【正文】 銷售員與中間商能保持良好的私人關系，有助于在業(yè)務方面的合作與支持。溝通是指企業(yè)銷售員或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。所有這些，必須建立在對中間商的科學管理上。烏蘭中聯水泥目前主要市場在呼和浩特市、烏蘭察布、包頭市、及鄂爾多斯中東部地區(qū)。根據兩種營銷渠道的不同特點，烏蘭中聯水泥在銷售半徑較小的范圍內，行業(yè)環(huán)境比較熟悉，各地文化也比較相同，推銷的方式比較有效，而且也便于企業(yè)對銷售員的管理，應選擇以直銷為主、以中間商為輔的營銷模式。兩種銷售渠道的特點分別為:直接渠道可以直接面向下游行業(yè)，產品服務有針對性，便于產銷溝通，對客戶控制力較強，有助于水泥企業(yè)長期營銷策略的執(zhí)行。(2)間接渠道，即水泥企業(yè)通過若干中間商轉手后將其產品轉賣給最終水泥用戶。從經濟的觀點看其基本職能在于把產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，消除生產者與使用者之間的距離。但烏蘭察布市場則要實行比當地競爭者高的價格策略，以更有利于利潤的實現。烏蘭中聯水泥的市場主要在烏蘭察布、呼和浩特、包頭、錫林浩特、蒙古國以及周邊省區(qū)，同時銷售半徑不斷擴大，烏蘭中聯水泥充分調研各區(qū)域市場的基礎上應該合理制定當地市場價格，但需要注意以下幾點。但是，對于大、中型水泥企業(yè)而言，其水泥產品仍會銷售到不同的、有效的經濟區(qū)間市場。同時企業(yè)內部要嚴格控制冬儲產品的數量，防止過多占用水泥旺季利潤。進行水泥冬儲的客戶可以以優(yōu)惠的價格購買到水泥，在合同規(guī)定的期限內在第二年將水泥提出，獲得較大的水泥價格差利潤。為了在施工淡季企業(yè)能夠不完全處于停產狀態(tài)，解決資金及人員問題，水泥企業(yè)可以實行冬儲策略。另外，對于主動上門來購買的用戶也可以考慮實行較高的定價。(2)通貨膨脹和原材料上漲，使企業(yè)的生產成本不斷上升，企業(yè)不得不作出提價的決策。銷售旺季時，產品會供不應求，根據水泥產品需求的特點，進行提價策劃，制定有計劃的提價策略，不僅能使提價行為得到市場的認可，而且會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。 提價策略水泥市場是一個同質化的完全競爭的市場，水泥價格的提升，企業(yè)一般都比較慎重使用，下面幾種情況下可以考慮使用。在現階段，烏蘭中聯水泥作為一個新進入內蒙古的水泥企業(yè)，是以開拓市場、提高市場占有率為主要的經營目標，所以烏蘭中聯水泥的定價策略也應為這一經營目標服務。生產者和用戶都是價格的接受者而非價格的完全決策制定者，這是由于水泥產品市場是一個寡占的市場形態(tài)所決定的，每個區(qū)域市場的銷售份額大都為幾家大型水泥企業(yè)所占有，在這種市場形態(tài)下，每一家水泥企業(yè)都不會莽然進行價格調整。水泥價格直接關系到目標市場對水泥產品的接受程度，并由此影響到目標市場的需求和企業(yè)利潤的多少，因而廣泛涉及到生產者、經營者和用戶等多方面的利益。(4)我公司生產的各種產品、特性及使用范圍表41 水泥品種特性及使用范圍水泥品種特性使用范圍優(yōu)點缺點適用于不適用于普通水泥①早期強度高②水化熱大③抗凍性好①耐熱性差②耐腐蝕與抗?jié)B性較差①一般土建工程及受冰凍作用的工程②早期強度要求高的工程①大體積混凝土工程②受化學及海水浸蝕的工程③受水壓作用的工程礦渣硅酸鹽水泥①抗浸蝕、耐水性好②耐熱性好③水化熱低④蒸汽養(yǎng)護強度發(fā)展較快⑤后期強度較大①早期強度低、凝結慢②抗凍性較差③干縮性大，有泌水現象①地下、水下（含海水）工程及受高壓水作用的工程②大體積混凝土③蒸汽養(yǎng)護工程④有抗浸蝕、耐高溫要求的工程①早期強度要求高的工程②嚴寒地區(qū)處在水位升降范圍內的工程火山灰質水泥①抗侵蝕能力強②抗?jié)B性好③水化熱低④后期強度較大①耐熱性較差②抗凍性差③吸水性強④干縮性[url=]較大[/url]①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護的混凝土構件③有抗浸蝕要求的一般工 程①早期強度要求高的工程②受凍工程③干燥環(huán)境中的工程④有耐磨性要求的工程粉煤灰水泥①抗?jié)B性較好②干縮性?