【正文】 拒絕，不管是善意的謊言還是冷言冷語，你都得堅(jiān)持下去，不能因?yàn)楸豢蛻艟芙^而放棄自己的事業(yè)。”堅(jiān)持客觀的態(tài)度“展業(yè)中，肯定會碰到很多競爭對手。此時(shí)，不管競爭對手的公司在產(chǎn)品、品牌上有多大的優(yōu)劣勢，也不管對方個(gè)人能力有多么的強(qiáng)，我都絲毫沒有放棄的念頭?！崩柙繁鶊?jiān)定地說?！拔視炎约汉透偁帉κ值那闆r作出分析，向客戶客觀陳述我們公司和競爭方的優(yōu)劣勢。”她介紹說，在做具體的規(guī)劃和向客戶介紹保險(xiǎn)方案時(shí)，對于公司的優(yōu)勢，我不作夸張性的評述；對于自己相對競爭對手的劣勢，也絲毫不掩蓋。這樣做的目的，是讓客戶明白我所做的一切，都是讓客戶了解兩種產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)到底在哪里，讓客戶根據(jù)自己的需求決定購買那款保險(xiǎn)產(chǎn)品?！耙欢ǔ潭壬?，我的誠信、專業(yè)和優(yōu)良服務(wù)，會影響到客戶購買保險(xiǎn)的主觀動機(jī)，所以，我的人格魅力，也是贏得客戶的關(guān)鍵因素之一?！眻?jiān)持完善的售后服務(wù)簽單后，一般的人就視為大功告成了，但黎苑冰并不這樣認(rèn)為。她認(rèn)為，售后服務(wù)很關(guān)鍵。她介紹說：“我的堅(jiān)持原則也體現(xiàn)在這方面，例如：堅(jiān)持和客戶維持日常的聯(lián)系，堅(jiān)持及時(shí)處理客戶所反饋的信息。尤其發(fā)生理賠的時(shí)候，當(dāng)雙方對合同的理解出現(xiàn)分歧，更需要耐心，不能丟之不管，通過溝通直到客戶滿意為止。因此，完善的售后服務(wù)同樣很重要?！薄俺约旱呐ν猓皶r(shí)調(diào)整心態(tài)，不斷的充電學(xué)習(xí)，也是最重要的?！崩柙繁J(rèn)為。身體力行是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵發(fā)布時(shí)間：2007年5月22日 5時(shí)38分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》本報(bào)記者　古帆　實(shí)習(xí)記者　馬婷二年前，55歲的蘇桂森在眾人驚訝的目光下開始了他的保險(xiǎn)生涯。“保險(xiǎn)是個(gè)不分年齡的職業(yè)，只要用心，就一定能做好！”蘇桂森激情地對記者說。從事教育工作多年的蘇桂森，一直有自己創(chuàng)業(yè)的夢想?！半x職后，我抱著什么都想試試的心態(tài)，償試過不同職業(yè)，曾是大排檔的老板。后來恰好遇到保險(xiǎn)公司招聘，感覺這個(gè)行業(yè)前景良好，就踏入了保險(xiǎn)業(yè)。”去年10月，蘇桂森加入另一家壽險(xiǎn)公司后，在不到半年的時(shí)間里，他的個(gè)人業(yè)績排名已躍升至廣東分公司的前五名，團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)展到了36人。55歲擁有25歲的心態(tài)“擁有年輕人的心態(tài)是成功的關(guān)健?！碧K桂森滿臉笑容地說，在剛開始做保險(xiǎn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)身邊都是年輕的同事，總擔(dān)心自己和他們有代溝。但一年多下來，蘇桂森發(fā)現(xiàn)自己的擔(dān)心是多余的?！昂湍贻p人在一起，我也變得更年輕了。做保險(xiǎn)心態(tài)很重要，能做到今天，和我年輕心態(tài)不為關(guān)系?！碧K桂森不僅擁有年輕人心態(tài)，還將對保險(xiǎn)的熱愛傳播給了太太。在他的鼓勵(lì)下，蘇太太從護(hù)士崗位上退休后也滿腔熱情地加入了保險(xiǎn)業(yè)。“太太當(dāng)前鋒，我打后腰。”蘇桂森介紹說，因?yàn)樘珓偨佑|保險(xiǎn)，很多東西都一知半解，所以他鼓勵(lì)太太做前線，去發(fā)現(xiàn)和接觸客戶，自己憑著扎實(shí)的專業(yè)知識充當(dāng)太太的后援，如為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品和進(jìn)一步洽談。