【正文】 大優(yōu)勢(shì)成為哈弗M2的另一殺手锏。哈弗的登頂，不僅得益于其靈活的產(chǎn)品和企業(yè)戰(zhàn)略，以“小排量、高性價(jià)比”為核心特征的發(fā)展方向，并且開(kāi)創(chuàng)新的用車?yán)砟睿瑸槠嚪?wù)市場(chǎng)走向成熟起到了有力地推動(dòng)作用。作為國(guó)內(nèi)第一SUV品牌的長(zhǎng)城哈弗，自上市以來(lái)創(chuàng)下諸多傳奇。據(jù)長(zhǎng)城汽車高層介紹，隨著中國(guó)車市的不斷發(fā)展，業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)從原始的產(chǎn)能擴(kuò)張、盲目擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、價(jià)格戰(zhàn)等方式轉(zhuǎn)移到品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。(2) “4S”店模式“4S”店將四項(xiàng)功能集于一體的汽車銷售服務(wù)企業(yè)，包括整車售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)和信息反饋(survey)。相對(duì)于普通轎車的營(yíng)銷渠道而言大多以創(chuàng)新型渠道營(yíng)銷。即根據(jù)地區(qū)保有量，建立以維修商為地理中心的專賣店，專賣店僅負(fù)責(zé)整車銷售和信息提供，實(shí)現(xiàn)“2S”的服務(wù)功能，由維修商為客戶進(jìn)行維修和配件服務(wù)。6 哈弗SUV營(yíng)銷渠道策略分析6 哈弗SUV營(yíng)銷渠道策略分析【8】SUV的銷售渠道建設(shè)在遵循汽車產(chǎn)品渠道建設(shè)通用原則的同時(shí)，更應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品和產(chǎn)量特點(diǎn)，應(yīng)該遵循以下原則：最低客戶成本原則、數(shù)量適中原則、渠道最短原則、銷售與維修服務(wù)并舉的原則。哈弗H6完成品牌突破，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)成功，“定價(jià)”是不可忽略的因素。從產(chǎn)品格局上，哈弗H6憑借高標(biāo)準(zhǔn)的試驗(yàn)檢測(cè)、先進(jìn)的制造工藝、科技智能的配置，與合資品牌站在了同一起跑線上，必將迎合日漸挑剔的消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的追求，形成了對(duì)合資品牌的狙擊。哈弗品牌始終堅(jiān)持品質(zhì)至上準(zhǔn)則，經(jīng)過(guò)不斷加大技術(shù)研發(fā)投入，提升品質(zhì)管理體系，提高產(chǎn)品品質(zhì)。與哈弗HH5硬朗、實(shí)用風(fēng)格不同，哈弗H6都市智能SUV車型“身份”，拓展了哈弗SUV品牌原有的市場(chǎng)空間，滿足了更廣泛的消費(fèi)需求。以下以哈弗H6為例：哈弗H6是2011年8月份上市的一款車型。但隨著SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，謀求向上突破成為自主品牌的發(fā)展趨勢(shì)。（3）汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法可分隨行就市定價(jià)法、相關(guān)商品比價(jià)定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法、拍賣定價(jià)。（2）汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法按汽車的不同目標(biāo)消費(fèi)者采取不同價(jià)格，因?yàn)橥簧唐穼?duì)于不同消費(fèi)者,其需求彈性不一樣,有的對(duì)價(jià)格敏感,適當(dāng)給予優(yōu)惠可誘其購(gòu)買(mǎi)。5 長(zhǎng)城哈佛SUV產(chǎn)品定價(jià) 價(jià)格策略價(jià)格是對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)準(zhǔn)確的判斷成果，是面對(duì)消費(fèi)者第一印象，也是對(duì)自身產(chǎn)品的一個(gè)技術(shù)肯定。2011年12月12日，哈弗H6拿下了有“中國(guó)車壇奧斯卡”之稱的《汽車族》年度車型大獎(jiǎng)，被評(píng)為“中國(guó)2012年度SUV”,這也是該項(xiàng)活動(dòng)舉辦十年來(lái)，自主品牌車型第一次獲獎(jiǎng)。