【正文】 才和辦好自己的業(yè)務(wù)。廣東友邦李暢：用專業(yè)成就卓越發(fā)布時(shí)間：2007年7月11日 6時(shí)08分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》然而，在實(shí)施第二個(gè)五年計(jì)劃過程中，她的公司卻陷入了瓶頸狀態(tài)，發(fā)展后勁有點(diǎn)不足。”李暢介紹說。今年前五個(gè)月，她的業(yè)績(jī)一直在友邦廣東名列前茅，同時(shí)以非凡的實(shí)力贏得 “首屆友邦保險(xiǎn)廣東挑戰(zhàn)杯之100強(qiáng)業(yè)務(wù)精英”第一名。她坦言說：“在剛開始時(shí)業(yè)績(jī)還算可以，可過了一段時(shí)間卻進(jìn)入了迷惘期，曾有過自己是否繼續(xù)從事保險(xiǎn)的想法，導(dǎo)致了業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。她把自己的客戶定位在中高端，主要以生意人為主。春節(jié)后，她翻看了過去兩年的20多本日記，從中篩選出50個(gè)客戶，定下目標(biāo)每月簽兩個(gè)客戶，如果簽不到就找下一個(gè)客戶補(bǔ)上?！敖逃啤?、“專業(yè)牌”體現(xiàn)價(jià)值李暢認(rèn)為，跟客戶來往交流，最重要是要體現(xiàn)出自己的附加價(jià)值。來廣州后，她利用業(yè)余時(shí)間在暨南大學(xué)讀會(huì)計(jì)專業(yè)。現(xiàn)在很多樂器輔導(dǎo)的老師都沒有學(xué)過教育，懂得教育的人又不懂樂器，李暢利用自己學(xué)教育心理學(xué)和懂樂器這兩門技能，常常為客戶的孩子作輔導(dǎo)。李暢介紹說，把自己所掌握的樂器、球類、棋類這些好愛知識(shí)教給客戶的小孩，是跟客戶溝通的一條重要且成功的途徑?！盁o論是哪一個(gè)行業(yè)，即使是一只小小的紙杯，生產(chǎn)出來都要賣出去?！崩顣辰榻B說，幫助客戶及時(shí)了解自身的財(cái)務(wù)狀況非常重要?！痹诘玫娇蛻粜湃魏驼J(rèn)同后，李暢的業(yè)績(jī)自然又上一個(gè)臺(tái)階?！崩顣辰榻B說，最近已為自己制定了今后三十年的保險(xiǎn)生涯規(guī)劃，具體包括六個(gè)五年計(jì)劃。我可以將資金投入到我的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和發(fā)展中，提高工作效率高和規(guī)模，讓我的團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)小友邦，將保障帶到千家萬戶萬戶。李暢已經(jīng)設(shè)想了具體的行動(dòng)方案?！斑@樣做有點(diǎn)像花錢買時(shí)間，但我認(rèn)為這將有助于加快實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。在六個(gè)五年計(jì)劃，也就是三十年后，她的小友邦團(tuán)隊(duì)將達(dá)到5000人。但無論是成功或者失敗，快樂或者痛苦，這些都不重要，重要的是我選擇了這條路。簽單后的服務(wù)更重要！發(fā)布時(shí)間：2007年6月20日 5時(shí)35分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》這場(chǎng)意外，令當(dāng)時(shí)剛接手一家貿(mào)易公司當(dāng)老板的羅穗玲鐵心加入了保險(xiǎn)業(yè)。工人、老師、圖書管理員的經(jīng)歷，銷售、公關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同，令羅穗玲很快就成為了公司的營(yíng)銷精英。保險(xiǎn)是一份終身職業(yè)然而，剛開始從事保險(xiǎn)的時(shí)候，羅穗玲的丈夫并不是很支持?！绷_穗玲告訴記者，后來他的一個(gè)朋友的意外，令他徹底改變了觀念。羅穗玲考慮到丈夫不喜歡自己打擾他的朋友，就沒有及時(shí)跟進(jìn)。這件事后，羅穗玲更加認(rèn)同了保險(xiǎn)的功能和作用，而丈夫?qū)ΡｋU(xiǎn)的觀念也全面發(fā)生了徹底的改變，并全力支持她的工作。