【文章內(nèi)容簡介】 主案名為——金桂園主推語：桂花香里是我家輔助案名為——小城人家主推語：給家人和自己一個(gè)溫馨的家主案名詮釋：金桂園：“金桂園”給人首當(dāng)其沖的感覺就有一種居家的感覺，金桂是中國南方人民喜愛的觀賞植物，很多居民家中都有栽植。金桂的外形嬌柔，其花甜香怡人，很容易讓人聯(lián)想到家庭中溫馨的感覺，而它作為一種大眾化的觀賞花又和項(xiàng)目作為中檔次相契合。此案名首先明確了項(xiàng)目的風(fēng)格定位，同時(shí)我們考慮到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的文化水平和欣賞水平因素。為了使案名成功地成為項(xiàng)目和客戶之間的紐帶，既要讓案名能體現(xiàn)項(xiàng)目的基本情況，又要讓客戶能夠感到親切而能夠接受能夠產(chǎn)生歸屬感?！敖鸸稹痹谧置嫔霞茨茏屓梭w會到小區(qū)的綠化和環(huán)境，使項(xiàng)目的綠化成為更加突出的賣點(diǎn)。如果采用此案名我們建議項(xiàng)目的綠化以桂花為主，以求名副其實(shí)。此外，目前在思茅已開發(fā)的項(xiàng)目中，還沒有項(xiàng)目名稱和項(xiàng)目本身情況有實(shí)際聯(lián)系的，很多項(xiàng)目的名稱和項(xiàng)目都搭不上關(guān)系，這不便于客戶記憶。如本項(xiàng)目能把案名和項(xiàng)目結(jié)合在一起，不僅在推廣的過程中能更好的傳播和記憶，還可以形成和其它項(xiàng)目的一個(gè)差異點(diǎn)，也就增加了一個(gè)賣點(diǎn)。主推語闡釋：“桂花香里是我家”從項(xiàng)目風(fēng)格、項(xiàng)目品質(zhì)和居住心態(tài)等方面做注解，將項(xiàng)目的整體形象躍然紙上，對項(xiàng)目定位和歸納恰如其分一目了然，有助于項(xiàng)目整體推廣?！靶〕侨思摇陛o助案名詮釋： 如果說主案名“金桂園”強(qiáng)調(diào)的是一種直觀的感受，那么該案名則是一種婉約與風(fēng)韻，是對“溫馨生活”的抽象的表達(dá)。當(dāng)然兩案名前提都是在項(xiàng)目特征指導(dǎo)之下嚴(yán)格展開的?！靶〕侨思摇笔且环N傳統(tǒng)的“風(fēng)格+意境”的項(xiàng)目命名方式，強(qiáng)調(diào)的是一種朦朧整體意境，顯然“小城”是指南方小城，可以說是思茅，也可以說是江南小城，總的代指南方小城細(xì)致悠閑的生活方式。而“人家”則更貼近日常生活，不僅體現(xiàn)在此生活的方便舒適，還上升為一種略帶詩意的田園生活畫面。主推語詮釋：給家人和自己一個(gè)溫馨的家該主推語明快簡捷，情景交融，涵蓋了項(xiàng)目風(fēng)格、生活態(tài)度和物業(yè)品質(zhì)，“溫馨的家”是所有人夢寐以求的，它不只是好的生活環(huán)境和生活條件，更是一種好的生活狀態(tài)。該主推語不僅將項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境和生活配套展示為一種好的生活狀態(tài)，而且照應(yīng)回歸了項(xiàng)目市場定位、品質(zhì)定位和客源定位的主題。二、VI設(shè)計(jì)１、 基本部分1） “金桂園”標(biāo)志2） 標(biāo)準(zhǔn)字體3） 標(biāo)準(zhǔn)色4） 標(biāo)志基礎(chǔ)組合（橫式、豎式）5） 標(biāo)志象征圖形２、 應(yīng)用部分1） 證件類：員工工作卡、業(yè)主證、貴賓卡、2） 名片文具類：標(biāo)準(zhǔn)信封、標(biāo)準(zhǔn)信箋、名片、便箋、資料袋3） 招牌、標(biāo)識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌4） 宣傳廣告類：DM宣傳單、彩旗樣式、售樓價(jià)目表、注：主要戶外廣告平面創(chuàng)意、報(bào)紙廣告版面設(shè)計(jì)、電視廣告設(shè)計(jì)、售樓部裝修及展示設(shè)計(jì)將另外單獨(dú)設(shè)計(jì)，不在此列。5） 紀(jì)念物、禮品類：掛歷、紀(jì)念傘、紀(jì)念杯6） 日常用品類：茶杯（一次性紙類）、報(bào)紙架、舉報(bào)箱、建議箱。 三、推廣建議 推廣目標(biāo)：○建立項(xiàng)目品牌形象項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度?！鹋浜箱N售計(jì)劃，為達(dá)成不同階段的銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃。推廣手段：通過廣告、促銷、人員推廣有機(jī)組合的整合行銷手段展開全方位、立體式的推廣廣告手段人員推廣促銷手段推廣階段：根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場運(yùn)作規(guī)則，我們把推廣階段劃分為四個(gè)階段:第一階段：引導(dǎo)期； 第二階段：開盤期； 第三階段：強(qiáng)銷期； 第四階段：尾盤期。推進(jìn)策略：品牌銷售慣性銷售項(xiàng)目引導(dǎo)形象樹立品牌建立情感訴求品牌提升進(jìn)度拉動強(qiáng)勢促銷引導(dǎo)期 開盤期 強(qiáng)銷期 尾盤期廣告宣傳策略多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓我們深刻認(rèn)識到：選擇適當(dāng)媒體，運(yùn)用科學(xué)的媒介投放組合策略，制造聲勢，要保證足夠的有效到送達(dá)率，避免不必要的浪費(fèi)，保證廣告對消費(fèi)者產(chǎn)生最佳的說服效果，吸引消費(fèi)者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。本媒體推廣策略根據(jù)思茅市場的實(shí)際情況，對各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式做了總體的規(guī)劃。