【正文】 供應(yīng)鏈效率、完善后的市場定位，中國SUV的“井噴”現(xiàn)象將不會出現(xiàn)。長城汽車品牌定位為“品質(zhì)最好”的中國汽車；在中國市場，長城是品質(zhì)最好的汽車；在海外市場，長城是中國制造的汽車的品質(zhì)代表。目前產(chǎn)品涵蓋哈弗SUV、長城轎車、風(fēng)駿皮卡三大品類，長城汽車一直在國際、國內(nèi)兩個市場保持著領(lǐng)先優(yōu)勢，連續(xù)多年保持了中國汽車出口數(shù)量、出口額領(lǐng)先。09年初，公司確定了聚焦三大品類的戰(zhàn)略，目前哈弗SUV系列已連續(xù)9年保持全國銷量和出口量第一。三大品類統(tǒng)合起來，對“長城汽車”的品牌起到有力支撐。特別是“四大中心”（試驗中心、試制中心、造型中心、動力中心）已達到國際一流、國內(nèi)領(lǐng)先的水平。[1] 哈弗SUV產(chǎn)品介紹長城汽車作為民族自主品牌的代表，在國內(nèi)、國際兩大市場都保持著領(lǐng)先優(yōu)勢。作為中國SUV第一品牌的哈弗SUV已連續(xù)9年在自主品牌中保持國內(nèi)銷量和出口量第一。2011年8月25號，長城都市智能SUV哈弗H6正式上市，而根據(jù)配置差異共有六款車型推出。而長城哈弗H6自動擋車型即將在北京車展上市。哈弗H6自動擋車型使用的是從韓國現(xiàn)代MOBIS公司原裝進口的4AT自動變速器， 4G69發(fā)動機,最大功率160馬力，峰值扭矩達到210牛米。剛剛結(jié)束的2011年度“CCTV第七屆年度汽車”評選中，哈弗H6力克群雄，斬獲“CCTV2011年度自主品牌車型大獎”。此外，哈弗H6則憑借“5年或10萬公里”超長保修以及4次免費保養(yǎng)政策，成為中國SUV售后服務(wù)的標(biāo)桿車型。～，、。目前哈弗H5旗下有歐風(fēng)版、智尊版及綠靜版三種車型，除卻綠靜版率先應(yīng)用外，其它車型也陸續(xù)裝配ESP，進一步提升車輛的安全性的同時也滿足更多消費者的購車需求。符合國人審美觀念的外觀加上不錯的性價比，應(yīng)該是哈弗H3在SUV成功的取勝之道。優(yōu)點：非承載式車身，越野化底盤優(yōu)勢明顯。平民寫意生活哈弗迷你M1，哈弗M1是國內(nèi)第一款小排量最省油的四驅(qū)迷你SUV；商家報價：，整車設(shè)計可愛動感，特立獨行；內(nèi)飾做工不錯；乘坐空間相對來說也比較寬敞；VVT發(fā)動機動力充足；操控方面靈活性和通過性較好，小越野定位準(zhǔn)確；經(jīng)濟節(jié)油；皮實耐用；價位合理，性價比不錯；但后備箱容積較小。在油耗方面。，在售5款車型，長城哈弗M2是一款基于長城酷熊底盤基礎(chǔ)上開發(fā)而成的車型，樣子也像酷熊那樣方方正正，極具個性。目前哈弗M2已推出了2012款車型。今年以來，國際油價不斷攀升，國內(nèi)成品油價格累計上漲已超過10%并創(chuàng)歷史新高。各大品牌中高級SUV競爭不斷增大。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的銷售數(shù)據(jù)顯示，2011年111月，同比增長2%%?？此破椒€(wěn)的市場，卻有兩塊硝煙四起的戰(zhàn)場：SUV和中高級車。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的銷售數(shù)據(jù)顯示，111月，同比增長2%%?？此破椒€(wěn)的市場，卻有兩塊硝煙四起的戰(zhàn)場：SUV和中高級車。2011年111月，%，增速遠超其它車型。加上天籟、雅閣、蒙迪歐致勝、銳志等，中高級車市“戰(zhàn)火紛飛”。下面我介紹下我國自主品牌的兩款車型的一些對比。瑞虎：外型上，流線型的線條、緊湊的結(jié)構(gòu)，讓瑞虎比一般的SUV少了些粗獷。哈弗：外型上，哈弗則顯然主張的是一種“狂野不羈”的精神。對于追求酷愛越野感受的人來說，這才叫“真正的SUV”。