【正文】 存了我行一份五年期的保險(xiǎn)。還有客戶說，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。案例：今天，在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候，大堂隨口問了句家里幾個(gè)孩子。而且，要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來判斷客戶的購(gòu)買力。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來說并不是夠買理財(cái)?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。和大堂經(jīng)理說了很久并沒有把客戶成功地做下來。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。幾次挽留客戶都沒留住。把風(fēng)險(xiǎn)和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說應(yīng)該更能取得客戶的信任?？蛻艟蜎]買得了。雖然是柜臺(tái)需要叫號(hào)排隊(duì)辦理。然后理財(cái)?shù)念~度就沒有了。但是等客戶來的時(shí)候理財(cái)已經(jīng)賣完了。案例：今天，有個(gè)客戶拿著手機(jī)說看了我的短信才知道我們行有理財(cái)產(chǎn)品。案例：今天有一柜員受理了一筆大額存款業(yè)務(wù)，柜員邊點(diǎn)錢邊與客戶攀談起來，詢問客戶的存款去向和余額，并向客戶適時(shí)推薦通達(dá)卡及各種理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)果引起后面排隊(duì)顧客的強(qiáng)烈不滿，指責(zé)柜員上班時(shí)間工作不專心、不務(wù)正業(yè)，同時(shí)，該存款客戶也露出不悅的表情。柜員遇到這種情況，應(yīng)及時(shí)將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務(wù)，配合做好?？蛻糇叩酱筇媒?jīng)理處要求幫忙代簽，大堂經(jīng)理面露難色說：“對(duì)不起，按制度規(guī)定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時(shí)老人家不由得情緒激動(dòng)起來：“就你們銀行，規(guī)定變來變?nèi)?，我以前就是不用簽字的，你們就得把錢給我！”大堂經(jīng)理趕緊安慰老人，將老人領(lǐng)至經(jīng)辦柜面，經(jīng)過協(xié)商，決定留存客戶指紋，并由客戶在復(fù)印件及取款憑條上加上指印，辦結(jié)了付款手續(xù)。向客戶解釋的立足點(diǎn)應(yīng)面向客戶。通過觀察客戶，她感覺到這是個(gè)較有實(shí)力的潛在客戶?？蛻粼诼犕晁慕榻B后說：“我在好幾個(gè)銀行都辦理過業(yè)務(wù)，這么好的理財(cái)也從沒人給我說過?！边@位女士說：“我習(xí)慣在柜面辦理，請(qǐng)抓緊給我辦吧！”“請(qǐng)您稍等。案例：今天理財(cái)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的金卡已經(jīng)審批完了，立即通知該客戶，請(qǐng)他帶相關(guān)證件前來領(lǐng)取。理財(cái)經(jīng)理本以為該客戶只是委婉的拒絕，沒想到過一會(huì)兒客戶真的打電話來了。客戶的每一決定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。說著把客戶領(lǐng)到理財(cái)室，遞上一杯水，認(rèn)真了解情況。在做好解釋的同時(shí)，大堂把這個(gè)情況及時(shí)反饋給客戶?！?現(xiàn)在胡先生不僅成為資產(chǎn)過百萬的VIP客戶，還介紹他的生意伙伴來做理財(cái)投資。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對(duì)基金更不了解。案例分析：應(yīng)站在客戶的角度，為其提供合適的理財(cái)產(chǎn)品，才能達(dá)到持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。大堂經(jīng)理聞?dòng)嵹s來向客戶解釋。送走客戶后，大堂讓理財(cái)經(jīng)理查閱了客戶所說的招行產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品預(yù)計(jì)收益率，不見得比我行代銷的貨幣基金高。在此期間，大堂經(jīng)理還時(shí)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系，兩人成了朋友。此時(shí)大廳里沒有其他客戶。