【正文】 烏蘭中聯(lián)水泥目前主要市場(chǎng)在呼和浩特市、烏蘭察布、包頭市、及鄂爾多斯中東部地區(qū)。根據(jù)兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道的不同特點(diǎn)，烏蘭中聯(lián)水泥在銷(xiāo)售半徑較小的范圍內(nèi)，行業(yè)環(huán)境比較熟悉，各地文化也比較相同，推銷(xiāo)的方式比較有效，而且也便于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的管理，應(yīng)選擇以直銷(xiāo)為主、以中間商為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式。兩種銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)分別為:直接渠道可以直接面向下游行業(yè)，產(chǎn)品服務(wù)有針對(duì)性，便于產(chǎn)銷(xiāo)溝通，對(duì)客戶(hù)控制力較強(qiáng)，有助于水泥企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行。(2)間接渠道，即水泥企業(yè)通過(guò)若干中間商轉(zhuǎn)手后將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)給最終水泥用戶(hù)。從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看其基本職能在于把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，消除生產(chǎn)者與使用者之間的距離。但烏蘭察布市場(chǎng)則要實(shí)行比當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者高的價(jià)格策略，以更有利于利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。烏蘭中聯(lián)水泥的市場(chǎng)主要在烏蘭察布、呼和浩特、包頭、錫林浩特、蒙古國(guó)以及周邊省區(qū)，同時(shí)銷(xiāo)售半徑不斷擴(kuò)大，烏蘭中聯(lián)水泥充分調(diào)研各區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上應(yīng)該合理制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，但需要注意以下幾點(diǎn)。但是，對(duì)于大、中型水泥企業(yè)而言，其水泥產(chǎn)品仍會(huì)銷(xiāo)售到不同的、有效的經(jīng)濟(jì)區(qū)間市場(chǎng)。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部要嚴(yán)格控制冬儲(chǔ)產(chǎn)品的數(shù)量，防止過(guò)多占用水泥旺季利潤(rùn)。進(jìn)行水泥冬儲(chǔ)的客戶(hù)可以以?xún)?yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到水泥，在合同規(guī)定的期限內(nèi)在第二年將水泥提出，獲得較大的水泥價(jià)格差利潤(rùn)。為了在施工淡季企業(yè)能夠不完全處于停產(chǎn)狀態(tài)，解決資金及人員問(wèn)題，水泥企業(yè)可以實(shí)行冬儲(chǔ)策略。另外，對(duì)于主動(dòng)上門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)也可以考慮實(shí)行較高的定價(jià)。(2)通貨膨脹和原材料上漲，使企業(yè)的生產(chǎn)成本不斷上升，企業(yè)不得不作出提價(jià)的決策。銷(xiāo)售旺季時(shí)，產(chǎn)品會(huì)供不應(yīng)求，根據(jù)水泥產(chǎn)品需求的特點(diǎn)，進(jìn)行提價(jià)策劃，制定有計(jì)劃的提價(jià)策略，不僅能使提價(jià)行為得到市場(chǎng)的認(rèn)可，而且會(huì)給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。 提價(jià)策略水泥市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化的完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，水泥價(jià)格的提升，企業(yè)一般都比較慎重使用，下面幾種情況下可以考慮使用。在現(xiàn)階段，烏蘭中聯(lián)水泥作為一個(gè)新進(jìn)入內(nèi)蒙古的水泥企業(yè)，是以開(kāi)拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率為主要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以烏蘭中聯(lián)水泥的定價(jià)策略也應(yīng)為這一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)。生產(chǎn)者和用戶(hù)都是價(jià)格的接受者而非價(jià)格的完全決策制定者，這是由于水泥產(chǎn)品市場(chǎng)是一個(gè)寡占的市場(chǎng)形態(tài)所決定的，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額大都為幾家大型水泥企業(yè)所占有，在這種市場(chǎng)形態(tài)下，每一家水泥企業(yè)都不會(huì)莽然進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。水泥價(jià)格直接關(guān)系到目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)水泥產(chǎn)品的接受程度，并由此影響到目標(biāo)市場(chǎng)的需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，因而廣泛涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和用戶(hù)等多方面的利益。(4)我公司生產(chǎn)的各種產(chǎn)品、特性及使用范圍表41 水泥品種特性及使用范圍水泥品種特性使用范圍優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用于不適用于普通水泥①早期強(qiáng)度高②水化熱大③抗凍性好①耐熱性差②耐腐蝕與抗?jié)B性較差①一般土建工程及受冰凍作用的工程②早期強(qiáng)度要求高的工程①大體積混凝土工程②受化學(xué)及海水浸蝕的工程③受水壓作用的工程礦渣硅酸鹽水泥①抗浸蝕、耐水性好②耐熱性好③水化熱低④蒸汽養(yǎng)護(hù)強(qiáng)度發(fā)展較快⑤后期強(qiáng)度較大①早期強(qiáng)度低、凝結(jié)慢②抗凍性較差③干縮性大，有泌水現(xiàn)象①地下、水下（含海水）工程及受高壓水作用的工程②大體積混凝土③蒸汽養(yǎng)護(hù)工程④有抗浸蝕、耐高溫要求的工程①早期強(qiáng)度要求高的工程②嚴(yán)寒地區(qū)處在水位升降范圍內(nèi)的工程火山灰質(zhì)水泥①抗侵蝕能力強(qiáng)②抗?jié)B性好③水化熱低④后期強(qiáng)度較大①耐熱性較差②抗凍性差③吸水性強(qiáng)④干縮性[url=]較大[/url]①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護(hù)的混凝土構(gòu)件③有抗浸蝕要求的一般工 程①早期強(qiáng)度要求高的工程②受凍工程③干燥環(huán)境中的工程④有耐磨性要求的工程粉煤灰水泥①抗?jié)B性較好②干縮性?