【正文】 512 440 458大巴\103 205 202 208 358 360 364二、項目綜合評價SWQT分析（1）S優(yōu)勢聚焦A深圳二次創(chuàng)業(yè)為鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展帶來一個暫新的時代。這主要是因為該區(qū)域依托其得天獨厚的自然資源優(yōu)勢，在物業(yè)開發(fā)上走高檔旅游度假物業(yè)的路子，且獲得了市場較高的認同。（二）價格：鹽田房地產(chǎn)市場的價格存在較大的落差，總體來看處于3500—12000元/㎡，價格落差的地域特征非常明顯。（一）戶型：通過我司市調(diào)人員對鹽田區(qū)各樓盤戶型的調(diào)查，獲得了鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場總體戶型結(jié)構(gòu)比例，如下表：戶型公寓及一房二房三房四房五房及復(fù)式面積（㎡）2555559080120120140140以上比例10%20%40%20%10%由表中可以看出，三房是鹽田房地產(chǎn)市場的主力戶型，其次就是兩房及四房。不過可喜的是梧桐山盤山公路改造工程已于年初動工，有望年內(nèi)完工，屆時過往車輛將以小汽車為主，貨柜車及大型客車將不予通行，此舉可有效緩解梧桐山收費隧道的瓶頸壓力，改善交通對房地產(chǎn)開發(fā)造成的阻力。依托這一海洋主題，鹽田房地產(chǎn)市場以濱海物業(yè)為主打方向，開發(fā)商們在物業(yè)規(guī)劃及對外宣傳方面也統(tǒng)一了口徑，明晰了“藍色鹽田”的片區(qū)定位，而濱海風(fēng)情對于眾多的白領(lǐng)置業(yè)者具有很強的誘惑力，這為鹽田的房地產(chǎn)開發(fā)提供了強有力的市場支撐。在這一情況下，為滿足市場對物業(yè)的需求，開發(fā)商們紛紛把目光投向了同處關(guān)內(nèi)但房地產(chǎn)市場發(fā)展不夠成熟的南山和鹽田，目前，香港新世界、中信地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)等知名品牌地產(chǎn)開發(fā)商均入駐鹽田，這為鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展成熟帶來了契機。城市建設(shè)遵循三結(jié)合的原則：與旅游相結(jié)合——旅游帶靚環(huán)境，環(huán)境帶旺地產(chǎn)，層層遞進，逐浪推高；與高新技術(shù)相結(jié)合——建設(shè)生態(tài)型高新技術(shù)走廊，吸引大批世界級高科技機構(gòu)前來設(shè)立研究開發(fā)基地；與教育相結(jié)合——建成深圳第二高級中學(xué)，國際集裝箱管理學(xué)院，港人子弟校等。（一）地理位置：鹽田區(qū)地處深港經(jīng)濟合作的前沿地帶，背依珠江三角洲新興工業(yè)城市群，內(nèi)外交通異常便利。我司在深入考慮了項目的開發(fā)現(xiàn)狀之后，決定把本策劃案的重點放在物業(yè)包裝及營銷推廣上，力爭把本樓盤打造成2002年深圳房地產(chǎn)市場的經(jīng)典暢銷樓盤。關(guān)于“天富花園二期”的營銷策劃工作，我司早在2000年即已展開，并于2001年1月給貴司提交了營銷策劃報告，隨后我司一直密切地關(guān)注著鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展，希望在未來項目正式啟動時，為項目提供更多、更專業(yè)的市場支持。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，現(xiàn)今的鹽田房地產(chǎn)市場與兩年前相比已發(fā)生了一些變化，這些變化反映在房地產(chǎn)市場的各個方面，并對成功開發(fā)鹽田的房地產(chǎn)項目起著非常大的影響。市場篇一、鹽田房地產(chǎn)市場綜述：鹽田區(qū)是深圳市六個行政區(qū)中的最遲成立的行政區(qū)，1997年10月，國務(wù)院正式批準深圳市設(shè)立鹽田區(qū)，1998年3月30日鹽田區(qū)正式成立。