【正文】 ② 女銷售人員：頭發(fā)要整潔，須化淡妝，穿著公司統(tǒng)一制服(套裝西式套裙)、白色襯衣、穿裙要穿長絲襪。 銷售人員的行為準(zhǔn)則、形象和禮儀的要求216。 銷售人員到所銷售樓盤的區(qū)域進行全面性踩盤，并將競爭對手情況用書面的形式進行分析和對比。⑧ 講解《購房合同》的規(guī)范文本；辦理銀行按揭的程序和所需涉及的內(nèi)容；付款方式計算。⑥ 請物業(yè)管理人員講解項目物業(yè)管理特色。④ 請工程師講解工程常識和工程特色。分析客戶類別、心理特征和地方性的購買習(xí)慣；如何聆聽客戶的意見和詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況，而根據(jù)實際情況進行針對性說服和促進成交。 房地產(chǎn)銷售的常識及技巧① 基本知識：房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)，基礎(chǔ)概念和交易常識。整個計劃共三十天的課程：※ 五天的各專業(yè)知識強化培訓(xùn)※ 五天的周邊環(huán)境和競爭項目了解※ 十天的綜合培訓(xùn)及實戰(zhàn)演練※ 二天的補充內(nèi)容培訓(xùn) 開發(fā)商背景介紹216。4. 思維敏捷，普通話標(biāo)準(zhǔn)，無不良嗜好。2. 五官端正，儀態(tài)端莊，談吐大方得體。l 銷售人員應(yīng)符合渤海花園文化內(nèi)涵的氣度，具有文雅的氣質(zhì)，行為、談吐自然、得體。 為保證銷售人員旺盛的士氣，銷售體的組織與培訓(xùn)不宜過早，一般以與正式開盤銷售時差一個半月以內(nèi)為宜。二、銷售準(zhǔn)備（一）銷售準(zhǔn)備原則 總體原則 銷售準(zhǔn)備應(yīng)達到開盤時重拳出擊的效果，即以最大的信息量集中發(fā)布，取得市場的震撼。主要內(nèi)容——渤?；▓@的居住理念與對知性住宅、景觀社區(qū)不遺余力的營造（主要內(nèi)容來自訪談與座談的錄像、圖片等資料）。（四）三折頁 主要內(nèi)容——l 戶型圖l 項目位置圖l 全區(qū)效果圖l 配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)等（五）VCD/DVD 作用—— 配合其它宣傳方式，加深客戶記憶，用畫面、語言、音樂的多重復(fù)合效果起到感染、強化作用。④ 燈光效果為萬家燈火的燈光效果，整體燈光處理上以建筑燈光效果為主，兼顧部分園林中主要道路的燈光處理2． 戶型模型 ① 比例1：25② 底盤設(shè)置考慮設(shè)置成45度傾斜角，便于觀看；底座可設(shè)置成杯狀底座，高度為60—90公分之間（二）3D動畫1． 3D動畫總長度為5分鐘2． 3D動畫主要分成兩個部分，小區(qū)全景、細部情節(jié)及各類個性化樣板房全景3． 主要構(gòu)思：透過室內(nèi)空間與室外空間的交替講述小區(qū)四季變化的故事，四季變化與不同風(fēng)格的個性化樣板房相互穿插結(jié)合4． 內(nèi)涵體現(xiàn)：商業(yè)氛圍，人文、自然景觀氣息（三）樓書 兩種形式——l 理性樓書l 感性樓書主要內(nèi)容——l 理性樓書側(cè)重環(huán)境、功能的講解與說明，幫助客戶了解產(chǎn)品。 第二選擇比例：男女之比為4:6,即2男4女或3男5女； 輔助介紹人員：在前期形象宣傳階段根據(jù)到訪的訪客數(shù)量，考慮在開盤銷售階段或促銷集中期安排專職樣板房介紹人員數(shù)名（根據(jù)樣板房數(shù)量而定），專職樣板房介紹人員以專案策劃助理為主，培訓(xùn)人數(shù)與使用人數(shù)之比為2:1。 置業(yè)顧問男女比例選擇：216。l 媒體建議我司建議，結(jié)合本項目的推廣階段策略，將階段性選擇（如項目開盤階段、強銷階段）運用該媒介，及時發(fā)布項目動態(tài)、公關(guān)、促銷活動等信息。此外，亦可適當(dāng)?shù)嘏浜蠀⑴c由相關(guān)部門統(tǒng)一舉辦的專業(yè)房展會。