依托長(zhǎng)城汽車“三高”戰(zhàn)略的都市智能SUV車型—哈弗H6，正是長(zhǎng)城汽車數(shù)款熱銷車型中的代表。對(duì)于一家自主品牌汽車制造企業(yè)，增長(zhǎng)速度之快和產(chǎn)品品質(zhì)的提升有直接聯(lián)系，尤其是數(shù)款車型的持續(xù)熱銷換來(lái)了長(zhǎng)城汽車快速的發(fā)展。一些自主品牌的快速發(fā)展，讓長(zhǎng)城汽車有理由相信自主品牌車企完全有能力扛起打造中國(guó)汽車強(qiáng)國(guó)的重任。而如何提高自身的企業(yè)形象和品牌價(jià)值則成為了現(xiàn)在中國(guó)的民族汽車企業(yè)所需要集中關(guān)注和解決的問(wèn)題。 哈弗SUV的品牌影響品牌是用于識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。 ，目前主要產(chǎn)品是哈弗M2。主要產(chǎn)品：新哈弗、哈弗H哈弗H5等，、。5 哈弗SUV產(chǎn)品定價(jià)5 哈弗SUV產(chǎn)品定價(jià)【7】哈弗SUV產(chǎn)品布局 在SUV領(lǐng)域，長(zhǎng)城要成為專家，產(chǎn)品向多元化、多方位發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展城市型、小排量、家用型、清潔節(jié)能的柴油動(dòng)力。在2011年第十四屆上海國(guó)際車展上，長(zhǎng)城希望憑借這一款高端概念SUV 哈弗IF戰(zhàn)略車型，與廣汽豐田漢蘭達(dá)、上海大眾途觀以及東本CRV等當(dāng)前的熱門(mén)車型一較高下，在高端SUV市場(chǎng)上分一杯羹，并一改過(guò)去“低端車”的形象。長(zhǎng)城哈弗SUV有定位家用的M都市SUV的H定位中高端SUV長(zhǎng)城哈弗SC60，哈弗IF定位高端SUV全球首發(fā)陸續(xù)上市。對(duì)于汽車來(lái)講比較注重外形和實(shí)用性，性價(jià)比要求高。而哈弗SUV則正好彌補(bǔ)了這一市場(chǎng)空隙，它將目標(biāo)消費(fèi)群體準(zhǔn)確定位于大中城市工作繁忙、又希望將生活空間延展到城市之外的有創(chuàng)新觀念、成功的年輕人。 市場(chǎng)定位隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，消費(fèi)者的需求也越來(lái)越多樣化，產(chǎn)品層次和類型也越來(lái)越豐富。經(jīng)過(guò)對(duì)長(zhǎng)城哈弗suv swot分析：哈弗SUV在空間、安全性、油耗等方面則更具優(yōu)勢(shì)，不過(guò)哈弗在舒適性方面還略遜對(duì)手?！　⊥{（threat），易受到各大高定位品牌的抑制銷量。2通過(guò)相應(yīng)的宣傳造勢(shì)活動(dòng)及車展，提升長(zhǎng)城品牌知名度和美譽(yù)度。2 銷售網(wǎng)點(diǎn)少，宣傳性效果不大?！? ，,，安全性明顯，安全系數(shù)高。符合年青一族的欣賞標(biāo)準(zhǔn)?！　?yōu)勢(shì)（Strengths）　1 SUV細(xì)分市場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)明顯，連續(xù)多年占據(jù)銷量榜榜首的位置。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合?！?】圖32 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)成比較4 長(zhǎng)城哈弗SUV市場(chǎng)定位4 長(zhǎng)城哈弗SUV市場(chǎng)定位 長(zhǎng)城哈弗SUV swot分析SWOT分析方法是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。舒適體驗(yàn)型的消費(fèi)者，對(duì)車輛的內(nèi)飾和噪音處理較為重視。性能主導(dǎo)型的消費(fèi)者，追求卓越的性能是其汽車選購(gòu)的核心指標(biāo),對(duì)汽車的動(dòng)力、操控性、電子技術(shù)的先進(jìn)性都有著較高的要求。轎車以成為我們社會(huì)上的一種代步工具。與普通轎車的不同，轎車涉及不到路況差的范圍領(lǐng)域，但是轎車的市場(chǎng)可以連續(xù)到一到四級(jí)城市。除了韓系陣營(yíng)帶來(lái)的智跑、IX35之外，更不乏來(lái)自自主品牌的代表，如海馬騎士、哈弗H中華V5等。