水路方面，依托鹽田港海港口岸，擁有便捷的出海通道；陸路方面，南有沙頭角口岸直通香港，北有疏港鐵路和惠鹽高速公路通往東莞和惠州，西有梧桐山雙向隧道和羅沙一級公路連接市中心，東有鹽壩高速公路通往大鵬半島和惠陽。（三）市場綜述：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場起步較晚，且由于過去在對外推廣過程中，沒有形成很明確的片區(qū)形象，因而在整個深圳房地產(chǎn)市場中處于被忽視的地位。眾多開發(fā)商的入駐使鹽田房地產(chǎn)開發(fā)的質(zhì)素、規(guī)模及推盤數(shù)量都較以往有了很大的提高，而大量新盤靚盤的推出對凝聚片區(qū)人氣、提升片區(qū)形象具有非常大的推動作用。鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展離不開政府的大力支持。同時，隨著深圳第二次創(chuàng)業(yè)計劃的實行，將會有越來越多的人來深圳工作、生活，這將為鹽田房地產(chǎn)開發(fā)帶來更多的潛在客戶群。這與鹽田置業(yè)者的家庭結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成有關(guān)，根據(jù)可靠的調(diào)查資料顯示，鹽田置業(yè)者主要由三口及三代之家組成，因而導(dǎo)致了鹽田物業(yè)開發(fā)以二房、三房、四房為主。沙頭角的房地產(chǎn)市場均價大致在6000元/㎡左右，可媲美福田中心區(qū)的房地產(chǎn)價格，這主要是由于該區(qū)域開發(fā)較早，各方面的配套比較齊全，交通相對比較便利，商業(yè)氛圍較佳，且未來的發(fā)展?jié)摿薮螅瑥亩鵀樵撎幍姆康禺a(chǎn)價格提供了有力的市場支撐。（三）客戶構(gòu)成：由于鹽田獨特的地理位置，因而其房地產(chǎn)市場的客戶群以區(qū)內(nèi)的客戶為主；其次，由于臨近香港，且區(qū)內(nèi)有很多港人開廠經(jīng)營，因而也吸引了部分香港客戶前來置業(yè)；第三，“產(chǎn)權(quán)式酒店”概念的推出，吸引了部分投資客戶前來置業(yè)；第四，由于區(qū)內(nèi)自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)秀，也吸引了部分高級白領(lǐng)及金領(lǐng)前來置業(yè)，作度假休閑之用。20012005年將是深圳市開始二次創(chuàng)業(yè)著手高起點規(guī)劃的第一個五年計劃，深圳將朝著國際化大都市大步邁進，鹽田被明確定位為以港口、旅游為兩大支柱產(chǎn)業(yè)的濱海旅游城，與城市建設(shè)息息相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)將走上規(guī)模開發(fā)的道路；B近一年來，政府對本區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的扶持力度加強，本地各開發(fā)商也開始自覺地組織聯(lián)盟，在對外宣傳方面已初步形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，特別是2000年下半年以來，在國地局鹽田分局的組織下進行了一系列“藍色鹽田”的猛勢宣傳，全市人民對鹽田的建設(shè)表示出極大的關(guān)注；C本項目地處沙頭角中心地段,屬沙頭角最繁華區(qū)域, 是目前沙頭角鎮(zhèn)生活設(shè)施最完備的區(qū)域，學(xué)校、商場、體育中心、影劇院、公園近在咫尺，購物、娛樂、休閑舉步之間一網(wǎng)打盡，隨著東部鹽田的建設(shè),這里將是東部衛(wèi)星城的中心，物業(yè)保值、升值潛力大；D鹽田區(qū)背倚風(fēng)景秀麗的梧桐山，南望廣闊無垠的碧海藍天，是真正體現(xiàn)深圳海濱城市特色的罕有高尚住宅區(qū)，本項目高28層，北望青山綠樹，南面盡覽香港新界秀麗山景，堪稱無敵山景海景住宅；E外銷是本區(qū)域房地產(chǎn)最重要的一個市場。