【正文】 十多歲就從事保險的人來說，我沒有時間上的優(yōu)勢，但經(jīng)驗累積和經(jīng)濟(jì)實力卻比他們強。第一步是投入資金招納專業(yè)人才，具體負(fù)責(zé)財務(wù)、心理學(xué)、國內(nèi)外市場動向、培訓(xùn)等方面的工作。“我知道，要實現(xiàn)這個目標(biāo)必需全力以赴。實習(xí)記者　馬婷　本報記者　古帆　10年前，一場突如其來的車禍，讓羅穗玲的丈夫在醫(yī)院整整躺了四個多月，也讓沒有買保險的她親身體會到保險的重要性。10年來，羅穗玲獲獎無數(shù)，先后榮獲公司十周年突出貢獻(xiàn)獎、全國鉆石俱樂部金質(zhì)獎?wù)?，并被納入廣東分公司500強精英、明星會會員等。羅穗玲丈夫的一個同事，本來說要買保險的，還處在猶豫階段。就這樣，羅穗玲在保險業(yè)一走就走了11年，而且還要繼續(xù)走下去。她認(rèn)為，這四百戶家庭就是自己密不可分的親戚，對他們的服務(wù)不光在展業(yè)過程中，更重要體現(xiàn)在售后服務(wù)上。有需要的時候，羅穗玲會立即帶上理賠單，讓客戶放心，緩解客戶的焦慮情緒。”此外，羅穗玲還訂閱了很多與保險相關(guān)的雜志報刊，定期寄送給有需要的客戶?！奔?xì)心的羅穗玲發(fā)現(xiàn)了這個客戶的空檔――只有主險沒有意外險，出于對客戶的責(zé)任心，羅穗玲建議這位外資公司經(jīng)理及時加保價格低保障高的意外險，但客戶說以后再考慮后就離開了。不料待羅穗玲按照約好的時間去拜訪時經(jīng)理卻不在。于是，她跑到醫(yī)院費盡周折終于知道了客戶母親的樓層和床位。料理完母親的后事，這位外企經(jīng)理馬上約訪羅穗玲，為家人和自己購買了保險，還轉(zhuǎn)介紹了親戚朋友給羅穗玲。7年來，葉妹連續(xù)5年獲得國際品質(zhì)IQA獎，連續(xù)51個月入圍總公司鉆石俱樂部，榮獲五等金質(zhì)獎?wù)潞豌@石恒星獎及金星獎，去年又被公司評選為“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員”。“拿到理賠金后一算，我不但不用自己支付手術(shù)費，還多出了1100多元。一個朋友的發(fā)生車禍，更堅定了她繼續(xù)從事保險的決心?！比~妹堅定地說。膽量、技巧和規(guī)劃盡量有自己的優(yōu)勢，但并不代表不需要付出努力，葉妹能做到今天的成績，并不是輕而易舉的事情?！惫ぷ鞅旧砭鸵鎸щy，解決困難。熟人多是好事，但是沒有可能有足夠多的時間去逐一上門拜訪。這種方式可以節(jié)約很多時間，不但可以增進(jìn)友誼，而且可以節(jié)約出時間來聯(lián)系更多的客戶。16號至25號，重點轉(zhuǎn)移到跟后服務(wù)上，經(jīng)營好已有客戶，完善售后服務(wù)?！拔颐總€星期至少會召開四次自己團(tuán)隊的晨會。團(tuán)隊晨會不是填鴨式的一個人講解，而是通過現(xiàn)實中的案例來滲透。 團(tuán)險營銷秘笈――多渠道開拓客戶資源發(fā)布時間：2007年5月29日 5時54分投資快報《新保險周刊》她回憶道：“當(dāng)時完全沒有保險的經(jīng)驗，而且又沒有任何客戶資料，只能硬著頭皮上，從陌生拜訪開始，并逐步構(gòu)建起自己的職業(yè)規(guī)劃。經(jīng)歷了掃樓的艱辛后，黎苑冰認(rèn)識到電話拜訪才是最基本的銷售方法。黎苑冰介紹說，在客戶有保險需求后，首先通過電話約訪，然后再上門拜訪。”