l 媒體建議我司建議，項目的產(chǎn)品巡展活動應(yīng)作為長期的、持續(xù)的推廣策略執(zhí)行。7. 項目產(chǎn)品巡展活動及房展會l 媒體特點項目巡展活動、房展會等公關(guān)營銷活動作為直接面對消費客群的平臺，越來越被房地產(chǎn)企業(yè)青睞。l 媒體建議我司建議，可選擇速度DM直投以及《快樂生活》雜志作為擴大項目影響力及覆蓋范圍的平面媒體。投遞方式也有所增加，郵寄、夾報發(fā)行、入戶投放、沿街派發(fā)等多種渠道。DM作為一種高效、直接的廣告媒介，靈活方便，針對目標(biāo)客群精確投放，直接將廣告信息傳遞給真正的受眾，具有強烈的選擇性和針對性，從而提高廣告的有效傳達和回饋，被稱為“廣告輕騎兵”，在國外被廣泛運用。通過調(diào)查，我司建議，可階段性在濱州新起點房地產(chǎn)網(wǎng)、山東房地產(chǎn)網(wǎng)（濱州站）等進行廣告投放或建立二級域名鏈接網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告的目標(biāo)人群消費能力高，一般為主動接受信息，互動性強。在選擇欄目及時間段時，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖找暳?xí)慣，選擇收視率較高的時間段如《天氣預(yù)報》前后及當(dāng)?shù)叵猜剺芬姷臋谀?，合作方式多種，可贊助電視連續(xù)劇，或聯(lián)合舉辦各種主題性活動等。濱州當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w主要為濱州電視臺、濱州有線廣播電視臺及下屬縣級電視臺，在當(dāng)?shù)鼐幸欢ǖ氖找暵省?. 電視廣告l 媒體特點隨著電視頻道的日益增加，節(jié)目日益豐富，受眾對電視節(jié)目的選擇余地增大，從而導(dǎo)致每個電視頻道的平均收視時間下降，收視點分散，到達率下降，影響廣告的收視效果。l 媒體建議廣播媒體的客群主要在于私家車持有者以及出租車。所謂“兩大”，即推廣前期通過大版面、大手筆的宣傳模式，有節(jié)奏地推向市場，凸現(xiàn)項目形象，快速建立項目知名度；所謂“一固定”，即以固定的版面形式，給閱讀者以固定、完整的印象，起到廣告重復(fù)刺激的累積效果。因此，我司建議報紙作為廣告推廣的主要傳播手段，在階段性策略中重點選擇齊魯晚報，濱州日報，魯北晚報。DM類報紙發(fā)行量大，主要針對普通大眾、私營業(yè)主、小商店門頭房等，其優(yōu)點在于覆蓋面廣、受眾人群多、直投到戶針對性強，但亦存在刊登廣告的產(chǎn)品檔次偏低、投放間隔時間長、個別DM投遞效率偏低等缺點。主流報紙媒體有：濱州日報（增刊：渤海晨刊）、魯北晚報（周四增刊視聽周刊）、齊魯晚報（濱州版）、魯中晨報（濱州版）。2. 報紙廣告l 媒體特點 報紙廣告，其廣泛性、快速性、及時性、連續(xù)性等優(yōu)勢，向來是房地產(chǎn)廣告媒體組合中的主角，始終在房地產(chǎn)營銷推廣中占據(jù)“龍頭老大”的位置。隨著市政交通、公路交通網(wǎng)完善，特別是新城區(qū)道路系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)更高，為信息流的傳遞提供了機遇。戶外廣告種類大體可分以下三種，如下表所示： 廣告形式 特 點 主要功能 受眾人群 備 注大型廣告牌面積大，所在位置高樹立品牌形象引起廣大受眾關(guān)注提高知名度道路使用者（司機或乘客）立柱廣告樓頂廣告小型廣告面積小，位于人行道附近覆蓋較大的目標(biāo)地區(qū)配合產(chǎn)品信息來往的行人路旗廣告指示牌廣告交通類廣告依托交通工具或交通道具將信息輻射到鄰近區(qū)域，引起廣大受眾的關(guān)注，提高知名度來往的行人車體廣告候車亭廣告戶外廣告異軍突起，是當(dāng)?shù)刈罴训男麄魇侄?，在各交通要道、市區(qū)繁華地段，先后涌現(xiàn)出立柱、車體、燈箱、路牌等多種廣告形式，成為各大樓盤的主要宣傳平臺。