【正文】 行駛在山川鄉(xiāng)間小路上。SUV這一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)群體還在不斷擴(kuò)大，而汽車廠家也都紛紛應(yīng)勢(shì)推出各色車型，無(wú)論是城市型還是越野型，SUV已經(jīng)成為一種流行趨勢(shì)，不可阻擋。從用戶的需求上來(lái)看，有些人是想使自己的汽車與眾不同，有些人是感覺(jué)駕駛這種車更安全，有些人更喜歡這種車的綜合駕駛性能。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)SUV的需求仍然大幅度上升，主要體現(xiàn)在中高檔SUV市場(chǎng)；SUV與中國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)一樣，產(chǎn)品價(jià)格不斷下調(diào)和新產(chǎn)品的推出將成為各個(gè)汽企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)法寶；介于國(guó)外產(chǎn)品，自主品牌SUV將會(huì)占市場(chǎng)的一大部分；隨著供應(yīng)鏈效率、完善后的市場(chǎng)定位，中國(guó)SUV的“井噴”現(xiàn)象將不會(huì)出現(xiàn)。2011年8月25號(hào)，長(zhǎng)城都市智能SUV哈弗H6正式上市，而根據(jù)配置差異共有六款車型推出。優(yōu)點(diǎn)：非承載式車身，越野化底盤優(yōu)勢(shì)明顯?？此破椒€(wěn)的市場(chǎng)，卻有兩塊硝煙四起的戰(zhàn)場(chǎng)：SUV和中高級(jí)車。對(duì)于追求酷愛(ài)越野感受的人來(lái)說(shuō)，這才叫“真正的SUV”。其中，S代表 strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。面對(duì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，哈弗本著強(qiáng)大的品牌效益，高品質(zhì)，率先占領(lǐng)各市場(chǎng)。 ，規(guī)劃主要產(chǎn)品有哈弗哈弗SC60等今后將推出更多品種。有的則不敏感,可照價(jià)收款。在上述原則的指導(dǎo)下，考慮到SUV的市場(chǎng)容量較小，而客戶對(duì)服務(wù)的要求較高的特點(diǎn)，銷售渠道的建設(shè)更適合采取一種“一托多”的方式進(jìn)行。由于該發(fā)動(dòng)機(jī)使用全鋁材料，并采用了VVT等先進(jìn)技術(shù)，其最大限度地平衡了動(dòng)力和油耗之間的關(guān)系，確保了哈弗M2以最小的油耗發(fā)揮最大的動(dòng)力。（3）心理定位策略：心理定位主要包括正向定位、逆向定位和是非定位三種方法。這種由第三者發(fā)布的報(bào)道文章，對(duì)公眾來(lái)說(shuō)，可信度高，容易獲得公眾的認(rèn)可，有利于提高企業(yè)的形象，而且不必付費(fèi)。這類活動(dòng)的效果雖然具有間斷性，但它的宣傳效果卻很好，不僅能贏得受益者的好感，而且能引起新聞界的關(guān)注，制造新聞熱點(diǎn)。長(zhǎng)城哈弗憑借高科技、高品質(zhì)、高性能的理念和過(guò)硬的質(zhì)量，在比賽活動(dòng)中贏得了更多的掌聲和榮譽(yù)。8 哈佛SUV營(yíng)銷溝通在客戶買車的時(shí)候往往會(huì)考慮品牌、性能、外觀、空間、配置、環(huán)保等。目前，自主品牌仍然受到“低質(zhì)低價(jià)”負(fù)面形象的影響。2010年，創(chuàng)造了升功率升扭矩、排放、噪音、節(jié)能四項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)的柴油動(dòng)力“”正式配在哈弗H5上此后年年更新?lián)Q代，這是自主品牌柴油動(dòng)力的一大突破。 參考文獻(xiàn)[1] SUV 趨勢(shì)分析報(bào)告[EB/OL].[2]長(zhǎng)城汽車國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)站[EB/OL]. .77[3] 哈弗SUV跑贏國(guó)內(nèi)車市[EB/OL].[4] 現(xiàn)在 [EB/OL]. [5]陳友新. 汽車營(yíng)銷藝術(shù)通論[M]. 北京, 北京理工大學(xué)出版社，[6]何英，征小梅. 汽車營(yíng)銷策劃[M]. 北京,北京理工大學(xué)出版社，[7]劉同福. 汽車營(yíng)銷策劃使用手冊(cè)[M]. 廣州, [8]馮艷飛，[J].汽車工業(yè)研究,[9]高宏杉. SUV的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D]:[專業(yè)碩士論學(xué)位文].北京：中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院，[10] 率先分網(wǎng)銷售[EB/OL]. 