【正文】 上持續(xù)成為SUV車型的冠軍品牌，連續(xù)三個月奪得銷量第一的傳奇業(yè)績。以下以哈弗M2為例： 哈弗M2自上市以來，產(chǎn)品始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，縱使廠家生產(chǎn)加班加點，依然不能解決有價無市的局面。據(jù)長城汽車技術(shù)人員介紹，設(shè)計新穎的哈弗M2長4011mm，寬1744mm，高1720mm，外在棱角分明，集個性化、年輕化于一身。由于該發(fā)動機使用全鋁材料，并采用了VVT等先進(jìn)技術(shù)，其最大限度地平衡了動力和油耗之間的關(guān)系，確保了哈弗M2以最小的油耗發(fā)揮最大的動力。然而，畢竟哈弗M2才剛剛上市，要令消費者對它的產(chǎn)品標(biāo)桿能力表示認(rèn)同或許為時尚早，但是，從“三年免費保養(yǎng)”服務(wù)的完整性與先進(jìn)性來看，它將把中國汽車營銷引入真正的服務(wù)時代，這一點是毋庸置疑的。在這些廣告形式中，報紙、電視、雜志是目標(biāo)用戶接觸最多的媒體。店面廣告采購者更是接觸的少。而軟廣告對于有著較低知名度和美譽度的國產(chǎn)SUV生產(chǎn)廠家是改善其企業(yè)形象和品牌形象的一種較好的方式。 廣告促銷廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。例如選擇與不同的平面媒體合作，包括報紙，雜志等，做一到兩期的長城和哈弗的專題介紹，包括企業(yè)和產(chǎn)品歷史，定位，產(chǎn)品特色，企業(yè)文化，產(chǎn)品測評等方面的消息。廣告定位策略（1）廣告的實體定位策略：就是在廣告中突出宣傳產(chǎn)品的本身的特點，主要包括功能定位、質(zhì)量定位和價格定位，確立怎樣的市場競爭地位，在目標(biāo)用戶心目中塑造何種形象，從而使廣告最富有效果。（3）心理定位策略：心理定位主要包括正向定位、逆向定位和是非定位三種方法。在此，我以以下一則長城哈弗廣告為例： 長城哈弗廣告圖 在以上廣告定位策略中，此廣告圖體現(xiàn)出廣告的實體目標(biāo)和心理定位策略，抓住消費者的第一印象，先入為主。從而在視野的領(lǐng)域和心理的范疇抓住了消費者，引導(dǎo)消費，達(dá)到促銷的效果。 公共關(guān)系要達(dá)到的目標(biāo)是樹立企業(yè)良好的社會形象，創(chuàng)造良好的社會關(guān)系環(huán)境。 企業(yè)實施公共關(guān)系策略的目的是贏得社會公眾的理解與支持，這不僅需要企業(yè)采取各種手段，而且需要社會公眾的配合，沒有社會公眾的響應(yīng)和配合，企業(yè)的各種努力就會變成“單相思”，產(chǎn)生不了社會效果和經(jīng)濟效益。 公共關(guān)系主要表現(xiàn)為一種人與人之間的關(guān)系，企業(yè)要想達(dá)到公關(guān)目的，不僅需要事后的補救措施，更重要的是事前的經(jīng)常性工作和努力，以避免和防止損害企業(yè)和產(chǎn)品形象情況的發(fā)生，這就需要企業(yè)的公共關(guān)系工作必須具有主動性和經(jīng)常性，達(dá)到引起公眾的注意，加深公眾的正面印象，從而實現(xiàn)公共關(guān)系的目標(biāo)。（二）公共關(guān)系促銷的表現(xiàn)方式 這是企業(yè)公共關(guān)系最重要的活動方式。主要方式有：(1)撰寫新聞稿件。這種由第三者發(fā)布的報道文章，對公眾來說，可信度高，容易獲得公眾的認(rèn)可，有利于提高企業(yè)的形象，而且不必付費。(2)舉辦記者招待會。(3)邀請記者或其他知名人士參觀企業(yè)，加深他們對企業(yè)及產(chǎn)品印象，并進(jìn)行評述。