由于該客戶的業(yè)務(wù)比較復(fù)雜花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。這位顧客顯然非常惱火。原來是一位客戶將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)上，要求幫助尋找。目標(biāo)確認(rèn)后，銀行通過查詢交易，查到了“后一客戶”的聯(lián)系方式和住址。一刻鐘后，“后一客戶”主動(dòng)打來電話表示愿意將手機(jī)歸還。注意處理問題的方式方法，協(xié)調(diào)溝通，盡可能不動(dòng)用外部力量，讓后一位客戶主動(dòng)交出手機(jī)。我行是集中運(yùn)鈔的最后一站，庫車到達(dá)時(shí)距營(yíng)業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。案例分析：客戶來到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)加以引導(dǎo)。但大堂并沒有因?yàn)樗峭诵莨と?，又稱沒有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。之后，大姨就留下了大堂的電話號(hào)碼，大堂也記下了大姨的聯(lián)系電話。我們需要把老年客戶也當(dāng)成我們?nèi)粘I(yíng)銷的一部分，做好他們的營(yíng)銷工作。:///新媒體傳播的力量不可小覷，尤其是網(wǎng)絡(luò)傳播，近年來網(wǎng)絡(luò)上成功的事件營(yíng)銷可圈可點(diǎn)。蓄意的傳達(dá)出“多芬”倡導(dǎo)的“希望女人更樂于接受自己的真實(shí)面孔，而不是重重化妝品包裹出來的幻象?？吹酱速N后，吃過的人感覺新奇有趣，沒吃過的躍躍欲試。利用所有人的獵奇心里，完成了一次漂亮的時(shí)間營(yíng)銷。第五篇：銀行營(yíng)銷案例分析銀行營(yíng)銷案例分析兩年前從某重點(diǎn)財(cái)經(jīng)院校畢業(yè)的楊梅像往常一樣哼著歌兒輕快地走進(jìn)營(yíng)業(yè)部，收拾打掃衛(wèi)生，整理要用的用具和文件。這樣一來二去，她清楚地掌握了重點(diǎn)客戶的資料以及一些有潛力的客戶。從幾次交談中得到的消息也不過與其對(duì)外所宣傳的情況差不多，具體到和在各銀行的存款，不得而知。小楊與朱燁“隨意地”交談中得知，她正在為總經(jīng)理出國(guó)準(zhǔn)備美元。次日，小賀回來稱工作太忙沒有時(shí)間仔細(xì)查找那張卡，所以空手而歸。小楊與白亮談了今天這個(gè)情況，白亮對(duì)能爭(zhēng)取到華盛老總的這個(gè)關(guān)系覺得很興奮，但沒有對(duì)賀英的行為作任何評(píng)價(jià)。小楊對(duì)此沒說什么，但心理總覺得不很舒暢，本來很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高興呢？其實(shí)白亮對(duì)手下這幾個(gè)人的工作情況很了解，他清楚小楊對(duì)工作的敬業(yè)，賀英是個(gè)老員工，工作也很認(rèn)真，她每天跑來跑去也很不容易，她是干完了份內(nèi)活就要求走人的那種員工，不愿多負(fù)一點(diǎn)責(zé)，不想多操一份心。這樣的情況也不是頭一遭了。總經(jīng)理本人對(duì)此卡頗有興趣，委托朱燁送來身份證要求辦理此卡。小楊當(dāng)大致掌握了朱燁的工作情況后，就主動(dòng)打電話與朱燁聯(lián)系。通過觀察與接觸，小楊了解到，朱燁所在的公司——華盛集團(tuán)是Ｃ銀行少數(shù)幾個(gè)大客戶之一，在Ｃ銀行開立基本賬戶，平常的余額一般也都保持在三、四百萬的水平；它同時(shí)在全市的其他銀行也都有不同金額的存款。小楊在工作中發(fā)現(xiàn)，自己的那一年基層經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不足以做好本職工作，在學(xué)校就是優(yōu)等生的小楊，不甘示弱，主動(dòng)要求到這個(gè)新成立的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。5月18日在央視為四川汶川大地震舉辦的賑災(zāi)晚會(huì)上，王老吉公司向地震災(zāi)區(qū)捐款1億元，此舉讓含著眼淚收看晚會(huì)的全中國(guó)電視觀眾贊嘆不已。其結(jié)果可以想象，隨著帖子點(diǎn)擊率的急速飆升，這樣一個(gè)唱反調(diào)的事件營(yíng)銷最終使必勝客的顧客流量迅速增長(zhǎng)。近年來，類似于這樣的事件營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)也開始蔓延，2005年，一個(gè)叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。