某電子公司銷(xiāo)售人員手冊(cè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-07-03 07:24本頁(yè)面
【正文】 照我們的原定計(jì)劃上柜，但必定會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商的利益在某些方面產(chǎn)生沖突，因此可能我們需要調(diào)整計(jì)劃，做出讓步，但再做讓步時(shí)我們要把握幾個(gè)原則底線(xiàn)：有主推機(jī)型，形成價(jià)格梯度，集中陳列等（四）確定上柜時(shí)間：小技巧：一定要和老板確定好上柜的時(shí)間，具體方法可以現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)著老板的面打電話(huà)給倉(cāng)庫(kù)，告訴他們什么時(shí)候送多少貨到某某地方。集中陳列，并強(qiáng)調(diào)這樣做為老板帶來(lái)的好處，適當(dāng)?shù)臑槔习遄鲆幌缕渌a(chǎn)品的陳列，增強(qiáng)其店面形象。再次強(qiáng)調(diào)我們能給他帶來(lái)的好處。但一定要讓他看到前后的變化，而且還要告訴老板這是你做的，這樣做才像樣。假設(shè)位置陳列我們的產(chǎn)品會(huì)怎樣，以描述陳列后的畫(huà)面打動(dòng)之。貪心要更多支持以開(kāi)玩笑的形式告訴經(jīng)銷(xiāo)商位置就給讀書(shū)郎了，并立即采取行動(dòng)把廣告位量下來(lái)。要求做更多廣告抓住最佳的廣告位。表現(xiàn)出很可惜的樣子要求其他位置作廣告。②陳列項(xiàng)目問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略廣告位置給了其他品牌闡述我們做這個(gè)廣告給經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)帶來(lái)的好處，假裝盡最大努力爭(zhēng)取。庫(kù)存資金回籠慢，被庫(kù)存占用強(qiáng)調(diào)庫(kù)存的合理性，是根據(jù)訂貨周期和歷史銷(xiāo)量計(jì)算出的，資金在下次訂貨時(shí)可以回籠。這樣的數(shù)據(jù)要靠平時(shí)的積累。顧客可選余地更大，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。當(dāng)別人看到中價(jià)機(jī)器的時(shí)候就覺(jué)得不是很貴了。價(jià)格高，實(shí)銷(xiāo)差高價(jià)機(jī)上柜滿(mǎn)足不同顧客的需求。用以對(duì)比來(lái)推動(dòng)高價(jià)機(jī)和高利潤(rùn)機(jī)型銷(xiāo)售的。在顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)器的時(shí)候有人來(lái)要你修機(jī)器時(shí)會(huì)影響你的生意。強(qiáng)調(diào)讀書(shū)郎品牌給其帶來(lái)的好處——良好的店面形象可以吸引喜歡買(mǎi)品牌的顧客，良好的信譽(yù)度會(huì)讓你的生意長(zhǎng)久等。強(qiáng)調(diào)大樹(shù)底下好乘涼。這部分內(nèi)容可能會(huì)占據(jù)50%60%的時(shí)間，為后面的陳述和解釋注意做好鋪墊。如何談單品上柜：借鑒Pamp。如何和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)談單品上柜上柜原則：雖然我們有自己的上柜標(biāo)準(zhǔn)，但產(chǎn)品上柜的最終目的還是實(shí)銷(xiāo)，所以在考慮某項(xiàng)產(chǎn)品或型號(hào)上柜時(shí)，必須先了解售點(diǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，分析我們的產(chǎn)品如果在這個(gè)售點(diǎn)上柜的話(huà)是否能產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量。『本章目錄』：定義上柜組合的確定要考慮的因素上柜組合的標(biāo)準(zhǔn)如何和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)談單品上柜如何與經(jīng)銷(xiāo)商老板談上柜組合未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)實(shí)地培訓(xùn)中的關(guān)鍵點(diǎn)上柜組合定義針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類(lèi)型零售終端的特性和銷(xiāo)售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。分銷(xiāo)的單項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)間：一般為1~2周，視實(shí)習(xí)市場(chǎng)的情況而定，但在后期的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)過(guò)程中，會(huì)一直穿插這一培訓(xùn)內(nèi)容。（5）以前經(jīng)營(yíng)過(guò)現(xiàn)在不做的了解不做的原因，不斷拜訪(fǎng)并在售點(diǎn)動(dòng)手幫助做些實(shí)事，解決些實(shí)際問(wèn)題，取得其信任?！?促銷(xiāo)支持：我們會(huì)給你提供校園推廣、路演、助銷(xiāo)及各種廣告物料（店頭、燈箱、柜臺(tái)等）和促銷(xiāo)品（海報(bào)、單頁(yè)等）（3）淡季不做旺季做淡季做市場(chǎng)旺季做促銷(xiāo)：少上幾款型號(hào)，作品牌宣傳，增加售點(diǎn)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，同時(shí)拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，旺季順?biāo)浦??！?專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售：幫助經(jīng)銷(xiāo)商做陳列助銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。（2）要求鋪貨或月結(jié)的☆ 零風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售政策（全程保價(jià)；滯銷(xiāo)機(jī)型調(diào)換；清盤(pán)退貨），只有大品牌才能保證說(shuō)道做到?！?我們會(huì)有不斷的免費(fèi)的培訓(xùn)來(lái)讓你店內(nèi)的促銷(xiāo)員賣(mài)貨的能力越來(lái)越強(qiáng)?！?過(guò)硬的質(zhì)量：工廠(chǎng)嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)，讀書(shū)郎高品質(zhì)的追求，如果沒(méi)有過(guò)硬的質(zhì)量，我們?cè)缇捅幌M(fèi)者淘汰了。常用說(shuō)辭：讀書(shū)郎是品牌，提升整個(gè)店的形象 讀書(shū)郎在該店上柜可以帶來(lái)人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，增加經(jīng)銷(xiāo)商整體的營(yíng)業(yè)額 讀書(shū)郎品牌效應(yīng)，高品質(zhì)，良好的售后服務(wù)政策，好推 零風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售政策：退還貨政策，調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策，淘汰機(jī)型協(xié)助處理政策 相關(guān)支持：促銷(xiāo)支持，廣告支持，產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員的不斷跟
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