把客戶當(dāng)親人“最重要的是把客戶當(dāng)作自己的親人，并為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。羅穗玲已為400多戶家庭800多人提供了保險(xiǎn)保障?！懊總€(gè)客戶生日的時(shí)候，我都會(huì)及時(shí)送上我的問候，可能是打個(gè)電話，也可能是發(fā)條短信。碰到客戶生病住院了，只要羅穗玲知道，必定會(huì)第一時(shí)間趕往醫(yī)院看望。“另外，我還會(huì)給客戶送上書籍、雜志等禮物?！皩?duì)于有小孩的家庭，我會(huì)寄送一些《如何培養(yǎng)孩子》的書籍作為禮物送給他們，對(duì)于一些工作負(fù)擔(dān)重的中年人，我會(huì)送上《重大疾病預(yù)防》等等。一張孤兒保單的故事“關(guān)愛行動(dòng)，不但讓客戶真切地感受到我的關(guān)心，也擴(kuò)展了我的客戶群?！爱?dāng)時(shí)是這位客戶來柜臺(tái)辦事，我正好遇上，發(fā)現(xiàn)是一張孤兒保單，出于對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的責(zé)任心，我接待了他。到圣誕節(jié)的時(shí)候，羅穗玲便給這位經(jīng)理寄上了一張圣誕賀卡表示問候。有了這些伏筆，羅穗玲便主動(dòng)約訪該客戶見面詳談。經(jīng)了解才知道客戶的母親生病住院了。羅穗玲并沒有就此放棄，經(jīng)多方打聽得知客戶的母親是醫(yī)院?jiǎn)T工，但又無法得知姓名。當(dāng)她出現(xiàn)在老太太病床前的時(shí)候，這位外企經(jīng)理異常驚訝。老太太的追悼會(huì)羅穗玲也去到現(xiàn)場(chǎng)致以哀悼。羅穗玲滿臉欣慰的告訴記者：“這位外資經(jīng)理，至少產(chǎn)生了10戶家庭客戶。實(shí)習(xí)記者　馬婷　本報(bào)記者　古帆從商場(chǎng)經(jīng)理到保險(xiǎn)公司主任，葉妹成功地實(shí)現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)換。除了個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)異外，葉妹還創(chuàng)設(shè)了培育英才計(jì)劃及案例教學(xué)培訓(xùn)方法，團(tuán)隊(duì)建設(shè)有聲有色。原來當(dāng)時(shí)葉妹做了一個(gè)女性手術(shù)，共需要支付了5700多元的手術(shù)費(fèi)，幸好買了保險(xiǎn)，除單位報(bào)銷了3700多元外，保險(xiǎn)公司也及時(shí)理賠了2900多元的住院津貼型理賠金。從那一刻起，我發(fā)現(xiàn)了保險(xiǎn)的作用和功能，并迅速認(rèn)同了保險(xiǎn)。于是，她抱著幫助別人提升自己能力的理念，頂著先生和親朋同事不支持的壓力，毅然辭掉商場(chǎng)經(jīng)理的工作，一心一意投身保險(xiǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)葉妹的一個(gè)很要好的朋友買了1000多元的保險(xiǎn)，兩年后朋友意外車禍撞傷了腦顱，她獲知后迅速向公司申請(qǐng)理賠，保險(xiǎn)公司也很快結(jié)案?！皬拇?，我做保險(xiǎn)的決心再也不會(huì)動(dòng)搖了。作為廣州本地人，加之此前在商場(chǎng)經(jīng)理工作的經(jīng)歷，葉妹積累了較廣的人際關(guān)系?！比~妹道出了自己做保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)?！霸趧?cè)胄姓箻I(yè)時(shí)，我不時(shí)提醒自己要大方坦然面對(duì)，做好客戶的服務(wù)工作，尤其是出現(xiàn)困難的時(shí)候。每次在做保險(xiǎn)遇到困難時(shí)，總會(huì)想到知青時(shí)代毛主席說過的一句話來激勵(lì)自己——“什么叫工作，工作就是斗爭(zhēng)。