【正文】 keting is a systematic project, which integrates organic enterprises face a number of factors, through the establishment of good relations with the various aspects, providing a healthy and stable environment for longterm development.The second.with the Government ands market, segmentation of the trends are being evident, Zhu Kiang side of the squat, increasing petition, any business wants longterm larger market share and more and more difficult, through cooperation can enhance the market changes adaptability. Secondly, the enterprises will help enterprises to open up new markets. Enterprises to develop and grow we must continue to expand market capacity, and panies want to enter a new market, often by many conditions. However, if the new market to find a partner, many problems will be solved. Third, the business cooperation is conducive to diversification. In order to expand the operation scale enterprises often have to enter new areas, but not for all areas of business where business activities are very familiar with, if you encounter a very unfamiliar territory, large panies will have to bear the risk, if the pany through associated enterprises, this risk may be reduced. Fourth, enterprises will also help to reduce unproductive petition. Easily lead to many of the same consequences of petition in the industry, such as business losses increased, decreased efficiency of the sector, which on the whole social and economic development will have adverse effects, while cooperation between enterprises can make this undesirable petition reduced to a minimum. Every business strengths, but each is short, discovery and use of favorable conditions for enterprises is the relationship between external marketing an important factor in the success or failure.3.Three levels more large panies are forming strategic partnerships to deal with global petition, and skilled in relationship management technology is essential。 With the increasingly largescale customers and continues to decline, bee more important each customer。：剖析營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系策略[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2005[5] [美]著，等譯. [M].北京：，2007[6] [美]吉米˙[M].北京，北京燕山出版社，2008[7]周正立，[M].北京，化學(xué)工業(yè)出版社，2010[8]汪濤，[J].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)，2004[9][J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2008[10]莊貴軍，[J].西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)，2008[11] [美]Morgan R M, Hunt S CommitmentTrust Theory of Relationship Marketing[J]. Journal of Marketing, 1994附 錄REFLCTIONS ON參考文獻(xiàn)[1][M].北京：中信出版社，2010[2]：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：企業(yè)管理出版社，2010[3] [美]鮑勃希望不僅對(duì)我國(guó)水泥企業(yè)在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面提供借鑒指導(dǎo)，而且其他行業(yè)也可以從本文獲得啟示。本文的寫(xiě)作得出結(jié)論如下：第一，我國(guó)水泥企業(yè)的生存現(xiàn)狀和國(guó)外同行業(yè)以及國(guó)內(nèi)其他行業(yè)是不同的，相對(duì)而言小范圍、比較靜態(tài)，特別適合關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用；第二，通過(guò)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念及特征的闡述和對(duì)水泥企業(yè)相關(guān)的十大關(guān)系的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)、得出了與它們相處中的問(wèn)題，水泥企業(yè)只有長(zhǎng)袖善舞嫻熟地運(yùn)用好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，才能好好地生存發(fā)展下去；第三，水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的提出應(yīng)該與水泥企業(yè)的十大關(guān)系現(xiàn)狀相吻合，做到具體問(wèn)題具體分析，這樣提出的策略才有價(jià)值。 針對(duì)股東的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略可以從以下五個(gè)方面入手： （1）通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段，提升股東的主人翁意識(shí)和自豪感；（2）通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸收、激勵(lì)股東參與企業(yè)組織的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)，為公司獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，成為公司的宣傳者和消費(fèi)者；（3）保障股東應(yīng)有的權(quán)利和經(jīng)濟(jì)利益；（4）適時(shí)通報(bào)或發(fā)布公司的真實(shí)信息，增強(qiáng)股東對(duì)企業(yè)組織的信心；（5）尊重股東的意見(jiàn)，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理，讓股東滿意最大化。