每天堅(jiān)持陌生三拜蘇桂森介紹說，除了有年輕人的激情外，他還擁著很強(qiáng)的信心和毅力――每天堅(jiān)持做陌生拜訪。他還為自己訂下了一個(gè)量化的指標(biāo)，就是每天至少做三個(gè)陌生拜訪?！白霰ｋU(xiǎn)就像經(jīng)營一個(gè)魚塘，只有不停地做陌生拜訪，才能保證你的魚塘一直都有可以培育的小魚?！碧K桂森闡述了自己的營銷理念。蘇桂森的陌生拜訪可以是在公交車上，在超市里，也可以在就餐的時(shí)候，甚至連電話也是他用作陌生拜訪的工具。他向記者講述了一個(gè)小故事。故事源于蘇桂森的一個(gè)陌生電話拜訪，恰巧碰到的是剛好有購買保險(xiǎn)意愿的出租車司機(jī)，因此進(jìn)程很順利。然而在雙方見面并要簽合同交錢的那一刻，司機(jī)還是懷疑蘇桂森的身份。這時(shí)，蘇桂森拿出自己的手機(jī)，讓客戶打電話到公司核對自己證件上的工號。在得到公司確認(rèn)后，司機(jī)還是不放心，又拿出自己的手機(jī)撥打了公司的電話，再次確認(rèn)后終于放心的交錢。就這樣，憑著一個(gè)陌生拜訪的電話，蘇桂森用兩天的時(shí)間就順利簽下這份意外險(xiǎn)保單?！白霰ｋU(xiǎn)其實(shí)不難。只要你敢于開口，每個(gè)人都可能成為你的客戶；只要你開口了，一次不成就兩次、三次，只要堅(jiān)持下去，總會有成功的時(shí)刻。但如果不敢開口，你連機(jī)會都沒有。”蘇桂森總結(jié)了自己的陌生拜訪的感悟。身體力行帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“從業(yè)務(wù)高手轉(zhuǎn)型到組織高手的同時(shí)，不忘個(gè)人銷售，這是蘇桂森最為難能可貴的地方?！碧K桂森的上司這樣評價(jià)他。加入現(xiàn)在的公司五個(gè)多月，蘇桂森的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到36人?！耙尦蓡T感受到團(tuán)隊(duì)的良好氛圍，這點(diǎn)很重要。我的原則是身體力行，以實(shí)際行動帶動他們，并分享我的經(jīng)驗(yàn)和體會?！碧K桂森介紹說。蘇桂森還獨(dú)創(chuàng)了建立核心隊(duì)伍的管理模式。他重視團(tuán)隊(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)主任級的成長和對骨干組員的培養(yǎng)，通過晉升主任的激勵(lì)制度調(diào)動大家的進(jìn)取心。同時(shí)，他還為每個(gè)組員做好職業(yè)規(guī)劃，幫助他們訂立長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。在培訓(xùn)方面，蘇桂森每周都會親自為組員做一次專題的培訓(xùn)，如介紹產(chǎn)品、銷售技巧、時(shí)間管理及心態(tài)培養(yǎng)等。蘇桂森還把自己的獨(dú)門銷售秘訣――每天陌生三訪列入了新人的培訓(xùn)體系中，并要求業(yè)務(wù)主任都必須陪同新人作業(yè)一到三次。在組織建設(shè)上，蘇桂森每月組織一次的非正式的聚會，通過休閑的聚餐、旅游等活動，以增強(qiáng)成員之間的溝通和團(tuán)隊(duì)的凝聚力?！捌谕侥甑讜r(shí)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模突破百人大關(guān)，我會朝這一目標(biāo)不斷努力的。”蘇桂森最后充滿期待地說。判斷力和耐心是電話行銷的法寶發(fā)布時(shí)間：2007年5月15日 6時(shí)05分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》本報(bào)記者　古帆　實(shí)習(xí)記者　馬婷“讀高中時(shí)，我已對保險(xiǎn)和營銷產(chǎn)生了濃厚興趣。”廖海群的開場白簡單明了。然而，她第一份職業(yè)并非保險(xiǎn)，而是任職于一家大型外資連鎖超市。兩年后，她又在電訊公司做了一年的電話接線員。去年，朋友告訴她，保險(xiǎn)公司有個(gè)新興崗位非常適合她！是巧合？還是冥冥天意！今年才24歲的廖海群加入一家外資壽險(xiǎn)公司后，憑著一部小小的電話機(jī)和高超的營銷技藝，第一年的業(yè)績已名列廣東分公司第一，去年更被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽(yù)稱號。