【正文】 然后用五年去組建、經(jīng)營貿(mào)易公司，再用五年將其發(fā)展成為一個(gè)大集團(tuán)。正如他所說，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)不進(jìn)則退的行業(yè)，所以必須在現(xiàn)在的競爭中努力奮斗，才能實(shí)現(xiàn)以后的目標(biāo)。目標(biāo)：擁有自己的公司劉暉的目標(biāo)是擁有自己的企業(yè)，但他坦言目前還不成熟。劉暉認(rèn)為，要做好業(yè)績就要給客戶好的關(guān)懷和服務(wù)，與他們進(jìn)行心靈的溝通。也曾經(jīng)試過參加一個(gè)客戶的婚宴，一桌子坐下來，有一半都是自己的客戶?！翱蛻敉鶗?huì)給你介紹更多的客戶。尋找和駐扎根據(jù)地，也是劉暉開拓和處理業(yè)務(wù)的可行方法。我會(huì)每個(gè)月給客戶發(fā)我認(rèn)為的好文章、故事、資訊、觀點(diǎn)等，還有電子優(yōu)惠券，這樣的一些聯(lián)絡(luò)就足以跟客戶溝通，達(dá)到共鳴。因?yàn)樗目蛻糁饕峭赓Y的管理人員，經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，他一般都是通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行交流和提供信息，如通過郵件、MSN、與客戶溝通?！氨M管管理團(tuán)隊(duì)占據(jù)了我的大部分時(shí)間，但是我還會(huì)用10％－20％的時(shí)間去處理業(yè)務(wù)。網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點(diǎn)是關(guān)鍵除了管理團(tuán)隊(duì)外，劉暉還堅(jiān)持做好自己的業(yè)務(wù)。劉暉的團(tuán)隊(duì)每兩周會(huì)開一次講座，大概有10－20人參與，參與者主要是朋友或者客戶介紹來的，有志于從事保險(xiǎn)的。劉暉增員一般不去人才市場招聘，他喜歡通過網(wǎng)上搜索適合的簡歷和靠客戶、朋友介紹熟悉的人才。保險(xiǎn)業(yè)可以擴(kuò)大個(gè)人圈子，最大限度發(fā)揮個(gè)人附加價(jià)值。因?yàn)榈竭_(dá)這個(gè)年齡的人事業(yè)可能會(huì)處于瓶頸狀態(tài)，感到迷惘、煩惱。在他30多人的團(tuán)隊(duì)中，有以前安永的會(huì)計(jì)師，也有寶鋼財(cái)務(wù)總監(jiān)。后來，他跳槽到另一家保險(xiǎn)公司從事內(nèi)勤工作，擔(dān)任業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，幫助籌備公司，面試和培訓(xùn)新人，最后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外勤，建立自己的團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)從事保險(xiǎn)營銷工作?！拔倚枰粋€(gè)發(fā)揮自己的平臺(tái)，我想要按理想建立自己的團(tuán)隊(duì)，我想吸引興趣相近的人共同創(chuàng)業(yè)，所以加入了保險(xiǎn)業(yè)。在他麥當(dāng)和摩托羅拉工作后，劉暉發(fā)現(xiàn)自己的性格喜歡與人溝通，而且不喜歡被困在一個(gè)圈子當(dāng)中。喜歡挑戰(zhàn)，棄醫(yī)從保魯迅棄醫(yī)從文，而劉暉卻棄醫(yī)從保。實(shí)習(xí)記者 劉玉如　本報(bào)記者 古帆在暨南大學(xué)全科醫(yī)學(xué)系畢業(yè)后，來自江西的劉暉卻對營銷產(chǎn)生了濃厚的興趣，他曾經(jīng)在麥當(dāng)勞任職餐廳經(jīng)理，也曾經(jīng)就職于摩托羅拉的市場推廣部。站在客戶的角度，從需求入手，以人性化方式行銷。她說：“我們的專業(yè),就是客戶幸福的保障。一個(gè)連公司商品都不了解的人是無法為客戶提供良好服務(wù)的。在她看來，營銷員已經(jīng)不再是從前那樣單一的銷售保單了，要朝著客戶家庭理財(cái)規(guī)劃師的角色去發(fā)展，每天定時(shí)學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)，才能為客戶進(jìn)一步地服務(wù)?！　　