【正文】 ，自身對明旭產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？ 252。178。178。 切忌178。178。178。178。 語言技巧178。 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。 保持笑容，語氣溫和。178。178。 強調(diào)產(chǎn)品庫存不多，這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進貨了。 強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給您這么多好處，你看應(yīng)該買一款吧!178。 不要再強調(diào)顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上。178。178。178。 成交時機178。 幫助顧客作出明智的選擇。 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。成交清楚地向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后。178。178。 切忌178。 語言技巧之——功能問題：每種產(chǎn)品在設(shè)計時都會有側(cè)重點的區(qū)別，是為了滿足不同消費者的各種需要。 語言技巧之——價格問題：一分價格一分貨，好的產(chǎn)品本身所擁有的品質(zhì)，服務(wù)，是物有所值的。 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 仔細傾聽顧客的意見，并迅速提供滿意的解釋。 對顧客的意見表示理解。處理異議顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的介紹持有異議。178。 不要說：“你決定買，我才給你詳細說明”178。明旭產(chǎn)品非常重視品質(zhì)的優(yōu)良性，在生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)都嚴格要求。 實事求是對顧客進行購買勸說。 讓顧客感受營業(yè)人員的專業(yè)性。 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。 展示產(chǎn)品，并附上相關(guān)資料加以說明。 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。 不要隨意打斷顧客的談話。 切忌以依貌取人。 不要機械式向顧客提問。G、 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行。C、 詢問顧客的需要，用開放式的問題引導(dǎo)顧客的回答。揣摩顧客需要不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達成。E、 避免過分熱情，讓顧客不快。 切忌 A、 切忌過于主動猜測顧客的購買意圖，并強行推介、搭訕。 這種家具款式設(shè)計十分時尚流行，完全符合家庭裝修的個性化風(fēng)格。 這是我們在全國市場上銷得最好也是今年最流行的產(chǎn)品。252。當顧客突然停下腳步，目光在搜尋時。252。掌握適當時機，主動與顧客接近。252。不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。男導(dǎo)購員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)。E、工作桌整潔干凈，配備常用的文具和用品。B、保持產(chǎn)品和飾物清潔無塵，無指印、無污垢。精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢，.站立于適當?shù)奈恢?，隨時留意顧客的舉動。保持個人衛(wèi)生，指甲修剪整齊，身體不可有異味，香水味不可太濃。第三講：導(dǎo)購流程、技巧 營業(yè)前準備 營業(yè)前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門前，做好準備工作，等待機會進行銷售。252。（參照以上系列介紹，綜合運用）252。 色彩搭配方面：A、 沙比列配白亮光系列：整體色彩眩麗奪目，富有喜慶具有火一樣的熱情，紅色象征著生活富貴吉祥，生意、愛情紅紅火火等。 設(shè)備選進、用材考究，精益求精。E、 在環(huán)保方面，完全是生態(tài)型的家具設(shè)計。C、 在設(shè)計上，強調(diào)人性化，注重各種功能的實用性和完備性。在比例尺度上既沒有北方產(chǎn)品的粗獷，也沒有南方產(chǎn)品的纖細，而是追求一種靈秀、和諧之美。橡膠木是生產(chǎn)橡膠乳的一種植物，主要產(chǎn)于我國海南島和東南亞地區(qū)，其材質(zhì)細膩光滑、紋理清淅俊朗，是現(xiàn)代實木家具用材中較好的材料。