、鬯療岬廷芸骨治g能力較好抗碳化能力差①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護(hù)的混凝土構(gòu)件③有抗浸蝕要求的一般工程有碳化要求的工程復(fù)合硅酸鹽水泥①后期強(qiáng)度增長(zhǎng)較快②水化熱較低③耐蝕性較好①凝結(jié)硬化慢②早期強(qiáng)度低③抗凍性差①在高濕環(huán)境中或長(zhǎng)期處于水中的混凝土工程②厚大體積的混凝土工程③受浸蝕介質(zhì)作用的混凝土工程①要求快硬早強(qiáng)的混凝土工程②嚴(yán)寒地區(qū)處在水位升降范圍內(nèi)的混凝土工程 價(jià)格策略?xún)r(jià)格是調(diào)節(jié)供求關(guān)系最敏感的因素，價(jià)格的變化直接影響著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最直接手段。(3)增加特殊品種水泥橋梁道路、電廠(chǎng)、煤礦、機(jī)場(chǎng)、特高層建筑等設(shè)施的建設(shè)對(duì)水泥的性能有特殊要求，比如說(shuō)緩凝、特別高強(qiáng)度、耐火、防腐等類(lèi)型。 (2)增加高標(biāo)號(hào)水泥由于國(guó)家近年對(duì)建筑的規(guī)模、質(zhì)量有著嚴(yán)格的規(guī)定，同時(shí)對(duì)水泥性能的要求也不斷提高。我公司散裝率已達(dá)到60%以上，與先進(jìn)地區(qū)還有很大的差距。%，%。，%，%。水泥產(chǎn)量和散裝水泥供應(yīng)量同比增速均快于去年同期；散裝水泥供應(yīng)量增長(zhǎng)率高于水泥產(chǎn)量增長(zhǎng)率；局部地區(qū)散裝水泥供應(yīng)量增速加快。因此，我國(guó)水泥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將不再?gòu)?qiáng)調(diào)多品種多標(biāo)號(hào)，而是向大量生產(chǎn)硅酸鹽水泥，少量生產(chǎn)摻較多混合材料的水泥的方向發(fā)展，從而使我國(guó)水泥結(jié)構(gòu)與世界先進(jìn)工業(yè)國(guó)家同步。也就是說(shuō)，生產(chǎn)散裝水泥的比例要提高。而混凝土攪拌站最需要或最愿意采用的是用優(yōu)質(zhì)熟料經(jīng)充分合理磨細(xì)的純熟料水泥或摻有少量混合材料的硅酸鹽水泥。要想成為內(nèi)蒙古水泥界的龍頭企業(yè)，烏蘭中聯(lián)水泥不能只生產(chǎn)產(chǎn)品，還必須打造名牌，多做具有影響力的重點(diǎn)工程，擴(kuò)大品牌的影響力，在用戶(hù)心目中建立自己地位，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌本身也是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，并不是企業(yè)單一的標(biāo)識(shí)，還是需要來(lái)自企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品，以及外部促銷(xiāo)、價(jià)格定位等諸多因素的支撐。用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為都須經(jīng)過(guò)注意、認(rèn)知、感興趣、產(chǎn)生偏好到最終購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，而其實(shí)質(zhì)是信息的傳遞、比較、篩選的過(guò)程。提升行業(yè)知名度的途徑包括與行業(yè)協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、行業(yè)媒體保持良好的關(guān)系，影響因素包括行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)的政府官員、相關(guān)媒體和記者、業(yè)內(nèi)專(zhuān)家和權(quán)威人士等等。 打造知名品牌品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)極其重要，沒(méi)有品牌就沒(méi)有企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。3 烏蘭察布中聯(lián)水泥服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素，又是4P 組合中首要的因素。 （5）從客戶(hù)采購(gòu)決定的內(nèi)容來(lái)看： 　　客戶(hù)在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿(mǎn)足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo)；而在采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿(mǎn)足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？ （6）從銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的角度來(lái)看： 　　快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)并不是太看重銷(xiāo)售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，；然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于銷(xiāo)售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系等，它要求銷(xiāo)售人員必須建立足夠的信任感。這就是說(shuō)，工業(yè)用品銷(xiāo)售人員員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。可見(jiàn)，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷(xiāo)員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。 （3）從市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展前景來(lái)看： 　　快速消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品基本是某一類(lèi)特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，市場(chǎng)前景卻比較廣闊。