與本區(qū)域其它項目相比本項目優(yōu)勢在于地段優(yōu)越和成熟社區(qū)，本項目在爭奪區(qū)內(nèi)市場有很大的優(yōu)勢；但在對于外來市場很有吸引力的周邊環(huán)境因素方面稍差，所以在爭奪市內(nèi)市場和外銷市場方面顯得勢力較單薄，整體上，本項目具有一定的優(yōu)勢，但缺乏特點，所以本項目急需挖掘新的賣點，主要在兩個方面來做文章，一方面提高物業(yè)附加值，一方面通過促銷措施來增強競爭力。建議推廣名為：南海麗島其含義為：A獨具南國風(fēng)情特色的濱海住宅；B頗具浪漫色彩，迎合都市人的口味；C具有震撼力的字眼，給予廣告平面設(shè)計較大的空間；D體現(xiàn)了地理特征；廣告主題語——藍色生活、藍色夢想2項目包裝A工地現(xiàn)場采用大型噴繪圖，以濃厚的藍色為主色調(diào)來渲染海景住宅的生活色彩；B售樓處是項目包裝的重點，采用以“海底世界”噴繪圖作為背景，用大型海洋小品組群（類似水族館的形式）和海底世界圖片展來裝飾現(xiàn)場。七、營銷推廣思路為保證銷售速度、銷售利潤的要求以及達到提前消滅“尾盤”的目的，我們將采取分期推廣的策略，可以分三期來推廣，每期大約7080套，推出的房號按樓層的高、中、低三個檔次進行搭配。此建議是基于鹽田區(qū)大多樓盤的銷售周期較長，如東和大廈、東部陽光、東埔福苑等，這反映了鹽田內(nèi)需不足的事實，為了盡快回籠資金，早日實現(xiàn)利益，所以建議走“平價路線”。九、促銷策略 引進港式物業(yè)管理模式，聘用香港知名物業(yè)管理公司乃是最佳方案，這樣外銷的份額會大大增加； 采用裝修套餐或裝修按揭。（這一種付款方式非常有吸引力，其意義不僅僅在于降低了門檻，讓那些手頭資金較少的客戶輕松置業(yè)，更在于這些人將會大大增加現(xiàn)場人氣，對整個銷售帶來巨大的推動作用，建議這種方式一定要采用）十、物業(yè)賣點整合 深圳市真正的高尚濱海住宅樓——鹽田的腹心地段無敵海景山景住宅； 獨具魅力、個性張揚的“海洋文化”樓盤； 沙頭角核心地段、配套最齊全、生活最便利的住宅。 一期的新一佳為該區(qū)域形成一個良好的商業(yè)氣氛。 商場內(nèi)部結(jié)構(gòu)較差，柱網(wǎng)間距過小，最大間距才6M，小間距僅有2M。二、商場功能定位根據(jù)開發(fā)商對開發(fā)商場經(jīng)營方向的不同，我司提出兩種功能供選擇：其一，如開發(fā)商以長期經(jīng)營（即出租）為主要目的，則引進酒樓為佳；依據(jù)： 本區(qū)域人口密集，酒樓生意自然興隆。依據(jù)： 沙頭角缺乏主題商場，人們購買中檔服裝沒有去處，市場需求很大。四、商鋪出售分割方式針對廣大的中小投資者，劃分為小鋪面形式出售產(chǎn)權(quán)，面積主要在1530 m2區(qū)間，一層商鋪總價控制在50萬元以內(nèi)，二層高鋪總價控制在30萬元以內(nèi)。營 銷 執(zhí) 行 篇一、營銷推廣（一）銷售前提條件（1）銷售資料的準備（VI系統(tǒng)、售樓書、戶型單張、宣傳單張、認購須知、模型、展板）。（5）銷售后勤服務(wù)人員配備（財務(wù) 、合同、文員、手續(xù)、清潔衛(wèi)生、保安）。而“良好的開始是成功的一半”，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考，并應(yīng)遵循以下原則：（1）準備充分后入市在施工進度形象佳、銷售物料準備充分、銷售人員培訓(xùn)完畢、銷售賣場包裝到位，并且在客戶儲備達到較為理想的時候方可入市，切忌盲目入市。入市時機建議根據(jù)以上原則，并考慮到本項目的工程進度及發(fā)展的資金回籠要求，我司建議選擇在2002年6月正式入市。此后一直到年底都將是一個非常完整的銷售周期，房地產(chǎn)營銷最講究銷售過程的連貫性，主張在一個相對集中的時間段內(nèi)制造一個銷售高潮，追求“短、平、快”的銷售效果。DM直郵——針對本項目的區(qū)域客戶集中區(qū)域進行郵遞。C、形成良好的物業(yè)形象，形成較好的口碑。利用開發(fā)物業(yè)入伙時機，通過發(fā)展商的實力與信譽給市場一個明確的