汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷畢業(yè)論文實(shí)習(xí)報(bào)告-汽車4s店銷售流程分析-文庫(kù)吧資料
2025-06-13 08:32本頁(yè)面
【正文】 感.（這里要注意:試乘試駕車輛必須要保持清潔,且處于最佳的狀態(tài).）駕前要帶領(lǐng)客戶填寫試乘試駕協(xié)議，要求客戶出示駕駛執(zhí)照，并且客戶至少要有一年以上的實(shí)際駕齡才能允許試駕，如果客戶實(shí)際駕齡未滿一年銷售顧問(wèn)就應(yīng)該委婉客氣的拒絕客戶試駕，而是轉(zhuǎn)變成帶領(lǐng)戶試乘。低傳統(tǒng),高顧問(wèn)(S4).關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,限于篇幅,在此不再贅述.在咨詢后,充分了解了客戶的需求后,可以介紹的亮點(diǎn)有很多,先介紹什么呢?是本公司領(lǐng)先的技術(shù),還是超高的性價(jià)比,還是漂亮有個(gè)性的外型呢?!必要的技術(shù)我們必須要懂,當(dāng)面對(duì)專業(yè)的,對(duì)汽車研究較透的客戶時(shí),我們就要比他們更專業(yè),更能發(fā)表專業(yè)的看法,當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí),不是要否定客戶的觀點(diǎn),而是要贊美客戶的專業(yè),我們千萬(wàn)不要滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ),不能老提技術(shù)如何如何,.,應(yīng)該先介紹哪一種呢?我們前面提到過(guò),介紹一個(gè)汽車,:安全性,動(dòng)力與操控性,舒適實(shí)用性,造型與外觀,?還是客戶問(wèn)一個(gè)我們回答一個(gè)?這樣的介紹跟任何其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么差別,安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。高傳統(tǒng),高顧問(wèn)(S2)。高素質(zhì),低意愿(R3)。咨詢,很能考驗(yàn)一個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)功底,這個(gè)時(shí)候,你一定要熱情,真誠(chéng),體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度,以前有沒(méi)有駕過(guò)車,車齡有多長(zhǎng)了?,以前用的是什么車?,你購(gòu)車最看中是汽車的那方面的特征?,你是從事什么工作的?,你的車主要是做什么用的?,是自己用還是其他人用?,希望購(gòu)買多少錢的車?,你是通過(guò)什么方式了解到我們公司的?除了本車型外,你還會(huì)考慮其他車型嗎?,我們大致可以知道客戶的需求是什么,當(dāng)然著這個(gè)咨詢的過(guò)程中,我們還可以了解到客戶的一些個(gè)人業(yè)余愛(ài)好,適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話題來(lái)表示自己對(duì)客戶的獨(dú)特關(guān)懷,將更有利于客戶接受自己的意見(jiàn),對(duì)于有興趣購(gòu)車的客戶,記住客戶的名字并親切地稱呼他,如情侶,不要冷落車主的另一半,適時(shí)地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見(jiàn),照顧好小孩子,讓小孩子感到親切,應(yīng)更多的傾聽(tīng)客戶的需求,.大體來(lái)講,可以分為4大類:低素質(zhì),低意愿(R1)。把指引規(guī)范作用不斷最大化，把束縛作用不斷最小化，就是一個(gè)公司銷售流程整改的方向。 所以說(shuō)，好的銷售流程要做成燈塔，燈塔的目的是指引，只一步步順利到達(dá)唯一的目的地——成交，然而船舵依舊把持在船員手里，只要不違反大的原則，銷售員可以盡情發(fā)揮自己的的銷售藝術(shù)?！ ∫?guī)范的銷售流程可以使整個(gè)銷售展廳看起來(lái)更加規(guī)范有序，銷售人員也顯得更加專業(yè)，提升公司形象。 汽車銷售流程在汽車銷售公司或者汽車銷售服務(wù)公司所起的作用 我個(gè)人認(rèn)為銷售流程的作用同樣有正反兩個(gè)方面 首先，是正面的作用——指引和規(guī)范作用，合理有效的銷售流程可以引導(dǎo)銷售人員用盡量快速順利、專業(yè)規(guī)范的完成銷售服務(wù)，讓銷售人員知道自己下一步要干什么。想要建立一套合理可行的汽車銷售流程，首先需要的就是對(duì)本企業(yè)以及本企業(yè)業(yè)務(wù)有足夠的了解，看過(guò)很多書(shū)本上講的汽車銷售流程的東西，可以這樣說(shuō)，其本質(zhì)大同小異，然而這些東西放在課堂上講沒(méi)有問(wèn)題，但是把它生搬硬套到你的企業(yè)當(dāng)中去，可操作性是一定會(huì)出問(wèn)題的。合理的工作流程對(duì)工業(yè)企業(yè)的作用往往是可測(cè)的，而對(duì)于銷售企業(yè)而言合理完備的工作流程對(duì)提高銷售工作的作用往往是不可測(cè)的。從前這么做成功了，今天這么做就很可能不能成功。然而汽車銷售流程則不然，工業(yè)企業(yè)的操作流程是針對(duì)物的，而汽車銷售流程是針對(duì)人的。輸出——合格的工業(yè)產(chǎn)品。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售部門或者銷售員已經(jīng)在按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程去工作之時(shí)，你的銷售部和銷售員還在任意而為，就會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度的下降和銷售業(yè)績(jī)的下滑。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有營(yíng)銷，營(yíng)銷之戰(zhàn)的不斷升級(jí)，從企業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略，到戰(zhàn)術(shù)性銷售策略，或者單兵式的銷售技巧的不斷升級(jí)，其本質(zhì)原因都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)。 汽車銷售流程是如何產(chǎn)生的原因——競(jìng)爭(zhēng)銷售是營(yíng)銷的一部分，汽車銷售又是銷售的一個(gè)分支，汽車銷售流程又是汽車銷售重要組成部分，自然而然的，銷售流程也是營(yíng)銷的一部分。汽車銷售的服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為幾大步驟:開(kāi)發(fā)客戶,接待,咨詢,介紹產(chǎn)品,試車,協(xié)商,成交,交車,其中以咨詢,產(chǎn)品介紹,協(xié)商和跟蹤最為重要。實(shí) 習(xí) 報(bào) 告汽車4S店銷售流程分析姓 名： 姜秋萍 專 業(yè) ： 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 實(shí) 習(xí) 單 位 ： 大連中升豐田汽車公司 指 導(dǎo) 教 師 ： 宋麗敏 完 成 日 期 ： 2010年4月14 3目 錄摘 要...........................................................................................................................
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