除了掃樓、電話約訪，黎苑冰的另一法寶是信函拜訪?！眻猿肿约旱氖聵I(yè)當(dāng)記者問到從事保險兩年來，有沒有過放棄的念頭的時，溫柔典雅的黎苑冰面上露出了堅毅的表情：“沒有，絕對沒有?！崩柙繁锌氐莱隽俗约喝胄袃赡陙淼淖畲笮牡??！崩柙繁鶊远ǖ卣f。“一定程度上，我的誠信、專業(yè)和優(yōu)良服務(wù)，會影響到客戶購買保險的主觀動機，所以，我的人格魅力，也是贏得客戶的關(guān)鍵因素之一。尤其發(fā)生理賠的時候，當(dāng)雙方對合同的理解出現(xiàn)分歧，更需要耐心，不能丟之不管，通過溝通直到客戶滿意為止。身體力行是團(tuán)隊建設(shè)的關(guān)鍵發(fā)布時間：2007年5月22日 5時38分投資快報《新保險周刊》“離職后，我抱著什么都想試試的心態(tài)，償試過不同職業(yè)，曾是大排檔的老板?！碧K桂森滿臉笑容地說，在剛開始做保險的時候，發(fā)現(xiàn)身邊都是年輕的同事，總擔(dān)心自己和他們有代溝?！碧K桂森不僅擁有年輕人心態(tài)，還將對保險的熱愛傳播給了太太。每天堅持陌生三拜蘇桂森介紹說，除了有年輕人的激情外，他還擁著很強的信心和毅力――每天堅持做陌生拜訪。蘇桂森的陌生拜訪可以是在公交車上，在超市里，也可以在就餐的時候，甚至連電話也是他用作陌生拜訪的工具。這時，蘇桂森拿出自己的手機，讓客戶打電話到公司核對自己證件上的工號。只要你敢于開口，每個人都可能成為你的客戶；只要你開口了，一次不成就兩次、三次，只要堅持下去，總會有成功的時刻?！碧K桂森的上司這樣評價他?！碧K桂森介紹說。在培訓(xùn)方面，蘇桂森每周都會親自為組員做一次專題的培訓(xùn)，如介紹產(chǎn)品、銷售技巧、時間管理及心態(tài)培養(yǎng)等?！碧K桂森最后充滿期待地說。然而，她第一份職業(yè)并非保險，而是任職于一家大型外資連鎖超市。要首先讓客戶對你感興趣，而非保險?！绷魏Ｈ赫J(rèn)為。但這20個有效電話，我會全力促成?！八桥沙鏊幻?5歲的民警，剛開始他說不相信保險，但卻愿意和我通話，我就此判斷他其實對保險有興趣。這個民警在接到第四個電話后，已接受了廖海群并開始了互動溝通。幾次通電話后這個民警終于接受了這個保險產(chǎn)品?！弊詈?，這個民警不僅投保了這份意外險，同時還買了重大疾病險。正是這份自信，令廖海群在常人看來難度極大的營銷崗位上游刃有余。遇到客戶及其家人的生日，她都不忘寄上一張賀卡或一份小禮物?！绷魏Ｈ航榻B說，把功課做足后，就會發(fā)現(xiàn)自己的不足，就有了不斷學(xué)習(xí)的方向，人自然就進(jìn)步了。優(yōu)秀的保險代理人不僅要求有高素質(zhì)，而且更需要將保險作為事業(yè)，把客戶當(dāng)作朋友?！　∪松裱裕号ぷ鳎嬲\待人　　從門外漢到佼佼者　　2002年，一個偶然的機遇，任保囡與保險結(jié)下了不解之緣。無論是準(zhǔn)客戶的開拓，還是老客戶的維持；無論是對投保人風(fēng)險的分析與評估，還是為被保險人投保方案的設(shè)計；無論是方案的推介階段，還是保單的簽發(fā)與遞送環(huán)節(jié)，她都努力做到“三誠”。有位做服裝銷售并設(shè)有多家門店的企業(yè)老總，任保囡跑遍其每一個銷售點，針對所有銷售科室每一個營業(yè)員對保險責(zé)任的不理解之處，不厭其煩地認(rèn)真解釋，站在客戶的角度真心實意為他們的利益著想?！　