【正文】 以上兩地段的別墅成功之處說(shuō)明在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市區(qū)內(nèi)興建別墅依靠環(huán)境與一流的管理即可制造就名牌樓盤(pán)。 ①?gòu)V州市獨(dú)一無(wú)二市中心絕頂環(huán)境（地塊非常有限）； ②制造一個(gè)相對(duì)沒(méi)有干擾的禁區(qū)； ③城建總一的流物業(yè)管理與一流的設(shè)計(jì)； 成功力筆體現(xiàn)在市中心一流環(huán)境創(chuàng)造別墅吸引華南金融中心的廣州富商一族（別墅最低約在500萬(wàn)以上） 思路：一流地段（環(huán)境優(yōu)勢(shì)）一流富豪（華南金融中心）白云堡 由于二沙島已制造廣洲別墅市場(chǎng)，但由于二沙島地塊非常有限，基于有限大的市場(chǎng)潛力，在廣州風(fēng)景優(yōu)美的白云山腳興建一個(gè)六星級(jí)的家___白云堡。(一)廣州市區(qū)域 二沙島的別墅樓盤(pán)，如花城苑、新世界花園。二、市場(chǎng)調(diào)查 在珠江三角洲別墅的競(jìng)爭(zhēng)趨向熱熾化，大量別墅推向市場(chǎng)，作為逸濤雅苑如何在眾中樓盤(pán)獲得一席之地，就要做到知已知彼。珠江三角洲2000年別墅發(fā)展預(yù)測(cè) 珠江三角洲999年房地產(chǎn)熱點(diǎn)體現(xiàn)在高層建筑的市場(chǎng)上（當(dāng)然也是發(fā)展所趨）。 b、特色樓盤(pán) 此類(lèi)樓盤(pán)往往缺乏實(shí)力，而要依靠自身獨(dú)具的特點(diǎn)去啟動(dòng)樓盤(pán)，避重就輕，以已之長(zhǎng)聚集焦點(diǎn)獲得市場(chǎng)。 ④絕大部分建立環(huán)境優(yōu)美的風(fēng)景區(qū)，以山或水，或山、水、為環(huán)境的背景； ⑤樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)突出傾向兩個(gè)方面： a、綜合素質(zhì)樓盤(pán) 此類(lèi)樓盤(pán)體現(xiàn)在配套齊全，環(huán)境綠化率高，規(guī)模效應(yīng)強(qiáng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)獨(dú)具一格、物業(yè)管理水平高等特點(diǎn)。 （4）從別墅的整體發(fā)展來(lái)看，個(gè)別樓盤(pán)趨向熟化，大部分都處在發(fā)展階段；但從珠江三角洲聚集商賈之多與發(fā)展來(lái)看，別墅的市場(chǎng)消化力還處在初步階段，消費(fèi)市場(chǎng)的潛力還相當(dāng)大。導(dǎo)致別墅在此階段的失敗有三個(gè)原因：①?lài)?guó)家宏觀調(diào)控銀根為最大原因；②一窩峰，盲目投資；③經(jīng)濟(jì)相對(duì)蕭條，消費(fèi)者不輕易置業(yè)。受宏觀調(diào)控的重重一擊。九十年代珠江三角洲別墅項(xiàng)目簡(jiǎn)析 （1）9092之間由于中國(guó)房地產(chǎn)九成為投資熱的大氣侯影響，珠江三角洲的房地產(chǎn)投資更是熱可灸手（此時(shí)段中國(guó)整個(gè)層房地產(chǎn)）。借助天時(shí)、地利、人和、吸引了大量港、澳同胞、外商及其它國(guó)家的華人到此投資，甚至定居，同時(shí)也造就了在量的富商一族和一大批白領(lǐng)階層，他們對(duì)生活向更高層次的追求，別墅項(xiàng)目的市場(chǎng)就此基礎(chǔ)在珠江三角洲應(yīng)運(yùn)而生。附件五、番禺奧林匹克花園進(jìn)入廣州市場(chǎng)研究 報(bào) 告一、珠江三角洲別墅項(xiàng)目簡(jiǎn)析及2000年預(yù)測(cè)珠江三角洲簡(jiǎn)析 在七十年代末、八十年代初珠江三角洲作為中國(guó)改革開(kāi)放先鋒，憑著國(guó)家政策的傾向及其地理位置的優(yōu)勢(shì)，珠江三角洲的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，到八十年代，此區(qū)域的要均國(guó)民生產(chǎn)總值得到了大大提高。