戶外媒體具有極強的目標(biāo)針對性、展示時間長、受眾面廣、強大的廣告畫面沖擊力、極高的可見度及費用低廉等優(yōu)勢，特別是針對的人群廣泛，可以涉及到社會所有的相關(guān)人群，能較好地宣傳產(chǎn)品資訊，成為房地產(chǎn)廣告選用的常規(guī)媒體。因此，結(jié)合項目所在區(qū)域現(xiàn)況，將對戶外、報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體，進行客觀地分析，以期做出科學(xué)推薦。l 推廣主題 誰還能坐上最后一班去渤海花園淘金的船三、 寫字樓推廣策略l 開發(fā)新客戶資源并充分利用原有客戶資源進行定向銷售，及早做好寫字樓的包裝，安裝景觀電梯，推出“黃河二路的標(biāo)志性建筑，引領(lǐng)渤海十一路的潮流”這一概念，凸顯位置優(yōu)勢，抓緊大客戶的市場概念，完成銷售。A 、住宅部分l 炒作方向 高品質(zhì)住宅，優(yōu)質(zhì)環(huán)境，前線入住，突出房源的稀缺性，需果斷購買l 推廣主題在城市的沙漠中尋找一片屬于自己的綠洲 B 、商業(yè)部分l 炒作方向最具投資價值的新型商圈，最具魅力的商業(yè)環(huán)境，突出商鋪投資價值與經(jīng)營價值l 推廣主題什么是終身保障？是商鋪的無限升值潛力！2. 余房清盤期A、住宅部分時間：2011/06/01—2011/10/31 B、商業(yè)部分時間：2011/06/01—2011/11/301) 推廣目標(biāo)l 余房清盤2) 推廣策略及廣告訴求重點l 制定余房優(yōu)惠政策進行促銷。3) 推廣主題 A 、住宅部分l 炒作方向：渤?；▓@正式開盤發(fā)售促銷活動，進行高檔住宅產(chǎn)品賣點的細化分述l 推廣主題：渤?；▓@，城市中軸線上的新地標(biāo)B 、商業(yè)部分l 炒作方向小投入，大回報；一次性投資，打造濱州中軸線上的新商圈，細述投資的回報與未來的區(qū)域的發(fā)展方向l 推廣主題區(qū)別于渤海七路的又一濱州商業(yè)新環(huán)境1. 市場持續(xù)期A 、住宅部分時間：2010/11/01—2011/05/31 B 、商業(yè)部分時間：2011/01/01—2011/05/311) 推廣目標(biāo)l 穩(wěn)定宣傳推廣節(jié)奏；l 維護項目形象，擴大客戶范圍；l 維護客戶關(guān)系，保持慣性銷售態(tài)勢；l 利用現(xiàn)有客戶資源，開拓客戶周邊資源。3) 推廣主題l 炒作方向造勢，造成項目預(yù)熱市場階段的震撼式效果，迅速吸引消費者的眼球。4. 宣傳方式上，以傳統(tǒng)媒體推廣為主，活動配合為輔，不斷制造新聞焦點，對項目展開持續(xù)不斷的宣傳；5. 在宣傳媒體選擇上，以報紙廣告為主，兼顧其它媒體，多方位，全角度立體轟炸。B、 商業(yè)部分l 2010年5月－7月針對商業(yè)部分進行市場預(yù)熱，并進行招商的市場試探，了解市場反應(yīng)；l 2010年7月—10月商業(yè)部分開始招商，營造勢能，火爆招商；l 2010年11月—2010年12月商業(yè)部分認購，確定市場反映并開盤，營造勢能，同期招商進度加快；l 2011年1月—5月商業(yè)部分進入市場持續(xù)期及強銷階段，招商工作接近尾聲；l 2011年6月－11月商業(yè)部分進入二次市場持續(xù)期及余房清盤階段；C、 寫字樓部分l 寫字樓部分的推廣可以在我司接手本項目當(dāng)天起就開始，在半年內(nèi)完成對寫字樓的包裝及銷售。房地產(chǎn)的購買過程非同一般消費品，須經(jīng)過一段長時間的慎重考慮才可以做出購買決定，而在購買過程中，他們會多次了解信息，反復(fù)比較項目，當(dāng)中外界的信息、媒體的宣傳、口碑的傳播亦會不同程度影響著他們的購買決定。充分運用項目自身配套及周邊環(huán)境方面的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上著重塑造一個濱州渤海十一路地標(biāo)式建筑的形象和高品位居住的理念。新河灣及名仕龍城等），必將分流了大量客戶。目前，濱州房地產(chǎn)市場09年整體供應(yīng)量正續(xù)漸加大，10年更是推出23個樓盤，競爭日益激烈。