拔屹澩愑榔嫉恼f法，我也認(rèn)為要想做好售前服務(wù)，最基本的就是要讓自己更加專業(yè)起來。要求自己更加專業(yè)，知識(shí)的含金量提高，才能全方位地為客戶服務(wù)，得到和客戶更多溝通的機(jī)會(huì)，比如說，我們可以幫助客戶給他們一些股票或基金方面的建議，或是家庭如何理財(cái)?shù)姆椒?。這些正是我們營銷伙伴應(yīng)該做到的為客戶提供售前服務(wù)的方式?？汕傻氖牵@位客戶無意間的一句話提醒了他：“我的房子也準(zhǔn)備裝修，就是還沒找到合適的人。在談到如何做好售前服務(wù)這個(gè)話題的時(shí)候，他和張昕有著同樣的看法，那就是幫助客戶解決問題。　　“幫客戶解決實(shí)際問題，是我們必須去做的事。　　他舉例說，對于一位以種田為主，為一家老小生計(jì)而操勞的農(nóng)村主顧來說，為他提供一包蔬菜良種比送一束鮮花來得實(shí)際和有意義；而給一位經(jīng)濟(jì)富裕，追求生活品味的大城市知識(shí)分子送一包蔬菜良種基本沒有什么實(shí)際價(jià)值，也許那一束盛開的鮮花正是他所喜歡的。能夠?yàn)榭蛻籼峁┯刑厣?、具有個(gè)性化的服務(wù)是我們所提倡和贊賞的。而一旦客戶簽單，就換了一副面孔，目標(biāo)轉(zhuǎn)移，這些不叫售前服務(wù)，充其量不過是一種誘使乃至“強(qiáng)迫”客戶簽單的小小伎倆而已。售前服務(wù)需要發(fā)自內(nèi)心，需要真誠，需要腳踏實(shí)地，而不是搞形式，做樣子，漂浮在表面。夏季營銷攻略：售前服務(wù) 做足功夫發(fā)布時(shí)間：2007年7月30日 8時(shí)55分中國保險(xiǎn)報(bào)蒼翯　想客戶之所想　　急客戶之所需　　新華人壽山東分公司張昕對于售前服務(wù)有自己一定的見解，他認(rèn)為所謂售前服務(wù)在壽險(xiǎn)營銷環(huán)節(jié)中屬于保單簽訂前的“客戶開拓”和“客戶經(jīng)營”階段。她終于被團(tuán)隊(duì)那份家的溫情所打動(dòng)，決意留下。團(tuán)隊(duì)有一位成員正想再跳槽到別處時(shí)，不幸被歹徒打劫受傷住院?！敖?jīng)營團(tuán)隊(duì),就是經(jīng)營人心。和諧共創(chuàng)驕人業(yè)績“團(tuán)隊(duì)能留住人，靠的是相親相愛的大家庭氛圍般的團(tuán)隊(duì)文化。當(dāng)這支“特種部隊(duì)”以統(tǒng)一的女性職業(yè)著裝出現(xiàn)在公司大早會(huì)的時(shí)候,這道獨(dú)特的風(fēng)景立刻贏得了一片片掌聲。最后一步，設(shè)立共同的目標(biāo)，讓她們和自己走到一起。她的“娘子軍”大多來自原來逍遙在家、整天在麻將桌虛以度日的“師奶”們?！北R宇深有體會(huì)地說?？蛻羰瞧髽I(yè)的老板，以后她只要去拜訪，他一定會(huì)請盧宇吃飯，如果盧宇實(shí)在沒功夫，他會(huì)讓家人把煲好的湯送到盧宇住的地方。得知消息后，她馬上為其辦好了理賠手續(xù)，專程奉上11萬理賠款，客戶非常感激。在盧宇看來，客戶的認(rèn)可源于點(diǎn)滴服務(wù)，而服務(wù)不是靠說出來，是靠做出來的，它體現(xiàn)在日常工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)中，如著裝、禮儀、服務(wù)速度、服務(wù)質(zhì)量、展業(yè)技術(shù)、言談舉止等。”盧宇認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售就是客戶認(rèn)可的過程。2006年，她的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下保費(fèi)收入1100余萬，一舉躋身全公司的前十名營銷服務(wù)部。從試用業(yè)務(wù)員做起，用了4年晉升為東莞中心支公司行銷總監(jiān)，一手打造了擁有9個(gè)行銷部、400余人的長安團(tuán)隊(duì)，更被總公司相中，作為頂級授權(quán)講師在廣東乃至全國各地給經(jīng)理人授課。本報(bào)記者　葉志明　實(shí)習(xí)記者　周海泉眼前這位來自天府之國的成都女子，沒有川妹子的”辣”味,反而在舉手投足間透出穩(wěn)重干練的優(yōu)雅,散發(fā)出一股職業(yè)女性特有的成熟魅力?！　×_馬納這就是行動(dòng)的魅力！　　