（1）引導(dǎo)期：■推廣主題：一處花香四溢的居所——金桂園 ■階段性目標(biāo)：確立“金桂園”項(xiàng)目整體形象，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度，并目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況，進(jìn)而加深項(xiàng)目的關(guān)注程度，同時(shí)試探市場對項(xiàng)目的接受能力，積累客戶，宣傳居住新理念?！鐾茝V方式：1）、售樓部裝修，展板、門頭設(shè)計(jì)。2）、工地圍墻形象廣告、橫幅懸掛。為樹立項(xiàng)目形象，提高知名度。同時(shí)在項(xiàng)目周邊及人流量集中地段發(fā)布大型戶外廣告。3）、在項(xiàng)目現(xiàn)場懸掛項(xiàng)目銷售信息橫幅。如外立面顯現(xiàn)、園區(qū)景觀進(jìn)入實(shí)質(zhì)性施工階段等等；5）、制作項(xiàng)目折頁，在售樓部發(fā)放。媒體和廣告類型：不主張使用大量廣告，而是采用部分啟動告知性報(bào)紙、電視廣告。（2）開盤期：■推廣主題：桂花香處是我家■階段目標(biāo)：全面包裝，樹立并鞏固項(xiàng)目的鮮明形象，主動引導(dǎo)目標(biāo)客戶的置業(yè)心理，在獲得目標(biāo)客戶群的普遍認(rèn)同；并強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象，挖掘潛在客戶，綜合運(yùn)用各種推廣手段，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。而重點(diǎn)是對項(xiàng)目的住宅進(jìn)行銷售?！鐾茝V方式：以報(bào)紙、電視廣告為主，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提供更多便利購樓條件，吸收消費(fèi)者前來咨詢、看盤。針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購樓熱潮之目的。并制作項(xiàng)目折頁。媒體和類型：報(bào)紙、電視廣告（3）強(qiáng)銷期：■推廣主題：金桂園——帶您進(jìn)入溫馨生活■階段目標(biāo)：此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，通過前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接第一階段所建立的聲譽(yù)逐步達(dá)到銷售目標(biāo)?！鐾茝V方式：以報(bào)紙廣告為主，同時(shí)配合短程促銷活動，解決銷售中存在的問題與矛盾。媒體：報(bào)紙廣告 （4）尾盤期：■推廣主題：住在金桂園，品味自己的生活?！鲭A段目標(biāo)：經(jīng)過前期市場銷售，總結(jié)前期銷售過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整對策，對前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。針對特殊客戶的需求，調(diào)整銷售策略，消化潛在客戶?！鐾茝V方式：利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購房信心，消化存量。此階段主要利用細(xì)節(jié)賣點(diǎn)做宣傳，銷售手法上應(yīng)該采取靈活的方式，注意收集客戶反映的情況為后期價(jià)格制定出準(zhǔn)確的判斷。利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和少量的市場DM宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清。 第四部分 營銷篇 一、銷售策略 銷售策略是整個(gè)營銷體系中的中心，所有的營銷工作都將圍繞此而展開，因此在實(shí)際操盤過程中，不應(yīng)該盲目的制定任何銷售細(xì)節(jié)舉措，而是該將整個(gè)銷售策略體系，思考成熟，構(gòu)筑完善，這樣在后期的整個(gè)銷售過程中，才能針對不同的時(shí)期制定相應(yīng)的銷售策略，做到有的放矢。目標(biāo)金桂園的銷售目標(biāo)是什么？首要目標(biāo)肯定是完成項(xiàng)目銷售，但我們認(rèn)為不僅僅是將房子賣出去。通過選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推盤，使項(xiàng)目可以快速的銷售，并且以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格來實(shí)現(xiàn)快速回籠資金與利潤最大化之間的平衡，才是我們項(xiàng)目的真實(shí)意圖。同時(shí)我們也希望通過項(xiàng)目的操作，能夠使“浙商房地產(chǎn)”在思茅打開品牌，這是我們更深層次的目標(biāo)。銷售方式我們認(rèn)為本案的銷售方式應(yīng)該采用主動銷售、被動銷售和電話營銷相結(jié)合的方式。A、傳統(tǒng)的被動銷售就是通過傳統(tǒng)的媒介吸引客戶上門而完成銷售的方式B、主動銷售即派出經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，到意向客戶集中處散發(fā)宣傳單，通過面對面的交談宣傳樓盤賣點(diǎn)，并且邀請客戶到售樓中心做進(jìn)一步的了解，最后促成成交。這是我們在地州城市常用的一種銷售方法，也是最經(jīng)濟(jì)最有效的一種方法。C、電話營銷電話營銷，是我們通過DM單的派發(fā)、廣告推廣等反饋回來的電話咨詢，我們充分的利用這一寶貴資源，從中挖掘客戶，不浪費(fèi)任何資源。借助“浩天思茅客戶平臺”的客戶積累“浩天思茅客戶平臺”是我們浩天置業(yè)在思茅長期從事房地產(chǎn)銷售過程中