電話行銷是一門藝術(shù) “電話行銷不但是最新的營銷渠道，而且還是一門策略藝術(shù)。要首先讓客戶對你感興趣，而非保險(xiǎn)?！绷魏Ｈ荷钣畜w會的道出了自己的感悟?！叭绻憬拥揭粋€(gè)陌生電話，對方一開口就介紹某某保險(xiǎn)產(chǎn)品，你肯定覺得莫名其妙甚至?xí)芙^他，因此我會先以一些藝術(shù)性高的問候，并爭取一分鐘時(shí)間。在這時(shí)間里，我會運(yùn)用語言藝術(shù)讓客戶迅速接受和認(rèn)同，此后他才會接著認(rèn)真聽下去?！绷魏Ｈ赫J(rèn)為?！傲硗?，在客戶認(rèn)同我們之前，必須通過短暫的交流，挖掘和發(fā)現(xiàn)出一些有用的信息和客戶的需求，并快速判斷出客戶的類型，這樣就能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品營銷?！绷魏Ｈ航榻B說，在充分了解客戶的情況后，她會站在客戶的角度，為他們設(shè)計(jì)和規(guī)劃最適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。判斷力和耐心最重要廖海群坦言，她每天打100個(gè)電話，一般有20個(gè)是有效電話。但這20個(gè)有效電話，我會全力促成。然而，這20個(gè)有效電話只表明20個(gè)客戶愿意接受保險(xiǎn)而已，與購買還有一段遙遠(yuǎn)的距離。“這就需要我們的判斷力和耐心了。”廖海群感觸頗深地講述了一件令她最難忘的故事?！八桥沙鏊幻?5歲的民警，剛開始他說不相信保險(xiǎn)，但卻愿意和我通話，我就此判斷他其實(shí)對保險(xiǎn)有興趣?！庇谑牵魏Ｈ涸囍退南氯?，但還是被多次拒絕了。但廖海群依然相信自己的判斷，決定繼續(xù)促成這個(gè)有效電話。皇天不負(fù)有心人。這個(gè)民警在接到第四個(gè)電話后，已接受了廖海群并開始了互動溝通。廖海群考慮到警察工作非常勞累，需要重大疾病險(xiǎn)的保障，但對方卻告訴廖海群：他患過胃潰瘍，不符合投保要求，投保的事就此暫時(shí)告一段落。一個(gè)月后，公司推出了意外險(xiǎn)新產(chǎn)品。廖海群馬上想到這個(gè)民警，她再次打電話給他。幾次通電話后這個(gè)民警終于接受了這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品。但在最后關(guān)頭，這個(gè)民警說他女朋友不準(zhǔn)他買。“這時(shí)候我真的生氣了，于是告訴他我的想法后就掛了電話。但不到10分鐘，這個(gè)民警就打回電話給我，并說那些理由都是騙她的，他決定買保險(xiǎn)了?！弊詈?，這個(gè)民警不僅投保了這份意外險(xiǎn)，同時(shí)還買了重大疾病險(xiǎn)?！斑@是我最耐心對待的一個(gè)客戶，從一開始到保單確認(rèn)有兩三個(gè)月。耐心和判斷力都得到了最大的鍛煉?！绷魏Ｈ嚎偨Y(jié)說，現(xiàn)在回憶起來多了一分自信。正是這份自信，令廖海群在常人看來難度極大的營銷崗位上游刃有余。 經(jīng)營好已經(jīng)成交的客戶“還有很重要的一點(diǎn)，就是一定要經(jīng)營好已經(jīng)成交的客戶?！绷魏Ｈ嚎偨Y(jié)了自己入行一年多來的心得。雖然大部分客戶廖海群都是沒有見過面的，但是她還是會通過電話來了解客戶的情況。遇到客戶及其家人的生日，她都不忘寄上一張賀卡或一份小禮物。平時(shí)逢年過節(jié)，廖海群也會打個(gè)電話送去問候和祝福，天氣變化較大時(shí)，她也會發(fā)短信及時(shí)提醒客戶。善于總結(jié)，也是廖海群成功的秘笈之一?！懊刻煲恍〗Y(jié)，每月一大結(jié)，靠自己的判斷力對客戶按其特點(diǎn)和需求進(jìn)行分類。”廖海群介紹說，把功課做足后，就會發(fā)現(xiàn)自己的不足，就有了不斷學(xué)習(xí)的方向，人自然就進(jìn)步了?！耙粋€(gè)人做得好不如一個(gè)團(tuán)隊(duì)做得好，我希望帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)步?！绷魏Ｈ撼錆M希望地規(guī)劃著自己的電話行銷職業(yè)生涯。