、鬯療岬廷芸骨治g能力較好抗碳化能力差①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護的混凝土構件③有抗浸蝕要求的一般工程有碳化要求的工程復合硅酸鹽水泥①后期強度增長較快②水化熱較低③耐蝕性較好①凝結硬化慢②早期強度低③抗凍性差①在高濕環(huán)境中或長期處于水中的混凝土工程②厚大體積的混凝土工程③受浸蝕介質作用的混凝土工程①要求快硬早強的混凝土工程②嚴寒地區(qū)處在水位升降范圍內的混凝土工程 價格策略價格是調節(jié)供求關系最敏感的因素，價格的變化直接影響著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤，是市場競爭的最直接手段。(3)增加特殊品種水泥橋梁道路、電廠、煤礦、機場、特高層建筑等設施的建設對水泥的性能有特殊要求，比如說緩凝、特別高強度、耐火、防腐等類型。 (2)增加高標號水泥由于國家近年對建筑的規(guī)模、質量有著嚴格的規(guī)定，同時對水泥性能的要求也不斷提高。我公司散裝率已達到60%以上，與先進地區(qū)還有很大的差距。%，%。，%，%。水泥產量和散裝水泥供應量同比增速均快于去年同期；散裝水泥供應量增長率高于水泥產量增長率；局部地區(qū)散裝水泥供應量增速加快。因此，我國水泥產品結構將不再強調多品種多標號，而是向大量生產硅酸鹽水泥，少量生產摻較多混合材料的水泥的方向發(fā)展，從而使我國水泥結構與世界先進工業(yè)國家同步。也就是說，生產散裝水泥的比例要提高。而混凝土攪拌站最需要或最愿意采用的是用優(yōu)質熟料經充分合理磨細的純熟料水泥或摻有少量混合材料的硅酸鹽水泥。要想成為內蒙古水泥界的龍頭企業(yè)，烏蘭中聯水泥不能只生產產品，還必須打造名牌，多做具有影響力的重點工程，擴大品牌的影響力，在用戶心目中建立自己地位，提高企業(yè)的競爭力。品牌本身也是一個系統性的工程，并不是企業(yè)單一的標識，還是需要來自企業(yè)內部質量、服務、技術、工藝、產品，以及外部促銷、價格定位等諸多因素的支撐。用戶的購買行為都須經過注意、認知、感興趣、產生偏好到最終購買的過程，而其實質是信息的傳遞、比較、篩選的過程。提升行業(yè)知名度的途徑包括與行業(yè)協會、科研機構、行業(yè)媒體保持良好的關系，影響因素包括行業(yè)協會、相關的政府官員、相關媒體和記者、業(yè)內專家和權威人士等等。 打造知名品牌品牌對于一個企業(yè)的發(fā)展來說極其重要，沒有品牌就沒有企業(yè)的長期發(fā)展。3 烏蘭察布中聯水泥服務營銷策略 產品策略產品是營銷組合中最重要的因素，又是4P 組合中首要的因素。 （5）從客戶采購決定的內容來看： 　　客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業(yè)類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關系如何？ （6）從銷售人員推銷的角度來看： 　　快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，；然而，工業(yè)類產品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。這就是說，工業(yè)用品銷售人員員的活動牽涉到企業(yè)的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作?？