啟迪：　　一分耕耘，一分收獲?！　∮浀卯?dāng)時(shí)在每天趕第一班輪渡去上班時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這一班船上的乘客比較固定，而且這一段旅程要持續(xù)大約50分鐘，于是我利用這段時(shí)間在輪渡上給乘客講解壽險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)條款，最初時(shí)大家都覺得我很奇怪，沒有人理睬我，不是睡覺就是聊天，但是慢慢地開始有人問我一些保險(xiǎn)問題，并逐漸有人成為我的客戶和朋友，到現(xiàn)在他們還和我保持著聯(lián)系。如果只是沉浸在不切實(shí)際的幻想中，夢想著天上掉餡餅，而不是腳踏實(shí)地付諸行動(dòng)，那么幻想恐怕永遠(yuǎn)都只是幻想?！　∥疑钪粡埖貓D，無論多么詳實(shí)，比例多么精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著主人周游列國；凝結(jié)智慧的寶典，永遠(yuǎn)不可能締造真正的財(cái)富。在這種情況下，我開始了艱難的壽險(xiǎn)營銷之路，從一名基層業(yè)務(wù)員做起，每一天我都給自己定任務(wù)下指標(biāo)，并努力去完成。” 據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，為什么呢？最重要的原因之一就是缺少行動(dòng)，世界上一個(gè)著名的理論可以解釋這一切,那就是行動(dòng)論。我知道要想使宏偉的計(jì)劃不是永遠(yuǎn)停留在紙上的藍(lán)圖，就要用行動(dòng)把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。　　實(shí)踐：　　我在大學(xué)畢業(yè)后留校任教，一切是那么一帆風(fēng)順，但這種平淡的生活使你明天沒有開始就能預(yù)知要發(fā)生的一切。羅馬納巴紐埃洛斯取得偉大成就的故事在東洛杉磯已經(jīng)傳為佳話，后來她的簽名出現(xiàn)在無數(shù)的美國貨幣上，她由此成為美國第34任財(cái)政部長。可是，到社區(qū)銷售股票時(shí)卻遇到另外一個(gè)麻煩，因?yàn)槿藗儗λ麄兒翢o信心，她向人們兜售股票時(shí)遭到拒絕。結(jié)果她真的夢想成真了?！薄拔倚?，而且一定要成功。如今，銀行資產(chǎn)已增長到2200多萬美元，在這之前抱有消極思想的專家們告訴她：“不要做這種事。后來她便和許多朋友在東洛杉磯創(chuàng)建了“泛美國民銀行”。　　“我們需要自己的銀行。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。她找到什么活就做什么，拼命攢錢，直到存了400美元后，便和她的姨母共同買下一家擁有一臺(tái)烙餅機(jī)及一臺(tái)烙小玉米餅機(jī)的店?！　∷龓е粔K普通披巾包起全部財(cái)產(chǎn)，在得克薩斯州的埃爾帕索安頓下來，開始在一家洗衣店工作，一天僅賺1美元，但她從沒忘記自己的夢想，即要在貧困的陰影中創(chuàng)建一種受人尊敬的生活。巴紐埃洛斯是一位年輕的墨西哥姑娘，16歲結(jié)婚，在兩年當(dāng)中她生了兩個(gè)兒子，丈夫不久后離家出走，羅馬納只好獨(dú)自支撐家庭。他更是立下目標(biāo)：力爭在未來的3到5年時(shí)間內(nèi)，成為公司長江以南區(qū)域的團(tuán)隊(duì)第一名?！彼偨Y(jié)道?！比缓竺刻鞂Τ蓡T進(jìn)行追蹤，“今天你送出了多少邀請函，約到了多少客戶”，并進(jìn)行說明會(huì)現(xiàn)場問題處理、現(xiàn)場促成方法演練，例如在現(xiàn)場講產(chǎn)品利益的時(shí)候用倒敘法，先講總收益，再講保費(fèi)和交費(fèi)的事項(xiàng)。首先是團(tuán)隊(duì)內(nèi)的典范成功經(jīng)驗(yàn)分享，讓業(yè)務(wù)員興奮和認(rèn)同。做好這一切，得到客戶的認(rèn)可，銷售額自然會(huì)上去。他認(rèn)為，任何的產(chǎn)品說明會(huì)都是理性的分析，加上最后的感性引導(dǎo)。意愿永遠(yuǎn)比技巧更重要作為總公司的授權(quán)講師，江大嶼還有另外一項(xiàng)絕技：通過產(chǎn)品說明會(huì)銷售產(chǎn)品，將其創(chuàng)建成銷售額過百萬的銷售平臺(tái)。”