【正文】 形象要求包括：① 男銷售人員：頭發(fā)要整潔，穿著公司統(tǒng)一制服(套裝西裝)、白色襯衣、打領(lǐng)帶、穿皮鞋。 實(shí)地考察附近項(xiàng)目216。⑤ 請室內(nèi)設(shè)計(jì)師講解室內(nèi)裝飾常識(shí)和樣板房裝飾特色和材料狀況。② 銷售技巧：包括接待、聆聽、詢問、解說、說服、促成、跟進(jìn)。（三）銷售人員主要培訓(xùn)內(nèi)容本培訓(xùn)計(jì)劃從基礎(chǔ)知識(shí)開始，全面系統(tǒng)地介紹房地產(chǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，并作有針對(duì)性的專項(xiàng)培訓(xùn)，適合初入行的銷售人員和提高銷售人員的素質(zhì)。（二）銷售人員基本素質(zhì)要求1. 大專以上學(xué)歷。為達(dá)到這一效果，銷售工具、樣板間、廣告均需提前充分準(zhǔn)備。 方式—— 贈(zèng)送給前來現(xiàn)場的客戶或郵寄給那些有可能成為購買客戶的潛在人群。項(xiàng)目組架構(gòu)營銷總監(jiān)（1人）策劃主管（1人）銷售主管（1人）策劃人員（1人）文案人員（1人）銷售助理（1人）總監(jiān)助理（1人）銷售人員（6——8人）平面設(shè)計(jì)（2人）二、現(xiàn)場主要銷售用具（一）模型1． 總體規(guī)劃模型① 比例1：80；底座高度在40公分左右；底座需要有一定的裝飾性處理；底盤包邊采用鋁塑板包邊② 單體建筑層高適當(dāng)加高；基體應(yīng)適當(dāng)收縮，使單體建筑呈現(xiàn)出較強(qiáng)的挺拔感③ 沙盤不應(yīng)只做項(xiàng)目本身的建筑效果，更應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行美化，是消費(fèi)者能夠一目了然的認(rèn)識(shí)到經(jīng)營與居住的優(yōu)越感。七、 媒體的報(bào)價(jià)及匯總類別名稱發(fā)布日期版數(shù)版面面價(jià)優(yōu)惠報(bào)紙類濱州日報(bào)渤海晨刊每天16整版50000元4折4頭版60000元末版20000元魯北晚報(bào)每天16頭版56000元5折末版24000元5折魯北《視聽周刊》周四16頭版64000元5折末版30000元5折齊魯晚報(bào)地方生活版周四816整版8000元做10期贈(zèng)1期魯中晨報(bào)每天16頭版64000元做2期贈(zèng)1期末版30000元DM類速度DM周二、五4頭版6000元暫無今日濱州周五8頭版5000元暫無末版4000元房產(chǎn)與市場周四、五8頭版6000元5折末版5000元商務(wù)廣告周五8頭版6000元暫無末版6000元方舟咨詢周五4頭版8000元暫無末版6000元DM雜志類濱州分眾傳媒《快樂生活》每月1號(hào)120封面20000元7折封面拉頁35000元封底18000元封底拉頁32000元類別欄目名稱廣告類型播出時(shí)段時(shí)間面價(jià)最低刊登價(jià)電臺(tái)濱州電臺(tái)交通之聲916頻道套播廣告半點(diǎn)822型8：30，10：3012：30，14：3016：30，18：3020：30，22：3030秒24000元/月9600元/月小專題專題節(jié)目中插播2－5分鐘500元/次200元/次零點(diǎn)提醒整點(diǎn)或半點(diǎn)后之后提醒報(bào)時(shí)播出8次10秒9000元/月3600元/月錄制磁帶廣告創(chuàng)意制作1000元/條400元/條電視臺(tái)濱州新聞綜合頻道（一套）特一時(shí)段19：4822：15午12：1530秒5200元/次1300元/次A時(shí)段廣告5：19：30廣告8：20：202200元/次550元/次B時(shí)段廣告7：19：57廣告11：21：151800元/次450元/次濱州公共頻道（二套）A時(shí)段廣告9：20：15廣告11：21：001440元/次360元/次C時(shí)段廣告7：19：30廣告11：21：451120元/次280元/次D時(shí)段廣告6：19：00廣告11：20：45600元/次150元/次類別公司名稱廣告牌所處路段廣告類型價(jià)格優(yōu)惠戶外廣告濱州佳創(chuàng)文化傳播公司黃河四路與渤海七路交匯處濱州影劇院南面樓頂廣告牌18萬/年暫無樓頂三面翻廣告10萬/年暫無濱州分眾傳媒公司黃河五路與渤海七路交匯處射燈噴繪三面翻廣告贈(zèng)12期魯中晨報(bào)報(bào)紙廣告黃河四路與渤海七路交匯處渤海國際東北面大型戶外LED顯示屏簽一年免2個(gè)月900元/周暫無【第五部分 銷售組織】一、銷售人員組織 在項(xiàng)目公開銷售階段，現(xiàn)場銷售人員的組織安排如下：銷售主管（現(xiàn)場銷售經(jīng)理）：1人置業(yè)顧問：6—8人前期銷售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)的人員與置業(yè)顧問之比按照3:1的挑選原則進(jìn)行準(zhǔn)備，優(yōu)勝劣汰、嚴(yán)格把關(guān)。