致 謝在此論文創(chuàng)作當(dāng)中，在學(xué)校圖書館和網(wǎng)絡(luò)上收集了很多大資料，長(zhǎng)城哈弗SUV一直是中國(guó)內(nèi)暢銷的一款自主品牌的車型，連續(xù)9年位居SUV車型的銷售排行榜。 長(zhǎng)城哈弗準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和價(jià)格上的優(yōu)越型，讓哈弗SUV贏的了更多的市場(chǎng)。2005年，正當(dāng)自主品牌SUV紛紛停留在“拷貝賽弗”的紛爭(zhēng)時(shí)，長(zhǎng)城人融合國(guó)際SUV最新設(shè)計(jì)特點(diǎn)，快速推出了自己的第二代SUV全新產(chǎn)品——非承載式車身的哈弗SUV正式上市。目前，哈弗達(dá)喀爾車隊(duì)成績(jī)穩(wěn)定在前十，與頭名的寶馬車隊(duì)差距并不大。以車展的形式作為營(yíng)銷促銷的手段長(zhǎng)城哈弗在北京車展長(zhǎng)城汽車成功發(fā)布新理念和兩款全新SUV哈弗E、哈弗H7。　　2011年達(dá)喀爾拉力賽”車手周勇駕駛哈弗SUV，與國(guó)際知名品牌同臺(tái)競(jìng)技，最終取得總成績(jī)22名、中國(guó)軍團(tuán)的第一名。 通過(guò)公關(guān)廣告介紹，宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象。（二）公共關(guān)系促銷的表現(xiàn)方式 這是企業(yè)公共關(guān)系最重要的活動(dòng)方式。例如選擇與不同的平面媒體合作，包括報(bào)紙，雜志等，做一到兩期的長(zhǎng)城和哈弗的專題介紹，包括企業(yè)和產(chǎn)品歷史，定位，產(chǎn)品特色，企業(yè)文化，產(chǎn)品測(cè)評(píng)等方面的消息。以下以哈弗M2為例： 哈弗M2自上市以來(lái)，產(chǎn)品始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，縱使廠家生產(chǎn)加班加點(diǎn)，依然不能解決有價(jià)無(wú)市的局面。哈弗H6采用真皮電加熱座椅、電動(dòng)防夾雙模天窗等舒適豪華配置，并且還擁有眾多同級(jí)別車型中罕見(jiàn)的智能配置，如CANBUS智能網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)、倒車影像/雷達(dá)系統(tǒng)、TPMS智能胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、BAS智能剎車輔助系統(tǒng)等中高級(jí)轎車上才會(huì)匹配的配置，凸顯了哈弗H6的智能化優(yōu)勢(shì)。哈弗H6的成功讓長(zhǎng)城汽車看到了長(zhǎng)城汽車在產(chǎn)品力提升和品牌突圍方面的成功，從中能夠看到中國(guó)汽車未來(lái)的出路。當(dāng)前的主要規(guī)劃是： —14萬(wàn)的中型SUV。3擴(kuò)大哈弗SUV柴油版的銷售范圍，從而帶動(dòng)哈弗整個(gè)產(chǎn)品線的銷量。商務(wù)應(yīng)用型的消費(fèi)者，在對(duì)汽車本身具有較高要求外，對(duì)所購(gòu)車輛能否適用于商務(wù)用途更為關(guān)注。瑞虎：外型上，流線型的線條、緊湊的結(jié)構(gòu)，讓瑞虎比一般的SUV少了些粗獷。各大品牌中高級(jí)SUV競(jìng)爭(zhēng)不斷增大。目前哈弗H5旗下有歐風(fēng)版、智尊版及綠靜版三種車型，除卻綠靜版率先應(yīng)用外，其它車型也陸續(xù)裝配ESP，進(jìn)一步提升車輛的安全性的同時(shí)也滿足更多消費(fèi)者的購(gòu)車需求。[1] 哈弗SUV產(chǎn)品介紹長(zhǎng)城汽車作為民族自主品牌的代表，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩大市場(chǎng)都保持著領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2011年18月份，國(guó)內(nèi)SUV累積產(chǎn)量為969044輛，%；SUV累積的銷量為967397輛，%。近年來(lái)，SUV車輛在世界市場(chǎng)上形成了持續(xù)繁榮的景象?！∮浾邚男氯A信日前發(fā)布的《2011年汽車流行趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告》中看到，SUV的支持率大幅上升，關(guān)注度首次超過(guò)三廂轎車，躍居“2011年最受歡迎車型”首位。SUV恰好迎合這部分消費(fèi)者的心理而暢銷，它更注重于體現(xiàn)運(yùn)動(dòng)而不是以使用目的進(jìn)行產(chǎn)品定位。