許多著名的企業(yè)不僅重視發(fā)現(xiàn)新聞，而且善于制造新聞。例如，一汽轎車公司的馬自達(dá)6的提前招回案例，起到了良好的宣傳效果。這些資料要印刷精美，圖文并茂，并在適當(dāng)?shù)臅r機向目標(biāo)顧客及有關(guān)社會團體、社會公眾散發(fā)，可以吸引他們認(rèn)識和了解企業(yè)，擴大企業(yè)的影響。 通過公關(guān)廣告介紹，宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象。 通過這類活動的舉辦，擴大企業(yè)的影響和潛在客戶對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識，它包括舉辦各種專題講座、產(chǎn)品演示會、報告會、舉辦各種慶祝活動等。這類活動的效果雖然具有間斷性，但它的宣傳效果卻很好，不僅能贏得受益者的好感，而且能引起新聞界的關(guān)注，制造新聞熱點。徹底顛覆了SUV“油老虎”的概念，使柴油SUV得到普及。于此運用企業(yè)在社會上的公關(guān)關(guān)系。從而在國內(nèi)外贏得了更多的市場和信任。2012年達(dá)喀爾拉力賽，征戰(zhàn)在即。　　早在2010年，著名車手周勇駕駛哈弗，代表中國首次出征達(dá)喀爾拉力賽，取得了33名的好成績?！　?011年達(dá)喀爾拉力賽”車手周勇駕駛哈弗SUV，與國際知名品牌同臺競技，最終取得總成績22名、中國軍團的第一名?！　①惖囊晃粴W洲選手說：“在我們國家，早就有哈弗，只知道它很結(jié)實耐用，沒想到這么出色。長城哈弗憑借高科技、高品質(zhì)、高性能的理念和過硬的質(zhì)量，在比賽活動中贏得了更多的掌聲和榮譽。長城哈弗主動性的與媒體、記者等渠道接觸，形成了更廣的促銷手段，贏得更大的市場，更贏得消費者的心。 哈弗SUV促銷方式的選擇和策略。在2011年長城提出了“三高”政策：高科技、高性能、高品質(zhì)，到2012年長城又提出了“滿意度提升”的戰(zhàn)略舉措，并開始進(jìn)行經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整，或?qū)⑾鳒p20%的經(jīng)銷商數(shù)量。長城汽車公司總裁王鳳英：長城是有相對分網(wǎng)的計劃，以前長城汽車沒有一刀切，或是很快地將網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分離，基于市場特點，長城汽車通過對市場的研究，發(fā)現(xiàn)市場很多地方不平衡，有的省，以湖南為例，SUV市場比較火，轎車就相對弱一點；在山東市場，轎車的量就非常大，SUV相對就弱一點。這個判斷是基于長城汽車SUV產(chǎn)品的組合能夠滿足4S店銷售的規(guī)模和市場銷售規(guī)模的基本判斷，長城汽車有一個總的原則，就是要讓經(jīng)銷商掙到錢，要讓每一個單店銷售績效、盈利水平能達(dá)到長城汽車設(shè)定的目標(biāo)值，長城汽車測算的結(jié)果可能會有二三百家專營哈弗的SUV4S店獨立。以車展的形式作為營銷促銷的手段長城哈弗在北京車展長城汽車成功發(fā)布新理念和兩款全新SUV哈弗E、哈弗H7。保養(yǎng)政策達(dá)三年或者在10萬公里。8 哈佛SUV營銷溝通在客戶買車的時候往往會考慮品牌、性能、外觀、空間、配置、環(huán)保等。消費者一般認(rèn)為品牌等于質(zhì)量、安全等很多方面，品牌知名度高，品牌歷史悠久的的產(chǎn)品很容易讓消費者接受。其中,哈弗達(dá)喀爾車隊雙雄索薩與周勇表現(xiàn)出色，索薩高居總成績第8位，周勇連續(xù)4個賽段領(lǐng)跑中國車手。