【正文】 他從不把銷售保險(xiǎn)視為一個(gè)簡單的銷售工作，而是作為一種人與人建立真正朋友關(guān)系的過程。在他的帶領(lǐng)和倡導(dǎo)下，從今年初開始，團(tuán)隊(duì)成員紛紛自費(fèi)研修了“注冊財(cái)務(wù)策劃師”的課程，目前他的團(tuán)隊(duì)已擁有90多名的注冊財(cái)務(wù)策劃師。對(duì)于所取得的成績，蔡偉兵卻冷靜認(rèn)為，這僅僅是前期的原始積累。上善若水，回饋社會(huì)蔡偉兵一直堅(jiān)持，“為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心，是每一個(gè)公民的基本道德準(zhǔn)則，更是一種起碼的社會(huì)責(zé)任。2004年印度洋大地震及其引發(fā)的海嘯，在短短幾小時(shí)內(nèi)就奪去了十幾萬人的寶貴生命。2005年廣州市血庫告急，蔡偉兵主動(dòng)把捐血車請到公司樓下，發(fā)動(dòng)巨龍家族的成員捐血，馬上就有60多人報(bào)名，在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)。他正帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)，一步一步朝著“成為影響并領(lǐng)航中國保險(xiǎn)業(yè)的一支卓越團(tuán)隊(duì)”的愿景而努力奮斗！（實(shí)習(xí)記者　張穎妍）陳瑛：把保險(xiǎn)當(dāng)作終身事業(yè)來經(jīng)營發(fā)布時(shí)間：2007年9月19日 5時(shí)47分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功……”當(dāng)陳瑛娓娓道出她的從業(yè)經(jīng)歷時(shí)，讓我們想到了《真心英雄》這首歌。她的成功，除了獲得這些冠冕的名譽(yù)與亮麗的業(yè)績外，更在于她在磨難中的堅(jiān)持，挫折中的成長，以及那份對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)矢志不渝的熱誠和真心?！?陳瑛如是說。為事業(yè)與家人“八年抗戰(zhàn)”“今年已是我做保險(xiǎn)的第八個(gè)年頭了，但值得高興的是，今年開始，我丈夫開始慢慢接受了我這個(gè)職業(yè)。” 陳瑛苦笑了一下。陳瑛告訴我們，她父母也不支持她做保險(xiǎn)，老公更曾對(duì)她下了“最后通牒”，不允許她在親戚或朋友中提起保險(xiǎn)。為了爭取老公的支持，她“報(bào)喜不報(bào)憂”?！?陳瑛為得到丈夫的認(rèn)可，可謂煞費(fèi)苦心。作為一個(gè)外地人，不會(huì)廣州方言也沒有朋友網(wǎng)絡(luò)，營銷過程中所承受的白眼與辛酸可想而知。最終支撐她堅(jiān)持下來的是一種強(qiáng)大的信念。看準(zhǔn)了這個(gè)市場，陳瑛知道，只要一步一個(gè)腳印，全面提升自身的綜合素質(zhì)，在這個(gè)領(lǐng)域中一定可以創(chuàng)造出屬于自己的輝煌。為了有更好的平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃，今年，陳瑛“跳槽”來到了新的公司，她用了短短3個(gè)月的時(shí)間，便拿到了省公司兩個(gè)月的“增員”第一，上月更被選派到上海，參與總公司組織的《緣故增員》巡回演講。我來這里3個(gè)月，增員20人，今年我的計(jì)劃是最少增員60人，中期目標(biāo)是兩年增員超過100人。陳瑛說：“要讓新人堅(jiān)信保險(xiǎn)業(yè)的偉大前景，從而激起他們的自豪感與使命感；還要激勵(lì)新人把保險(xiǎn)看作是一份值得用心經(jīng)營的‘事業(yè)’，而不是僅于糊口的‘職業(yè)’。注重細(xì)節(jié)成就專業(yè)“專業(yè)”是一種磁場，她可以自動(dòng)吸引客源，陳瑛對(duì)此深有體會(huì)。之所以印象深刻，并不是因?yàn)楸ＹM(fèi)金額的數(shù)目巨大，而是因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶的“挑剔”。我是經(jīng)過一年多的努力，十幾次的訪問才成功簽到這份來之不易的保單。”說到這里時(shí)，陳瑛開懷地笑了，是自信而滿足的笑容。本報(bào)記者　葉志明 實(shí)習(xí)生　張穎妍時(shí)尚的職業(yè)套裙，得體的妝容，閃爍著睿智光芒的眼睛……李圓圓是一個(gè)不會(huì)被淹沒在人群中的女人。