項(xiàng)目奧園番禺奧園品牌概念支持點(diǎn)開(kāi)發(fā)概念促銷(xiāo)概念第一階段全國(guó)首個(gè)“陽(yáng)光健身工程”運(yùn)動(dòng)型、健康型社區(qū)奧林匹克名稱(chēng)，中體的資源利用，一梯二戶(hù)躍式設(shè)計(jì)，體適能測(cè)試中心、李永波、伏明霞出任園長(zhǎng)、社區(qū)私家大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館－－奧林匹克大廈中國(guó)陽(yáng)光健身工程試點(diǎn)社區(qū)，奧林匹克生活方式番禺版別墅版奧園品牌特色支持點(diǎn)復(fù)制澳洲特色的規(guī)劃設(shè)計(jì)，澳洲風(fēng)情，科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康管理，盡在番禺奧林匹克花園第二階段運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口無(wú)處不在運(yùn)動(dòng)設(shè)施為社區(qū)有機(jī)組成部分澳洲風(fēng)情運(yùn)動(dòng)休閑型高尚社區(qū)今年夏季來(lái)自澳洲無(wú)法抵擋的奧運(yùn)魅力社區(qū)（充分利用2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)的題材進(jìn)行活動(dòng)和事件行銷(xiāo)）第三階段科學(xué)運(yùn)動(dòng)健康管理提供運(yùn)動(dòng)設(shè)施、場(chǎng)地、通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、文化、環(huán)境這四大系統(tǒng)實(shí)際人本關(guān)懷。其中每一個(gè)階段都在原品牌基礎(chǔ)上有了提升，既是階段對(duì)應(yīng)又是更高水平的關(guān)系。市區(qū)內(nèi)接送點(diǎn)及展銷(xiāo)點(diǎn)共用。加熱期：以事件行銷(xiāo)和新聞傳播廣告為主 舉辦大型“什么是奧林匹克生活方式”公開(kāi)征文活動(dòng)，舉辦兩個(gè)奧園為主“買(mǎi)奧林匹克花園，赴澳洲看奧運(yùn)會(huì)”大型幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，舉辦“2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)金牌有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)”，得獎(jiǎng)?wù)呖色@兩個(gè)奧園購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣或相關(guān)運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施、活動(dòng)、服務(wù)的免費(fèi)或優(yōu)惠消費(fèi)。 ④廣告策略和推廣時(shí)間：廣州奧園三幢18層物業(yè)將于６－７月份開(kāi)盤(pán)，從其物業(yè)類(lèi)型、廣告策略包括銷(xiāo)售的節(jié)奏都可以同番禺奧園相配合。 （四）具體做法建議： １．聯(lián)展、聯(lián)辦和聯(lián)合出廣告的相關(guān)費(fèi)用共同分?jǐn)偅? ２．直接借鑒、整合的具體資源采用有償提供的方式； ３、共同建立奧林匹克整體品牌，分別進(jìn)行品牌的細(xì)分和不同角度的詮釋、深化； ４、操作層面嚴(yán)格區(qū)分物業(yè)和客戶(hù)類(lèi)型，推廣打時(shí)間差和拉開(kāi)市場(chǎng)空檔。四、整合廣州奧林匹克資源 （一）操作難點(diǎn)及解決辦法： 廣州奧林匹克花園作為資源輸出方會(huì)有顧慮； 大部分資源的積累是有償?shù)模? 兩個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展商組合有所不同； 由于開(kāi)發(fā)概念一致，市場(chǎng)資源（如2000年奧運(yùn)會(huì)）的運(yùn)用和推廣手法會(huì)有沖突。否則目標(biāo)客戶(hù)將會(huì)被先推出的物業(yè)所吸納，客戶(hù)資源將越來(lái)越少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，必須會(huì)令到推廣成本增加更多，突圍而出難度更大。 (1)華南干線沿線物業(yè)五山的匯景新城（今年底，高檔、低密度多層、別墅 區(qū)）、華南碧桂園（5月份推出）、祈福新村（正在推出）、廣地花園（正在推出）； (2)包括上述項(xiàng)目在內(nèi)，2000年在推的別墅項(xiàng)目約有十幾個(gè)，擬推出總量約1200套，且綜合物業(yè)質(zhì)素有提高的趨勢(shì)； (3)今年珠江新城大部分豪宅項(xiàng)目全面推出市場(chǎng)，推盤(pán)時(shí)間集中在7月份，從其總價(jià)的客戶(hù)層面來(lái)看，是和別墅的目標(biāo)客戶(hù)重合的。 