針對(duì)員工的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以從以下六個(gè)方面入手：（1）尊重員工的個(gè)人價(jià)值和人格，確保員工自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；（2）建立一套上下級(jí)之間暢通的信息渠道和認(rèn)同的管理制度；（3）不斷地對(duì)自己?jiǎn)T工進(jìn)行素質(zhì)和能力的教育培訓(xùn) ，通過(guò)反復(fù)挖掘他們的潛力來(lái)調(diào)動(dòng)員工的自我實(shí)現(xiàn)的積極性；（4）創(chuàng)造一個(gè)調(diào)節(jié)心理機(jī)能的生活環(huán)境。 （5）努力塑造品牌文化，豐富品牌文化的內(nèi)涵， 給忠實(shí)顧客提供足夠“忠實(shí)”的理由。（5）專(zhuān)門(mén)人員必須對(duì)新聞媒介的信息非常敏感，尤其是要具備處理不利信息的能力，絕不允許與媒介發(fā)生正面沖突的情況發(fā)生。（3）要平等地對(duì)待各種新聞媒介，不能有等級(jí)親疏之分，避免引起不必要的矛盾，形成對(duì)企業(yè)的不利局面。針對(duì)媒體的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略主要有如下五條： （1）尊重并重視新聞媒介，是與媒介進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)重點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)組織具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并需要政府支持時(shí)，則要采取相應(yīng)的措施和手段，來(lái)爭(zhēng)取政府的大力支持。 針對(duì)政府的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必須遵循以下幾個(gè)方面的原則：（1）任何水泥企業(yè)必須遵守國(guó)家的法律法令，自覺(jué)接受政府的監(jiān)督和管理，這是最基本的原則。（3）企業(yè)組織的非生產(chǎn)性、專(zhuān)門(mén)性的文化 、福利設(shè)施， 可以向社區(qū)開(kāi)放，使社區(qū)公眾都能分享。針對(duì)社區(qū)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略可以從以下四個(gè)方面入手：（1）企業(yè)組織應(yīng)避免自己的活動(dòng)對(duì)社區(qū)公眾造成傷害，或影響社區(qū)公眾的正常生活：如控制與治理“三廢”等。因?yàn)檫@樣容易引起用戶(hù)的反感和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力反擊，形成兩敗俱傷。如果有可能 ，可以建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 ，形成行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略同盟，共同對(duì)付來(lái)自相關(guān)行業(yè)或來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的壓力。（5）對(duì)待已有貸款的企業(yè)，必須按契約條件，按時(shí)還款，確保自己在銀行的資信。（3）當(dāng)企業(yè)具有一定實(shí)力時(shí)，適當(dāng)?shù)貞?yīng)購(gòu)置一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，作為企業(yè)實(shí)力的象征，也可作為未來(lái)向銀行舉債時(shí)的抵押物業(yè)。針對(duì)銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以從以下五個(gè)方面入手：（1）企業(yè)規(guī)模小、自有資金充足時(shí)，與銀行應(yīng)該保持一種正常的客戶(hù)往來(lái)關(guān)系，尊重對(duì)方，和平友好相處，可以請(qǐng)銀行人士協(xié)助企業(yè)把脈，為企業(yè)發(fā)展方向獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。（4）雙方保持正常的信息交流，協(xié)助對(duì)方或請(qǐng)求對(duì)方解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的暫時(shí)困難；。（2）把注重信譽(yù)、品質(zhì)、有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃水泥供應(yīng)商，列為重點(diǎn)客戶(hù)予以關(guān)注，可以的話雙方結(jié)成戰(zhàn)略性同盟伙伴，搭上互利互惠的經(jīng)營(yíng)快車(chē)。因此，做好與股東的關(guān)系，不但可以穩(wěn)定股東隊(duì)伍，而且還可以吸引潛在的投資者，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。（2）我國(guó)水泥企業(yè)與股東關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。一個(gè)正確的員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念，起碼應(yīng)有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)組織的認(rèn)同感和歸屬感，形成向心力和凝聚力；二是創(chuàng)造良好的人際環(huán)境。對(duì)員工的營(yíng)銷(xiāo)成功了，企業(yè)組織在得到基本穩(wěn)定之后，才有可能實(shí)現(xiàn)對(duì)外的營(yíng)銷(xiāo)。（1）我國(guó)水泥企業(yè)與員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。因此，企業(yè)組織必須與中間商搞好關(guān)系，必須取得中間商的大力支持，充分調(diào)動(dòng)中間商的積極性和主動(dòng)性，走共同發(fā)展的道路。中間商利用自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著產(chǎn)品分銷(xiāo)的重要任務(wù)。（2）我國(guó)水泥企業(yè)與中間商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。也是水泥企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻都應(yīng)該加強(qiáng)的方面。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心就是顧客滿意。（1）我國(guó)水泥企業(yè)與用戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。這是一個(gè)屬于媒體的時(shí)代。這種情況，雖然是極少的，但對(duì)于一個(gè)水泥企業(yè)而言，則是百分之一百的。他們以無(wú)冕之王自居，常按自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)對(duì)事物作出是與非的評(píng)價(jià)，美其名為反映群眾心聲。媒體，即新聞機(jī)構(gòu)是現(xiàn)代社會(huì)信息擴(kuò)散的主要途徑，對(duì)公眾的輿論導(dǎo)向起著重要影響。