【正文】 本素質(zhì)，為銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定與提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在招聘過程中，為了避免失誤，銷售經(jīng)理應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：凡需要與應(yīng)聘者見面的活動(dòng)，盡量以同一時(shí)間段為標(biāo)準(zhǔn)；應(yīng)及時(shí)答復(fù)應(yīng)聘者的工作申請(qǐng)；應(yīng)注意與人力資源部門的良好溝通及有效協(xié)調(diào)；申請(qǐng)者與公司間的討價(jià)還價(jià)，以及雙方達(dá)成的聘用條件，都必須根據(jù)公布的招聘規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)，并予以記錄；未接受公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間；如需通過中介機(jī)構(gòu)來招聘，就應(yīng)該仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的知名度和工作能力[13]。保證本企業(yè)銷售人員測(cè)試準(zhǔn)確性的方法和步驟是：分析本企業(yè)銷售人員工作內(nèi)容與特點(diǎn)，選擇基于銷售人員勝任力的測(cè)試項(xiàng)目；選擇測(cè)試的方法和工具，提高測(cè)試的信度；舉行測(cè)試；尋找測(cè)試成績(jī)與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn)證，力求達(dá)到較為滿意的測(cè)試準(zhǔn)確度。但是一些研究表明，在滿足下列條件時(shí)，面談比較有效：面談限于與銷售工作有關(guān)內(nèi)容，且這些內(nèi)容經(jīng)工作分析證明是對(duì)銷售工作成敗至關(guān)重要的；面談應(yīng)按一套具體規(guī)則進(jìn)行，使面談?wù)咝袨橐?guī)范化；面談?wù)弑仨毥?jīng)過訓(xùn)練，能夠準(zhǔn)確、客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者行為。面談時(shí)應(yīng)該努力做到：確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)銷售人員技術(shù)要求較高時(shí)，企業(yè)最好能在企業(yè)內(nèi)部招聘銷售人員。而沒有科學(xué)合理的工作分析和人力資源需求計(jì)劃，招聘過程就談不上完整，也無法保證質(zhì)量。同時(shí)，他還必須認(rèn)識(shí)到選擇不是僅僅建立在一兩個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)之上，而應(yīng)該是與本企業(yè)現(xiàn)發(fā)展階段緊密結(jié)合并基于科學(xué)理論的、綜合的標(biāo)準(zhǔn)系列[8]。其中，豐富的知識(shí)和熟練的技能是其業(yè)績(jī)的根本保證，而決定其是否能夠“拔尖”的則是其優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)。銷售人員應(yīng)當(dāng)注重在豐富知識(shí)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上提高技能和塑造品質(zhì)，才可能滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的要求。 （3）知識(shí) 使銷售人員脫穎而出的第三個(gè)特征就是擁有豐富的知識(shí)。 ⑤學(xué)習(xí)技能。 ④時(shí)間管理技能。組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力。把問題分解并解決問題的能力在當(dāng)今顧問型銷售中顯得特別重要，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有通過表象看本質(zhì)的能力。傾聽也許是銷售人員最重要的技能。一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。 （2）技能 銷售人員僅具備某些品質(zhì)是不夠的，成功的銷售人員通常有著比一般銷售人員更有效的技能。 除了以上二點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的，如：誠實(shí)、自律、智力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力、靈活性、適應(yīng)力、毅力和個(gè)性等。成功的銷售人員收入相對(duì)較高，但這只是不斷自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。在營銷行業(yè)，工作熱情與態(tài)度決定業(yè)績(jī)的高度，成功的銷售人員應(yīng)該把銷售工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，竭盡所能來提升自己的素質(zhì)修養(yǎng)，建立銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提高銷售績(jī)。一般而言，成功的銷售人員具備良好的品質(zhì)、技能與知識(shí)： （1）品質(zhì)銷售人員必須具備良好的品質(zhì)，這是銷售成功的基礎(chǔ)，主要包括： ①熱情。 