由于廣州本地轉(zhuǎn)播香港電視節(jié)目所有的廣告是全部撤換的，特別是奧運(yùn)期間的黃金檔期，因此香港電視廣告的效果要影響到廣州、番禺的市場(chǎng)可能性相當(dāng)小。原因說(shuō)明： 在推廣成本預(yù)算時(shí)，是按香港為一個(gè)市場(chǎng)，廣州、番禺為一個(gè)市場(chǎng)來(lái)考慮的，是充分考慮過(guò)兩個(gè)市場(chǎng)的不同的。即使是要盡量保證準(zhǔn)備充分，也希望用加快工作進(jìn)度和提高工作效率的角度，盡量爭(zhēng)取在7月份開(kāi)盤(pán)。 敝司原則上贊同貴司的考慮角度。原因： 配合香港市場(chǎng)無(wú)線電視本項(xiàng)目奧運(yùn)黃金時(shí)段廣告全面鋪開(kāi)，希望香港市場(chǎng)的廣告效果可以同時(shí)影響到廣州及番禺市場(chǎng)，節(jié)約推廣成本，提高投入的效益。 會(huì)所體育休閑類(lèi)澳式特色設(shè)置有：擲回力鏢、叢林漫步、釣魚(yú)、爬石等。墨爾本曾被評(píng)為全球最適宜居住的大城市之一，寧?kù)o優(yōu)雅，擁有令人目不暇接的公園、草地、清涼花園、林蔭大道、咖啡室、書(shū)店等。 步行商業(yè)街可命名為文洛加(Manuka)和金斯頓(Kingston)（二者均為堪培拉著名購(gòu)物中心），設(shè)有購(gòu)物中心、露天咖啡座、酒吧、澳式食府、夜總會(huì)、游樂(lè)項(xiàng)目等。 可供選用的鮮花有：國(guó)花金合歡（可考慮種植在會(huì)所和步行街區(qū)域）、新南威爾士州花皮特洛花、維多利亞州花石竹花、北部地區(qū)區(qū)花沙漠玫瑰、南澳大利亞州沙漠豌豆花、西澳大利亞州花袋鼠爪花、塔斯馬尼亞州花藍(lán)桉、昆士蘭花庫(kù)克敦蘭花。 如規(guī)劃路叫奧林匹克大道(2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)設(shè)施之一），以澳大利亞無(wú)花果樹(shù)和國(guó)樹(shù)桉樹(shù)為主的林蔭大道。 景觀規(guī)劃：以澳洲特產(chǎn)的樹(shù)種和鮮花為造景主體。 命名：番禺奧園的各幢物業(yè)、街道、景觀、各條小區(qū)主干道及支路都以澳洲各州、各首府、各州花來(lái)命名。（二）具體建議 請(qǐng)充分考察2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)奧運(yùn)村的規(guī)劃設(shè)計(jì)及實(shí)施，擇其精要“克隆”。６、營(yíng)銷(xiāo)：強(qiáng)調(diào)番禺奧園澳洲風(fēng)情和奧林匹克生活方式相融合統(tǒng)一的過(guò)人之處。５、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 (1)項(xiàng)目指示路牌，除了能引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，還能體現(xiàn)本項(xiàng)目的形象。４、居住概念：生命新綠洲。２、洋房單體設(shè)計(jì) (1)外墻建筑風(fēng)格具澳洲特色，富現(xiàn)代感； (2)躍式設(shè)計(jì)市內(nèi)少有，更顯稀缺性； (3)鮮花林蔭道的設(shè)置豐富了健康步徑的含義； (4)裝修標(biāo)準(zhǔn)豪華實(shí)用，帶家私電器的裝修套餐使投資者省卻不少時(shí)間。海浪澳洲風(fēng)情的奧林匹克運(yùn)動(dòng)休閑生活方式。 １０、21世紀(jì)的居住潮流：一是健康，二是環(huán)保。 ８、項(xiàng)目將提供智能化的管理系統(tǒng)及配套。 ６、我們的目的將項(xiàng)目建成一個(gè)最適合居住的最具有奧林匹克特色的運(yùn)動(dòng)休閑式高尚別墅社區(qū)。 ４、2000年奧運(yùn)會(huì)在澳洲召開(kāi)。澳洲風(fēng)情園，生命新綠洲構(gòu)思依據(jù)： １、項(xiàng)目有廣州奧林匹克花園的資源可整合； ２、城市環(huán)境不斷惡化，但這里依然空氣清新、鳥(niǎo)語(yǔ)花香、十分適合休養(yǎng)生息。2．