【正文】 當賺錢”。（二）吸引對方的注意事先根據對方的公司、經營項目、家庭狀況等等資料情況做準備，就可了解對方的興趣所在及關心目標。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點：說話口齒務必清晰，臉上不斷露出微笑。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動！在辦公室內，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對方讓座。分辨出上座與下座被接待落座時，首先要區(qū)別出上座與下座。所以，應該攜帶經常保持清潔的高級公事包。如果面談時，對象有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個人的姓名記住。接過對方名片時，先看清姓名，再收入名片夾中。同時，也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細區(qū)分，以便能迅速取出?！贝藭r，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對方，不可置于桌上。當然，不必過分卑屈，卻一定要謹慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。五、如何接近購房者（一）給予良好的第一印象吸引對方的注意銷售人員進入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來自銷售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷售人員的開門動作、關門動作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。外出拜訪不等于散發(fā)單片。外出拜訪不是萬能的。（三）樹立正確的外出拜訪觀，走出拜訪誤區(qū)外出拜訪是必要的。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費用也必須逐漸增高，費用也最好能報銷，獎金也應隨之提高，否則外拓人員的自信心及對工作的熱情會逐漸降低，銷售業(yè)績也會下降。這種只依靠單一手段銷售的方法注定要失敗的。需要說明的是，拜訪對于房產銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。效果不明顯的確，在房產銷售中，從實踐上看，效果不能馬上表現出來，不像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數量。但不可否認，事實上上門拜訪確實給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標客戶。損害品牌不少銷售人員認為，上門拜訪會損害公司的品牌形象，不適合樓盤的銷售。拜訪時需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動客戶，使客戶對本樓盤產生興趣。從表現看這似乎有道理，但仔細一想又是不對的?！袄速M時間，浪費精力，浪費金錢”，這“三浪費”是外出拜訪的銷售人員經常掛在嘴邊的一句話。拜訪當日小結： _______年____月____日 計劃拜訪客戶數量：_______，實際拜訪客戶數量：_______，工作時間：上午____點至___點，下午___點至____點（1）意向較大客戶（代碼） （2）一般情況客戶（代碼）（3）今日最大收獲 （4）今日最大困難（5）有何建議 （6） 明天怎么做四、外出拜訪的誤區(qū)外出拜訪有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產生抵觸情緒，提出很多外出拜訪無用的觀點，進入一個又一個的誤區(qū)，嚴重影響到自己新業(yè)務的拓展和業(yè)績的提升。填寫客戶資料卡對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查詢，具體格式如下表： 內容 數量客戶姓名地址聯系電話職業(yè)詳細見客情況12345 分析總結外出拜訪是促進銷售，提高業(yè)績的最好方式，它能激發(fā)一個人的創(chuàng)造性，使銷售由被動變?yōu)橹鲃?，改變以往以廣告吸引人的被動的舊模式，創(chuàng)造出全新的銷售氛圍。（四）拜訪評價外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結和檢討，對拜訪成功的要有新的客戶分析經驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗與得失的原因，認真總結經驗與教訓。追蹤客戶外出拜訪即使是第一次拜訪成功，拜訪活動也沒有完全結束，一方面客戶在購買后會出現各種各樣的問題，若不處理可能引出更大的麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶進行情感溝通，與客戶保持聯系，以進一步贏得客戶的信任。若拜訪不成功，也要落落大方，不急不躁。但房地產銷售也不可能通過一次性的拜訪就達到成交，一般客戶也不會馬上作出決定，此時，銷售人員應抓住時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。達成共識銷售人員在對客戶做了一系列階段性的拜訪工作之后，一旦發(fā)覺客戶有成交意識的時候，表明他已完成了認知及情感變化的過程，雙方已達成共識。因此銷售人員勸說時，第一，要站在客戶的角度運用情感溝通來引起客戶的興趣，其方法有四種：①誠懇地講真話；②投其所好，曉之以理；③為客戶著想，通情達理；④為客戶當購房參謀。勸說在銷售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說現在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說”來催促客戶的購買欲望了。針對客戶的異議，銷售人員應持正確的態(tài)度，充分認識到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號，盡量避免與客戶爭論，更不能冒犯客戶，最重要的是要弄清、追蹤客戶產生異議的根源，實行不同情況不同對待，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當放大物業(yè)的優(yōu)點，加強對客戶認識的引導。消除異議當銷售人員經過面談，并以最有效的方式向客戶做了解說之后，客戶總會有反應的，或購買或拒絕。針對客戶的提問，銷售人員一定要表現出濃厚的興趣，而且有的放矢地解答，千萬別把話題扯的老遠，也不要被客戶牽著鼻子走。切忌語速過快或聲音過高，總之，解說產品跟上臺演說一樣重要，但上門拜訪不是要充當名副其實的演說家，除了該解說的解說外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲倦，甚至產生強烈的反感，要察言觀色，注意客戶的反映。解說與客戶面對面接觸后，首要的便是利用敏銳的觀察力，判斷面前的客戶是否為潛在客戶，如果是，便想法與其拉近距離，適當真誠地贊美對方，并且瞅準時