其木材本身擁有良好的物理性能，木材顏色集中在以橙色為中心的柔和的暖色，能使人心情愉快。252。第二、細膩的棗紅色沙比利木紋配潔凈的白亮光色彩，賦予了家具的喜慶、活躍和潔凈，是新婚夫婦和都市中追求時尚的中青年成功人士的首選產(chǎn)品。其設(shè)計理念是突出個性化和人性化，主要是配色方面，紅白相間極為炫麗奪目。（省略）252。 鉆孔目的：為了滿足拼裝需要或方便連接，需在部件與部件連接處鉆孔，以便安裝配件和連接件。 封邊目的：將部件外露邊用封邊材料通過膠粘劑粘合起來，以達到美觀效果并起防潮作用。 冷壓目的：把常規(guī)厚度尺寸的板材或骨料膠合成所需的厚度或膠合成弧形/空心部件。使用設(shè)備：電子走鋸、裁板鋸、推臺鋸、多排鋸等加工標準：切口無崩邊、發(fā)黑等現(xiàn)象；長寬誤差177。252。起到保護產(chǎn)品，防止損壞和便于運輸?shù)淖饔谩?銀鏡的加工工藝：切割、鉆孔、磨邊、車花、電腦雕刻、噴砂、油漆178。 常用的規(guī)格為：門板5mm，層板8mm，臺面12mm178。路軌堅韌有力，表面平整；油漆附著力強，不容易脫落。我們向客戶承諾——終生保用。 五金配件A、門鉸：目前使用的門鉸全部采用意大利“FGV”品牌產(chǎn)品，意大利原廠制造。5℃、+50℃177。 粘貼膠水在家具制造中大量被應(yīng)用于裝飾面貼合及封邊處理中。 該產(chǎn)品在耐熱性、耐縮脹、硬度等方面指標處于領(lǐng)先水平。保證產(chǎn)品的效果及符合環(huán)保的要求。加工過程非常簡單快捷：先將藍白水與油漆攪拌混合，直接倒在已經(jīng)貼紙（有木紋或純色）的板面的一端，再在表面貼上一層光面的厚塑膠薄膜，然后用膠輥從有油的一端壓滾，將多出的油漆在另一端擠出并在板面形成均勻的漆膜，半小時后可以把厚塑膠薄膜揭開，油漆已經(jīng)完全反應(yīng)干透。加工方式可用噴涂、刷涂、淋涂。D、不飽和聚氨脂漆（PU）：目前國內(nèi)家具使用最為廣泛的一種涂料。因為涂料內(nèi)不含稀釋揮發(fā)劑，單純靠紫外光照射干燥，所以是一種環(huán)保涂料。該種油漆多用于紅木家具以及出口美國、日本等國產(chǎn)品。B、硝基漆（NC）：是一種由天然原材料（生漆）加工制成，稀釋劑是松節(jié)水。 油漆 目前在家具上常用的油漆分為五大類：水溶性油漆、硝基漆（NC）、光敏油漆（UV）、不飽和聚氨脂漆（PU）、飽和聚脂漆（PE）。品種主要有三聚氰胺封邊帶、PVC封邊帶、木皮封邊帶等。市面常見的中低檔木種有：櫸木（部分進口，約1015元/平米）、水曲柳（產(chǎn)于東北地區(qū)，約68元/平米）、東北樺木（產(chǎn)于東北地區(qū)，約57元＼平米）、西南樺木（產(chǎn)于云南、緬甸等西南地區(qū)，約68元/平米）。216。高檔具有材質(zhì)真實自然、紋理清晰，易雕刻造型的特點，是制作高檔家具的材料。產(chǎn)品質(zhì)量全面升級并更加環(huán)保。提示：三聚氰胺板有“刨花板為基材和中纖板為基材”兩種，以中纖板為基材的三聚氰胺板價格遠高于以刨花板為基材三聚氰胺板。216。我明旭（楓情居）品牌家具之“沙比列配白亮光系列、黑檀配白亮光”系列板材均使用國家綠色環(huán)保認證的優(yōu)質(zhì)A級國產(chǎn)中纖板，所有板材甲醛釋放量均達到歐洲E1級環(huán)保標準。根據(jù)密度可分為：80型、70型和60型，即密度分別為：800kg/m700kg/m600kg/m我公司通常采用的是80型，密度在800750kg/m3。我公司產(chǎn)品屬現(xiàn)代板式（實木）拆裝家具。設(shè)計特色：致力于滿足客戶需求，力求制造完美了解、掌握產(chǎn)品知識掌握和熟悉產(chǎn)品知識是進行銷售服務(wù)的最基本要點，導(dǎo)購員要將產(chǎn)品的名稱（分類）、材質(zhì)、制造流程、規(guī)格、功能、性能、價格、流行性、使用及維護保養(yǎng)方法等各種基礎(chǔ)知識牢記在心。252。多款產(chǎn)品獲外觀設(shè)計專利證書，受國家法律保護。我們承諾：無論您在世界各地，我們所有的產(chǎn)品零配件都將終生免費更換，讓你在購買的同時，免除您的后顧之憂?！懊餍窦揖摺鄙虡艘勋@國家工商局和商標局注冊，公司最新推出的：實木系列、沙比列配白亮光系列、黑檀配白亮光系列、紅珍珠系列、水胡桃系列、紅酸枝系列、六大系列產(chǎn)品，能讓您在緊張勞累的工作之余有一種“清新、自然、環(huán)保、”的感受。 善于學(xué)習(xí)進取、總結(jié)經(jīng)驗做人做事猶如“逆水行舟，不進則退”只有不斷加強學(xué)習(xí)和進取才能進步，并且善于總結(jié)過去的不足，因為總結(jié)才是成功之母。 做事有干勁熱愛你的本職工作，用心投入去做，要有工作的主動性和積極性。252。 252。導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)252。 完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時上交給主管或店長。 