研究之后發(fā)現(xiàn)，但凡近年來成功的事件營(yíng)銷，都是以“爭(zhēng)議話題”為由頭唱反調(diào)，多芬的“真美運(yùn)動(dòng)”事件中，戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳的人物并不是如花似玉、貌美年輕的女人，而是一位96歲的英國(guó)奶奶艾琳辛克萊爾。當(dāng)仔細(xì)閱讀后發(fā)現(xiàn)，該帖子是醉翁之意不在酒：“一個(gè)中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，一下就捐款一個(gè)億，真夠恨的!平時(shí)支持的那些國(guó)外品牌現(xiàn)在都哪去了，不能再讓王老吉出現(xiàn)在超市的貨架上，見:///一罐買一罐，堅(jiān)決買空王老吉的涼茶!”就這樣一個(gè)封殺貼，一時(shí)間出現(xiàn)在所有知名網(wǎng)站、社區(qū)、:///論壇和博客，一時(shí)間，王老吉在多個(gè)城市終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。后來大姨成了我行的vip客戶。大姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，大堂建議她暫時(shí)不要買，大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄小０咐航裉煊幸晃淮笠滔雴柟べY發(fā)到卡里沒有，大堂就引導(dǎo)她在自助繳費(fèi)機(jī)上打出了1—9月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)網(wǎng)上銀行，就不用老跑銀行了。通過查看監(jiān)控錄像，該客戶到支行時(shí)，正是這個(gè)時(shí)間，柜員沒有及時(shí)為客戶提供服務(wù)。案例：星期天上午，開始營(yíng)業(yè)后10分鐘，一客戶前來辦理取款業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)沒有服務(wù)人員。案例分析：柜員應(yīng)急客戶所急，想客戶所想。業(yè)務(wù)主管耐心地告訴她：我們通過監(jiān)控掌握了事情的全過程，希望她認(rèn)真考慮之后再與我們聯(lián)系?？蛻羰纸辜?，柜員先安撫客戶，并表示：“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到！” 經(jīng)過辦理業(yè)務(wù)的柜員回憶，該客戶（失主）辦理業(yè)務(wù)時(shí)已臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束，之后，只有一位客戶來辦過業(yè)務(wù)，很可能是這位客戶順手牽羊了。案例分析：不管人多人少還是要客戶取個(gè)號(hào)，一是說明我行制度完備，減少類似情況的發(fā)生。當(dāng)那位沒取號(hào)的客戶走后，這位取號(hào)的客戶過來責(zé)問說：“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號(hào)？”柜員說道：“需要取號(hào)的。柜員看到當(dāng)時(shí)大廳里沒人，為了方便這位客戶，就沒有讓這位顧客去取號(hào)再來。案例分析：危機(jī)中經(jīng)常蘊(yùn)藏著商機(jī)，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動(dòng)溝通以增進(jìn)彼此了解和信任?？蛻粲X得理財(cái)經(jīng)理講得很有道理，于是決定從原計(jì)劃投資招行理財(cái)產(chǎn)品的30萬中拿出一半購(gòu)買我行代銷的貨幣基金。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅(jiān)持一定要馬上取，網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿足他的要求。由于未提前預(yù)約，柜員婉言拒絕了客戶的要求。這位老大爺最后買了二萬元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過了定期利息。作為一線不僅要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，更要有善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值的觀察力，于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，鎖定目標(biāo)客戶。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬元的時(shí)候，大堂給他介紹了金卡，重點(diǎn)說明對(duì)金卡客戶的增值服務(wù)。該客戶姓胡，是生意人，有一定資金實(shí)力和理財(cái)要求。案例：正在給客戶介紹新產(chǎn)品的大堂經(jīng)理突