某電動(dòng)車專賣店導(dǎo)購員指導(dǎo)手冊-文庫吧資料
2025-07-03 04:42本頁面
【正文】 導(dǎo)購員可以使他們有賓至如歸的感覺。當(dāng)導(dǎo)購員面對“只是看看”的顧客時(shí)，不要問他們“你想買什么”而要熱情地打個(gè)招呼，然后隨便找個(gè)話題，如“這里有您感興趣的東西嗎”？或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。他們可能是已經(jīng)決定要買某種產(chǎn)品的顧客，也可能是一個(gè)猶豫不定的顧客，他們并不要求導(dǎo)購員提供什么服務(wù)。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的產(chǎn)品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼近顧客做出選擇。在這種情況下，導(dǎo)購員有責(zé)任幫他們做出選擇，可以向他們推薦幾種車型款式，但一定要注意推薦的產(chǎn)品不能太多，因?yàn)檫^多的產(chǎn)品會(huì)是顧客眼花繚亂，更難做出決定。導(dǎo)購員可以通過他們走動(dòng)的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。A、 已決定購買的顧客：當(dāng)導(dǎo)購員把產(chǎn)品推薦給顧客時(shí)，他會(huì)詢問幾個(gè)問題，然后就會(huì)付款。F、 多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣。購買動(dòng)機(jī)常見有以下幾種A、 實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、省時(shí)，這是顧客的基本、也是最主要的動(dòng)機(jī)。l 了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。A、 產(chǎn)品陳列位置：分系列、分區(qū)域B、 產(chǎn)品組合：分特色、分性能、分色彩C、 產(chǎn)品價(jià)格陳列：從顧客進(jìn)來的接觸點(diǎn)開始，由低到高的價(jià)格順序D、 陳列空間：有擺放整齊、整潔、有秩序、留有顧客走動(dòng)的空間位置，滿而不擁擠。產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一。導(dǎo)購員的工作做到這一步，他的銷售業(yè)績怎么會(huì)高不了？l 銷售現(xiàn)場知識(shí)導(dǎo)購員一個(gè)重要的工作就是做好終端生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出銷售現(xiàn)場的氣氛，吸引顧客購買。競爭對手的銷量怎樣,暢銷型號(hào)有那些各是什么原因。北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日報(bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。 顧客。 導(dǎo)購員的銷售技巧。競爭對手所展示的產(chǎn)品特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 促銷方式。導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似配置產(chǎn)品、替代品）以下情況： 品種。l 了解競爭品牌的情況顧客常常會(huì)把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行對比。這種信賴會(huì)給導(dǎo)購員信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。實(shí)踐中存在的問題是：一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點(diǎn)擋住了。 找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)：并制定相應(yīng)對策。 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競爭品的原因。導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。導(dǎo)購員要了解公司的情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力、生產(chǎn)設(shè)施、工藝流程、品質(zhì)保障體系）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司的領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。六、 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識(shí)l 了解公司的情況公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。 勤奮的工作精神導(dǎo)購中要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列產(chǎn)品是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點(diǎn)？產(chǎn)品的型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？產(chǎn)品陳列有沒有章法？產(chǎn)品樣車是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品的型號(hào)是否齊全？是否需要補(bǔ)貨？新產(chǎn)品是否已經(jīng)擺出來了？等等。敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧、及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。其次，服務(wù)是方法問題?！?導(dǎo)購員會(huì)因過分熱情而失去一份交易，但會(huì)因不夠熱情失去100%的交易。熱情所散發(fā)出來的活力和自信，會(huì)引起顧客的共鳴。服務(wù)首先是態(tài)度問題。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客、和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能夠使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。其他：完成經(jīng)銷商交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及相關(guān)工作。 收集信息：導(dǎo)購員要利用直接在銷售現(xiàn)場和顧客、以及產(chǎn)品打交道的有利條件多方面收集向公司反饋信息。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：A、 通過銷售現(xiàn)場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳立馬品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度；B、 在銷售現(xiàn)場派發(fā)立馬品牌的各種宣傳資料； 產(chǎn)品銷售：利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。備注：一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出好多主意，提許多好的建議，幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信
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