這要求長城的產(chǎn)品、品牌與相關(guān)賽事活動可以體現(xiàn)出這樣的戰(zhàn)略主旨。達(dá)喀爾無疑是一個很好的平臺。而且所有人都處在同一起跑線上，比賽的客觀條件、規(guī)則是一樣的。目前，哈弗達(dá)喀爾車隊成績穩(wěn)定在前十，與頭名的寶馬車隊差距并不大。而在普通消費者心目中，寶馬、悍馬等品牌往往具有較高的品質(zhì)與良好的性能。目前，自主品牌仍然受到“低質(zhì)低價”負(fù)面形象的影響。它要求長城汽車的產(chǎn)品在21項主要整車性能上達(dá)到國際化品質(zhì)，其中安全方面達(dá)到NCAP五星標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)能排放達(dá)到北美、歐洲等高端市場需求。哈弗三戰(zhàn)達(dá)喀爾，一是能夠證明它的產(chǎn)品品質(zhì)，二是樹立與國際品牌比肩的形象，最后達(dá)到品牌和銷量的雙贏，進(jìn)而體現(xiàn)企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。2009年9月，哈弗在安全、環(huán)保、性能、質(zhì)量及車內(nèi)氣味、乘駕人員健康等方面，歷經(jīng)歐洲48項嚴(yán)格苛刻的檢驗測試，通過了國際最高標(biāo)準(zhǔn)的 “歐盟整車型式認(rèn)證”。2006年3月，哈弗SUV按照EuroNCAP（歐盟新車評價安全標(biāo)準(zhǔn)）獲得四星級安全試驗成績。當(dāng)年哈弗在澳大利亞的銷售首次超過起亞獅跑，成為當(dāng)?shù)刂鸖UV品牌。2005年，正當(dāng)自主品牌SUV紛紛停留在“拷貝賽弗”的紛爭時，長城人融合國際SUV最新設(shè)計特點，快速推出了自己的第二代SUV全新產(chǎn)品——非承載式車身的哈弗SUV正式上市。2006年，長城汽車與德國博世聯(lián)合開發(fā)的電控高壓共軌 “智能節(jié)油王”INTEC柴油發(fā)動機”匹配哈弗，成為了中國第一家使用柴油共軌技術(shù)的廠家。2010年，創(chuàng)造了升功率升扭矩、排放、噪音、節(jié)能四項領(lǐng)先技術(shù)的柴油動力“”正式配在哈弗H5上此后年年更新?lián)Q代，這是自主品牌柴油動力的一大突破。全新建設(shè)的天津工廠的高科技生產(chǎn)裝備、高性能的研發(fā)設(shè)計、豐富高檔的安全配置使這款都市智能SUV卓爾不群。今年，長城汽車將再發(fā)力，將銷售目標(biāo)定位60萬輛，%，遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)對汽車產(chǎn)業(yè)增幅的預(yù)期。 南都記者獲悉，考慮到哈弗在全球多個國家均有銷售，換標(biāo)認(rèn)證工作至少需要半年時間，因此這一計劃最快也要年底才能實現(xiàn)。對于車廠而言，換標(biāo)意味著渠道的變革，但是受銷量限制，除了在少數(shù)銷量較大的區(qū)域外，皮卡始終無法獨立成網(wǎng)銷售。結(jié)論 隨著社會經(jīng)濟的快步發(fā)展，人們對SUV的消費觀念不斷的個性化和普及化，現(xiàn)在很多家庭的第二次購車也換成了SUV車型。 長城哈弗準(zhǔn)確的市場定位和價格上的優(yōu)越型，讓哈弗SUV贏的了更多的市場?？傊?。 參考文獻(xiàn)[1] SUV 趨勢分析報告[EB/OL].[2]長城汽車國際互聯(lián)網(wǎng)站[EB/OL]. .77[3] 哈弗SUV跑贏國內(nèi)車市[EB/OL].[4] 現(xiàn)在 [EB/OL]. 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