【正文】 周邊商圈的個體經(jīng)營者。第三部分 推廣篇一、案名建議 案名是項目最樸素直觀的宣傳載體，是檔次、風格、品質(zhì)等諸多元素的精華濃縮和直接映射，是項目帶給人們的“第一印象”，其成功與否直接左右著項目的運作，因此貼切響亮案名對項目的重要程度不言而喻。此外，目前在思茅已開發(fā)的項目中，還沒有項目名稱和項目本身情況有實際聯(lián)系的，很多項目的名稱和項目都搭不上關(guān)系，這不便于客戶記憶。該主推語不僅將項目的社區(qū)環(huán)境和生活配套展示為一種好的生活狀態(tài)，而且照應回歸了項目市場定位、品質(zhì)定位和客源定位的主題。（1）引導期：■推廣主題：一處花香四溢的居所——金桂園 ■階段性目標：確立“金桂園”項目整體形象，加強項目知名度，并目標客戶進一步了解項目情況，進而加深項目的關(guān)注程度，同時試探市場對項目的接受能力，積累客戶，宣傳居住新理念。（2）開盤期：■推廣主題：桂花香處是我家■階段目標：全面包裝，樹立并鞏固項目的鮮明形象，主動引導目標客戶的置業(yè)心理，在獲得目標客戶群的普遍認同；并強化項目品牌形象，挖掘潛在客戶，綜合運用各種推廣手段，針對目標客戶進行有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。■階段目標：經(jīng)過前期市場銷售，總結(jié)前期銷售過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整對策，對前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。同時我們也希望通過項目的操作，能夠使“浙商房地產(chǎn)”在思茅打開品牌，這是我們更深層次的目標。不僅使宣傳工作達到事半功倍的效果，以最小的代價實現(xiàn)最大的收效，更能大大的推進銷售工作。而且在以后的項目宣傳推廣中，利用地區(qū)品牌優(yōu)勢可使成本降低，同時也令市民不會產(chǎn)生陌生感、不信任的猶豫感。同時實行交房鑰匙、住房質(zhì)量保證書和住房使用說明書同時提供的放心制度，吸引眾多消費者，為創(chuàng)立品牌打好堅實的基礎。物業(yè)管理公司的接手，把精品管好、盤活，才不會損害該項目的聲譽。銷售人員在態(tài)度上要做到熱情、耐心，提供的講解及建議要專業(yè)、精練，并且還要能夠處處立身于開發(fā)商的角度及為客戶著想。三、推盤時機根據(jù)市場情況，選擇適當?shù)臅r機推出項目，以期最大限度的吸引客戶和規(guī)避市場競爭，才能在最短的時間內(nèi)迅速的占領市場，提升銷售，最快的回籠資金。定價的高低關(guān)系項目利潤的多少，以及銷售成功與否。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場、不同的時間、不同地點離市區(qū)中心遠近程度、繁華程度、交通條件等適當定下不同價錢。本案評估均價=評估總得分本案比較系數(shù)由上表得出“本案”的評估均價為1611元/平方米，即金桂園的住房均價為1611元/平方米。2）實物贈送的方式如贈送家電、儲藏空間、裝修等實物的方式隱性調(diào)價。A、參觀區(qū)： 模型： 建議將模型表現(xiàn)整個“金桂園”，按照標準模式建造，建筑與景觀為主,主次必須分明，模型體相對漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對于客戶而言，就不會盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置。廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人以聽覺上的享受。在我們具體接觸項目之后，將會提供更為詳實和更具操作性的執(zhí)行方案。便 箋：用于銷售人員給客戶分析講解用，也印有項目的名稱、LOGO、電話等，附帶宣傳作用。而我們的目的就是希望通過對售樓中心的設置包裝來向市場傳遞一個信息。 價格調(diào)整策略價格調(diào)整首先要保證利潤最大化的原則和總的銷售均價不變，并要根據(jù)項目中檔稍微偏上的樓盤定位，要做到引領消費而不是去適應消費。我們同時考慮未列入調(diào)查選項的各因素的影響力，得出各因素的權(quán)重為地理位置（離工作地較近）——4 交通方便——5 環(huán)境優(yōu)美——5 生活服務配套設施——3 物業(yè)管理——3 品質(zhì)——4規(guī)?！? 