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 在全國性乃至世界性銷售人員短缺的情況下，中小企業(yè)如何招募到稱職的銷售人員呢？首先，銷售經(jīng)理應(yīng)該會(huì)“識(shí)才”。歸納起來，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 第一，應(yīng)聘者中真正高素質(zhì)、符合企業(yè)要求的人太少，負(fù)責(zé)招聘的人員為了完成招聘任務(wù)，在明知應(yīng)聘者素質(zhì)不高的情況下，也只能矮中選長(zhǎng)，湊合了事； 第二，應(yīng)聘者年齡、學(xué)歷和工作經(jīng)歷等重要條件看似符合銷售崗位基本要求，錄用后卻并不適合本企業(yè)銷售崗位； 第三，人力資源部門認(rèn)為銷售部門提出的用人原則與條件不夠細(xì)致，銷售部門對(duì)于人力資源部門錄用的人也不滿意； 第四，招聘過程中，少有嚴(yán)格規(guī)范的審驗(yàn)、選拔和測(cè)評(píng)制度可循，而僅憑經(jīng)驗(yàn)或者感覺來選擇或錄用銷售人員； 第五，企業(yè)內(nèi)外部條件不斷變化，企業(yè)招聘制度與相關(guān)要求卻沒有相應(yīng)改變。為使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化，企業(yè)必須選擇能快速經(jīng)濟(jì)地挑選出最佳候選銷售人員的招聘方法與程序。銷售人員對(duì)企業(yè)成敗負(fù)有重要責(zé)任。招聘管理與培訓(xùn)管理是基礎(chǔ)，薪酬管理和激勵(lì)管理是前提。其中，招聘管理是指關(guān)于銷售人員的錄用與選拔方面的工作；培訓(xùn)管理是指關(guān)于銷售人員的培養(yǎng)和訓(xùn)練方面的工作；薪酬管理是指關(guān)于銷售人員報(bào)酬和支付方式方法的確定方面的工作；激勵(lì)管理是指關(guān)于銷售人員業(yè)務(wù)考核和評(píng)價(jià)方面的工作?；蛘咭部梢哉f，銷售人員管理是指銷售經(jīng)理對(duì)直接從事推銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的人員本身及其工作的管理。這樣，稱職的銷售人員更容易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過高。銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力而非企業(yè)營銷支持系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)營的壓力過多地轉(zhuǎn)嫁給了銷售人員。最后，銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)問題。但是諸多中小企業(yè)普遍忽略了過程與目標(biāo)的因果辯證關(guān)系，專注于目標(biāo)管理而輕視過程管理，對(duì)于銷售人員的銷售過程缺乏研究與支持。銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外活動(dòng)，因此管理難度較大[7]。因此，無論跨國公司、國有企業(yè)、私有企業(yè)，特別是中小企業(yè)，目前對(duì)于“人力資源的有效管理”還處于摸索階段，遠(yuǎn)未形成具體完善的管理體系，這也是銷售人員難以有效管理的一個(gè)重要因素。其次，人力資源管理水平較低。為什么會(huì)這樣呢？首先，稱職的銷售人員供不應(yīng)求。將他們充實(shí)到營銷管理崗位上來，既能激勵(lì)銷售人員，又能使他們很快勝任營銷管理工作，可以使企業(yè)營銷隊(duì)伍后繼有人，充滿活力。這批人才從哪里來？一條重要渠道便是從優(yōu)秀銷售人員和優(yōu)秀銷售人員管理者隊(duì)伍中遴選。 （5）為營銷管理提供后備人才。銷售人員管理實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的，又對(duì)營銷管理起著檢驗(yàn)和調(diào)整作用。銷售人員管理是營銷管理的重要組成部分和基礎(chǔ)。 （4）檢驗(yàn)營銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營銷管理目的。銷售人員管理者根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作方案的可行性、預(yù)測(cè)效果的優(yōu)劣、費(fèi)用水平等情況，協(xié)同企業(yè)公關(guān)部門決定取舍，并與當(dāng)?shù)貍髅?、宣傳部門協(xié)調(diào)配合，取得有關(guān)部門支持，實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作的各項(xiàng)活動(dòng)。銷售人員管理根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)的大小分為若干個(gè)管理層次，不同的管理層次有不同的管理權(quán)限。信息反饋到銷售經(jīng)理手中，經(jīng)過分析整理與歸納匯總，可以為營銷管理者結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況端正發(fā)展方向提供重要的參考資料，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代和營銷思路創(chuàng)新提供有力依據(jù)。 （2）為營銷管理收集市場(chǎng)信息，為營銷決策提供依據(jù)。一般而言，剛?cè)腴T的銷售人員或者一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員的水平相差很遠(yuǎn)，同一時(shí)段內(nèi)所創(chuàng)造的效益也有相當(dāng)大的差距?！? 