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某電動車專賣店導(dǎo)購員指導(dǎo)手冊-文庫吧資料

2025-07-03 04:42本頁面
  

【正文】 導(dǎo)購員可以使他們有賓至如歸的感覺。當(dāng)導(dǎo)購員面對“只是看看”的顧客時,不要問他們“你想買什么”而要熱情地打個招呼,然后隨便找個話題,如“這里有您感興趣的東西嗎”?或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。他們可能是已經(jīng)決定要買某種產(chǎn)品的顧客,也可能是一個猶豫不定的顧客,他們并不要求導(dǎo)購員提供什么服務(wù)。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的產(chǎn)品介紹,以便他們下定決心,但決心要顧客自己下,不要逼近顧客做出選擇。在這種情況下,導(dǎo)購員有責(zé)任幫他們做出選擇,可以向他們推薦幾種車型款式,但一定要注意推薦的產(chǎn)品不能太多,因為過多的產(chǎn)品會是顧客眼花繚亂,更難做出決定。導(dǎo)購員可以通過他們走動的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。A、 已決定購買的顧客:當(dāng)導(dǎo)購員把產(chǎn)品推薦給顧客時,他會詢問幾個問題,然后就會付款。F、 多樣化和消遣的需要,能為生活增添樂趣。購買動機(jī)常見有以下幾種A、 實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、省時,這是顧客的基本、也是最主要的動機(jī)。l 了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物,導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。A、 產(chǎn)品陳列位置:分系列、分區(qū)域B、 產(chǎn)品組合:分特色、分性能、分色彩C、 產(chǎn)品價格陳列:從顧客進(jìn)來的接觸點(diǎn)開始,由低到高的價格順序D、 陳列空間:有擺放整齊、整潔、有秩序、留有顧客走動的空間位置,滿而不擁擠。產(chǎn)品陳列:產(chǎn)品陳列是終端銷售的最后機(jī)會之一。導(dǎo)購員的工作做到這一步,他的銷售業(yè)績怎么會高不了?l 銷售現(xiàn)場知識導(dǎo)購員一個重要的工作就是做好終端生動化,通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出銷售現(xiàn)場的氣氛,吸引顧客購買。競爭對手的銷量怎樣,暢銷型號有那些各是什么原因。北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表,包括日報表、周報表和月報表。 顧客。 導(dǎo)購員的銷售技巧。競爭對手所展示的產(chǎn)品特色?POP廣告表現(xiàn)怎么樣? 促銷方式。導(dǎo)購員要了解競爭對手(類似配置產(chǎn)品、替代品)以下情況: 品種。l 了解競爭品牌的情況顧客常常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行對比。這種信賴會給導(dǎo)購員信心,從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。實(shí)踐中存在的問題是:一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解越多,就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識得越透,而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹,導(dǎo)購員的視線被缺點(diǎn)擋住了。 找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn):并制定相應(yīng)對策。 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與獨(dú)特賣點(diǎn):賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競爭品的原因。導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家,因為顧客喜歡從專家那里買東西。導(dǎo)購員要了解公司的情況包括:公司的歷史(發(fā)展歷程)、現(xiàn)狀(規(guī)模、實(shí)力、生產(chǎn)設(shè)施、工藝流程、品質(zhì)保障體系)、未來(發(fā)展規(guī)劃、前景)、形象(經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價)和公司的領(lǐng)導(dǎo)(經(jīng)歷、榮譽(yù))等。六、 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識l 了解公司的情況公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。 勤奮的工作精神導(dǎo)購中要經(jīng)常檢查:天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物?墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)??POP廣告是否變色、污損?圖釘是否按好?地板是否有垃圾?是否有紙屑等物品?陳列產(chǎn)品是否沾有灰塵?玻璃是否臟了?告示板有沒有污點(diǎn)?產(chǎn)品的型號、顏色、類別擺放是否有序?產(chǎn)品陳列有沒有章法?產(chǎn)品樣車是否已經(jīng)殘舊?產(chǎn)品的型號是否齊全?是否需要補(bǔ)貨?新產(chǎn)品是否已經(jīng)擺出來了?等等。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件,會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧、及相關(guān)知識,更需要創(chuàng)新能力。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品;后者包括五個方面:正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。其次,服務(wù)是方法問題?!?導(dǎo)購員會因過分熱情而失去一份交易,但會因不夠熱情失去100%的交易。熱情所散發(fā)出來的活力和自信,會引起顧客的共鳴。服務(wù)首先是態(tài)度問題。強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客、和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果,能夠使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會。其他:完成經(jīng)銷商交辦的各項臨時任務(wù)及相關(guān)工作。 收集信息:導(dǎo)購員要利用直接在銷售現(xiàn)場和顧客、以及產(chǎn)品打交道的有利條件多方面收集向公司反饋信息。為此,導(dǎo)購員要做好以下工作:A、 通過銷售現(xiàn)場與消費(fèi)者的交流,向消費(fèi)者宣傳立馬品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象,提高品牌知名度;B、 在銷售現(xiàn)場派發(fā)立馬品牌的各種宣傳資料; 產(chǎn)品銷售:利用各種銷售和服務(wù)技巧,提高消費(fèi)者的購買欲望,實(shí)現(xiàn)更多的銷售。備注:一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息,出好多主意,提許多好的建議,幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上,使顧客相信
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