保險(xiǎn)能幫助到很多人，為什么不大膽去做呢？困難總會(huì)被適當(dāng)?shù)姆椒ê湍懥看驍〉摹！比~妹總結(jié)自己的經(jīng)歷時(shí)感觸頗深地說。于是，葉妹摸索出了一條適合她的捷徑――電話拜訪。如果對(duì)方有興趣的話，再約時(shí)間上門拜訪?！薄俺四懥亢图记桑颐總€(gè)月都做好工作規(guī)劃。每個(gè)月的1號(hào)至15號(hào)，主要以開展業(yè)務(wù)為主，重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)上。25號(hào)至月末便開始做下一個(gè)月的具體計(jì)劃了，如下個(gè)月需要打開哪片客戶的市場(chǎng)，在本月底前就未雨綢繆，如預(yù)先聯(lián)系哪些已有客戶等等?！比~妹的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)培養(yǎng)出4個(gè)英才，作為左右手來輔助她進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。”葉妹介紹說，把組員分成小組，每組選出個(gè)組長(zhǎng)。她介紹，小組晨會(huì)的主要內(nèi)容是介紹產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧和理賠事項(xiàng)。通常我會(huì)把自己親身經(jīng)歷，或者將團(tuán)隊(duì)其他成員的典型案例展示出來，讓大家一起商量討論，自由發(fā)言，做到讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)真思考，并說出自己的觀點(diǎn)和方法。她讓團(tuán)隊(duì)成員分別扮演不同角色，演練一個(gè)理賠過程或者展業(yè)過程，演練結(jié)束后，再由葉妹或者英才進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)做得好的地方，指出做的不足的地方并提出建議。實(shí)習(xí)記者　馬婷 記者　古帆　　用年輕貌美形容眼前這位高挑的客戶經(jīng)理一點(diǎn)也不過分，她不僅時(shí)尚漂亮，還打破了美女就是“花瓶”的理論；黎苑冰，被同事和客戶都贊許的保險(xiǎn)麗人，在進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一年，就取得了公司中國(guó)區(qū)第六、廣東省第二的好成績(jī)，并被總公司授予2007總裁杯銅獎(jiǎng)榮譽(yù)稱號(hào)。多管齊下開拓客戶群然而，剛?cè)胄械睦柙繁步?jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)半年的“轉(zhuǎn)行痛苦期”。”掃樓，是黎苑冰剛開始從業(yè)時(shí)最難忘的經(jīng)歷?！崩柙繁莱隽水?dāng)時(shí)的困境。她為自己定了每天３０個(gè)電話的拜訪量。對(duì)暫時(shí)沒有保險(xiǎn)需求的潛在客戶，當(dāng)公司推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，她也會(huì)及時(shí)與之溝通，挖掘其保險(xiǎn)需求。“這種上門拜訪的成功率比掃樓高多了。另外，一份詳細(xì)和量身訂造的保險(xiǎn)規(guī)劃也是致勝的關(guān)鍵。她會(huì)給有潛在需求的客戶寄出信函，然后打電話跟蹤，待對(duì)方認(rèn)同后再約面談。在這過程中，服務(wù)和專業(yè)顯得很重要，在獲得大家的認(rèn)同后，業(yè)績(jī)自然水漲船高了。當(dāng)時(shí)從銀行辭職進(jìn)入保險(xiǎn)公司，很多人不能理解?！薄皥?jiān)持，千萬不能輕易言放棄。“在展業(yè)時(shí)，可能會(huì)遭到客戶的拒絕，不管是善意的謊言還是冷言冷語，你都得堅(jiān)持下去，不能因?yàn)楸豢蛻艟芙^而放棄自己的事業(yè)。