兩年前在汕頭的一次意外受傷，不僅讓李圓圓親身體會(huì)到保險(xiǎn)的重要，還讓她與保險(xiǎn)業(yè)有了第一次“親密接觸”。從入職的第一個(gè)月開始，她便是廣東分公司的個(gè)人營銷冠軍，并在當(dāng)年當(dāng)選為公司十大杰出代理人。她告訴記者：轉(zhuǎn)業(yè)做保險(xiǎn)的時(shí)候自己曾下定決心，既然來了，就要拿第一！我做到了，我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)也做到了。沒有關(guān)系，沒有人脈，沒有客源，這對(duì)于所有剛開始做保險(xiǎn)的人來說，都是難以跨越的障礙。因?yàn)樗溃粺o所有并不可怕，開拓市場真正需要的是智慧。此時(shí)我會(huì)判斷他們的個(gè)性和收入狀況，然后鎖定目標(biāo)并向他們‘送’保險(xiǎn)！” 李圓圓笑著介紹她積累原始客戶的獨(dú)門秘訣。在廣州能夠擁有私家車的人生活水平都比較高，所以在洗車店洗車的客人，就是她的潛在客戶。李圓圓還透露出她推銷保險(xiǎn)時(shí)的一個(gè)小竅門：不說“賣”保險(xiǎn)，而說“送”保險(xiǎn)。除了去洗車店，李圓圓還每天到小區(qū)的小學(xué)，想辦法和那些穿著光鮮整潔又聰明伶俐的小孩子玩。因?yàn)槟繕?biāo)客戶“選材”的準(zhǔn)確，李圓圓的保險(xiǎn)推銷幾乎百發(fā)百中，成為業(yè)界的一時(shí)佳話。真正了解客戶的需要，不能為賺錢而向客戶推銷不適合的東西，這是真誠服務(wù)的大前提?！胺昴赀^節(jié)我都會(huì)給客戶送禮物?！币舱沁@種敬業(yè)與真誠，李圓圓贏得了客戶的信任與支持。有一次她幫一名老師做好了一份家庭保單，那位老師很滿意，于是便介紹她的同事參保，結(jié)果那間學(xué)校一百多個(gè)老師中有五十多個(gè)成了李圓圓的客戶。大部分企業(yè)招人都很看重應(yīng)聘者的社會(huì)經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，李圓圓卻反其道而行之，偏愛那些完全沒有工作經(jīng)驗(yàn)，初出茅廬的年輕人。我喜歡他們的單純和可塑性，當(dāng)然還有年輕人所特有的激情。這些均充分印證了李圓圓選材的獨(dú)到眼光。不斷進(jìn)取的李圓圓知道：路在腳下，夢不遙遠(yuǎn)！銷售大平臺(tái)：產(chǎn)品說明會(huì)創(chuàng)佳績發(fā)布時(shí)間：2007年8月22日 5時(shí)40分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》他看好這個(gè)新興保險(xiǎn)市場的前景，不惜放棄香港美國友邦分區(qū)經(jīng)理的職位，帶著一家老少，從香港“移民”到內(nèi)地，在深圳加盟了國內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司。廣東有句俗話：力不到不為財(cái)，我在內(nèi)地再次了創(chuàng)業(yè)的艱辛！”香港人典型的拼搏精神在江大嶼身上展現(xiàn)無遺。身處高位，并非就等于裹足不前?！跋Ｍ粩嗵魬?zhàn)自我，試試我這把刀是否已經(jīng)老掉。附加服務(wù)贏得企業(yè)青睞組建新團(tuán)隊(duì)并非易事，組建一支99%新人團(tuán)隊(duì)更是難上加難。他介紹說，業(yè)務(wù)員幾乎都是新人，這樣最大程度上避免了同業(yè)惡性挖角的負(fù)面行為，但同時(shí)也對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理提出了極大挑戰(zhàn)。”畢業(yè)于香港瑪利亞預(yù)科書院的江大嶼，在多媒體電腦教學(xué)及多媒體電腦課程開發(fā)方面深有研究。在江大嶼的影響下，很多主管和營銷業(yè)務(wù)員紛紛購置手提式電腦作為展業(yè)及管理輔助工具，並仿效其參加互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)俱樂部或建立個(gè)人網(wǎng)站，以達(dá)到宣傳及展業(yè)的目的?！拔以趫F(tuán)隊(duì)內(nèi)自建講師團(tuán)，個(gè)個(gè)都是能說會(huì)道的營銷精英?？蛻舾杏X我們在幫助他們，自然是十分的樂意。