中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)分析畢業(yè)論文-文庫(kù)吧資料
2025-07-01 19:08本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)在客戶關(guān)系的建立和管理、銷售過(guò)程中運(yùn)用的技能、了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)、為客戶的業(yè)務(wù)提供建議和評(píng)估他們的業(yè)務(wù)水平、產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)知識(shí)、了解銷售人員所在公司的業(yè)務(wù)和行業(yè)態(tài)勢(shì)、與公司其他部門協(xié)作，在吸引新顧客方面的創(chuàng)新、交流、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解、組織能力等。 由于銷售人員薪酬激勵(lì)模式與銷售人員的生活息息相關(guān)，因此，當(dāng)?shù)厣钪笖?shù)較高時(shí)，銷售人員的薪酬也會(huì)相應(yīng)提高。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和當(dāng)?shù)厣钪笖?shù) 一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展處在一個(gè)較高水平時(shí)，企業(yè)員工的薪酬會(huì)較高；反之則低。 銷售人員售出產(chǎn)品的生命周期一般被考慮用來(lái)決定他們是薪酬測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的發(fā)展階段和產(chǎn)品生命周期 企業(yè)針對(duì)自身處于不同的發(fā)展階段二制定不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略目標(biāo)的不同直接決定了企業(yè)的價(jià)值取向。 企業(yè)文化決定企業(yè)薪酬理念，其核心是企業(yè)的價(jià)值觀，因此其對(duì)銷售人員薪酬有很大的影響。 7三、影響銷售人員薪酬的企業(yè)內(nèi)部因素（一）中小企業(yè)因素中小企業(yè)戰(zhàn)略和文化 企業(yè)戰(zhàn)略是在企業(yè)發(fā)展的一定階段背景下，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有全局性、長(zhǎng)期性、根本性問(wèn)題進(jìn)行的統(tǒng)籌規(guī)劃和深刻思考。即便是建立了一個(gè)比較理想的銷售薪酬激勵(lì)模式，在運(yùn)行中也可能對(duì)之進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，因?yàn)槟壳傲钊藵M意的薪酬激勵(lì)模式，在以后的發(fā)展階段內(nèi)未必就是有效的。（三）薪酬激勵(lì)的重要性中小企業(yè)銷售人員期望獲得較高的收入，企業(yè)力求降低銷售成本，消費(fèi)者希望從銷售人員手中以較低的價(jià)格獲得自己所需要的商品。 “客戶為中心”的銷售理念雖然廣為接受，但是受客觀以及主觀努力的制約，這個(gè)理念并不是一刀般的被落實(shí)。在這同時(shí)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡性決定了在不同的城市地區(qū)、行業(yè)、產(chǎn)品中營(yíng)銷水平參差不齊。（二）銷售大環(huán)境的復(fù)雜性中小企業(yè)由于自身實(shí)力的限制，一般輻射面較窄，經(jīng)營(yíng)范圍小而精，靈活性以及對(duì)市場(chǎng)的敏感性都較強(qiáng)，環(huán)境對(duì)其影響性能在較短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)。而在中等規(guī)模企業(yè)中，一批銷售人員集體同時(shí)離職，甚至帶走部分技術(shù)人員自創(chuàng)公司、另立門戶，這種現(xiàn)象越來(lái)越頻繁的發(fā)生，使得許多企業(yè)陷入無(wú)奈的境地。他們的工作積極性、對(duì)公司的忠誠(chéng)度直接影響著公司的生存和發(fā)展：銷售人員積極性高，銷售人員就會(huì)主動(dòng)了解市場(chǎng)、參與調(diào)查、與客戶溝通、維護(hù)銷售渠道，這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定和發(fā)展機(jī)會(huì)；相反，銷售人員積極性低、工作懈6怠、消極，稍有督促不嚴(yán)就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)震蕩。二、中小型企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)分析（一）銷售人員的特殊性中小企業(yè)知名度小，產(chǎn)品本身具有的顧客號(hào)召力小，與消費(fèi)者的溝通基本都依靠銷售人員進(jìn)行，企業(yè)的價(jià)值鏈循環(huán)中，關(guān)鍵的一環(huán)在銷售部門，銷售部門將產(chǎn)品推向消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。這就決定了銷售部門在中小企業(yè)當(dāng)中占有重要地位。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 銷售人員 薪酬激勵(lì)4目 錄摘要 ............................................................................................................3一、前言 ....................................................................................................5二、中小型企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)分析 ................................................5（一）銷售人員的特殊性 .....................................................................5（二）銷售大環(huán)境的復(fù)雜性 .................................................................5（三）薪酬激勵(lì)的重要性 .....................................................
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