【正文】 忌178。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多，這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。 強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多，這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后漲價了。 強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。 假定已成交，給顧客開售貨單。 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給您這么多好處，你看應(yīng)該買一款吧!178。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處。 不要再強(qiáng)調(diào)顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。252。178。178。178。178。178。178。 成交時機(jī)178。 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 幫助顧客作出明智的選擇。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。252。成交清楚地向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后。178。178。178。178。178。 切忌178。有什么問題，請告訴我，我們會盡力幫您解決。 語言技巧之——功能問題：每種產(chǎn)品在設(shè)計時都會有側(cè)重點的區(qū)別，是為了滿足不同消費者的各種需要。而且明旭家具在同行業(yè)中價格是最低的，算起來一點都不貴。 語言技巧之——價格問題：一分價格一分貨，好的產(chǎn)品本身所擁有的品質(zhì)，服務(wù)，是物有所值的。 耐心解釋，不厭其煩。 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 仔細(xì)傾聽顧客的意見，并迅速提供滿意的解釋。 對顧客的意見表示認(rèn)同，用“是….但是…..”的說法向顧客解釋。 對顧客的意見表示理解。252。處理異議顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的介紹持有異議。178。178。178。 不要說：“你決定買，我才給你詳細(xì)說明”178。“我覺得這款書臺很符合您的需要”您覺得怎么樣？“這是明旭家具出口歐洲的主要款式系列，非常時尚、健康、環(huán)?！?52。明旭產(chǎn)品非常重視品質(zhì)的優(yōu)良性，在生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格要求。 語言技巧這是明旭（楓情居）牌家具最新的“實木系列、沙比列配白亮光系列、黑檀配白亮光系列”也是今年國際市場比較流行的款式，具有造型時尚，線條流暢的特點。 實事求是對顧客進(jìn)行購買勸說。 引導(dǎo)顧客比較公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。 讓顧客感受營業(yè)人員的專業(yè)性。 給予顧客更多的選擇。 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。 鼓勵顧客直接感受、觸摸產(chǎn)品。 展示產(chǎn)品，并附上相關(guān)資料加以說明。 根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性。 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。252。 不要隨意打斷顧客的談話。 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客的談話。 切忌以依貌取人。 切忌態(tài)度生硬、冷漠。 不要機(jī)械式向顧客提問。 語言技巧A、 您打算選購哪方面的家具？是客廳還是書房、B、 您希望什么顏色的家具才能和您家庭裝修搭配？C、 您的新居大概有多大面積？D、 您覺得沙比列配白亮光系列如何？E、 您希望自己的書房怎么組合？252。G、 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。E、 對顧客的談話作出積極的回應(yīng)。C、 詢問顧客的需要，用開放式的問題引導(dǎo)顧客的回答。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) A、 觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。揣摩顧客需要不同的顧客有不同的購物需要和購物動機(jī)，在這個時刻，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。G、 避免過早接近顧客，以免顧客感覺被騷擾。E、 避免過分熱情，讓顧客不快。C、 切忌態(tài)度冷漠。 