【文章內(nèi)容簡介】 主案名為——金桂園主推語：桂花香里是我家輔助案名為——小城人家主推語：給家人和自己一個溫馨的家主案名詮釋：金桂園：“金桂園”給人首當其沖的感覺就有一種居家的感覺，金桂是中國南方人民喜愛的觀賞植物，很多居民家中都有栽植。金桂的外形嬌柔，其花甜香怡人，很容易讓人聯(lián)想到家庭中溫馨的感覺，而它作為一種大眾化的觀賞花又和項目作為中檔次相契合。此案名首先明確了項目的風格定位，同時我們考慮到項目的目標客戶的文化水平和欣賞水平因素。為了使案名成功地成為項目和客戶之間的紐帶，既要讓案名能體現(xiàn)項目的基本情況，又要讓客戶能夠感到親切而能夠接受能夠產(chǎn)生歸屬感。“金桂”在字面上即能讓人體會到小區(qū)的綠化和環(huán)境，使項目的綠化成為更加突出的賣點。如果采用此案名我們建議項目的綠化以桂花為主，以求名副其實。此外，目前在思茅已開發(fā)的項目中，還沒有項目名稱和項目本身情況有實際聯(lián)系的，很多項目的名稱和項目都搭不上關系，這不便于客戶記憶。如本項目能把案名和項目結合在一起，不僅在推廣的過程中能更好的傳播和記憶，還可以形成和其它項目的一個差異點，也就增加了一個賣點。主推語闡釋：“桂花香里是我家”從項目風格、項目品質和居住心態(tài)等方面做注解，將項目的整體形象躍然紙上，對項目定位和歸納恰如其分一目了然，有助于項目整體推廣?！靶〕侨思摇陛o助案名詮釋： 如果說主案名“金桂園”強調(diào)的是一種直觀的感受，那么該案名則是一種婉約與風韻，是對“溫馨生活”的抽象的表達。當然兩案名前提都是在項目特征指導之下嚴格展開的。“小城人家”是一種傳統(tǒng)的“風格+意境”的項目命名方式，強調(diào)的是一種朦朧整體意境，顯然“小城”是指南方小城，可以說是思茅，也可以說是江南小城，總的代指南方小城細致悠閑的生活方式。而“人家”則更貼近日常生活，不僅體現(xiàn)在此生活的方便舒適，還上升為一種略帶詩意的田園生活畫面。主推語詮釋：給家人和自己一個溫馨的家該主推語明快簡捷，情景交融，涵蓋了項目風格、生活態(tài)度和物業(yè)品質，“溫馨的家”是所有人夢寐以求的，它不只是好的生活環(huán)境和生活條件，更是一種好的生活狀態(tài)。該主推語不僅將項目的社區(qū)環(huán)境和生活配套展示為一種好的生活狀態(tài)，而且照應回歸了項目市場定位、品質定位和客源定位的主題。二、VI設計１、 基本部分1） “金桂園”標志2） 標準字體3） 標準色4） 標志基礎組合（橫式、豎式）5） 標志象征圖形２、 應用部分1） 證件類：員工工作卡、業(yè)主證、貴賓卡、2） 名片文具類：標準信封、標準信箋、名片、便箋、資料袋3） 招牌、標識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌4） 宣傳廣告類：DM宣傳單、彩旗樣式、售樓價目表、注：主要戶外廣告平面創(chuàng)意、報紙廣告版面設計、電視廣告設計、售樓部裝修及展示設計將另外單獨設計，不在此列。5） 紀念物、禮品類：掛歷、紀念傘、紀念杯6） 日常用品類：茶杯（一次性紙類）、報紙架、舉報箱、建議箱。 三、推廣建議 推廣目標：○建立項目品牌形象項目知名度和美譽度?！鹋浜箱N售計劃，為達成不同階段的銷售目標制定相應的推廣計劃。推廣手段：通過廣告、促銷、人員推廣有機組合的整合行銷手段展開全方位、立體式的推廣廣告手段人員推廣促銷手段推廣階段：根據(jù)房地產(chǎn)項目的市場運作規(guī)則，我們把推廣階段劃分為四個階段:第一階段：引導期； 第二階段：開盤期； 第三階段：強銷期； 第四階段：尾盤期。推進策略：品牌銷售慣性銷售項目引導形象樹立品牌建立情感訴求品牌提升進度拉動強勢促銷引導期 開盤期 強銷期 尾盤期廣告宣傳策略多年的從業(yè)經(jīng)驗讓我們深刻認識到：選擇適當媒體，運用科學的媒介投放組合策略，制造聲勢，要保證足夠的有效到送達率，避免不必要的浪費，保證廣告對消費者產(chǎn)生最佳的說服效果，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。本媒體推廣策略根據(jù)思茅市場的實際情況，對各銷售階段的主要推廣任務與推廣方式做了總體的規(guī)劃。