保險(xiǎn)營銷：視客戶為朋友 發(fā)布時(shí)間：2007年5月13日 2時(shí)04分 上海金融報(bào)徐靜　保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)行業(yè)的生力軍。優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人不僅要求有高素質(zhì)，而且更需要將保險(xiǎn)作為事業(yè)，把客戶當(dāng)作朋友。任保囡就是這位一位保險(xiǎn)代理人 　　早年在中央黨校就讀經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。2002年進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，2003年7月加盟泰康人壽上海分公司任高級業(yè)務(wù)主任。多次榮獲泰康人壽明星會會員，2006年獲“上海市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人”稱號?！　∪松裱裕号ぷ鳎嬲\待人　　從門外漢到佼佼者　　2002年，一個(gè)偶然的機(jī)遇，任保囡與保險(xiǎn)結(jié)下了不解之緣。作為人生之路的一個(gè)新起點(diǎn)，她在短短幾年時(shí)間里，掌握了扎實(shí)的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識、精熟的保險(xiǎn)專業(yè)以及相關(guān)的知識，如投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、醫(yī)療知識等，并將這些知識逐漸運(yùn)用到保險(xiǎn)代理的實(shí)踐中去，指導(dǎo)和提升自己解決實(shí)際問題的能力?！　⊥ㄟ^努力，任保囡從保險(xiǎn)業(yè)的門外漢變成了一個(gè)佼佼者，在充滿激烈競爭的保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)取得了驕人的業(yè)績：2004年、2005年、2006年連續(xù)三年榮獲高峰會會員；2004年首季泰康人壽MDRT俱樂部執(zhí)行會員，并參加海南博鰲論壇，同年獲“卓越銷售精英”獎；2005年獲“經(jīng)營管理優(yōu)勝”獎、“世紀(jì)泰康天使”獎、上海分公司業(yè)績第一名；2006年獲五星會員榮譽(yù)稱號，特別貢獻(xiàn)獎等。　　客戶需求為最大追求　　任保囡說，誠實(shí)、誠信、誠懇是保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德的靈魂。無論是準(zhǔn)客戶的開拓，還是老客戶的維持；無論是對投保人風(fēng)險(xiǎn)的分析與評估，還是為被保險(xiǎn)人投保方案的設(shè)計(jì)；無論是方案的推介階段，還是保單的簽發(fā)與遞送環(huán)節(jié)，她都努力做到“三誠”?！　∷钪ｋU(xiǎn)代理從業(yè)人員不誠信或工作上的疏忽，將直接損害客戶的利益，最終也將損害保險(xiǎn)從業(yè)人員的長遠(yuǎn)利益。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性和技術(shù)性，有些客戶會因?yàn)椴粔蛄私舛x擇不符合自身情況的產(chǎn)品，任保囡從維護(hù)客戶利益出發(fā)，主動提醒客戶并給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh，以更好地體現(xiàn)保險(xiǎn)的價(jià)值?！　〖尤雺垭U(xiǎn)業(yè)以來，任保囡始終堅(jiān)持“努力工作，真誠待人”的人生信條。有位做服裝銷售并設(shè)有多家門店的企業(yè)老總，任保囡跑遍其每一個(gè)銷售點(diǎn)，針對所有銷售科室每一個(gè)營業(yè)員對保險(xiǎn)責(zé)任的不理解之處，不厭其煩地認(rèn)真解釋，站在客戶的角度真心實(shí)意為他們的利益著想。任保囡的誠實(shí)精神感動了員工，也感動了這位企業(yè)老總，老總的家人紛紛在泰康人壽投了保?！　∪伪｀锉硎?，每個(gè)人都無法避免生、老、病、死，因此，每個(gè)人都需要人壽保險(xiǎn)，以為家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供保障，為人們安排未來幸福、健康、美滿的新生活。