一系列的別具特色的企業(yè)服務(wù)，令其贏得數(shù)額巨大的團(tuán)險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。江大嶼介紹，他曾在一場產(chǎn)品說明會(huì)上創(chuàng)下了驚人的1200多萬業(yè)績。每個(gè)環(huán)節(jié)都必須考慮周全，理性分析必不可少，而客戶99%是在理性分析的基礎(chǔ)上受感性的打動(dòng)而購買。為了在產(chǎn)品說明會(huì)取得佳績，江大嶼事前均做足“功課”?！耙庠赣肋h(yuǎn)比技巧更重要，如果自己不能夠興奮和認(rèn)同，即使技能很高，也可能會(huì)一張單也賣不出去?！爱a(chǎn)品說明會(huì)的策劃、方式方法很重要，但是成功的前提條件必定是內(nèi)外勤通力合作的結(jié)果，而不僅僅是組訓(xùn)、內(nèi)勤的事，內(nèi)外勤隊(duì)伍必須積極配合，興奮起來，營造火爆的氛圍，才能成功打造百萬產(chǎn)說會(huì)。江大嶼的到來，猶如“鯰魚效應(yīng)”，盤活了整個(gè)公司的活力。激勵(lì)大師：行動(dòng)是成功的階梯發(fā)布時(shí)間：2007年8月14日 0時(shí)34分中國保險(xiǎn)報(bào)于文博　　故事：　　羅馬納但是，她決心謀求一種令她自己及兩個(gè)兒子感到體面和自豪的生活。于是，口袋里只有7美元的她，帶著兩個(gè)兒子乘公共汽車來到洛杉磯尋求更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。她與姨母共同制作的玉米餅非常成功，后來還開了幾家分店。她和兩個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)上有了保障之后，這位勇敢的年輕婦女便將精力轉(zhuǎn)移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。”她想。這家銀行主要是為美籍墨西哥人所居住的社區(qū)服務(wù)?！彼麄冋f：“美籍墨西哥人不能創(chuàng)辦自己的銀行，你們沒有資格創(chuàng)辦一家銀行，同時(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)成功?！彼届o地回答說。她與伙伴們在一個(gè)小拖車?yán)飫?chuàng)辦起他們的銀行。他們問道：“你怎么可能辦得起銀行呢？”“我們已經(jīng)努力了十幾年，總是失敗，你知道嗎？墨西哥人不是銀行家呀!”　　謎底：　　如今，羅馬納你能想象這一切嗎？一名默默無聞的墨西哥移民，卻胸懷大志，后來竟成為世界上最大經(jīng)濟(jì)實(shí)體的財(cái)政部長。巴紐埃洛斯正是始終不放棄自己的夢想，堅(jiān)持不懈并不斷地付諸行動(dòng)，才取得了成功。我渴望挑戰(zhàn)自己，渴望成功，不愿在平淡中老去，于是我毅然辭去被大家十分看好的工作，獨(dú)自承受來自家庭等各方面的壓力，選擇了當(dāng)時(shí)新興的壽險(xiǎn)行業(yè)。天下最可悲的一句話就是，“我當(dāng)時(shí)真應(yīng)該那么做卻沒有那么做?！　∩鲜兰o(jì)90年代初期的保險(xiǎn)還不能像現(xiàn)在這樣被大家認(rèn)知，特別是壽險(xiǎn)營銷更是聞所未聞，這種全新的銷售模式當(dāng)時(shí)也飽受爭議，難以被廣泛接受。同時(shí)為了讓我周圍的人更快地認(rèn)同這一銷售模式，認(rèn)同壽險(xiǎn)，我自己租房子，舉辦壽險(xiǎn)知識(shí)小講座，并與伙伴們分享新學(xué)來的營銷知識(shí)。只有行動(dòng)才能使地圖、寶典、夢想、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。在明白這個(gè)道理后，我利用一切機(jī)會(huì)將我的想法將我的夢想付諸行動(dòng)，向成功一步步邁進(jìn)。他們說了同樣的一句話，當(dāng)時(shí)不是被保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)知識(shí)所吸引，而是被我這種行為吸引。只有付諸行動(dòng)，才有可能獲得想要的成功。巴紐埃洛斯說：“一切的一切都毫無意義——除非我們付諸行動(dòng)！”　　NIKE的標(biāo)語是Just do it！的確,有時(shí)成功離我們很近,我們要學(xué)會(huì)去開啟這扇門,而開啟這扇門的鑰匙,則是我們的行動(dòng)！