（1）引導期：■推廣主題：一處花香四溢的居所——金桂園 ■階段性目標：確立“金桂園”項目整體形象，加強項目知名度，并目標客戶進一步了解項目情況，進而加深項目的關注程度，同時試探市場對項目的接受能力，積累客戶，宣傳居住新理念?！鐾茝V方式：1）、售樓部裝修，展板、門頭設計。2）、工地圍墻形象廣告、橫幅懸掛。為樹立項目形象，提高知名度。同時在項目周邊及人流量集中地段發(fā)布大型戶外廣告。3）、在項目現(xiàn)場懸掛項目銷售信息橫幅。如外立面顯現(xiàn)、園區(qū)景觀進入實質性施工階段等等；5）、制作項目折頁，在售樓部發(fā)放。媒體和廣告類型：不主張使用大量廣告，而是采用部分啟動告知性報紙、電視廣告。（2）開盤期：■推廣主題：桂花香處是我家■階段目標：全面包裝，樹立并鞏固項目的鮮明形象，主動引導目標客戶的置業(yè)心理，在獲得目標客戶群的普遍認同；并強化項目品牌形象，挖掘潛在客戶，綜合運用各種推廣手段，針對目標客戶進行有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。而重點是對項目的住宅進行銷售?！鐾茝V方式：以報紙、電視廣告為主，提升形象，強調(diào)服務，提供更多便利購樓條件，吸收消費者前來咨詢、看盤。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達到購樓熱潮之目的。并制作項目折頁。媒體和類型：報紙、電視廣告（3）強銷期：■推廣主題：金桂園——帶您進入溫馨生活■階段目標：此階段以提高銷售數(shù)量為目標，通過前兩階段的銷售反饋總結經(jīng)驗，做出各方面的快速調(diào)整，包括價格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務求可以更切合市場需求，此階段的宣傳速度可以適時放緩，承接第一階段所建立的聲譽逐步達到銷售目標。■推廣方式：以報紙廣告為主，同時配合短程促銷活動，解決銷售中存在的問題與矛盾。媒體：報紙廣告 （4）尾盤期：■推廣主題：住在金桂園，品味自己的生活?！鲭A段目標：經(jīng)過前期市場銷售，總結前期銷售過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整對策，對前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。針對特殊客戶的需求，調(diào)整銷售策略，消化潛在客戶?！鐾茝V方式：利用工程形象進度的收尾階段，增強置業(yè)者的購房信心，消化存量。此階段主要利用細節(jié)賣點做宣傳，銷售手法上應該采取靈活的方式，注意收集客戶反映的情況為后期價格制定出準確的判斷。利用業(yè)主網(wǎng)絡關系和少量的市場DM宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清。 第四部分 營銷篇 一、銷售策略 銷售策略是整個營銷體系中的中心，所有的營銷工作都將圍繞此而展開，因此在實際操盤過程中，不應該盲目的制定任何銷售細節(jié)舉措，而是該將整個銷售策略體系，思考成熟，構筑完善，這樣在后期的整個銷售過程中，才能針對不同的時期制定相應的銷售策略，做到有的放矢。目標金桂園的銷售目標是什么？首要目標肯定是完成項目銷售，但我們認為不僅僅是將房子賣出去。通過選擇恰當?shù)臅r機推盤，使項目可以快速的銷售，并且以最適當?shù)膬r格來實現(xiàn)快速回籠資金與利潤最大化之間的平衡，才是我們項目的真實意圖。同時我們也希望通過項目的操作，能夠使“浙商房地產(chǎn)”在思茅打開品牌，這是我們更深層次的目標。銷售方式我們認為本案的銷售方式應該采用主動銷售、被動銷售和電話營銷相結合的方式。A、傳統(tǒng)的被動銷售就是通過傳統(tǒng)的媒介吸引客戶上門而完成銷售的方式B、主動銷售即派出經(jīng)過培訓的業(yè)務員，到意向客戶集中處散發(fā)宣傳單，通過面對面的交談宣傳樓盤賣點，并且邀請客戶到售樓中心做進一步的了解，最后促成成交。這是我們在地州城市常用的一種銷售方法，也是最經(jīng)濟最有效的一種方法。C、電話營銷電話營銷，是我們通過DM單的派發(fā)、廣告推廣等反饋回來的電話咨詢，我們充分的利用這一寶貴資源，從中挖掘客戶，不浪費任何資源。借助“浩天思茅客戶平臺”的客戶積累“浩天思茅客戶平臺”是我們浩天置業(yè)在思茅長期從事房地產(chǎn)銷售過程中