[1]2 長(zhǎng)城哈弗SUV產(chǎn)品介紹2 長(zhǎng)城哈弗SUV產(chǎn)品介紹 長(zhǎng)城品牌概貌1984年長(zhǎng)城汽車成立。～缺點(diǎn)：由于成本原因，采用分時(shí)四驅(qū)，分動(dòng)箱內(nèi)無(wú)中央差速器。2011年對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，有苦有甜。在技術(shù)上，哈弗采用成本相對(duì)低廉的非承載式底盤，重量大、通過(guò)性好，又以柴油版為主，更適合鄉(xiāng)村路況。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。 市場(chǎng)定位隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，消費(fèi)者的需求也越來(lái)越多樣化，產(chǎn)品層次和類型也越來(lái)越豐富。 哈弗SUV的品牌影響品牌是用于識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。（3）汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法可分隨行就市定價(jià)法、相關(guān)商品比價(jià)定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法、拍賣定價(jià)。即根據(jù)地區(qū)保有量，建立以維修商為地理中心的專賣店，專賣店僅負(fù)責(zé)整車銷售和信息提供，實(shí)現(xiàn)“2S”的服務(wù)功能，由維修商為客戶進(jìn)行維修和配件服務(wù)。長(zhǎng)城汽車在群雄割據(jù)的戰(zhàn)場(chǎng)投入了一枚重磅炸彈，只是這次比拼的不僅是價(jià)格，更是產(chǎn)品背后的高品質(zhì)服務(wù)。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，是非定位則強(qiáng)調(diào)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，把強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。如每天在“中國(guó)交通報(bào)”、“中國(guó)汽車報(bào)”以及其他報(bào)刊上出現(xiàn)的各類介紹、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的文章都屆于此類，比較典型的如“反敗為勝的艾柯卡”、 “奔馳汽車的故事”、“一汽汽車質(zhì)量萬(wàn)里行”等。[9]2006年，長(zhǎng)城汽車與德國(guó)博世聯(lián)合開發(fā)的電控高壓共軌 “智能節(jié)油王”INTEC柴油發(fā)動(dòng)機(jī)”匹配哈弗，成為了中國(guó)第一家使用柴油共軌技術(shù)的廠家。在專業(yè)性的比賽和媒體的渲染中，應(yīng)用雙向的溝通理念，企業(yè)得到了社會(huì)和消費(fèi)者的支持與認(rèn)同。下面就為哈弗SUV對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)賣點(diǎn)攻略；關(guān)注一品牌。而長(zhǎng)城汽車的“三高戰(zhàn)略”反映了其向高處走的決心。2011年8月，長(zhǎng)城汽車的第三代SUV標(biāo)志性產(chǎn)品、使用全新平臺(tái)開發(fā)的承載式車身智能SUV——哈弗H6誕生，它是哈弗SUV新的里程碑。出口國(guó)外100多個(gè)國(guó)家，與其他國(guó)家合作研發(fā)新能源車型和零部件的生產(chǎn)。長(zhǎng)城哈弗SUV的銷量連續(xù)9年的時(shí)間排在了SUV車型銷量排行榜，憑借著長(zhǎng)城品牌的三高理念“高品質(zhì)、高科技、高性能”和提出“滿意度提升”等營(yíng)銷策略，讓更多的消費(fèi)者信任和愿意購(gòu)買長(zhǎng)城哈弗。關(guān)注三性能。從客觀上說(shuō)，哈弗與頂級(jí)品牌站在同一平臺(tái)，傳遞出對(duì)自身產(chǎn)品質(zhì)量的信任。新的一種促銷方式,以客戶的滿意度為指導(dǎo)目標(biāo),擴(kuò)大品牌的影響力度. 【中國(guó)買車網(wǎng)北京車展前線報(bào)道組消息】4月23日上午，長(zhǎng)城汽車以專注 專業(yè) 專家全新品牌理念為主題，攜19款車型、6款發(fā)動(dòng)機(jī)、2款變速器亮相第十二屆北京國(guó)際車展，2000平米的展臺(tái)位于E2館03展位，參展規(guī)模是歷屆之最。實(shí)現(xiàn)了中國(guó)自主品牌汽車在達(dá)喀爾賽場(chǎng)上零的突破。但這種形式受宣傳資料散發(fā)或影響的范圍限制。 公共關(guān)系的手段是有效的信息傳播，而這種信息傳播并不是直接介紹和推銷產(chǎn)品，而是通過(guò)積極參與各種社會(huì)活動(dòng)，宣