∮梅?wù)贏得客戶　　通過優(yōu)秀的服務(wù)贏得客戶的友誼是任保囡的制勝秘笈。朋友的信任與推薦，讓更多的人慕名來咨詢他們所遇到的相關(guān)保險問題。誠：贏得客戶信任的法寶發(fā)布時間：2007年3月13日 6時32分投資快報《新保險周刊》　本報記者　葉志明　實習(xí)記者　周海泉2003年初，李紀(jì)軍從貿(mào)易公司退休后，應(yīng)邀到一家財產(chǎn)公司當(dāng)經(jīng)理?！拔业臉I(yè)績一直穩(wěn)步提高，每個季度都能成為公司的榮譽體系俱樂部會員，去年還拿了廣州地區(qū)的第二名。她投身保險開始，就馬上向身邊的親戚朋友宣布：“我現(xiàn)在的職業(yè)是保險代理人，要買保險的歡迎來找我。正當(dāng)她為此發(fā)愁時電話響了，朋友聽出她的語氣不太對勁，便問發(fā)生了什么事？當(dāng)她如實相告時，朋友連忙說可以幫忙解決。當(dāng)她的朋友有購險需求時，首先想到的就是李紀(jì)軍。讓客戶買得放心“良好的心態(tài)，是我事業(yè)發(fā)展順利的立足點。以后的一來二往中，她逐漸地對壽險業(yè)務(wù)熟悉了起來，并認(rèn)為壽險業(yè)更適合自己發(fā)展，后來干脆辭職成為專職的保險代理人?！　榇?，他們不僅要尋找適合的保險險種，更要尋找信得過的保險代理人，最終，任保囡的誠懇態(tài)度贏得了企業(yè)董事會全體成員的信賴與認(rèn)可。任保囡說，珍惜每一位有緣相識的朋友，視客戶為朋友是她最大的收獲，也是她成功的經(jīng)驗。　　任保囡表示，每個人都無法避免生、老、病、死，因此，每個人都需要人壽保險，以為家庭財務(wù)風(fēng)險提供保障，為人們安排未來幸福、健康、美滿的新生活。由于保險產(chǎn)品的復(fù)雜性和技術(shù)性，有些客戶會因為不夠了解而選擇不符合自身情況的產(chǎn)品，任保囡從維護(hù)客戶利益出發(fā)，主動提醒客戶并給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh，以更好地體現(xiàn)保險的價值?！　⊥ㄟ^努力，任保囡從保險業(yè)的門外漢變成了一個佼佼者，在充滿激烈競爭的保險行業(yè)內(nèi)取得了驕人的業(yè)績：2004年、2005年、2006年連續(xù)三年榮獲高峰會會員；2004年首季泰康人壽MDRT俱樂部執(zhí)行會員，并參加海南博鰲論壇，同年獲“卓越銷售精英”獎；2005年獲“經(jīng)營管理優(yōu)勝”獎、“世紀(jì)泰康天使”獎、上海分公司業(yè)績第一名；2006年獲五星會員榮譽稱號，特別貢獻(xiàn)獎等。2002年進(jìn)入保險行業(yè)，2003年7月加盟泰康人壽上海分公司任高級業(yè)務(wù)主任。”廖海群充滿希望地規(guī)劃著自己的電話行銷職業(yè)生涯。善于總結(jié)，也是廖海群成功的秘笈之一?！绷魏Ｈ嚎偨Y(jié)了自己入行一年多來的心得。耐心和判斷力都得到了最大的鍛煉。“這時候我真的生氣了，于是告訴他我的想法后就掛了電話。一個月后，公司推出了意外險新產(chǎn)品。但廖海群依然相信自己的判斷，決定繼續(xù)促成這個有效電話?！斑@就需要我們的判斷力和耐心了?！绷魏Ｈ航榻B說，在充分了解客戶的情況后，她會站在客戶的角度，為他們設(shè)計和規(guī)劃最適合他們的保險產(chǎn)品?！