技術(shù)上，目前國內(nèi)SUV的底盤主要分兩類，一類是與轎車一樣的承載式底盤，一類是源于皮卡的非承載式底盤，底盤的不同也決定了SUV路線的不同。 SUV消費群體隨著中檔SUV市場的崛起，讓不少汽車廠商把眼光投向這一潛力巨大的細分市場，并陸續(xù)推出了一批1020萬元區(qū)間的優(yōu)秀SUV車型。這些中檔SUV定位于都市SUV，瞄準(zhǔn)城市新興消費群體，在通用性等指標(biāo)上雖不如純粹的越野型SUV，但其動力表現(xiàn)不俗、操縱靈活、配置高端，且又兼具更大的空間及轎車所不具備的越野性，因而更能滿足現(xiàn)代人城市代步以及節(jié)假日野外開拓的生活方式。消費群體也可以為不同階段、不同年齡的人。根據(jù)對消費者以上分析，可將SUV消費人群細分為四個大類：性能主導(dǎo)型、商務(wù)應(yīng)用型、舒適體驗型、安全取向型。商務(wù)應(yīng)用型的消費者，在對汽車本身具有較高要求外，對所購車輛能否適用于商務(wù)用途更為關(guān)注。安全取向型的消費者，對于汽車安全性是這類消費者的核心追求。其中，S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。[6]從哈弗的定價區(qū)間和其產(chǎn)品的特性來看其主要的競爭對手包括吉普2500，江淮瑞鷹，獵豹奇兵，雙環(huán)SCEO，中興無限，奇瑞瑞虎等眾多中低檔位的SUV?！? 車輛外形時尚，尺寸較大?！? 采用國內(nèi)首款電控高壓共軌“智能節(jié)油王”，節(jié)油效果明顯，環(huán)保性，經(jīng)濟性突出。劣勢(Weaknesses)　1車輛內(nèi)部舒適性不足，空間布局稍顯不合?！　　C會(opportunity)1 2011年長城提出了“三高”政策：高科技、高性能、高品質(zhì)，到2012年長城又提出了“滿意度提升”，繼續(xù)領(lǐng)跑SUV市場。3擴大哈弗SUV柴油版的銷售范圍，從而帶動哈弗整個產(chǎn)品線的銷量。　　4 長城哈弗SUV市場定位。面對挑戰(zhàn)和機遇，哈弗本著強大的品牌效益，高品質(zhì)，率先占領(lǐng)各市場。SUV的主流消費群體正在悄悄改變，那就是從追求外觀生猛、越野性能為主的玩車族向滿足工作、休閑、運動多方面需求的都市白領(lǐng)拓展。這個人群通常屬于中等收入群體，在努力工作的同時在意享受生活的感覺，年齡在2535之間，比較喜歡參與一些時尚的活動，例如泡吧等。同時也不希望在油價上有太大的負擔(dān)。已連續(xù)9年保持全國銷量和出口量第一的哈弗SUV，目前主要產(chǎn)品有中型H系列、小型M系列、高端SC系列。有業(yè)界人士評論認(rèn)為，長城在中低端SUV市場是絕對的老大，現(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端SUV市場，品牌瓶頸尚待突破，但前景值得期待。當(dāng)前的主要規(guī)劃是： —14萬的中型SUV。 ，目前主要產(chǎn)品—哈弗M1（迷你SUV）。 ，規(guī)劃主要產(chǎn)品有哈弗哈弗SC60等今后將推出更多品種。汽車產(chǎn)品本身對于消費者的吸引將逐漸變小，取而代之對消費者購買行為產(chǎn)生重要影響的將慢慢演變?yōu)槠放坪头?wù)。SUV作為汽車產(chǎn)業(yè)的專業(yè)細分領(lǐng)域，有著獨特的車型特征和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品特性來講就是，既要有轎車的舒適，又須兼顧越野車的越野性能。近幾年，長城汽車被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為中國增長最迅猛的車企之一，2011年與東風(fēng)集團一起被《福布斯》評選為“亞太地區(qū)最佳上市公司50強”。