基于這一認(rèn)識，任保囡對保險(xiǎn)業(yè)充滿了信心和熱忱，也感受到保險(xiǎn)代理人的責(zé)任?！　∮梅?wù)贏得客戶　　通過優(yōu)秀的服務(wù)贏得客戶的友誼是任保囡的制勝秘笈。作為保險(xiǎn)代理人，人脈是很重要的。任保囡說，珍惜每一位有緣相識的朋友，視客戶為朋友是她最大的收獲，也是她成功的經(jīng)驗(yàn)?！　∑綍r(shí)，她始終為別人著想，坦誠相待，客戶、朋友有什么事很自然就會想到她。朋友的信任與推薦，讓更多的人慕名來咨詢他們所遇到的相關(guān)保險(xiǎn)問題。一次，與朋友的交談中，她得知一位企業(yè)老總有意向?yàn)閱T工投保，然而有多家保險(xiǎn)公司上門推銷都未果，是什么原因使該企業(yè)舉棋不定呢？　　經(jīng)過與該老板多次交談溝通，任保囡了解到，他先前在某家保險(xiǎn)公司投保的險(xiǎn)種受業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)，退保后造成很大的損失?！　榇耍麄儾粌H要尋找適合的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，更要尋找信得過的保險(xiǎn)代理人，最終，任保囡的誠懇態(tài)度贏得了企業(yè)董事會全體成員的信賴與認(rèn)可。　　多年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷，任保囡深深地感悟到，服務(wù)客戶是最大的快樂，客戶的信任是真正的幸福！勤奮的工作態(tài)度和堅(jiān)韌不拔的意志是事業(yè)成功的保證。誠：贏得客戶信任的法寶發(fā)布時(shí)間：2007年3月13日 6時(shí)32分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》　本報(bào)記者　葉志明　實(shí)習(xí)記者　周海泉2003年初，李紀(jì)軍從貿(mào)易公司退休后，應(yīng)邀到一家財(cái)產(chǎn)公司當(dāng)經(jīng)理。在一次閑聊中，客戶讓她規(guī)劃一份大額的壽險(xiǎn)，但當(dāng)她找到合適的保險(xiǎn)公司時(shí)，客戶卻猶疑地說：“別人我信不過，除非你來代理這份保險(xiǎn)吧！”在此盛情下，她嘗試再次挑戰(zhàn)自己，當(dāng)起了“兼職”保險(xiǎn)代理人，為客戶買下了那份保險(xiǎn)。以后的一來二往中，她逐漸地對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)熟悉了起來，并認(rèn)為壽險(xiǎn)業(yè)更適合自己發(fā)展，后來干脆辭職成為專職的保險(xiǎn)代理人。自小在廣州長大的她，身邊的親朋戚友眾多，同時(shí)還有多年從事貿(mào)易和財(cái)險(xiǎn)公司的閱歷，豐富的客戶資源讓她在新的領(lǐng)域如魚得水?！拔业臉I(yè)績一直穩(wěn)步提高，每個(gè)季度都能成為公司的榮譽(yù)體系俱樂部會員，去年還拿了廣州地區(qū)的第二名。”李紀(jì)軍無比自豪地說。讓客戶買得放心“良好的心態(tài)，是我事業(yè)發(fā)展順利的立足點(diǎn)?！崩罴o(jì)軍道出了她的成功心得，做保險(xiǎn)并不是一件見不得光的事情，唯有身體力行，才會消除社會對保險(xiǎn)代理人的種種誤解。她投身保險(xiǎn)開始，就馬上向身邊的親戚朋友宣布：“我現(xiàn)在的職業(yè)是保險(xiǎn)代理人，要買保險(xiǎn)的歡迎來找我?！碧孤收\懇的態(tài)度，打動了她身邊的每一個(gè)人。當(dāng)她的朋友有購險(xiǎn)需求時(shí)，首先想到的就是李紀(jì)軍?？蛻粽J(rèn)為：我們相信她的為人，找她買保險(xiǎn)圖的就是放心！一次業(yè)務(wù)競賽，她離目標(biāo)還差保費(fèi)2000元，但只剩下一天的時(shí)間了。正當(dāng)她為此發(fā)愁時(shí)電話響了，朋友聽出她的語氣不太對勁，便問發(fā)生了什么事？當(dāng)她如實(shí)相告時(shí)，朋友連忙說可以幫忙解決。于是，朋友馬上從深圳開車奔赴廣州，見面后拿出存折說：“來，你幫我買份保險(xiǎn)吧！”但李紀(jì)軍接過存折時(shí)卻傻了眼，原來