圖22 2005年到2010年水泥利潤(rùn)總額趨勢(shì)圖 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)（1）從產(chǎn)品行銷(xiāo)的通路來(lái)看： 快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，然而，工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式基本是以直銷(xiāo)為主。從產(chǎn)能上看，2011年水泥行業(yè)預(yù)計(jì)新增產(chǎn)能約9000萬(wàn)噸，淘汰落后產(chǎn)能約1億噸。由于為了完成“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)，在浙江、江蘇、河北等省份，作為高耗能行業(yè)的水泥行業(yè)企業(yè)被拉閘限電并呈現(xiàn)擴(kuò)大化趨勢(shì)。%。第三，從2010年水泥企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)情況來(lái)看，產(chǎn)銷(xiāo)率基本穩(wěn)定在98%以上。第二，需求的差異化程度逐步顯現(xiàn)。從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況及宏觀政策來(lái)看，今后一段時(shí)期水泥的需求量將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但總量的增長(zhǎng)將是有限的。如近兩年國(guó)家推行擴(kuò)大內(nèi)需的方針，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，對(duì)水泥行業(yè)的需求產(chǎn)生了明顯的影響。 圖21 新型干法水泥比重示意 水泥行業(yè)的特點(diǎn)研究市場(chǎng)首先要研究需求，當(dāng)前水泥行業(yè)的需求主要有以下特點(diǎn)：第一，總需求量與宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，而與價(jià)格的關(guān)聯(lián)度較小。1300多條新型干法水泥生產(chǎn)線(xiàn)中有700多條新型干法水泥生產(chǎn)線(xiàn)余熱得到回收利用，建設(shè)了561臺(tái)套余熱發(fā)電機(jī)組，總裝機(jī)達(dá)4786兆瓦，年發(fā)電368億度，相當(dāng)于年節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤900多萬(wàn)噸。新型干法水泥比重達(dá)到80%，超額完成了水泥產(chǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃確立的70%的目標(biāo)。在過(guò)去的“十一五”期間，中國(guó)的水泥行業(yè)已經(jīng)改寫(xiě)了幾年前我國(guó)水泥工業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出的歷史，改變了粗放經(jīng)營(yíng)，提高了生產(chǎn)集中度和勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低了資源和能源消耗、環(huán)境污染，淘汰了大批的立窯、濕法窯、干法中空窯等落后技術(shù)裝備。一方面有利于通過(guò)綜合措施加快立窯等落后工藝水泥生產(chǎn)能力的淘汰，同時(shí)規(guī)范和提高行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻，緩解供需過(guò)剩壓力，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)。為貫徹“節(jié)能降耗”基本國(guó)策，構(gòu)筑循環(huán)經(jīng)濟(jì)體系，“十一五”規(guī)劃明確提出單位 GDP 能耗比“十五”期末降低 20%左右，并將建材行業(yè)作為開(kāi)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)的重點(diǎn)行業(yè)。二是產(chǎn)業(yè)集中度總體仍然偏低。中國(guó)目前是水泥生產(chǎn)第一大國(guó)，年產(chǎn)量占全球的50%，但存在兩個(gè)突出問(wèn)題：一是落后產(chǎn)能數(shù)量較大。2 水泥行業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 中國(guó)水泥市場(chǎng)現(xiàn)況分析隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛增長(zhǎng)，城市化進(jìn)程的不斷加速，國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的政策,4萬(wàn)億投資計(jì)劃的有力支持及大量的固定資產(chǎn)投資，使得水泥的需求伴隨著建筑行業(yè)的發(fā)展而不斷增長(zhǎng)。企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有利于不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：一方面對(duì)存量市場(chǎng)的穩(wěn)定，另一方面對(duì)新增市場(chǎng)的擴(kuò)充，從而全面提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?；诜?wù)的基本特殊，服務(wù)過(guò)程包括三個(gè)要素：服務(wù)的易接近性、顧客與企業(yè)的交換過(guò)程、顧客的參與。服務(wù)業(yè)的顧客所獲得的利益或滿(mǎn)足，不僅來(lái)自服務(wù)本身，同時(shí)也來(lái)自服務(wù)的遞送過(guò)程。服務(wù)過(guò)程是指一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)交付給顧客的程序、任務(wù)、日程、結(jié)構(gòu)、活動(dòng)和日常工作。由于服務(wù)的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對(duì)服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評(píng)價(jià)和判斷。（3）建立高效的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。（2）感情投入服務(wù)。企業(yè)應(yīng)做好下列工作：（1）進(jìn)行顧客滿(mǎn)意觀念教育。在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，人是服務(wù)產(chǎn)品中的一個(gè)重要因素。事實(shí)上，越來(lái)越多的顧客希望服務(wù)企業(yè)在