收集顧客對產(chǎn)品和專賣店的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的投拆、抱怨，認真負責(zé)受理售前、售中、售后服務(wù)，并向主管或店長匯報。 保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。 通過在賣場與消費者的直接交流，有成效地、直接地向消費者介紹產(chǎn)品和宣傳企業(yè)形象，提高品牌知名度，最終達成銷售，為專賣店創(chuàng)造利潤。252。 顧客的專業(yè)家具顧問導(dǎo)購員要充分了解所售家具的特性、材料、用途、功能、價值、保養(yǎng)方法等，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助，做顧客的專業(yè)顧問。 專賣店和公司企業(yè)的形象、品牌的代言人導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中代表著公司的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。252。同時，也必須清楚，市場競爭越激烈，市場機會就越多，競爭的激烈，就是問題的顯現(xiàn)。 廣東明旭（楓情居）家具有限公司導(dǎo)購培訓(xùn)資料 第 31頁 共 31 頁明旭旭明旭（楓情居）家具導(dǎo)購培訓(xùn)手冊☆ ☆ ☆ ☆ 人生：因夢想而偉大、因?qū)W習(xí)而改變、因行動而實現(xiàn)?。。?！目錄第一講 導(dǎo)購人員應(yīng)有的認識和從業(yè)觀念導(dǎo)購人員的工作使命導(dǎo)購人員的主要工作職責(zé)導(dǎo)購人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)第二講 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識認識和了解公司概況了解、掌握產(chǎn)品知識家具的分類、用材、生產(chǎn)工藝、流程明旭（楓情居）家具系列產(chǎn)品介紹明旭（楓情居）家具產(chǎn)品綜合賣點第三講 導(dǎo)購的流程、技巧營業(yè)前準備 初步接觸 揣摩顧客需要 產(chǎn)品介紹 處理異議 成交附加推銷 導(dǎo)購技巧 溝通技巧 常見推銷技巧第四講 導(dǎo)購人員應(yīng)掌握的顧客消費心理與消費行為顧客購買的兩個原則顧客的分類第五講 導(dǎo)購人員的儀表形象設(shè)計導(dǎo)購人員儀表的基本要求導(dǎo)購人員的接待禮儀導(dǎo)購人員的商業(yè)禮儀第六講 導(dǎo)購人員的語言藝術(shù)導(dǎo)購人員用語“三聲原則”如何正確使用服務(wù)用語有效處理顧客的抱怨第一講 導(dǎo)購人員應(yīng)有的認識和從業(yè)觀念252。作為銷售人員必須認清這一點。從事導(dǎo)購工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極?！句N售箴言】銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。導(dǎo)購員的工作使命252。252。在當今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位導(dǎo)購員必須時刻牢記自己是為顧客服務(wù)的服務(wù)大使。導(dǎo)購員的主要工作職責(zé)252。252。252。252。而缺乏自信，就會在導(dǎo)購活動中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機、無所作為。 忍耐性俗話說“成功在久不在速”接待客戶和介紹產(chǎn)品時要有耐心，不要急于求成。252。252。所有材料選用優(yōu)質(zhì)環(huán)保材料生產(chǎn)，并已通過中華人民共和國廣東省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心（順德）定期抽樣檢驗合格。公司在成立之日起就立志為大眾制造最好、最實惠的家具，為千家萬戶營造舒適溫馨的生活空間。并獲得了國家中輕部頒發(fā)的“中國名優(yōu)產(chǎn)品”證書；國家綠色環(huán)保管理中心認定的“中國綠色環(huán)保產(chǎn)品”以及“中國馳名品牌”等榮譽稱號。決戰(zhàn)終端，客戶至上！公司秉承“誠信、開拓、進取、不斷為顧客創(chuàng)造價值”的經(jīng)營宗旨，以構(gòu)筑共享平臺、實現(xiàn)和諧發(fā)展、互補多贏為發(fā)展目標。 企業(yè)相關(guān)文化：明旭紀律——紀律嚴明 明旭風(fēng)格——雷厲風(fēng)行明旭精神——超越自我 明旭團隊——戰(zhàn)無不勝質(zhì)量方針：客戶滿意、我的追求；精心設(shè)計、爭創(chuàng)一流；制造工藝，精益求精；質(zhì)量控制，嚴字當頭。 家具的分類家具從風(fēng)格上可以分為：現(xiàn)代家具、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具（也就是紅