生命新綠洲： (1)個(gè)性卓然的異國(guó)生活環(huán)境和方式，代表了健康、運(yùn)動(dòng)、生態(tài)、自然、環(huán)保和休閑； (2)奧林匹克生活方式的主要概念“科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康生活”； (3) 緊扣21世紀(jì)生活方式時(shí)尚潮流，引領(lǐng)住宅消費(fèi)新觀念，綠洲既是指環(huán)境也是指生活方式。二、項(xiàng)目的概念（一）主體概念設(shè)想澳洲風(fēng)情園，生命新綠洲釋義：１．澳洲風(fēng)情園： (1)澳大利亞人酪愛(ài)運(yùn)動(dòng)：“體育運(yùn)動(dòng)才是生活，其余都是空的”； (2)澳大利亞的城市規(guī)劃整齊有序，風(fēng)光旎，以低密度別墅為主體，綠化率高達(dá)60％以上，號(hào)稱(chēng)“花園城市、最適宜居住； (3)澳大利亞空氣清新、氣候宜人、環(huán)境優(yōu)美； (4)2000年奧運(yùn)會(huì)在悉尼舉辦； (5)番禺奧園的開(kāi)發(fā)目的是建成一個(gè)最適合居信的最具有奧林匹克特色的運(yùn)動(dòng)休閑式高尚別墅社區(qū)。(5)增加“星級(jí)享受”的心理附加值。(3)綜合利用2000年澳洲奧運(yùn)會(huì)和廣州奧林匹克花園相關(guān)資源，在市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)以綜合質(zhì)素高，個(gè)性化賣(mài)點(diǎn)突出的品牌形象。在“贏家通吃”的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，不占據(jù)領(lǐng)頭羊的地位，就會(huì)面臨更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。只有實(shí)力強(qiáng)勁而且經(jīng)驗(yàn)豐富的發(fā)展商才有資格逐鹿于此。項(xiàng)目市場(chǎng)定位華南以科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康管理為中心的 21世紀(jì)澳洲風(fēng)情運(yùn)動(dòng)休閑代表性社區(qū)分析：敞提出這樣的項(xiàng)目定位，即有可能性亦都有必要性可能性：本項(xiàng)目擁有無(wú)可比擬的先天優(yōu)勢(shì)，只要敞司能盡早介入，根據(jù)敞司在全國(guó)各地操作地標(biāo)準(zhǔn)牧業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)后天再創(chuàng)新，無(wú)論具體規(guī)劃布局，平立面設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)策略技巧等方面，我們都有機(jī)會(huì)達(dá)到意念超前而且又符合客戶(hù)未來(lái)的要求，不僅滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，還要做到引導(dǎo)別墅時(shí)尚消費(fèi)。而且由于項(xiàng)目受到來(lái)自廣州周邊區(qū)域（如市區(qū)中心、華南干線沿線、順德等）的直接壓力，所以，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位要超然于廣州市和番禺地區(qū)的區(qū)域劃分，所以，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位要超然于廣州市和番禺地區(qū)的區(qū)域劃分，以其獨(dú)特的開(kāi)發(fā)概念（奧林匹克生活方式）及個(gè)性化特點(diǎn)（澳洲風(fēng)情），宣揚(yáng)項(xiàng)目的超高檔次、高品味、高綜合質(zhì)素。尖型澳洲風(fēng)情的高尚社區(qū)，在廣州地區(qū)無(wú)類(lèi)似物業(yè)在規(guī)劃中要將概念落到實(shí)處，且市場(chǎng)接受和了解有一個(gè)過(guò)程。無(wú)自然山形、水體、植被可供利用規(guī)劃設(shè)計(jì)獨(dú)具一格，具澳洲風(fēng)情，平面設(shè)計(jì)選用已為市場(chǎng)所接受的優(yōu)秀戶(hù)型，高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平，能體現(xiàn)新世紀(jì)創(chuàng)新和超前意識(shí)。