進度——3房型設計——2項目名稱地理位置（4）交通方便（5）環(huán)境優(yōu)美（5）生活服務配套設施（3）物業(yè)管理（3）房型設計（2）品質(zhì)（4）規(guī)模（2）進度（3）總得分均價比較系數(shù)評估均價半山映象344232421650學林雅苑34321620竹苑小區(qū)32321550城市花園234132423251580本案342321611比較項目的比較系數(shù)=項目均價/項目總得分。2）需求導向定價法：需求導向定價法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價，不是依據(jù)賣方的成本定價。建議在十月份完成項目的包裝，開始進行引導性宣傳，十一月開始進行排號，十二月開盤。F、通過市場初探了解市場的反映度和認同感，及時調(diào)整樓盤的定位、推廣策略和價格策略，使營銷推廣真正成為動態(tài)過程。另外還必須干凈整潔，讓人置身其中能有一種舒適的感覺。這段時間需要耐心細致地回答和解決客戶提出的問題，所以要注意企業(yè)形象和讓顧客滿意。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存之本。在創(chuàng)立企業(yè)品牌的同時更應注重產(chǎn)品品牌塑造，因為企業(yè)品牌就是物業(yè)品牌直接支撐的。其中收集了2000多批希望在近期內(nèi)購房的客戶。目標金桂園的銷售目標是什么？首要目標肯定是完成項目銷售，但我們認為不僅僅是將房子賣出去?！鐾茝V方式：以報紙廣告為主，同時配合短程促銷活動，解決銷售中存在的問題與矛盾。如外立面顯現(xiàn)、園區(qū)景觀進入實質(zhì)性施工階段等等；5）、制作項目折頁，在售樓部發(fā)放。推進策略：品牌銷售慣性銷售項目引導形象樹立品牌建立情感訴求品牌提升進度拉動強勢促銷引導期 開盤期 強銷期 尾盤期廣告宣傳策略多年的從業(yè)經(jīng)驗讓我們深刻認識到：選擇適當媒體，運用科學的媒介投放組合策略，制造聲勢，要保證足夠的有效到送達率，避免不必要的浪費，保證廣告對消費者產(chǎn)生最佳的說服效果，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。而“人家”則更貼近日常生活，不僅體現(xiàn)在此生活的方便舒適，還上升為一種略帶詩意的田園生活畫面?！敖鸸稹痹谧置嫔霞茨茏屓梭w會到小區(qū)的綠化和環(huán)境，使項目的綠化成為更加突出的賣點。四、項目建議我們浩天置業(yè)在思茅長期從事房地產(chǎn)的策劃及銷售，積累了大量關(guān)于當?shù)厥袌鲆?guī)律、居住習慣和購買心理等方面和經(jīng)驗。準確而直觀的客源定位，將直接有助于整體推廣和銷售的成功。威脅：1）在今年11月思茅將有2—3個項目開始發(fā)售，將會分流一部分客戶。4）項目的圍合式布局和物業(yè)管理在安全方面給購房者增加了購買信心。近年來由于城市擴張，外來人口增加，區(qū)域內(nèi)住房的需求量大大增加，對商品房的購買力也在持續(xù)增強，而且區(qū)域內(nèi)暫時還沒有同等競爭項目，這將大大減輕營銷的壓力，同時我們對項目的營銷也充滿了信心。當然思茅的房地產(chǎn)在這幾年中發(fā)展還是很快的，這主要得益于思茅經(jīng)濟持續(xù)的高速增長和銀行存款率較高，這兩點我們在思茅經(jīng)濟分析中就可以看出。東西南北四個方向都以市政主干道相連。項目名稱：中心商務區(qū)項目地址：振興路中段開發(fā)公司：思茅海誠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售價格：住宅1800元/㎡，商鋪元8000—12000/㎡建設情況：已封頂銷售情況：已售完項目優(yōu)勢分析：位于思茅的中心區(qū)域，地段絕佳的。交通線路完整，方便。項目名稱：竹苑小區(qū)項目地址：邊城西路開發(fā)公司：思茅潤生房地產(chǎn)開發(fā)公司項目規(guī)模：２４５０㎡總建筑面積：６７６６㎡（商業(yè)㎡，住宅㎡）銷售價格：１５００—１５５０元/㎡。缺乏社區(qū)商業(yè)配套。糧食總產(chǎn)量4950萬公斤，農(nóng)民人均純收入為1922元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為8471元。全區(qū)東西長118公里，南北寬72公里，總面積3928平方公里，轄3鄉(xiāng)4鎮(zhèn)，聚居著漢