我國(guó)水泥企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，就必須和政府建立起緊密牢固的公共關(guān)系，及時(shí)了解國(guó)家有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策動(dòng)向指導(dǎo)自己的經(jīng)營(yíng)，多保持與政府的溝通反饋企業(yè)的難處所需盡量爭(zhēng)取政府的扶持幫著等，這些都是需要我國(guó)水泥企業(yè)去解決和加強(qiáng)的。政府組織是各種社會(huì)組織中最重要和最大的組織，是行使對(duì)社會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一管理的權(quán)力機(jī)構(gòu)。具體看，保證社會(huì)總需求與總供給的平衡，制定戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)施步驟；根據(jù)社會(huì)水平調(diào)整產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)改革；制定、實(shí)施稅收與金融政策，并調(diào)節(jié)個(gè)人、地區(qū)等經(jīng)濟(jì)間形成的非有機(jī)性結(jié)構(gòu)；建立健全社會(huì)保障體系，維護(hù)國(guó)家安全和提供社會(huì)服務(wù)設(shè)施，配合有關(guān)部門(mén)制定和維護(hù)法律尊嚴(yán)。（3）我國(guó)水泥企業(yè)與政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。如果處理好了，有利于企業(yè)組織吸取社區(qū)的營(yíng)養(yǎng)；如果處理不好，則可能被社區(qū)報(bào)復(fù)而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的舉步維艱。任何水泥企業(yè)必然要與社區(qū)發(fā)生各種關(guān)系。（2）我國(guó)水泥企業(yè)與社區(qū)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。但是，以同行的角度來(lái)看，擁有原料市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)等共同資源，他們共同面臨來(lái)自其他相關(guān)行業(yè)的擠壓。從市場(chǎng)占領(lǐng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，水泥企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾，“同行是冤家”就是對(duì)這一矛盾的形象概括。但是我國(guó)的許多水泥企業(yè)經(jīng)營(yíng)落后，處于自給自足的經(jīng)營(yíng)水平，同時(shí)往往沒(méi)有主動(dòng)利用銀行信貸加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)推進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展的觀念，導(dǎo)致與銀行的關(guān)系常常很平淡，這方面需要強(qiáng)化。銀行是水泥企業(yè)融資最快捷、最有保障的關(guān)系組織。（2） 我國(guó)水泥企業(yè)與銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。帶來(lái)的后果可能往往十分嚴(yán)重。有的企業(yè)甚至喊出了打倒供應(yīng)商的口號(hào)。供應(yīng)商是水泥企業(yè)公眾環(huán)境的重要組成部分。這“十大關(guān)系”，從多個(gè)方面影響著我國(guó)水泥企業(yè)的發(fā)展，因此，是分析我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題的著手點(diǎn)。根據(jù)摩根與漢特的承諾與信任理論和關(guān)系分析法可以把我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象總結(jié)為十大關(guān)系：公司與公司員工、用戶(hù)、政府、媒體、社區(qū)、股東、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商、供應(yīng)商、銀行等。 （4）企業(yè)內(nèi)部方面——包括與下屬單位、雇員和職能部門(mén)三種關(guān)系。 （2）橫向方面——與競(jìng)爭(zhēng)者、非盈利組織和政府機(jī)關(guān)三種關(guān)系。事實(shí)上，只有交易伙伴是誠(chéng)實(shí)且可以信任的，關(guān)系才能夠持續(xù)，而如果得不到客戶(hù)的信任，那么關(guān)系將不會(huì)長(zhǎng)久。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)承的諾可以劃分為情感承諾與持續(xù)承諾兩個(gè)維度。因而，承諾和信任是一個(gè)組織得以生存的重要因素，由此他們提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的承諾—信任理論。他們認(rèn)為以承諾—信任為特征的可以提高組織內(nèi)部的信任及組織與供應(yīng)商、客戶(hù)及投資者之間的信任，并將有助于提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效。第3章 我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析—信任理論 一九九四年五月摩根和漢特在《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的承諾與信任理論》中提出了承諾—信任理論?？铺乩仗岢龅?P大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的政策∕政府和公共關(guān)系這2P對(duì)水泥企業(yè)的生存的作用特別突出，需要水泥企業(yè)有八面玲瓏的良好各方關(guān)系。因此，如何讓消費(fèi)者與自己之間的信息溝通，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)變得更加有效率，就成為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的有力武器。尤其是在用戶(hù)對(duì)水泥基本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、性能、要求等，已經(jīng)基本上實(shí)現(xiàn)了社會(huì)化的普及，因而不再需要簡(jiǎn)單化的廣告信息。消費(fèi)者選擇一種品牌以后一直繼續(xù)使用這個(gè)品牌稱(chēng)之為消費(fèi)慣性。水泥企業(yè)的銷(xiāo)售半徑由以前的400公里逐漸縮小到150公里以?xún)?nèi)，以?xún)?nèi)蒙古呼和浩特地區(qū)為例，100公里以外的水泥由汽車(chē)運(yùn)輸?shù)胶艉秃铺剡\(yùn)費(fèi)一噸平攤足足有60元，這樣的話價(jià)格在當(dāng)?shù)馗揪蜎](méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。為什么我國(guó)水泥企業(yè)如此重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)呢？究其原因，主要有以下三點(diǎn)：運(yùn)輸成本太高導(dǎo)致水泥企業(yè)的銷(xiāo)售往往封閉在一個(gè)相對(duì)孤立的范圍。從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。 （3）追求雙贏，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的角度看，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)源自于發(fā)動(dòng)