除了免費(fèi)課程外，江大嶼還利用自建的商務(wù)網(wǎng)站，免費(fèi)為其企業(yè)客戶提供廣告宣傳，提高他們的知名度。我們以關(guān)心的角度與企業(yè)老總溝通，并免費(fèi)為其提供培訓(xùn)課程，協(xié)助客戶提高公司的運(yùn)營績效。培訓(xùn)作為附加服務(wù)，自然吸引了不少企業(yè)關(guān)注的目光。結(jié)合所學(xué)專業(yè)，他建立了自己龐大的電腦資料庫，分門別類的建立了不同類型的保險(xiǎn)資料檔案，給予團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)大的技術(shù)支持；并把多年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合自己實(shí)際展業(yè)工作，改良傳統(tǒng)培訓(xùn)教材，創(chuàng)出電子教學(xué)等多套切合實(shí)際的培訓(xùn)課程?！耙诩ち腋偁幹袆俪?，就要另辟蹊徑，所以我立下了‘專業(yè)培訓(xùn)’和‘企業(yè)服務(wù)’齊頭并進(jìn)的策略。然而，江大嶼卻做到了。”江大嶼打趣地說。2006年另一家保險(xiǎn)公司盛情邀請他加盟，經(jīng)過深思熟慮后，他又毅然履新，開始了人生關(guān)鍵的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。內(nèi)地市場顯然也沒有辜負(fù)他的期望，他所帶領(lǐng)的400余人團(tuán)隊(duì)累創(chuàng)佳績，在20032005年連續(xù)三年穩(wěn)居公司團(tuán)隊(duì)保費(fèi)第一，他本人亦于2004年榮獲全球華人壽險(xiǎn)大會(huì)國際龍獎(jiǎng)IDA主管龍獎(jiǎng)。在內(nèi)地促成人生兩轉(zhuǎn)折“這是我職業(yè)生涯的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從成熟的競爭激烈的香港市場，跳到陌生的發(fā)展?jié)摿o限的內(nèi)地保險(xiǎn)市場，猶如邁進(jìn)一片新天地，視野豁然開朗。本報(bào)記者　古帆　實(shí)習(xí)記者　周海泉早在97年香港經(jīng)濟(jì)陷入低迷之際，敏銳的江大嶼便將目光投向了祖國大陸。在臨近采訪尾聲，李圓圓躊躇滿志地道出了她的短期規(guī)劃：今年的9月份和12月份爭取再成立兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，明年3月份前要成為公司最年輕的營銷總監(jiān)。對于他們來說，心有多大，成績就可以有多大！”李圓圓的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月被評為“標(biāo)準(zhǔn)部”，除了整體業(yè)績上個(gè)月排名廣東分公司第一外，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的新人也獲得了最佳的“新人獎(jiǎng)”。按她的話說，“他們就像嬰兒一樣，完全是一張白紙。用獨(dú)特的眼光選材李圓圓的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)最大的特色——所有的成員清一色都是19歲到22歲的年輕人，其中又以應(yīng)屆的大學(xué)畢業(yè)生為主。最讓她興奮和自豪的是，她的每一個(gè)客戶最后都成為了她的好朋友，很多老客戶都主動(dòng)為她介紹新客戶，有的甚至一次為她介紹幾十個(gè)新客戶。無論他在我這里簽的是多少金額的保單，我都一視同仁，給他們提供最完善的服務(wù)，為他們排憂解難。除此，用心經(jīng)營也是樹立良好口碑的關(guān)鍵。用真誠經(jīng)營客戶李圓圓坦言，從業(yè)兩年從來沒有因?yàn)椴粔虮味鵁肋^，要想得到源源不斷的保單，致勝法寶只有四個(gè)字：真誠服務(wù)。她認(rèn)為，這些家境良好的小孩的父母百分之八十都有著不錯(cuò)的收入，并且對未來有一個(gè)較為明晰的計(jì)劃和打算，而這些人就是她要找的潛在顧客群體。因她覺得最好的產(chǎn)品應(yīng)該像福音一樣“送”給顧客，“送”一份保險(xiǎn)，贈(zèng)一生太平。再加上細(xì)心的觀察和有效的交流技巧，我推銷保險(xiǎn)的成功率會(huì)很高。