【正文】 以聯(lián)合促銷的基礎(chǔ)。連州地下河景區(qū)聯(lián)合促銷有兩種形式，一是關(guān)聯(lián)景區(qū)景點(diǎn)聯(lián)合開展促銷另一種是一定區(qū)域范圍內(nèi)的相關(guān)受益部門、企業(yè)聯(lián)合起來促銷。 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷也稱合作營銷, 是指兩個或兩個以上的業(yè)主, 基于相互利益的考慮, 共同進(jìn)行營銷活動[11]。 銷售促進(jìn)的缺陷銷售促進(jìn)與其他促銷工具相比較，利潤利益相對較低，費(fèi)用開支較大，管理工作繁重。 銷售人員銷售促進(jìn) 對銷售人員的銷售促進(jìn)是為了調(diào)動推銷人員的積極性，大力推銷旅游產(chǎn)品，開拓市場。帕累托定律表明：20%的重點(diǎn)客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的利益[10]。部分免費(fèi)制是直接針對消費(fèi)者市場的銷售促進(jìn)工具，可以使游客獲得一定的實(shí)惠，從而將潛在的旅游消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的旅游消費(fèi)需求。 部分免費(fèi)制 部分免費(fèi)可以是對旅游者中的一部分人實(shí)行免費(fèi)，也可以是對部分旅游項(xiàng)目實(shí)行免費(fèi)。銷售促進(jìn)根據(jù)作用的對象不同，可分為三大類型：對旅游者的銷售促進(jìn)、對旅游中間商的銷售促進(jìn)、對推銷人員的銷售促進(jìn)。廣告投入應(yīng)量力而行，或者根據(jù)景區(qū)銷售額確定相應(yīng)的百分比作為廣告預(yù)算額度，或者根據(jù)競爭對手的廣告預(yù)算來確定自己的廣告預(yù)算，然后再將廣告預(yù)算總額分配給不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)或者不同的時間段。可以說，此次廣告促銷取得了巨大的成功。進(jìn)行此次大規(guī)模的廣告促銷后，3月份江門地區(qū)的游客人數(shù)比廣告促銷前的月平均人數(shù)增長兩倍，達(dá)到4000人次，僅門票收入就增加10萬元左右。 廣告促銷的成效 以2006年3月在廣東省江門地區(qū)的廣告促銷為例。這些小商品的得到了廣大游客朋友的喜愛，起到宣傳作用的同時，也增加了景區(qū)的收入。這些戶外廣告既有宣傳作用，又有指示作用。為了開拓新的市場，招徠更多游客，2005年10月份分別在湖南寧遠(yuǎn)市、藍(lán)山縣、寧遠(yuǎn)縣、湘潭市、衡陽市的電視臺做了大量廣告，取得明顯的效果。（2）電子類媒介電子類媒介包括電視、電影、廣播、電子顯示屏等。（1）印刷類媒介印刷類媒介是以文字、圖片形式將景區(qū)信息印刷在紙張上進(jìn)行船舶的媒介、如報紙、雜志、書籍、畫冊、旅游手冊、旅游指南、說明書、旅游地圖等。一般來說，景區(qū)廣告媒介包括印刷類媒介、電子類媒介、戶外媒介和紀(jì)念品媒介。廣告作為旅游景區(qū)營銷的一種促銷工具，其對象是景區(qū)目標(biāo)市場的旅游消費(fèi)者以及相關(guān)旅游企業(yè)。但是目前連州地下河對銷售人員的管理還處于初級階段，人員招聘主要是從景區(qū)內(nèi)部人員選拔，營銷專業(yè)知識不系統(tǒng)，薪金制度和激勵政策都還在嘗試和摸索階段，因此人員促銷還未能達(dá)到理想的效果。銷售人員經(jīng)常固定在一個或幾個地區(qū)工作，比較熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，能與客戶建立密切聯(lián)系，也比較容易發(fā)展新客戶，從而擴(kuò)大景區(qū)產(chǎn)品的銷售量；促銷人員固定在一個地區(qū)內(nèi)活動，還可以節(jié)省許多差旅費(fèi)用。 人員促銷的運(yùn)用連州地下河景區(qū)按照地理區(qū)域來分派銷售人員，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個或幾個地區(qū)的銷售任務(wù)，在該地區(qū)代表景區(qū)銷售產(chǎn)品。 人員促銷的優(yōu)缺點(diǎn) 人員促銷可以較為直接或及時地推廣產(chǎn)品并了解旅游者的意向和市場競爭狀況，使企業(yè)得以及時地、合理地調(diào)整營銷策略。連州地下河景區(qū)結(jié)合自身的特長和優(yōu)勢，運(yùn)用了一系列的促銷策略，如人員促銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)、聯(lián)合促銷等。促銷有利于溝通景區(qū)與旅游消費(fèi)者之間的信息，創(chuàng)造旅游需求。旅游業(yè)中的促銷則可理解為：旅游營銷者通過各種媒介將旅游地、旅游企業(yè)及旅游產(chǎn)品的有關(guān)信息傳播給潛在的購買者，促使其了解、信賴并購買，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的一種活動[8]。獨(dú)特的市場定位策略給連州地下河景區(qū)的市場營銷帶來了優(yōu)勢，使景區(qū)在客源市場取得了一定的知名度和美譽(yù)度。