金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑發(fā)布時(shí)間：2007年8月8日 5時(shí)59分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》一身筆挺的職業(yè)套裝下，謙和的盧宇把自己的不凡經(jīng)歷娓娓道來：2003年抱著學(xué)習(xí)提高的念頭，離開安穩(wěn)的東莞臺(tái)商會(huì)執(zhí)行秘書的崗位，加入了斗志昂揚(yáng)的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。榮譽(yù)的背后，離不開業(yè)績的支持。認(rèn)可是銷售的過程和目的 “金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑。從最基層的業(yè)務(wù)員到職業(yè)經(jīng)理人、由單干到團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變中，她對(duì)銷售的本質(zhì)感悟更深：不論產(chǎn)品有多好，關(guān)鍵得到客戶的認(rèn)可。她舉了個(gè)例子，她的一位客戶買了8000多元的保單，后來不幸得了鼻咽癌。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)，兩人成了鐵桿“哥們”。“讓客戶認(rèn)可了你，這才是銷售的最終目的和最高境界?！澳镒榆姟蹦Ｊ絼?chuàng)典范談到增員，盧宇不但眼光獨(dú)到外，更有自己的一套心得?！叭绻屵@些悠哉游哉的家庭主婦們，服務(wù)她們的親朋好友、街坊鄰居；如果把許多在家‘等老公下班、等孩子放學(xué)、等月底拿錢家用’的‘三等’女人，打造成快樂、自立、助人、利民的職業(yè)新女性，那豈不是一舉多贏！”于是，盧宇首先擬出一批“師奶”名單備選，以樹立全新的價(jià)值觀為突破口，從思想上改變她們：“別讓男人小看了咱們！”第二步，改變她們的行為習(xí)慣，讓她們了解和認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義和公司的文化，即認(rèn)同保險(xiǎn)、認(rèn)同公司、認(rèn)同產(chǎn)品。經(jīng)過一個(gè)階段的磨合，盧宇最終圈定了四位有著共同語言和目標(biāo)的“師奶”，開始實(shí)施她的“娘子軍”計(jì)劃。無心插柳柳成蔭，也許盧宇沒有意識(shí)到，此時(shí)的所為，后來被公司選定并大力推廣的“最佳增員選擇”和以擴(kuò)充新生力量為主的 “黃金選才定律”?！北R宇認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)是個(gè)大家庭，就要對(duì)每個(gè)員工寄予父母般深情，給予了對(duì)兒女般的關(guān)懷與投入，讓他們放心地去做任何事?！北R宇此時(shí)說出了一件感人的事。盧宇便組織其他成員一同去探訪慰問，當(dāng)其出院剛回公司時(shí)，就迎來一大籃子的水果表示祝賀。團(tuán)隊(duì)和諧和互愛的氛圍，令盧宇的“娘子軍”繼續(xù)壯大，400多人的團(tuán)隊(duì)正向保費(fèi)2000萬元的目標(biāo)挺進(jìn)。售前服務(wù)無定式，服務(wù)的形式和內(nèi)容根據(jù)實(shí)際情況各有不同。實(shí)踐中，在客戶開拓階段，許多伙伴拜訪頻繁，殷勤有加，贊美無度，請吃送物，一時(shí)間客戶家中年歷、臺(tái)歷、名目繁多的紀(jì)念品堆積如山，讓客戶應(yīng)接不暇，招架不住，自感“盛情難卻”?！　堦扛嬖V記者，他認(rèn)為的售前服務(wù)應(yīng)該是從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)自內(nèi)心地、真心實(shí)意地為客戶解決實(shí)際問題，這是真正的“售前服務(wù)”，是客戶的切實(shí)需要。關(guān)鍵看是不是客戶所需、所急、所喜歡。再比如，一個(gè)望子成龍的父親，正在為學(xué)習(xí)成績不佳而又貪玩的兒子發(fā)愁，再精美的紀(jì)念品他也沒有心思去欣賞，如果你能當(dāng)他兒子的義務(wù)家教或者幫他找一位中意的家教，才是他的所急所需?！边@是新華人壽天津分公司韓洪亮跟記者說的?！　∷f，記得自己的房屋剛裝修完的時(shí)候，他也在這個(gè)階段認(rèn)識(shí)了一位客戶，而這位客戶并不會(huì)購買保險(xiǎn)，也不會(huì)花時(shí)間聽他講保險(xiǎn)知識(shí)?！