中小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。第2章 中小企業(yè)銷售人員的管理 中小企業(yè)規(guī)模不大，資金實(shí)力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。同時(shí)，中小企業(yè)由于具有產(chǎn)業(yè)規(guī)模小、資本和技術(shù)構(gòu)成低、數(shù)量眾多、分布面廣、經(jīng)營靈活、形式多樣等特點(diǎn)，使它在保護(hù)充分競(jìng)爭(zhēng)、活躍市場(chǎng)、進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)組織創(chuàng)新，以及增加就業(yè)機(jī)會(huì)等方面都發(fā)揮著大企業(yè)所不可替代的作用。但是，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為效率的競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，勝負(fù)關(guān)鍵取決于智力資源、市場(chǎng)適應(yīng)能力及創(chuàng)新能力。 總而言之，國內(nèi)中小企業(yè)的綜合能力較弱。“覆巢之下，焉有完卵”，中小企業(yè)必然因此而受到嚴(yán)重影響。同時(shí)，前期信貸增長(zhǎng)過快、貧富差距拉大以及項(xiàng)目建設(shè)重復(fù)等問題帶來的滯后效應(yīng)也日益突出。經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在不穩(wěn)定因素。%。國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施雖然大有改觀，但仍跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。否則，中小企業(yè)就會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。與其他類型企業(yè)相比，中小企業(yè)實(shí)力較弱，技術(shù)水平較低，人才缺乏，融資比較困難，因而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。從企業(yè)層面來看，由于中小企業(yè)各方面條件遠(yuǎn)不如外資企業(yè)和國內(nèi)大型企業(yè)，從而面臨著人才引進(jìn)和流失的雙重困難。從國家與地區(qū)層面來看，一方面各國紛紛放松市場(chǎng)準(zhǔn)入，跨國公司大規(guī)模進(jìn)駐，高層次人才紛紛流向外資公司。人才的爭(zhēng)奪更加激烈。也正因?yàn)槿绱?，中小企業(yè)一般都能獲得一部分相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)，得以維持生存和發(fā)展。國家保護(hù)政策作用減弱，中小企業(yè)的生存難度增加。所以，中小企業(yè)應(yīng)作好充分的準(zhǔn)備，及時(shí)、準(zhǔn)確地把握以上外部因素可能帶來的巨大發(fā)展機(jī)會(huì)。一方面，隨著技術(shù)進(jìn)步，生產(chǎn)分工越來越精細(xì)，分工鏈條將變得更長(zhǎng)，擁有更多分支，中小企業(yè)在某一鏈條上實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破的機(jī)會(huì)更多；另一方面，很多高新技術(shù)領(lǐng)域在21世紀(jì)有望突破，為我國中小企業(yè)的發(fā)展提供無數(shù)機(jī)遇。當(dāng)今世界科技發(fā)展前景廣闊，中小企業(yè)有望實(shí)現(xiàn)或者利用技術(shù)突破。 2010年6月底，已超過美國位居全球首位。網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展和普及改變了企業(yè)獲取知識(shí)、銷售產(chǎn)品的方式和渠道，從而使得教育變得更為靈活和易于普及，銷售更為便利和快捷。中小企業(yè)應(yīng)該加快自我調(diào)整，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，努力創(chuàng)造條件，面向國際市場(chǎng)，積極尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和更為廣闊的發(fā)展空間。我國勞動(dòng)力資源豐富而且低廉，發(fā)展制造業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。經(jīng)濟(jì)全球化為我國中小企業(yè)參與國際分工提供了機(jī)會(huì)。宏觀經(jīng)濟(jì)管理制度的建立健全與基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)完善使得國內(nèi)中小企業(yè)擁有了前所未有的良好發(fā)展平臺(tái)。但隨著國家對(duì)中小企業(yè)扶持力度的加大和中國加入WTO以及世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，國內(nèi)中小企業(yè)的融資渠道將大大拓寬，其財(cái)務(wù)能力也將得到較大程度的提高。其外源性融資主要來自于銀行貸款，內(nèi)源性融資則主要來自于所有者投入。