缺少雷同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，給本項(xiàng)目帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。 周邊缺少成熟的、方便周邊居民的消費(fèi)娛樂(lè)環(huán)境，本項(xiàng)目沿街商業(yè)與小型超市的出現(xiàn)必將對(duì)周邊形成影響，形成小型商圈。 沿街多層住宅空中花園為小區(qū)增添了亮點(diǎn)。 項(xiàng)目位置所處的黃河二路、渤海十一路為濱州市主干道，出入濱州的車輛與上下班高峰期車流比較擁堵，形成的噪音較大，影響居住環(huán)境。尤其是在郊區(qū)的新開(kāi)樓盤，在價(jià)格上有較大優(yōu)勢(shì)，這些在今后將對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的住宅項(xiàng)目帶來(lái)很大的市場(chǎng)壓力。252。252。252。252。252。 項(xiàng)目周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、公共設(shè)施等配套完善，生活十分便捷252。 產(chǎn)品形式50，65，90，115，130戶型為5+1115，125戶型為17+1（以上面積未包括外墻保溫墻面積，陽(yáng)臺(tái)面積算一半。 項(xiàng)目周邊社區(qū)林立，作為城市主干道的黃河二路、渤海十一路交通便利，待小區(qū)建設(shè)完成，周邊將形成居住、休閑、娛樂(lè)、辦公等為一體的高等生活居住區(qū)，未來(lái)景觀條件和生活環(huán)境等將成為本案的宣傳賣點(diǎn)。二、 項(xiàng)目規(guī)劃概況項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)平面圖：項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)據(jù)說(shuō)明：（《濱州市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院》） 建筑面積總建筑面積95650㎡公建建筑面積30180㎡沿街商業(yè)5630㎡商場(chǎng)超市19450㎡現(xiàn)狀辦公5100㎡地上車庫(kù)2000㎡底層車庫(kù)儲(chǔ)藏室7510㎡總戶數(shù)557戶 建筑層數(shù)及高度本次規(guī)劃共設(shè)50，65，90，115，130，115（17+1）125（17+1），一梯三戶戶型中的ABC三種，共計(jì)十種戶型。）停車形式：設(shè)置底層室內(nèi)停車庫(kù)達(dá)230個(gè)；在小區(qū)中部?jī)蓷澑邔又g設(shè)置地下停車庫(kù)和地上一層停車庫(kù)停車數(shù)量約108個(gè)；另外設(shè)置地面停車位220個(gè)，居民停車位總計(jì)558個(gè)。 項(xiàng)目自身配套【如：小區(qū)內(nèi)設(shè)高檔會(huì)所會(huì)所、綠化休閑景觀設(shè)計(jì)貫穿小區(qū)、城市集中供暖系統(tǒng)、垃圾無(wú)害化、資源化利用等】與現(xiàn)有市場(chǎng)正在銷售的項(xiàng)目同比有一定優(yōu)勢(shì)。 本案為該區(qū)域稀缺的多層加高層的多業(yè)態(tài)住宅項(xiàng)目，視野開(kāi)闊、景觀優(yōu)越，為該地塊地標(biāo)式建筑物，項(xiàng)目南面斜對(duì)景色優(yōu)美的“彩虹湖”；北面臨近濱州銀座黃河店與即將建成的銀座家居廣場(chǎng)，東面緊鄰知名的景點(diǎn)之一“五岳廣場(chǎng)”，臨近新建成并已投入使用的康家菜市場(chǎng)，西面是生機(jī)蓬勃的濱州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，這些為項(xiàng)目增添了一大賣點(diǎn)。 項(xiàng)目附帶的沿街商業(yè)與大型超市將為小區(qū)居民提供購(gòu)物、生活上的便利，方便了居民。 市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目所處地段認(rèn)可度高。 本項(xiàng)目是沿渤海十一路的唯一住宅項(xiàng)目，市場(chǎng)項(xiàng)目的唯一性增加了本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。 政府針對(duì)房地產(chǎn)貸款利率的調(diào)整，這將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買房產(chǎn)的積極性造成一定的影響，這一點(diǎn)必將成為影響該項(xiàng)目銷售的難點(diǎn)。252。3. 機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）252。252。252。4. 威脅點(diǎn)252。與上述項(xiàng)目同比，本案開(kāi)發(fā)進(jìn)程相對(duì)較晚，相當(dāng)一部分的目標(biāo)客戶群已經(jīng)被同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤所吸納，會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)客戶直接流失。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，削弱劣勢(shì)――充分挖掘區(qū)域資源，最大化發(fā)揮區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢(shì),“熱炒”稀缺的核心地段資源、項(xiàng)目自身配套的唯一性，從而不斷造勢(shì)，提升人氣，同時(shí)以項(xiàng)目品質(zhì)為基點(diǎn)，以產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)及景觀、配套為突破，最終在市場(chǎng)上樹(shù)立起項(xiàng)目精品住宅中高檔定位的形象，并提升企業(yè)形象和品牌。