币?yàn)檫@句話，韓洪亮把自己認(rèn)識(shí)的關(guān)于裝修方面的朋友都介紹給了他，也因?yàn)檫@件事，讓這位客戶對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)。　　專業(yè)形象　　造就服務(wù)之本　　閻永萍是新華人壽寧夏分公司高級(jí)主管，她認(rèn)為售前是服務(wù)的開始，要想讓客戶接受你，必須用自己的專業(yè)形象去打動(dòng)客戶。做到這些才能繼續(xù)下面展業(yè)的環(huán)節(jié)，這是服務(wù)的根本所在。”太平洋人壽山西分公司劉牡丹堅(jiān)定地說?！　　罢J(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，仔細(xì)分析保險(xiǎn)商品，是做好售前服務(wù)的基石。”中國人壽保定分公司王云珠告訴記者。為客戶做好一生各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃,與客戶一起成長。”保險(xiǎn)新營銷：網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點(diǎn)贏先機(jī)發(fā)布時(shí)間：2007年7月25日 5時(shí)59分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》在2001年，經(jīng)過幾個(gè)月的考察后，他決意投身保險(xiǎn)業(yè)。醫(yī)生在許多人眼中都是一份穩(wěn)定、收入不錯(cuò)的工作，可是劉暉的個(gè)性喜歡挑戰(zhàn)，不喜歡醫(yī)院氛圍，所以毅然棄醫(yī)，到外資公司去。當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)十分適合自己的性格，考慮到自己不再為收入擔(dān)心，而應(yīng)該找一份長期從事的事業(yè)，在對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行了3－4個(gè)月的考察后，就毅然加入了保險(xiǎn)業(yè)。”在劉暉開始從事保險(xiǎn)以后，他先是在公司聽各種各樣的保險(xiǎn)課程，在從事一年的外勤工作以后，為了更加了解保險(xiǎn)公司的運(yùn)作，決定轉(zhuǎn)做內(nèi)勤，在業(yè)務(wù)發(fā)展部一干就是三年。吸引興趣相同者加盟團(tuán)隊(duì)從外勤到內(nèi)勤，再由內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤，劉暉已經(jīng)清楚熟悉保險(xiǎn)公司的運(yùn)作和該如何組建自己的團(tuán)隊(duì)。劉暉增員的理念在于吸引年紀(jì)相仿、興趣相同和學(xué)歷相當(dāng)?shù)娜?。劉暉認(rèn)為，保險(xiǎn)不單單是賣保險(xiǎn)，而是建立人際關(guān)系網(wǎng)，為未來打基礎(chǔ)。他就是本著這樣的保險(xiǎn)理念，尋找認(rèn)同者，讓他們加入到自己的團(tuán)隊(duì)中去。他舉例說，就是去年面試的碩士就有50個(gè)左右，這樣的辦法成效不錯(cuò)。他的講座包括管理、養(yǎng)老、健生、基金等方面的內(nèi)容，扎根于生活，讓人更容易接受。他回憶自己在第一年從事保險(xiǎn)的九個(gè)月業(yè)績就達(dá)到了15萬，隨后的業(yè)績一直穩(wěn)步攀升?！眲熖寡裕麖膩聿蛔瞿吧菰L?！翱蛻羯?，我從不寄卡片；遇到節(jié)日，我也不發(fā)祝福短信。”他介紹說。他介紹說，他會(huì)把半年前自己拜訪過的公司作為根據(jù)地，從一個(gè)據(jù)點(diǎn)開始，先充分認(rèn)識(shí)那個(gè)據(jù)點(diǎn)的人，慢慢從一個(gè)客戶變多個(gè)客戶。曾經(jīng)有一個(gè)客戶先后給我介紹了30個(gè)潛在客戶，結(jié)果20人都成交了?！彼χf。要用平和的心態(tài)和長遠(yuǎn)的眼光看事業(yè)，不要急于賺快錢。他介紹說，目前人才是有的，但開公司的基礎(chǔ)是廣泛的市場占有率，所以，他把這個(gè)目標(biāo)放在3－5年后，現(xiàn)在還是繼續(xù)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的人