切忌 A、 切忌過于主動猜測顧客的購買意圖，并強(qiáng)行推介、搭訕。 我們有上百款產(chǎn)品，有興趣的話，可以參考最新的資料。 這種家具款式設(shè)計十分時尚流行，完全符合家庭裝修的個性化風(fēng)格。 我們明旭家具的產(chǎn)品獲得ISO9001質(zhì)量管理管理認(rèn)證和環(huán)保認(rèn)證，質(zhì)量完全保證。 這是我們在全國市場上銷得最好也是今年最流行的產(chǎn)品。歡迎光臨明旭（楓情居）品牌家具專賣店！早安。252。當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時。當(dāng)顧客突然停下腳步，目光在搜尋時。當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時。252。與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。掌握適當(dāng)時機(jī)，主動與顧客接近。站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩湍芸匆姟?52。私人電話時間不可超過三分鐘。不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。不可聊天、談笑、吃東西。男導(dǎo)購員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)。252。E、工作桌整潔干凈，配備常用的文具和用品。D、門外、門內(nèi)的廣告牌是否擺放正確。B、保持產(chǎn)品和飾物清潔無塵，無指印、無污垢。 營業(yè)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)，最少在商場開門前5分鐘完成事前準(zhǔn)備工作：A、保持地板、墻壁、天花板清潔。精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢，.站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時留意顧客的舉動。穿著深色皮鞋，女導(dǎo)購員必須穿絲襪。保持個人衛(wèi)生，指甲修剪整齊，身體不可有異味，香水味不可太濃。252。第三講：導(dǎo)購流程、技巧 營業(yè)前準(zhǔn)備 營業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會進(jìn)行銷售。252。252。252。（參照以上系列介紹，綜合運用）252。C、 橡木風(fēng)情系列：板木結(jié)合，全新人性人文功能設(shè)計，體現(xiàn)實木特有的一種圓潤、細(xì)膩的立體質(zhì)感，色質(zhì)高檔、溫暖、溫馨。 色彩搭配方面：A、 沙比列配白亮光系列：整體色彩眩麗奪目，富有喜慶具有火一樣的熱情，紅色象征著生活富貴吉祥，生意、愛情紅紅火火等。 產(chǎn)品健康、時尚、環(huán)保，天然實木和三聚氰胺板的全面應(yīng)用，產(chǎn)品耐刮、耐磨、耐劃，抗潮濕抗發(fā)霉等，質(zhì)量全面升級。 設(shè)備選進(jìn)、用材考究，精益求精。除常規(guī)設(shè)計方法外，更多地加入了可拆裝設(shè)計、可回收設(shè)計、模塊化設(shè)計等新的設(shè)計思想和方法，實施綠色設(shè)計。E、 在環(huán)保方面，完全是生態(tài)型的家具設(shè)計。D、 在搭配上，追求完美的產(chǎn)品組合。C、 在設(shè)計上，強(qiáng)調(diào)人性化，注重各種功能的實用性和完備性。充分體現(xiàn)出“綠色環(huán)?！?、“環(huán)境與自然”的鮮明個性。在比例尺度上既沒有北方產(chǎn)品的粗獷，也沒有南方產(chǎn)品的纖細(xì)，而是追求一種靈秀、和諧之美。充分體現(xiàn)了產(chǎn)品所營造的氛圍，達(dá)到了人與物的和諧，反映了中產(chǎn)階層的生活方式。橡膠木是生產(chǎn)橡膠乳的一種植物，主要產(chǎn)于我國海南島和東南亞地區(qū)，其材質(zhì)細(xì)膩光滑、紋理清淅俊朗，是現(xiàn)代實木家具用材中較好的材料。再有就是木材軟硬適中、觸感曖溫，具有良好的聲學(xué)性能和調(diào)溫、調(diào)濕等功能。其木材本身擁有良好的物理性能，木材顏色集中在以橙色為中心的柔和的暖色，能使人心情愉快。從古至今，木材都是首要的家具原料，是人類使用最多的家具用材，發(fā)揮著任何其它材料都無法替代的作用，人們對木材如此偏愛，是因為它是由木質(zhì)細(xì)胞構(gòu)成的天然生物材料，充滿自然氣息。252。252。第二、細(xì)膩的棗紅色沙比利木紋配潔凈的白亮光色彩，賦予了家具的喜慶、活躍和潔凈，是新婚夫婦和都市中追求時尚的中青年成功人士的首選產(chǎn)品?！吧潮攘信浒琢凉庀盗小睔v經(jīng)上市三載有余，經(jīng)歷了無數(shù)次的市場檢驗和競爭的洗禮，時至今日該產(chǎn)品更加成熟、更加的嫵媚動人，越來越受廣大消費者的喜愛和同行廠家的妒慕。其設(shè)計理念是突出個性化和人性化，主要是配色方面，紅白相間極為炫麗奪目。（省略）明旭（楓情居）品牌家具產(chǎn)品系列介紹252。（省略）252。252。 鉆孔目的：為了滿足拼裝需要或方便連接，需在部件與部件連接處鉆孔，以便安裝配件和連接件。