叭绻憬拥揭粋€陌生電話，對方一開口就介紹某某保險產(chǎn)品，你肯定覺得莫名其妙甚至?xí)芙^他，因此我會先以一些藝術(shù)性高的問候，并爭取一分鐘時間。去年，朋友告訴她，保險公司有個新興崗位非常適合她！是巧合？還是冥冥天意！今年才24歲的廖海群加入一家外資壽險公司后，憑著一部小小的電話機和高超的營銷技藝，第一年的業(yè)績已名列廣東分公司第一，去年更被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽稱號。本報記者　古帆　實習(xí)記者　馬婷“讀高中時，我已對保險和營銷產(chǎn)生了濃厚興趣。在組織建設(shè)上，蘇桂森每月組織一次的非正式的聚會，通過休閑的聚餐、旅游等活動，以增強成員之間的溝通和團(tuán)隊的凝聚力。他重視團(tuán)隊內(nèi)業(yè)務(wù)主任級的成長和對骨干組員的培養(yǎng)，通過晉升主任的激勵制度調(diào)動大家的進(jìn)取心?！耙尦蓡T感受到團(tuán)隊的良好氛圍，這點很重要?！碧K桂森總結(jié)了自己的陌生拜訪的感悟。就這樣，憑著一個陌生拜訪的電話，蘇桂森用兩天的時間就順利簽下這份意外險保單。故事源于蘇桂森的一個陌生電話拜訪，恰巧碰到的是剛好有購買保險意愿的出租車司機，因此進(jìn)程很順利。“做保險就像經(jīng)營一個魚塘，只有不停地做陌生拜訪，才能保證你的魚塘一直都有可以培育的小魚?！疤?dāng)前鋒，我打后腰。“和年輕人在一起，我也變得更年輕了?！比ツ?0月，蘇桂森加入另一家壽險公司后，在不到半年的時間里，他的個人業(yè)績排名已躍升至廣東分公司的前五名，團(tuán)隊也擴展到了36人?！氨ｋU是個不分年齡的職業(yè)，只要用心，就一定能做好！”蘇桂森激情地對記者說。”“除自己的努力外，及時調(diào)整心態(tài)，不斷的充電學(xué)習(xí)，也是最重要的。她認(rèn)為，售后服務(wù)很關(guān)鍵?！彼榻B說，在做具體的規(guī)劃和向客戶介紹保險方案時，對于公司的優(yōu)勢，我不作夸張性的評述；對于自己相對競爭對手的劣勢，也絲毫不掩蓋?！眻猿挚陀^的態(tài)度“展業(yè)中，肯定會碰到很多競爭對手?！彼J(rèn)為，既然看好保險業(yè)，就一定要比在銀行時做得更好，實現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑，除了掌握專業(yè)的保險知識、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷方法外，遇到困難不言放棄也是必具的條件。“通過這種營銷方式，我發(fā)掘了一批比較穩(wěn)定的客戶，通過這些客戶再轉(zhuǎn)介紹的也不少?！彼J(rèn)為，“保險是雙方的，其實每個人都有保險需求，我們的服務(wù)就是為企業(yè)提供風(fēng)險轉(zhuǎn)移功能，因此，做好宣傳和挖掘保險需求非常重要。通過電話拜訪，在獲知客戶的實際需求后，再根據(jù)公司產(chǎn)品及時做好保險規(guī)劃?！拔耶?dāng)時奔波于一棟一棟的寫字樓之間，甚至還被保安趕過。三年前，黎苑冰洞察到保險團(tuán)險對外資開放所帶來的潛在機遇，便毅然向銀行提出辭職，在交付違約金后雄心勃勃地踏入了保險業(yè)。演練，是葉妹培訓(xùn)中經(jīng)常采用的方法。團(tuán)隊各個小組一起開晨會后，再去參加公司的晨會。獨特的教學(xué)培訓(xùn)方法“不光自己要做得好，還把團(tuán)隊帶領(lǐng)好?！