④ 對各階段預(yù)留單位及部分不太好銷（價格較低）的戶型，由現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體感受客戶的實際情況在開盤期首先向客戶推薦，盡量首先完成這些單位的銷售，把好位置留到最后，便于后期進行價格調(diào)整，這就是要做好銷售控制，做到先難后易這一一般銷售規(guī)律?，F(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體的形象不僅僅體現(xiàn)了項目形象，同時也體現(xiàn)了鑫怡公司和開發(fā)商的形象，因此現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體的整體素質(zhì)是相當(dāng)重要的，我們計劃在銷售開始前一個月就開始進行綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)。③ 銷售現(xiàn)場通過各種銷售手段和銷控促進銷售，現(xiàn)場業(yè)務(wù)體的紀(jì)律要求是相當(dāng)嚴(yán)格的。 現(xiàn)場銷控:① 物業(yè)推廣的順序、時間、任務(wù)、預(yù)留單位、價格走勢及調(diào)整如上文所述。這樣項目整體的銷售均價在3100元/㎡的基礎(chǔ)上穩(wěn)步上調(diào)，整體銷售價格體系上升通道比較連貫通暢，最終銷售總均價視具體銷售情況的進展而達到峰值。③ 跟隨銷售進度調(diào)整價格如前文所述，隨著銷售面積總量的增加，在銷售均價上進行調(diào)整。另外根據(jù)銷售的實際需要并且給銷售總均價預(yù)留一定的上調(diào)空間，對于三種付款方式分別留有三個點的暗折空間。u 上下兩層結(jié)合銷售，當(dāng)客戶要大面積商鋪時，可以合并銷售。 住宅的銷售：考慮到客戶需求及銷售，在清水房均價3000元/㎡以上基礎(chǔ)上，在住宅的銷售中，僅僅以價格作為銷售賣點是不夠的，另外針對客戶的特征，須加強社區(qū)配套，并在物業(yè)管理上增加相應(yīng)的服務(wù)項目，使住宅部分的軟、硬件有相當(dāng)?shù)奶厣歪槍π裕耘浜献≌匿N售。（四） 第四階段：掃尾期本階段銷售貨量為剩余單元，第三階段結(jié)束后，銷售均價水平預(yù)計已超過第四階段原定均價水平，這樣在第四階段我們有一定的價格空間可供操作。（三） 第三階段：延續(xù)期本階段主力銷售樓座為沿街商業(yè)，本階段實售均價為13000元/㎡第二階段的預(yù)留單位和剩余單位在第三階段推廣時附帶銷售，以相對較低的價格促成前兩階段尾盤的銷售。（二） 第二階段：強銷期本階段主力銷售樓座為高層，本階段實售均價為3000元/㎡第一階段的預(yù)留單位和剩余單位在第二階段推廣時通過現(xiàn)場業(yè)務(wù)體逐步放開，銷售價格在第二階段項目整體價格上浮的情況下保持不變，以相對較低的價格促成一期尾盤的銷售。在考慮價差因素時。名稱住宅均價商鋪均價車庫儲藏室物業(yè)電梯費金座豪庭32002100168005名仕龍城310070000/輛萬鑫時代多層2500，高層310018000大成尚品28002000春暉多層2300，高層310045006000至尊門第3000望?；▓@320029801200海通時代城市風(fēng)景260022001000泰山名郡2500聚龍花園1900無新河灣33002． 在計算各棟平均價格時，我們將商業(yè)部分沿街商鋪與住宅分開計算，寫字樓的價格基礎(chǔ)定在總價1300萬元。渤?；▓@所處的區(qū)域目前并沒有已開賣、可比照的物業(yè)，我們以濱州市內(nèi)中心區(qū)域的同類型、中高端住宅項目為價格參照物，老城：金座豪庭、名仕龍城、萬鑫時代、大成尚品、吉殿花園、春暉四、銷售價格的制定以下銷售價格的制定是以毛胚房為計算基礎(chǔ)，未含精裝修價格，此銷售價格的制定主要是為了制定各棟銷售價格與銷售均價之間的價格關(guān)系，并非實際對外銷售價格，在此銷售價格關(guān)系的基礎(chǔ)上，實際銷售均價和