【正文】 的媒介吸引客戶上門而完成銷售的方式B、主動(dòng)銷售即派出經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，到意向客戶集中處散發(fā)宣傳單，通過面對(duì)面的交談宣傳樓盤賣點(diǎn)，并且邀請(qǐng)客戶到售樓中心做進(jìn)一步的了解，最后促成成交。同時(shí)我們也希望通過項(xiàng)目的操作，能夠使“浙商房地產(chǎn)”在思茅打開品牌，這是我們更深層次的目標(biāo)。目標(biāo)金桂園的銷售目標(biāo)是什么？首要目標(biāo)肯定是完成項(xiàng)目銷售，但我們認(rèn)為不僅僅是將房子賣出去。利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和少量的市場(chǎng)DM宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清?！鐾茝V方式：利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。■階段目標(biāo)：經(jīng)過前期市場(chǎng)銷售，總結(jié)前期銷售過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整對(duì)策，對(duì)前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交?！鐾茝V方式：以報(bào)紙廣告為主，同時(shí)配合短程促銷活動(dòng)，解決銷售中存在的問題與矛盾。并制作項(xiàng)目折頁?！鐾茝V方式：以報(bào)紙、電視廣告為主，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提供更多便利購(gòu)樓條件，吸收消費(fèi)者前來咨詢、看盤。（2）開盤期：■推廣主題：桂花香處是我家■階段目標(biāo)：全面包裝，樹立并鞏固項(xiàng)目的鮮明形象，主動(dòng)引導(dǎo)目標(biāo)客戶的置業(yè)心理，在獲得目標(biāo)客戶群的普遍認(rèn)同；并強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象，挖掘潛在客戶，綜合運(yùn)用各種推廣手段，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。如外立面顯現(xiàn)、園區(qū)景觀進(jìn)入實(shí)質(zhì)性施工階段等等；5）、制作項(xiàng)目折頁，在售樓部發(fā)放。同時(shí)在項(xiàng)目周邊及人流量集中地段發(fā)布大型戶外廣告。2）、工地圍墻形象廣告、橫幅懸掛。（1）引導(dǎo)期：■推廣主題：一處花香四溢的居所——金桂園 ■階段性目標(biāo)：確立“金桂園”項(xiàng)目整體形象，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度，并目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況，進(jìn)而加深項(xiàng)目的關(guān)注程度，同時(shí)試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的接受能力，積累客戶，宣傳居住新理念。推進(jìn)策略：品牌銷售慣性銷售項(xiàng)目引導(dǎo)形象樹立品牌建立情感訴求品牌提升進(jìn)度拉動(dòng)強(qiáng)勢(shì)促銷引導(dǎo)期 開盤期 強(qiáng)銷期 尾盤期廣告宣傳策略多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓我們深刻認(rèn)識(shí)到：選擇適當(dāng)媒體，運(yùn)用科學(xué)的媒介投放組合策略，制造聲勢(shì)，要保證足夠的有效到送達(dá)率，避免不必要的浪費(fèi)，保證廣告對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最佳的說服效果，吸引消費(fèi)者前來咨詢，感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍，產(chǎn)生購(gòu)買欲望?！鹋浜箱N售計(jì)劃，為達(dá)成不同階段的銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃。5） 紀(jì)念物、禮品類：掛歷、紀(jì)念傘、紀(jì)念杯6） 日常用品類：茶杯（一次性紙類）、報(bào)紙架、舉報(bào)箱、建議箱。該主推語不僅將項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境和生活配套展示為一種好的生活狀態(tài)，而且照應(yīng)回歸了項(xiàng)目市場(chǎng)定位、品質(zhì)定位和客源定位的主題。而“人家”則更貼近日常生活，不僅體現(xiàn)在此生活的方便舒適，還上升為一種略帶詩(shī)意的田園生活畫面。當(dāng)然兩案名前提都是在項(xiàng)目特征指導(dǎo)之下嚴(yán)格展開的。主推語闡釋：“桂花香里是我家”從項(xiàng)目風(fēng)格、項(xiàng)目品質(zhì)和居住心態(tài)等方面做注解，將項(xiàng)目的整體形象躍然紙上，對(duì)項(xiàng)目定位和歸納恰如其分一目了然，有助于項(xiàng)目整體推廣。此外，目前在思茅已開發(fā)的項(xiàng)目中，還沒有項(xiàng)目名稱和項(xiàng)目本身情況有實(shí)際聯(lián)系的，很多項(xiàng)目的名稱和項(xiàng)目都搭不上關(guān)系，這不便于客戶記憶。“金桂”在字面上即能讓人體會(huì)到小區(qū)的綠化和環(huán)境，使項(xiàng)目的綠化成為更加突出的賣點(diǎn)。此案名首先明確了項(xiàng)目的風(fēng)格定位，同時(shí)我們考慮到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的文化水平和欣賞水平因素。再結(jié)合項(xiàng)目中綠化以桂花為主（如采取此案名建議小區(qū)的綠化以桂花為主），我們建議：主案名為——金桂園主推語：桂花香里是我家輔助案名為——小城人家主推語：給家人和自己一個(gè)溫馨的家主案名詮釋：金桂園：“金桂園”給人首當(dāng)其沖的感覺就有一種居家的感覺，金桂是中國(guó)南方人民喜愛的觀賞植物，很多居民家中都有栽植。