北面為陳涌村，無(wú)商業(yè)區(qū)，旅游景點(diǎn)、風(fēng)景區(qū)，地形無(wú)自然山、水，因非主干道，人流較少及人流質(zhì)素一般，不會(huì)太高。周邊環(huán)境北面為市區(qū)路通市橋，路面寬敞、干凈，兩側(cè)為一些臨街商鋪和住宅小區(qū)，人流較少較單純。 一、項(xiàng)目的取勝市場(chǎng)之道 １、別墅市場(chǎng)取勝的機(jī)會(huì)在哪里 由《全案策劃書(shū)》相關(guān)敘述可知： 高綜合質(zhì)素＋個(gè)性化特點(diǎn)２、綜合別墅取勝市場(chǎng)條件分析，項(xiàng)目的優(yōu)劣如下：優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)發(fā)展高實(shí)力雄厚，已有在當(dāng)?shù)爻晒﹂_(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售別墅的經(jīng)驗(yàn)對(duì)廣州地區(qū)別墅市場(chǎng)較陌生，且項(xiàng)目在廣州市場(chǎng)的知名度不高地理位置距市橋中心僅3公里，交通網(wǎng)絡(luò)完善，且位于市政規(guī)劃的區(qū)域干線側(cè)，可輻射的范圍與客源層次較廣，較有發(fā)展?jié)摿Α? 本部署是基于目前項(xiàng)目所處階段，及已了解到的有關(guān)資源作出的建議，在之后隨著項(xiàng)目的完善將會(huì)有更多資源可資利用，同時(shí)市場(chǎng)也有變化中，敝司將逐步提出階段性實(shí)操計(jì)劃。（四）促銷(xiāo)概念的提升和轉(zhuǎn)化 9月奧運(yùn)會(huì)是番禺園第二個(gè)銷(xiāo)售高潮，奧運(yùn)題材的余威估計(jì)可持續(xù)至11月初，至此廣告資源似乎有些不足以去支持銷(xiāo)售，但其實(shí)不然，項(xiàng)目概念的提升機(jī)會(huì)就在此刻： 生命價(jià)值更精彩 澳洲風(fēng)情運(yùn)動(dòng)休閑高尚社區(qū)廣州奧園的成功：是生活方式的更新，健康概念的升華 科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康管理運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口碧桂園：“給您一個(gè)五星級(jí)的家”是心理附加值的成功?？梢月糜位顒?dòng)作購(gòu)房?jī)?yōu)惠，娛樂(lè)活動(dòng)形式作促銷(xiāo)活動(dòng)。 （4）資源共享重提（具體形式待商討） 聯(lián)合出廣告，聯(lián)辦活動(dòng)，專(zhuān)車(chē)接送點(diǎn)及展銷(xiāo)點(diǎn)共用，業(yè)主、客戶(hù)資源共享，銷(xiāo)售資料共有：兩個(gè)售樓部長(zhǎng)期沒(méi)有另一項(xiàng)目的資料派送點(diǎn)，并隨需要更新。軻采用分片，分類(lèi)型、分幢甚至是分樓層單雙層的方式來(lái)劃分銷(xiāo)售范圍，銷(xiāo)控分開(kāi)獨(dú)立銷(xiāo)控。以下是各個(gè)階段軟性文章與兩個(gè)奧園的內(nèi)容的側(cè)重說(shuō)明：時(shí)間段奧林匹克品牌番禺奧園廣州奧園澳大利亞商務(wù)部長(zhǎng)來(lái)訪主主次中美拳擊擂臺(tái)賽主次次廣州奧園銷(xiāo)售期主主主番禺奧園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、首期正式發(fā)售期、期及期后物業(yè)銷(xiāo)售期主主主 （3）與香港市場(chǎng)推廣的配合一是要注意兩個(gè)市場(chǎng)物業(yè)推廣的比例要配合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求；二是要處理好銷(xiāo)控問(wèn)題。 在實(shí)際操作中要注意兒個(gè)問(wèn)題：（1）與廣州奧園的配合： 在同廣州奧園廣告配合中，要把握住每個(gè)時(shí)期項(xiàng)目自身的宣傳需求重點(diǎn)要同廣州奧園宣傳需求統(tǒng)一于主品牌，分角度訴求，且訴求和物業(yè)類(lèi)型不能有沖突，而且在廣告的兩介奧園的篇幅也需要合理把握。但另一方面與廣州奧園共享廣告資源也減輕了投入的負(fù)擔(dān)。 敝司將根據(jù)具體市場(chǎng)及銷(xiāo)售情況及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，在以上四次大型展銷(xiāo)會(huì)的