據(jù)悉，長城汽車于近日推出的“SUV心”互動計劃，分為四個主題板塊，分別從尋根、人物、生活、文化四個方面展現(xiàn)消費者擁有“SUV心”之后的激情生活，車主互動，明星車主全民大公選、“SUV心”趣味生活分享等環(huán)節(jié)，給廣大擁有“SUV心”的人群在炎炎夏日帶來了一份清爽與怡然。哈弗H6上市后終端市場銷售非常火爆，消費者毫不吝嗇的認(rèn)可和肯定了哈弗H6的高品質(zhì)，并獲得諸多汽車界大獎。哈弗H6的成功讓長城汽車看到了長城汽車在產(chǎn)品力提升和品牌突圍方面的成功，從中能夠看到中國汽車未來的出路。定價方法（1）汽車成本加成定價法——在單位汽車成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價。有的則不敏感,可照價收款。依以上價格策略的分析，在國內(nèi)SUV市場，自主品牌SUV占據(jù)了8—10萬元價格區(qū)間，而合資品牌掌握了15萬以上的市場話語權(quán)，10萬15萬元價格區(qū)間形成很大的市場空間。國內(nèi)SUV領(lǐng)導(dǎo)者——哈弗SUV是國內(nèi)首個突破60萬輛的自主品牌，連續(xù)9年奪得國內(nèi)SUV銷量冠軍，旗下哈弗H哈弗H5等車型，以專業(yè)的SUV產(chǎn)品品質(zhì)和豐富的產(chǎn)品系列，在消費者中間樹立了良好的口碑，市場地位穩(wěn)固，謀求更大的市場突破成為必然。帶來的首先是車型風(fēng)格上的突破。哈弗H6敢于進入中高級SUV市場，憑借的是其領(lǐng)先的產(chǎn)品品質(zhì)。從國內(nèi)首款通過“歐盟整車型式認(rèn)證”的車型，到征戰(zhàn)達喀爾，成為領(lǐng)軍中國軍團的功勛車型，以及天津新的世界級工廠，以品質(zhì)為最終目標(biāo)是哈弗堅定不移的發(fā)展戰(zhàn)略。哈弗H6采用真皮電加熱座椅、電動防夾雙模天窗等舒適豪華配置，并且還擁有眾多同級別車型中罕見的智能配置，如CANBUS智能網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)、倒車影像/雷達系統(tǒng)、TPMS智能胎壓監(jiān)測系統(tǒng)、BAS智能剎車輔助系統(tǒng)等中高級轎車上才會匹配的配置，凸顯了哈弗H6的智能化優(yōu)勢?？紤]長城汽車一貫“堅持做細分市場第一”的市場策略，哈弗H6或?qū)⒚闇?zhǔn)1015萬元空白市場，同時綜合考慮其承擔(dān)的品牌提升重任，以及車型高品質(zhì)、高性能、高科技的產(chǎn)品特征，以需求定價和競爭定價法進行報價：，此具有極大殺傷力，為消費者帶來巨大驚喜。在上述原則的指導(dǎo)下，考慮到SUV的市場容量較小，而客戶對服務(wù)的要求較高的特點，銷售渠道的建設(shè)更適合采取一種“一托多”的方式進行。這種售、修分離的方式，能夠在最大程度上降低轉(zhuǎn)嫁到客戶身上的銷售成本，同時提高經(jīng)銷商的服務(wù)水平。（1）代理模式代理模式依據(jù)市場的運作分成總代理制模式、區(qū)域代理制模式、特許經(jīng)銷制模式。作為一種新興的汽車整體服務(wù)方式，“4S”店已經(jīng)成為目前汽車經(jīng)銷領(lǐng)域投資熱點，盡管這種銷售模式由于投資風(fēng)險偏大、銷售品種單一、網(wǎng)點布局分散等原因，受到一些業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但出于種種原因和經(jīng)銷某些品牌短期就可收回投資的巨大利益誘惑，從汽車生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商，對建設(shè)4s店的熱情依然不減。品質(zhì)和服務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新能力也成為企業(yè)開拓市場、吸引消費者的關(guān)鍵所在，這正是2010年長城汽車哈弗首推的“三年免費保養(yǎng)”服務(wù)活動立項時的核心思想。哈弗憑借H與M兩個車系，在銷量