采用承載式底盤(pán)的瑞虎與采用非承載式底盤(pán)的哈弗，實(shí)際上各有所長(zhǎng)各有所短，選擇哪一個(gè)？完全取決于你腳下的路。在技術(shù)上，哈弗采用成本相對(duì)低廉的非承載式底盤(pán)，重量大、通過(guò)性好，又以柴油版為主，更適合鄉(xiāng)村路況。作為傳統(tǒng)SUV的代表，在外觀造型上，長(zhǎng)城哈弗繼承了純粹的越野風(fēng)格，鄉(xiāng)村原始的氣息洋溢而出；而在內(nèi)飾上，哈弗也不屑于像瑞虎那樣提供了四門(mén)電動(dòng)玻璃升降、電加熱座椅、MP3接口、內(nèi)置式雙層雙開(kāi)啟電動(dòng)天窗等“轎車風(fēng)格”的配置，而是力求簡(jiǎn)約。與其說(shuō)瑞虎是一款SUV，毋寧說(shuō)它是一款新概念轎車（NCV），因?yàn)樗狭酥屑?jí)轎車的技術(shù)、底盤(pán)、油耗、SUV的安全性和MPV的空間性，除了能滿足轎車所承載的商務(wù)功能，還體現(xiàn)了城市時(shí)尚一族的張揚(yáng)、休閑和品位。 長(zhǎng)城與奇瑞瑞虎對(duì)比分析車型哈弗柴油兩驅(qū)豪華型售價(jià)(RMB)(RMB)技術(shù)參數(shù)軸距：27002510行李箱容積（L）：7457長(zhǎng)/寬/高（mm）：4620/1800/17104285/1765/1715發(fā)動(dòng)機(jī)位置/驅(qū)動(dòng)形式：兩驅(qū)前驅(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)型式：INTEC“智能節(jié)油王”高壓共軌柴油發(fā)動(dòng)機(jī)4G63直列4缸雙頂置凸輪軸16V多點(diǎn)電噴汽油機(jī)最大功率（Kw/rpm）：70/360092/6000最大扭矩(Nm/rpm)：225/16002600變速器型式：手動(dòng)五擋變速箱五擋手動(dòng)輪胎類型和規(guī)格 (km/h):P235/65R17235/60R16懸架 (前/后):雙叉臂式扭桿彈簧獨(dú)立懸架/四連桿螺旋彈簧非獨(dú)立懸架麥弗遜式獨(dú)立懸架，雙向雙作用筒式減震器/縱向拖曳臂式懸架制動(dòng)裝置型式 (前/后):液壓雙管路、真空助力盤(pán)式制動(dòng)器/液壓雙管路、真空助力盤(pán)式制動(dòng)器通風(fēng)盤(pán)式/盤(pán)式，真空助力式對(duì)角線雙回路制動(dòng)系統(tǒng)轉(zhuǎn)向器型式:動(dòng)力轉(zhuǎn)向齒輪齒條式助力轉(zhuǎn)向盡管同是自主品牌SUV的代表、又同是市場(chǎng)的引領(lǐng)者，但瑞虎和哈弗之間的區(qū)別還是非常明顯的，認(rèn)識(shí)這種區(qū)別也非常重要，因?yàn)樗鼘⒅苯佑绊懴M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后的體驗(yàn)和感受?！?】 SUV競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2012年3月SUV銷量排行榜已經(jīng)發(fā)布，2012年3月SUV銷量排行榜前十位：本田CRV銷量2112長(zhǎng)城哈弗H系列銷量1713日產(chǎn)逍客銷量1410大眾途觀銷量13500、奇瑞瑞虎銷量1289豐田RAV4銷量1163比亞迪S6銷量1033奧迪Q5銷量7960、現(xiàn)代ix35銷量783豐田漢蘭達(dá)銷量6764，2012年3月SUV銷量排行榜數(shù)據(jù)來(lái)源于全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)，僅供參考。而回顧2011年，無(wú)論日系、韓系、德系其它歐系，他們?cè)谥屑?jí)車市場(chǎng)都投放了“重磅炸彈”，第七代凱美瑞、全新帕薩特、全新邁騰、第八代索納塔、起亞K東風(fēng)標(biāo)致508，均為新車。雖沒(méi)有一款車享受國(guó)家惠民政策補(bǔ)貼，部分車型在全國(guó)還需加價(jià)銷售，但仍擋不住消費(fèi)者對(duì)SUV的需求。市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期。2011年對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，有苦有甜。市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期。 2011—2012年各品牌SUV銷量序號(hào)車型2012年2月2012年1月2011年12月2011年11月2011年10月2012年12月2011年2010年1大眾途觀2長(zhǎng)城哈弗H33豐田RAV44比亞迪S65日產(chǎn)逍客