財(cái)務(wù)能力分析： 據(jù)“中國200家高速成長(zhǎng)中小企業(yè)調(diào)研活動(dòng)”調(diào)查結(jié)果顯示，在5,000家接受調(diào)查的中小企業(yè)里，有90%以上認(rèn)為第一大難題就是融資。對(duì)于營銷概念，也許很多人并不陌生，但缺乏系統(tǒng)的理論積淀，而且對(duì)于如何結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行營銷運(yùn)作和營銷管理，也缺乏寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)能力分析：改革開放以來，我國中小企業(yè)的技術(shù)能力通過技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新有了很大進(jìn)步，對(duì)于我國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，但也存在諸多不足：中小企業(yè)的技術(shù)引進(jìn)結(jié)構(gòu)不合理，主要是以成套設(shè)備生產(chǎn)線的引進(jìn)為主，而對(duì)軟件技術(shù)和管理技術(shù)的引進(jìn)較少；對(duì)技術(shù)引進(jìn)后的消化、吸收及創(chuàng)新不夠重視，國產(chǎn)化進(jìn)度緩慢；技術(shù)引進(jìn)盲目，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重；缺乏對(duì)核心技術(shù)的研發(fā)或掌握，在產(chǎn)品的增值鏈中處于較低層次，易受人制約；固步自封，不能以發(fā)展的觀點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新等等。但是不難看到，這種類型的中小企業(yè)大都缺乏發(fā)展后勁。全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13,786元，扣除物價(jià)上漲因素，%，農(nóng)村居民人均純收入4,140元，%，；，%[3]。值得注意的是，%%，但在實(shí)際使用投資金額方面，%，%。外商投資繼續(xù)保持迅猛勢(shì)頭。進(jìn)出口總額持續(xù)增長(zhǎng)，外匯儲(chǔ)備大幅度增加。始于1978年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革使我國經(jīng)濟(jì)發(fā)生了的歷史巨變。這些又進(jìn)一步夯實(shí)了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，有助于我國的消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。世界各國短期性的調(diào)整政策將使世界經(jīng)濟(jì)陷入“兩難困境”，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、通貨膨脹壓力加大以及失業(yè)增加將進(jìn)一步加劇，“滯脹”的威脅將進(jìn)一步逼近。來自全球資源再配置效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與專業(yè)化效應(yīng)難以抵消原材料價(jià)格上漲帶來的沖擊，世界PPICPI缺口的全面收窄，“全球化紅利”進(jìn)入遞減區(qū)間，世界經(jīng)濟(jì)將在能源和原材料價(jià)格高漲的沖擊下告別“低通脹時(shí)代”。在新技術(shù)擴(kuò)散效應(yīng)下滑、全球化紅利遞減、全球流動(dòng)性過剩以及全球不平衡難以持續(xù)等內(nèi)在因素的作用下，世界經(jīng)濟(jì)將于2008年告別“大緩和”的黃金階段，進(jìn)入本輪世界經(jīng)濟(jì)周期的下行區(qū)間，經(jīng)濟(jì)的回落和通貨膨脹的抬頭將使全球滯脹的威脅加劇。國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析：第一，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。中小企業(yè)對(duì)于外部環(huán)境也應(yīng)有清楚的認(rèn)識(shí)與了解。要研究其發(fā)展，就要考慮其內(nèi)外部環(huán)境的影響因素。 中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用。而中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與社會(huì)分工的日益細(xì)化，使得我國中小企業(yè)獲得了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更大的發(fā)展空間。盡管大型企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)中占有戰(zhàn)略性的重要地位，但中小企業(yè)因其反應(yīng)靈敏、決策迅速和適應(yīng)力強(qiáng)等特點(diǎn)在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為一股不可忽視的重要力量。我國中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)踐就充分地證明了這一點(diǎn)：目前，我國專利的66%是由中小企業(yè)發(fā)明的，80%以上的新產(chǎn)品是由中小企業(yè)開發(fā)的，中小企業(yè)已成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。中小企業(yè)缺乏固有的資金、技術(shù)、人才等