梢姡幸恢藗儾灰卓吹降膹姶蟮耐其N員隊伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。 （3）從市場規(guī)模及發(fā)展前景來看： 　　快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業(yè)類產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，市場前景卻比較廣闊。圖22 2005年到2010年水泥利潤總額趨勢圖 工業(yè)品營銷特點（1）從產品行銷的通路來看： 快速消費品的推廣模式是以渠道為主，然而，工業(yè)類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。從產能上看，2011年水泥行業(yè)預計新增產能約9000萬噸，淘汰落后產能約1億噸。由于為了完成“十一五”節(jié)能減排目標，在浙江、江蘇、河北等省份，作為高耗能行業(yè)的水泥行業(yè)企業(yè)被拉閘限電并呈現擴大化趨勢。%。第三，從2010年水泥企業(yè)產銷情況來看，產銷率基本穩(wěn)定在98%以上。第二，需求的差異化程度逐步顯現。從當前經濟狀況及宏觀政策來看，今后一段時期水泥的需求量將保持穩(wěn)定增長的趨勢，但總量的增長將是有限的。如近兩年國家推行擴大內需的方針，加大基礎設施建設的投資，對水泥行業(yè)的需求產生了明顯的影響。 圖21 新型干法水泥比重示意 水泥行業(yè)的特點研究市場首先要研究需求，當前水泥行業(yè)的需求主要有以下特點：第一，總需求量與宏觀經濟的發(fā)展密切相關，而與價格的關聯度較小。1300多條新型干法水泥生產線中有700多條新型干法水泥生產線余熱得到回收利用，建設了561臺套余熱發(fā)電機組，總裝機達4786兆瓦，年發(fā)電368億度，相當于年節(jié)約標準煤900多萬噸。新型干法水泥比重達到80%，超額完成了水泥產業(yè)“十一五”規(guī)劃確立的70%的目標。在過去的“十一五”期間，中國的水泥行業(yè)已經改寫了幾年前我國水泥工業(yè)結構性矛盾突出的歷史，改變了粗放經營，提高了生產集中度和勞動生產率，降低了資源和能源消耗、環(huán)境污染，淘汰了大批的立窯、濕法窯、干法中空窯等落后技術裝備。一方面有利于通過綜合措施加快立窯等落后工藝水泥生產能力的淘汰，同時規(guī)范和提高行業(yè)準入門檻，緩解供需過剩壓力，促進產業(yè)結構調整和升級。為貫徹“節(jié)能降耗”基本國策，構筑循環(huán)經濟體系，“十一五”規(guī)劃明確提出單位 GDP 能耗比“十五”期末降低 20%左右，并將建材行業(yè)作為開展循環(huán)經濟試點的重點行業(yè)。二是產業(yè)集中度總體仍然偏低。中國目前是水泥生產第一大國，年產量占全球的50%，但存在兩個突出問題：一是落后產能數量較大。2 水泥行業(yè)現狀及營銷特點 中國水泥市場現況分析隨著中國經濟的迅猛增長，城市化進程的不斷加速，國家擴大內需的政策,4萬億投資計劃的有力支持及大量的固定資產投資，使得水泥的需求伴隨著建筑行業(yè)的發(fā)展而不斷增長。企業(yè)實施服務營銷有利于不斷擴大市場占有率：一方面對存量市場的穩(wěn)定，另一方面對新增市場的擴充，從而全面提高企業(yè)的核心競爭力。基于服務的基本特殊，服務過程包括三個要素：服務的易接近性、顧客與企業(yè)的交換過程、顧客的參與。服務業(yè)的顧客所獲得的利益或滿足，不僅來自服務本身，同時也來自服務的遞送過程。服務過程是指一個產品或服務交付給顧客的程序、任務、日程、結構、活動和日常工作。由于服務的不可感知性，不能實現自我展示，它必須借助一系列的有形證據才能向顧客傳遞相關信息，顧客才能據此對服務的效用和質量作出評價和判斷。（3）建立高效的績效評估系統和獎勵制度。（2）感情投入服務。企業(yè)應做好下列工作：（1）進行顧客滿意觀念教育。