根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，適時(shí)選擇合適人流量較大的地點(diǎn)如廣場或商場等自行組織，展示項(xiàng)目特色，促進(jìn)銷售。速度DM直投廣告為當(dāng)?shù)刈畲蟮腄M直投報(bào)紙，發(fā)行量大，覆蓋面廣是其最大的優(yōu)點(diǎn)；《快樂生活》雜志為濱州唯一發(fā)行量最大的雜志刊物，其版面精美、內(nèi)容豐富，具有保存期長，傳閱率高等特點(diǎn)，而且該雜志發(fā)行點(diǎn)遍布企事業(yè)單位、高檔餐飲娛樂場所、寫字樓、大型超市等人流密集地區(qū)。DM是細(xì)分市場、直接到達(dá)目標(biāo)客戶的最好的媒體，在房地產(chǎn)推廣中應(yīng)用的形式繁多，由傳統(tǒng)的郵局郵寄廣告、商業(yè)信函、單頁派發(fā)等形式，創(chuàng)新到大DM概念，如手機(jī)短信、銷售單頁、樓書、客戶通訊等。近年來，網(wǎng)絡(luò)廣告異軍突起，成為房地產(chǎn)傳播的主流媒體。l 媒體建議我司建議，電視媒體作為本項(xiàng)目宣傳的輔助媒介，在階段性策略執(zhí)行中，有選擇性地投放，并選擇部分縣重點(diǎn)投放，如整體經(jīng)濟(jì)狀況較好的沾化等。目前，隨著濱州私家車數(shù)量正逐漸上升，出租車數(shù)量也在穩(wěn)步上升，通過調(diào)查，我司建議選擇電臺(tái)廣播作為推廣的輔助渠道，主要選擇濱州電臺(tái)交通之聲916頻道，階段性、重點(diǎn)投放。在推廣中，為體現(xiàn)項(xiàng)目形象，提高宣傳效果，報(bào)紙廣告版面采用“兩大一固定”策略。主流報(bào)紙的發(fā)行量不大，但影響力、受眾人群的購買能力及社會(huì)地位均比一般的平面媒體高。l 媒體建議綜合以上分析，我司建議，選擇戶外媒體作為項(xiàng)目宣傳的主要平臺(tái)，廣告的形式多樣，可采用樓頂看板廣告、工地圍墻、戶外三面翻廣告、候車亭燈箱廣告、公交車體等；在區(qū)域選擇上，建議選擇在市區(qū)繁華地段（如渤海七路與黃河四、五路交匯處、黃河五路與渤海十路交匯處、大型商圈周邊等）、濱州市區(qū)通往6縣的交通要道等位置。特別是在三線城市，戶外廣告的勢頭與傳統(tǒng)的媒體推廣中“龍頭老大”――報(bào)紙媒體不相上下，甚至有過之而無不及。五、 各類媒體的分析及建議據(jù)統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)80%的廣告費(fèi)用于廣告媒介，對(duì)媒介選擇不當(dāng)，就會(huì)造成投入高、見效低的結(jié)果。2) 推廣策略及廣告訴求重點(diǎn)l 此階段，作為項(xiàng)目銷售的平穩(wěn)期，為了維持產(chǎn)品形象，擴(kuò)大客戶范圍，將有規(guī)律的進(jìn)行廣告發(fā)布，以保持項(xiàng)目在市場上的知名度和美譽(yù)度，在平穩(wěn)態(tài)勢中盡量挖掘廣告?zhèn)鞑デ溃掷m(xù)銷售。二、 高檔商業(yè)、住宅推廣安排及廣告訴求重點(diǎn) 市場預(yù)熱期（商業(yè)部分與住宅部分）時(shí)間：2010/05/01—2010/07/311) 推廣目標(biāo)l 樹立渤?；▓@項(xiàng)目形象l 引起潛在消費(fèi)者注意l 積累客戶l 為項(xiàng)目招商與銷售鋪墊市場營造勢能2) 推廣策略及廣告訴求重點(diǎn)l 以軟文廣告為主要形式，并輔以硬體廣告及項(xiàng)目現(xiàn)場廣告牌包裝的形象廣告，敘述項(xiàng)目地塊的歷史演變及區(qū)位價(jià)值，導(dǎo)入渤?；▓@即將向市場推出的信息，讓“渤?；▓@，城市中軸線上的新亮點(diǎn)”這一項(xiàng)目定位主題得到廣泛認(rèn)同及關(guān)注，為項(xiàng)目招商與銷售鋪墊市場營造勢能。根據(jù)這一購房特性，我司將按以下戰(zhàn)略部署展開項(xiàng)目的整體推廣：一、 項(xiàng)目總體推廣思路我司擬定推廣思路如下：1. 推廣步驟：（詳見推廣階段劃分）A、 住宅部分：l 2010年5月—7月針對(duì)住宅部分進(jìn)行市場預(yù)熱；l 2010年8月－2010年9月住宅部分認(rèn)購，承接商業(yè)；l 2010年9月－2010年10月住宅部分開盤，營造勢能，火爆營銷；l 2010年11月—2011年5月住宅部分進(jìn)入市場持續(xù)期及強(qiáng)銷階段，迅速回籠資金；l 2011年6月－10月住宅部分進(jìn)入二次市場持續(xù)期及余房清盤階段。讓原本就為數(shù)不多的中高端客戶選擇渤海花園，就要求有素質(zhì)過硬的產(chǎn)品，同時(shí)，在營銷策略上更要有過人之處?！镜谒牟糠? 推廣計(jì)劃】將樓盤成功售出，獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，是每個(gè)發(fā)展商的最大目的，本項(xiàng)目也不例外。之前我們所做的所有的項(xiàng)目規(guī)劃、策劃、廣告推廣工作最終是為了銷售服務(wù)，而這是要依靠現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體來實(shí)現(xiàn)完成。