第三部分 推廣篇一、案名建議 案名是項(xiàng)目最樸素直觀的宣傳載體，是檔次、風(fēng)格、品質(zhì)等諸多元素的精華濃縮和直接映射，是項(xiàng)目帶給人們的“第一印象”，其成功與否直接左右著項(xiàng)目的運(yùn)作，因此貼切響亮案名對(duì)項(xiàng)目的重要程度不言而喻。四、項(xiàng)目建議我們浩天置業(yè)在思茅長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)的策劃及銷售，積累了大量關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)律、居住習(xí)慣和購(gòu)買心理等方面和經(jīng)驗(yàn)。外來置業(yè)者主要是思茅九縣中較有實(shí)力想搬遷到城區(qū)的或是因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)想在城區(qū)買房，這部分人看重的是生活的環(huán)境和生活方便。其中重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體為第2項(xiàng)。2）項(xiàng)目周邊商圈的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。準(zhǔn)確而直觀的客源定位，將直接有助于整體推廣和銷售的成功。商鋪定位 由于項(xiàng)目的商鋪處于內(nèi)街，且總體量不是很大，我們將商鋪主要定位為社區(qū)服務(wù)型商鋪，并且輻射周邊居民區(qū)。我們將在后面的內(nèi)容中提出方案。小結(jié)：綜合上面對(duì)本項(xiàng)目的分析，項(xiàng)目目前所處市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)有利，項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)大大超過劣勢(shì)，雖然存在一定的威脅，但項(xiàng)目的前景還是很樂觀的。威脅：1）在今年11月思茅將有2—3個(gè)項(xiàng)目開始發(fā)售，將會(huì)分流一部分客戶。2）目前思茅整體住宅需求量較大，為項(xiàng)目提供了較大的消費(fèi)市場(chǎng)。4）開發(fā)商第一次進(jìn)行商品房項(xiàng)目開發(fā)，知名度不大。2）項(xiàng)目處于內(nèi)街位置，給宣傳推廣上帶來一定難度。4）項(xiàng)目的圍合式布局和物業(yè)管理在安全方面給購(gòu)房者增加了購(gòu)買信心。2）緊臨振興大道，交通方便。建筑形態(tài)：該區(qū)域中的住房只有老單位的集資房為多層（6層）結(jié)構(gòu)，其他多為思茅農(nóng)場(chǎng)中的磚瓦結(jié)構(gòu)平房。近年來，該區(qū)域的外來人口數(shù)量增多。近年來由于城市擴(kuò)張，外來人口增加，區(qū)域內(nèi)住房的需求量大大增加，對(duì)商品房的購(gòu)買力也在持續(xù)增強(qiáng)，而且區(qū)域內(nèi)暫時(shí)還沒有同等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，這將大大減輕營(yíng)銷的壓力，同時(shí)我們對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷也充滿了信心。第二部分 產(chǎn)品篇一、項(xiàng)目情況基本數(shù)據(jù)項(xiàng)目位置：振興大道蘭花市場(chǎng)旁（原思茅香茗精制茶廠）占地面積：5802㎡（）建筑面積：㎡ 住宅面積：㎡ 商鋪面積：㎡建筑密度：%容積率：綠地率：%項(xiàng)目綜述本項(xiàng)目所處區(qū)域正好位于城區(qū)和城南新區(qū)交界處，離城中心的距離較遠(yuǎn)。所以我們建議本項(xiàng)目在運(yùn)作的時(shí)候要抓住好的大環(huán)境，同時(shí)要善于吸取市場(chǎng)上好的經(jīng)驗(yàn)，盡量避免走彎路。根據(jù)我們的調(diào)查，思茅住房市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這對(duì)本項(xiàng)目來說是一個(gè)絕對(duì)利好的消息。當(dāng)然思茅的房地產(chǎn)在這幾年中發(fā)展還是很快的，這主要得益于思茅經(jīng)濟(jì)持續(xù)的高速增長(zhǎng)和銀行存款率較高，這兩點(diǎn)我們?cè)谒济┙?jīng)濟(jì)分析中就可以看出。這此單位集資房的存在一方面解決了單位職工的住房問題，但是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響卻很大。采用多出入口的規(guī)劃，小區(qū)的安全無法保證。 項(xiàng)目劣勢(shì)分析：商住一體的設(shè)計(jì)，居住環(huán)境不好。東西南北四個(gè)方向都以市政主干道相連。商鋪接近尾聲。項(xiàng)目名稱：中國(guó)茶城項(xiàng)目的包裝策劃做的好，使項(xiàng)目更具競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目名稱：中心商務(wù)區(qū)項(xiàng)目地址：振興路中段開發(fā)公司：思茅海誠(chéng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售價(jià)格：住宅1800元/㎡，商鋪元8000—12000/㎡建設(shè)情況：已封頂銷售情況：已售完項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：位于思茅的中心區(qū)域，地段絕佳的。項(xiàng)目劣勢(shì)分析：交通不方便。樓間距太小，雖然更改戶型做了彌補(bǔ)，但有一部分住房的采光還是受到影響。周圍有三小、二中等學(xué)校。交通線路完整，方便。開發(fā)商沒知明度，影響客戶的購(gòu)買心理。項(xiàng)目劣勢(shì)分析：項(xiàng)目所處區(qū)域整體環(huán)境一般，五一市場(chǎng)存在臟、亂、現(xiàn)象。處于成熟的居住區(qū)域。項(xiàng)目名稱：竹苑小區(qū)項(xiàng)目地址：邊城西路開發(fā)公司：思茅潤(rùn)生房地產(chǎn)開發(fā)公司項(xiàng)目規(guī)模：２４５０㎡總建筑面積：６７６６㎡（