不允許有開膠、漏封、疊封和跑邊現(xiàn)象；零部件表面不允許有刮花現(xiàn)象保持板面干凈，不許有封邊碎屑和余膠存在。 封邊目的：將部件外露邊用封邊材料通過膠粘劑粘合起來，以達(dá)到美觀效果并起防潮作用。使用設(shè)備：兩輥涂膠機(jī)、冷壓機(jī)、蜂窩紙拉伸機(jī)加工標(biāo)準(zhǔn)：拼合后的零部件要牢固、平整，無明顯骨架形、壓痕以及變形、開膠現(xiàn)象。 冷壓目的：把常規(guī)厚度尺寸的板材或骨料膠合成所需的厚度或膠合成弧形/空心部件。L‰ ，鄰邊垂直度1% ，不允許出現(xiàn)大小頭現(xiàn)象。使用設(shè)備：電子走鋸、裁板鋸、推臺鋸、多排鋸等加工標(biāo)準(zhǔn)：切口無崩邊、發(fā)黑等現(xiàn)象；長寬誤差177。使用設(shè)備：四輥涂膠機(jī)、五層熱壓機(jī)加工標(biāo)準(zhǔn)：加工完畢的材料不允許有氣泡、刮花、壓痕、皺折、開膠、或其它雜物252。252。板式家具的生產(chǎn)工藝和流程（簡單介紹）起到保護(hù)產(chǎn)品，防止損壞和便于運輸?shù)淖饔谩?16。 銀鏡的加工工藝：切割、鉆孔、磨邊、車花、電腦雕刻、噴砂、油漆178。 玻璃在家具中的使用：門板、層板、餐臺面、茶幾面等B、銀鏡178。 常用的規(guī)格為：門板5mm，層板8mm，臺面12mm178。 玻璃、銀鏡、有機(jī)玻璃A、玻璃178。路軌堅韌有力，表面平整；油漆附著力強(qiáng)，不容易脫落。其中里面鍍層是鎳；中鍍層是銅；外鍍層是鉻，因此其表面非常耐氧化（保用3年）。我們向客戶承諾——終生保用。另一著名廠家為德國“海富樂”（北方廠家較多使用）。 五金配件A、門鉸：目前使用的門鉸全部采用意大利“FGV”品牌產(chǎn)品，意大利原廠制造。環(huán)保要求：內(nèi)含有害物質(zhì)限量（重金屬必須500mg/kg、甲醛含量必須500mg/kg、中苯、甲苯、二甲苯與乙苯含量必須1000mg/kg我明旭（楓情居）品牌家具主要使用膠水為：A、封邊采用進(jìn)口的“膠王”顆粒熱熔膠和白乳膠。5℃、+50℃177。種類有：白乳膠、木膠粉、熱熔膠、萬能膠、瞬間膠、PVC膠等，不同的膠類在使用過程中有不同的用處。 粘貼膠水在家具制造中大量被應(yīng)用于裝飾面貼合及封邊處理中。 使家具成品表面平整、色澤柔和、水分揮發(fā)性強(qiáng)（不留手?。?該產(chǎn)品在耐熱性、耐縮脹、硬度等方面指標(biāo)處于領(lǐng)先水平。 兩種品牌產(chǎn)品在國內(nèi)率先采用無苯無醇稀釋劑，并率先取得環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證證書。保證產(chǎn)品的效果及符合環(huán)保的要求。明旭（楓情居）品牌家具均采用：178。加工過程非常簡單快捷：先將藍(lán)白水與油漆攪拌混合，直接倒在已經(jīng)貼紙（有木紋或純色）的板面的一端，再在表面貼上一層光面的厚塑膠薄膜，然后用膠輥從有油的一端壓滾，將多出的油漆在另一端擠出并在板面形成均勻的漆膜，半小時后可以把厚塑膠薄膜揭開，油漆已經(jīng)完全反應(yīng)干透。價格低廉（約810元/公斤）。加工方式可用噴涂、刷涂、淋涂。稀釋添加劑為天那水（香蕉水），天那水其中含有苯（強(qiáng)揮發(fā)性），通常在24小時完全揮發(fā)完畢。D、不飽和聚氨脂漆（PU）：目前國內(nèi)家具使用最為廣泛的一種涂料。工藝流程可以分為木皮砂光、除塵、水性著色、擦色、熱風(fēng)干燥、UV底漆、紫外線半干、UV二次底漆、紫外線全干、油漆砂光、除塵、油性中著色、紅外線干燥、UV面漆、鐳射滾輪切割、紫外線全干。因為涂料內(nèi)不含稀釋揮發(fā)劑，單純靠紫外光照射干燥，所以是一種環(huán)保涂料。C、光敏油漆（UV）：是一種目前在國外廣泛使用的高效涂料，在國內(nèi)得不到有效推廣的原因在于其不單價格較高（約80元/公斤）、且對加工設(shè)備有極高的要求（加工設(shè)備投資超過800萬元）。該種油漆多用于紅木家具以及出口美國、日本等國產(chǎn)品。其優(yōu)點在于環(huán)保、易加工、能充分保持木質(zhì)的天然纖維的立體感。B、硝基漆（NC）：是一種由天然原材料（生漆）加工制成，稀釋劑是松節(jié)水。但這是家具界的發(fā)展方向。 油漆 目前在家具上常用的油漆分為五大類：水溶性油漆、硝基漆（NC）、光敏油漆（UV）、不飽和聚氨脂漆（PU）、飽和聚脂漆（PE）。明旭（楓情居）品牌家具封邊所用材料為“三聚氰胺、PVC”加工后質(zhì)量要求：封邊應(yīng)嚴(yán)密、平整、不允許有脫膠、明顯透膠、鼓泡、疊封、劃傷板面、漏封、邊帶削切過量、跑邊、過量的膠液等現(xiàn)象。品種主要有三聚氰胺封邊帶、PVC封邊帶、木皮封邊帶等。216。市面常見的中低檔木種有：櫸木（部分進(jìn)口，約1015元/平米）、水曲柳（產(chǎn)于東北地區(qū)，約68元/平米）、東北樺木（產(chǎn)于東北地區(qū)，約57元＼平米）、西南樺木（產(chǎn)于云南、緬甸等西南地區(qū)，約68元/平米）。而且利用率較底；C、木皮價值由兩方面決定：樹木的種類和切割的厚度；市面常見的高檔木種有：樹瘤（雀眼）木（100300元/平米）、影木（約50元/平米）、櫻桃木（約40元/平米）、胡桃木（約40元/平米）、楓木（約50元/平米）、核桃木