比~妹告訴記者，她在月底時都會作出下一個月的工作規(guī)劃。“通過電話聊天，與拉近大家的距離，漸漸地大多數(shù)客戶變成了朋友?！坝辛四懥窟€需要技巧?！比~妹打趣地說，當(dāng)年上山下鄉(xiāng)的知識青年大軍中，我也是其中一員?！耙驗槭潜镜厝耍烊艘捕?，大家也知道我是一個什么樣的人，不會騙人更不會害人，所以我展業(yè)還是比較順利的，主要是在熟人圈開展，從來不去陌生拜訪。10000多元的理賠金，不僅給朋友的家屬提供了及時的幫助，而且也給葉妹再一次帶來了心靈的震撼?！比~妹告訴記者。親身經(jīng)歷促成保險生涯為何從商場經(jīng)理轉(zhuǎn)行到保險業(yè)，葉妹說出了一段故事?！崩虒W(xué)是最好的培訓(xùn)方法發(fā)布時間：2007年6月14日 6時13分投資快報《新保險周刊》后來，羅穗玲還去看望老太太兩三次，直到老太太去世。當(dāng)羅穗玲表示要去醫(yī)院看望老太太時，客戶婉言謝絕了。沒想到客戶回復(fù)了信件表示感謝?！绷_穗玲感觸頗深地講述了她親身經(jīng)歷的故事?！弊鲞^老師的羅穗玲對書籍雜志情有獨鐘，也將自己這份情趣送給她的客戶一起分享。”除了生日，逢節(jié)日，如春節(jié)、中秋節(jié)等，羅穗玲也不會忘記為客戶送上問候和祝福?！绷_穗玲深有感觸的總結(jié)說。但就在這時，丈夫的同事就出事死于意外車禍，留下妻子和三歲的孩子。“丈夫不喜歡我拋頭露面，尤其不愿意我去拜訪他的朋友。1996年12月，羅穗玲成為保險大軍中的一員?！崩顣耻P躇滿志地說。”按照李暢的計劃，在第一個五年計劃里，她的團(tuán)隊將擴展至600人?！彼榻B說。我的團(tuán)隊就是一個小友邦“貿(mào)易公司只是自己的職業(yè)，而保險卻是我的事業(yè)。做好銷售的前提是必須學(xué)會財務(wù)管理。有一次，一位客戶為自己的小孩子學(xué)鋼琴總是坐不定感到頭疼，但經(jīng)李暢給孩子做了三次的鋼琴輔導(dǎo)后，孩子就乖乖地認(rèn)真學(xué)習(xí)。她在大學(xué)里學(xué)的是教育心理學(xué)，同時也是個“樂器通”。李暢一向有寫日記的習(xí)慣，她會將與客戶聊天時所了解到的保險和理財需求，一一詳細(xì)地記下來，以作今后及時跟進(jìn)。勤寫日記有利發(fā)掘客戶需求然而，在從事保險前兩年里，李暢也并非一帆風(fēng)順?！罢谶@個時候，我發(fā)現(xiàn)友邦保險的保險營銷員特別出色，我很想知道這公司為什么那么厲害？！于是就加入了友邦。正如他所說，保險行業(yè)是一個不進(jìn)則退的行業(yè)，所以必須在現(xiàn)在的競爭中努力奮斗，才能實現(xiàn)以后的目標(biāo)。劉暉認(rèn)為，要做好業(yè)績就要給客戶好的關(guān)懷和服務(wù)，與他們進(jìn)行心靈的溝通?！翱蛻敉鶗o你介紹更多的客戶。我會每個月給客戶發(fā)我認(rèn)為的好文章、故事、資訊、觀點等，還有電子優(yōu)惠券，這樣的一些聯(lián)絡(luò)就足以跟客戶溝通，達(dá)到共鳴?！氨M管管理團(tuán)隊占據(jù)了我的大部分時間，但是我還會用10％－20％的時間去處理業(yè)務(wù)。劉暉的團(tuán)隊每兩周會開一次講座，大概有10－20人參與，參與者主要是朋友或者客戶介紹來的，有志于從事保險的。保險業(yè)可以擴大個人圈子，最大限度發(fā)揮個人附