――將項(xiàng)目稀缺的核心地段資源、自身配套唯一性的炒作全面提升，使本案成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)，增加全市購(gòu)房者對(duì)新老城區(qū)結(jié)合部板塊渤海十一路的核心區(qū)域地位及項(xiàng)目自身配套唯一性的認(rèn)同，加強(qiáng)購(gòu)房者對(duì)本案升值潛力的信心，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。契合主題即： “渤?；▓@，城市中軸線上的新地標(biāo)”二、 項(xiàng)目總體功能定位渤?；▓@的定義透過(guò)渤?；▓@項(xiàng)目自身硬件與周邊人文、自然環(huán)境的唯一性及創(chuàng)新的服務(wù)，令業(yè)主及進(jìn)駐的企業(yè)都徹底改變對(duì)原有生活方式的想象：l 對(duì)渤?；▓@的住宅業(yè)主而言：居自然者則心靜而氣暢，入住濱州決無(wú)僅有的人文與自然環(huán)境最和諧統(tǒng)一的住宅，唯一一個(gè)可俯攬五岳全景的住宅，唯一一個(gè)可以把自然與人文最柔和的溶為一體的綠色住宅，業(yè)主的生活質(zhì)量必將彰顯至極致，加之擁有與之配套的商業(yè)，為入住的業(yè)主打破傳統(tǒng)的生活方式，在此享受全新的生活模式。小區(qū)24小時(shí)保安巡邏，全天候電子巡更，人民警察30秒到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，安保系數(shù)堪稱一流，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒！為進(jìn)駐商家和業(yè)主妥善安排一切，由進(jìn)入渤?；▓@商業(yè)的那一刻開(kāi)始，即可享用高檔物業(yè)的所有服務(wù)，傲然掌握分秒，確保時(shí)刻盡攬最優(yōu)越商機(jī)。其次，渤海十一路景觀大道出現(xiàn)，與五岳廣場(chǎng)、彩虹胡的相結(jié)合，為人們的居住、商業(yè)、休閑、娛樂(lè)辦公提供了最舒適愜意的環(huán)境，同時(shí)通過(guò)對(duì)項(xiàng)目自身硬件的唯一性進(jìn)行前期炒作，傲顯本項(xiàng)目所蘊(yùn)含的商機(jī)。四、 目標(biāo)客戶群分析及鎖定1. 目標(biāo)客戶群細(xì)分分析【目標(biāo)客戶群的職業(yè)狀況】l 據(jù)市場(chǎng)調(diào)研所得，濱州城區(qū)購(gòu)房主力以私營(yíng)業(yè)主為主，其次是市政機(jī)關(guān)單位工作人員以及教師，然而大型民企、私企及醫(yī)生等群體也占一定比重?！灸繕?biāo)客戶群的置業(yè)次數(shù)】l 據(jù)市場(chǎng)調(diào)研所得，目標(biāo)客戶群的購(gòu)房目的多為改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì)為主，其次是看中地段價(jià)值進(jìn)行投資，然而商用投資兼顧以及方便孩子就近上學(xué)的購(gòu)房目的也占有一定比重。結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)，針對(duì)““追求生活品位及生活配套”此概念作如下需求關(guān)系分析：上流階層需要什么？渤?；▓@可供給什么？供需符合核心地段位置濱州渤海十一路是濱州的中軸線符合景觀俯攬五岳勝景盡收眼底符合生活配套3分鐘便捷生活圈符合投資價(jià)值渤海十一路稀缺核心板塊資源符合樓盤檔次該區(qū)域唯一配套高檔會(huì)所的高檔住宅符合優(yōu)質(zhì)小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)全封閉式小區(qū)管理，智能監(jiān)控，生活垃圾無(wú)害化資源化處理需后期完善教育資源育英學(xué)園北鎮(zhèn)中學(xué)，濱州一小等需引導(dǎo)客戶分析本區(qū)域樓盤客戶的購(gòu)房心理，結(jié)合樓盤自身的特點(diǎn)，將本案的高檔住宅部分目標(biāo)客戶群劃分為以下幾類：A類：習(xí)慣原居住氛圍的換房人群描述：長(zhǎng)期居住在本區(qū)域或在本區(qū)域工作，與本區(qū)域有一定地緣關(guān)系，對(duì)項(xiàng)目位置較為認(rèn)可。D類：濱州周邊縣區(qū)的購(gòu)房人群D1類描述：該人群多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中的成功人士，現(xiàn)居住在濱州周邊縣區(qū)（如惠民、沾化、無(wú)棣縣等），經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好又有一定積蓄，為改善生活環(huán)境以及落戶濱州中心城區(qū)的購(gòu)房群體。4) 商業(yè)目標(biāo)客戶群定位從目前掌握的市場(chǎng)情況來(lái)看：濱州市住宅項(xiàng)目規(guī)劃形式只有住宅加少部分沿街商業(yè)，渤?；▓@項(xiàng)目出現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)，并將形成該區(qū)域的一個(gè)小型商業(yè)中心，在市場(chǎng)上尚屬新生產(chǎn)品，這將對(duì)濱州現(xiàn)有的和即將推出的樓盤項(xiàng)目造成巨大沖擊。營(yíng)銷戰(zhàn)略09年濱州房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)中供應(yīng)量不斷加大，尤其是在今年新近審批的23個(gè)涉及多層、小高層、高層、別墅等業(yè)態(tài)的地產(chǎn)項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)（如:寶地錦繡城——黃河八路渤海十一路；金居夜上海——黃河十一路渤海八路；幸福景城——龍脈福臨閣，浙江大市場(chǎng)住宅等），使項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大。l 建議推售原