假如地殼抬升幅度不大，洞的下部還處在地下水的活動范圍之內(nèi)，在洞底就可能出現(xiàn)潺潺流水的地下河。溶洞大家都見多了，但是“地下河”是不為多數(shù)人所了解的。實(shí)施空隙定位的核心是根據(jù)旅游市場的競爭狀況和自然條件，分析旅游者心中已有的形象階梯的類別，樹立一個與眾不同、從未有過的主題形象[7]。為了避開同類旅游景區(qū)景點(diǎn)品牌競爭，管理者將原名大口巖改為“連州地下河風(fēng)景區(qū)”，形象定位于“連州地下河”。這些溶洞旅游產(chǎn)品幾乎沒有差異。 連州地下河景區(qū)的形象空隙定位在連州方圓100多公里的范圍內(nèi)，類似的石灰?guī)r溶洞景區(qū)景點(diǎn)，多達(dá)十幾個。而在定位時代，類似的旅游景區(qū)景點(diǎn)大量出現(xiàn)，突出和區(qū)分景區(qū)景點(diǎn)之間的特性和優(yōu)點(diǎn)愈加困難。然而，伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和旅游者消費(fèi)心理的成熟，人們對形象的認(rèn)識已從印象時代轉(zhuǎn)入定位時代。人們在決定出游方式和決定到什么地方去時，除了考慮費(fèi)用、時間、交通、安全等因素外，還非常重視旅游景區(qū)景點(diǎn)的形象。 連州地下河景區(qū)將其目標(biāo)市場定位為：一級（重點(diǎn)）目標(biāo)市場：珠三角地區(qū)，包括廣州、佛山、深圳、東莞、惠州、珠海、中山、江門、清遠(yuǎn)（港澳臺游客一般都通過深圳、珠海兩地進(jìn)入內(nèi)地，因此將港澳臺市場歸入深圳和珠海）；二級（次重點(diǎn)）目標(biāo)市場：湖南永州（城區(qū)及寧遠(yuǎn)、藍(lán)山、江永、臨武等縣）、衡陽、長沙、株洲、湘潭、韶關(guān)；三級（非重點(diǎn)）目標(biāo)市場：湛江、肇慶、潮州、汕頭、河源、梅州等地。 目標(biāo)市場的選擇和定位一個旅游企業(yè)往往根據(jù)自身的資源條件和經(jīng)營能力選擇一個或幾個細(xì)分市場，作為自己的目標(biāo)市場。連州地下河景區(qū)市場細(xì)分按如下標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行：(1)地理環(huán)境變量；(2)人口特征變量；(3)心理因素變量；(4)消費(fèi)行為變量。也就是說，市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性來劃分的。旅游景區(qū)可以通過市場細(xì)分，制定不同的營銷組合，確定不同產(chǎn)品的價格、營銷渠道、促銷方法等，以便更好的滿足各類旅游消費(fèi)者的需要和景區(qū)生存發(fā)展的需求。 市場細(xì)分的意義 游客的興趣愛好千差萬別，但同一類型的游客群體通常具有相似的需求和特點(diǎn)，所以景區(qū)客源市場是可以細(xì)分的。因此，與連州市鄰近的湖南省永州、郴州以及廣西省的賀州等地都成為連州地下河景區(qū)的潛在客源市場。但是隨著廣東省內(nèi)交通的進(jìn)一步優(yōu)化，各級公路的不斷修葺完善，到連州的車程將大大縮短，這一市場也具有較大的開發(fā)潛力。連州地下河景區(qū)所處的粵北旅游線是一條黃金線路，不僅自然風(fēng)光優(yōu)美，還具有獨(dú)特的少數(shù)民族風(fēng)情，成為大多數(shù)港澳臺游客的首選旅游地。廣東省靠近香港、澳門，距離較近，車程較短，港澳游客往來比較頻繁。該地區(qū)是連州地下河景區(qū)的主要客源地，%，市場開拓潛力極大。 潛在客源市場（1）珠三角市場珠三角地區(qū)居民收入水平高，是目前連州地下河景區(qū)的主要客源地市場。原因是10月是國家法定假期，8月是學(xué)生暑假，3月婦女團(tuán)隊(duì)較多。由表1可知，%%；由表2可知，國內(nèi)客源市場中排在第一位的是廣州（%），其次是佛山（%）和其他（%）。單位組織和其他方式相對來說較少。根據(jù)調(diào)查顯示，前來連州地下河景區(qū)觀光游覽的游客職業(yè)構(gòu)成相對均衡，其中企事業(yè)管理人員、職員和學(xué)生占有相對較大的比率，%、%%。年齡段為1524歲局第二位，年齡段為4564歲的居第三位。圖1顯示如下：%%%%%%%%%珠三角海外其他地區(qū)單位：百分比圖1：客源市場總體特征 游客年齡構(gòu)成以2544歲居多。2005年連州地下河景區(qū)接待游客約為20萬人次，國內(nèi)游客與海外游客之比約為8：2，其中國內(nèi)游客中以珠三角地區(qū)為主，%。對旅游客源市場的研究是旅游開發(fā)規(guī)劃和旅游企業(yè)市場營銷等工作的基礎(chǔ)[4]。，海外游客以港澳臺為主。 市場總體特征分析 市場特征的描述一般包括游客市場的人口學(xué)特征、旅游者在景區(qū)內(nèi)的消費(fèi)特征、市場范圍、市場時間空間結(jié)構(gòu)及細(xì)分市場等。因此連州地下河景區(qū)有必要通過營銷工作的展開，加強(qiáng)與游客之間的信息交流，通過與游客之間的溝通，掌握市場需求變化，更好地服務(wù)市場和發(fā)展企業(yè)。旅游者的經(jīng)歷增多，對景區(qū)景點(diǎn)的要求也會越來越高。其中連州地下河景區(qū)就是很好的典范。雖然存在著明顯的不足，但旅游景區(qū)市場營銷已經(jīng)開始受到重視，并取得了一定的成績。