當(dāng)然，銷售狀況及最終能達(dá)到的銷售總均價(jià)要依靠項(xiàng)目整體品質(zhì)以及宣傳推廣的效果才能達(dá)到理想的效果。② 各棟物業(yè)階段性調(diào)價(jià)如前文所述，各個(gè)銷售階段中的預(yù)留單位和剩余物業(yè)在進(jìn)入下一階段時(shí)，將根據(jù)不同的比例進(jìn)行銷售價(jià)格的調(diào)整。 商業(yè)的銷售：u 整體銷售或整層銷售，盡量不分零。在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)200—500元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的70%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)100—300元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的90%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)100—300元/㎡。以上因素綜合得出各棟平均價(jià)格的綜合價(jià)差，如下表：高層樓座價(jià)差：高層樓座差比樓座A座B座C座差比1001000標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)310031003000樓層價(jià)差： 樓層樓1－4層5－8層9－12層13－17層差比－80080110A座東3020310031803210A座西2970305031203160B座東3020310031803210B座西2970305031303160C座東商鋪300030803110C座西商鋪295030303060朝向價(jià)差：A座 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3150310031003050B座 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3150310031003050C座 房號(hào)0102030405朝向東南南南西差比10050505050標(biāo)準(zhǔn)層30503000300030002950多層樓座價(jià)差：多層樓座差比樓座12345678差比1001501001501005000標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)32003250320032503200325031003100樓層價(jià)差： 樓層樓1層（花園）2層3層4層5層（復(fù)式）差比2000603020013400320032603230340023450325033103280345033400320032603230340043450325033103280345053400320032603230340063450325033103280345073300310033008330031003300朝向價(jià)差：5房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層33003250325032006 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3350330033003250房號(hào)010203040506朝向東南南南南西差比1005050505050標(biāo)準(zhǔn)層320031503150315031503100 房號(hào)01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3200315031503100定價(jià)分布明細(xì)：定價(jià)建議：產(chǎn)品類型價(jià)格安全區(qū)元/㎡多層樓銷售均價(jià)3200高層樓銷售均價(jià)3000寫字樓銷售均價(jià)2550商業(yè)房銷售均價(jià)10000五、銷售控制及銷售價(jià)格調(diào)整（一） 第一階段：開盤期本階段主力銷售樓座為多層，本階段實(shí)售均價(jià)為3200元/㎡在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)40—50元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的70%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)50—60元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的90%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)40—50元/㎡。都市花園；新區(qū)：至尊門第、望海花園、海通時(shí)代花園、城市風(fēng)景、泰山名郡、聚龍花園、祥泰新河灣等。一方面提升寫字樓形象，更重要的是贏取利潤空間，做到快速、有效的回籠資金，以做到把資金更有效的投入到項(xiàng)目的建設(shè)中去。2) 銷售必備條件l 項(xiàng)目