為什么要選洗車店？李圓圓道出了自己成功的心得：買保險(xiǎn)的人絕大多數(shù)都是有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，你不可能向一個(gè)乞丐成功地推銷保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄儾恍枰操I不起。“每天開完早會(huì)后，我就會(huì)去洗車，專門挑很多車排隊(duì)的地方去洗，然后留心觀察那些洗車的人。李圓圓卻不這樣認(rèn)為。用智慧開啟市場俗話說：萬事開頭難。兩年后的今天，她已成長為高級經(jīng)理，擁有幾十人的團(tuán)隊(duì)，甚至連她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，也在上個(gè)月取得了公司部門業(yè)績第一的成績。四個(gè)月后，李圓圓毅然放棄高薪厚職的貿(mào)易公司副老總職位，來到廣州投身保險(xiǎn)業(yè)，并從試用業(yè)務(wù)員開始做起。李圓圓帶有傳奇色彩的職業(yè)生涯故事，更印證了她給人的第一印象——自信，激情，有膽識(shí)。李圓圓：既然來了，就要拿第一發(fā)布時(shí)間：2007年9月5日 5時(shí)41分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》后來私企老板告訴我，是我的專業(yè)與堅(jiān)持贏得了她的信任?！爱?dāng)時(shí)，那位客戶手頭上其實(shí)已經(jīng)有了很多家保險(xiǎn)公司的保單，而且作為一個(gè)私人企業(yè)老板，戒心很大不容易說服。她印象最深刻的一份保單就與專業(yè)有關(guān)，陳瑛告訴記者，那是一個(gè)私人企業(yè)老板的一份保額為1000萬的保單。在日常生活中，陳瑛很注重通過細(xì)節(jié)向人們傳達(dá)自己專業(yè)的優(yōu)勢，她認(rèn)為，就算是“遞名片”這么細(xì)小的一個(gè)動(dòng)作，都可以看出你的專業(yè)“功力”?！闭沁@種經(jīng)營事業(yè)的“使命感”，吸引了很多新鮮血液加入陳瑛的團(tuán)隊(duì)?！标愮_了獨(dú)門小“秘訣”——不能單純通過“高收入”為利餌來增員，要強(qiáng)調(diào)一種“使命感”和“理想”?！拔野言鰡T看作是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略計(jì)劃?！笆姑小背蔀樵鰡T法寶陳瑛深信，隨著現(xiàn)代人危機(jī)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)的前景肯定會(huì)越來越好；隨著外資的進(jìn)入，保險(xiǎn)領(lǐng)域中的高級管理人才會(huì)越來越吃香。陳瑛坦言，壓力特別大的時(shí)候，她也曾像很多人一樣，想到了放棄。與每一個(gè)從事保險(xiǎn)行業(yè)的人一樣，陳瑛在事業(yè)取得進(jìn)展的同時(shí)也遭遇了很多挫折。“我做出了業(yè)績，得到了獎(jiǎng)狀和鮮花，我會(huì)第一時(shí)間拿給丈夫看，和他分享我的驚動(dòng)與喜悅；但是，當(dāng)我被拒保了，簽不到單，或者受到很多外人的氣時(shí)，我選擇躲在一邊暗自默默地流淚。斷絕了親戚朋友這個(gè)最大的銷售平臺(tái)，剛起步的陳瑛知道，一切只能靠她自己去爭取。雖然只是輕描淡寫的了了數(shù)語，卻道出了多少年來她孤軍奮戰(zhàn)的辛酸與無奈。為了做保險(xiǎn)，我跟他足足‘抗戰(zhàn)’了八年。從業(yè)八年后，陳瑛已下定決心把保險(xiǎn)當(dāng)作她的終身事業(yè)?！拔液芟矚g這個(gè)行業(yè)，希望能夠一直堅(jiān)持到老。美國注冊財(cái)務(wù)策劃師、高級培訓(xùn)師，擁有一千多個(gè)客戶和迅速增長的團(tuán)隊(duì)，陳瑛的保險(xiǎn)職業(yè)生涯無疑是成功的。實(shí)習(xí)記者　張穎妍　本報(bào)記者　古帆這就是蔡偉兵至剛、至凈、能容、能大的胸襟和器度。蔡偉兵和他的巨龍家族自發(fā)地向?yàn)?zāi)區(qū)踴躍捐款?！倍嗄暌詠?，蔡偉兵常常帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)熱心參與地方政府和公司開展