此時(shí)，不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司在產(chǎn)品、品牌上有多大的優(yōu)劣勢(shì)，也不管對(duì)方個(gè)人能力有多么的強(qiáng)，我都絲毫沒有放棄的念頭?！拔視?huì)把自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況作出分析，向客戶客觀陳述我們公司和競(jìng)爭(zhēng)方的優(yōu)劣勢(shì)。這樣做的目的，是讓客戶明白我所做的一切，都是讓客戶了解兩種產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)到底在哪里，讓客戶根據(jù)自己的需求決定購(gòu)買那款保險(xiǎn)產(chǎn)品?！眻?jiān)持完善的售后服務(wù)簽單后，一般的人就視為大功告成了，但黎苑冰并不這樣認(rèn)為。她介紹說：“我的堅(jiān)持原則也體現(xiàn)在這方面，例如：堅(jiān)持和客戶維持日常的聯(lián)系，堅(jiān)持及時(shí)處理客戶所反饋的信息。因此，完善的售后服務(wù)同樣很重要?！崩柙繁J(rèn)為。本報(bào)記者　古帆　實(shí)習(xí)記者　馬婷二年前，55歲的蘇桂森在眾人驚訝的目光下開始了他的保險(xiǎn)生涯。從事教育工作多年的蘇桂森，一直有自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。后來恰好遇到保險(xiǎn)公司招聘，感覺這個(gè)行業(yè)前景良好，就踏入了保險(xiǎn)業(yè)。55歲擁有25歲的心態(tài)“擁有年輕人的心態(tài)是成功的關(guān)健。但一年多下來，蘇桂森發(fā)現(xiàn)自己的擔(dān)心是多余的。做保險(xiǎn)心態(tài)很重要，能做到今天，和我年輕心態(tài)不為關(guān)系。在他的鼓勵(lì)下，蘇太太從護(hù)士崗位上退休后也滿腔熱情地加入了保險(xiǎn)業(yè)?！碧K桂森介紹說，因?yàn)樘珓偨佑|保險(xiǎn)，很多東西都一知半解，所以他鼓勵(lì)太太做前線，去發(fā)現(xiàn)和接觸客戶，自己憑著扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)充當(dāng)太太的后援，如為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品和進(jìn)一步洽談。他還為自己訂下了一個(gè)量化的指標(biāo)，就是每天至少做三個(gè)陌生拜訪。”蘇桂森闡述了自己的營(yíng)銷理念。他向記者講述了一個(gè)小故事。然而在雙方見面并要簽合同交錢的那一刻，司機(jī)還是懷疑蘇桂森的身份。在得到公司確認(rèn)后，司機(jī)還是不放心，又拿出自己的手機(jī)撥打了公司的電話，再次確認(rèn)后終于放心的交錢?！白霰ｋU(xiǎn)其實(shí)不難。但如果不敢開口，你連機(jī)會(huì)都沒有。身體力行帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“從業(yè)務(wù)高手轉(zhuǎn)型到組織高手的同時(shí)，不忘個(gè)人銷售，這是蘇桂森最為難能可貴的地方。加入現(xiàn)在的公司五個(gè)多月，蘇桂森的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到36人。我的原則是身體力行，以實(shí)際行動(dòng)帶動(dòng)他們，并分享我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。蘇桂森還獨(dú)創(chuàng)了建立核心隊(duì)伍的管理模式。同時(shí)，他還為每個(gè)組員做好職業(yè)規(guī)劃，幫助他們訂立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。蘇桂森還把自己的獨(dú)門銷售秘訣――每天陌生三訪列入了新人的培訓(xùn)體系中，并要求業(yè)務(wù)主任都必須陪同新人作業(yè)一到三次?！捌谕侥甑讜r(shí)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模突破百人大關(guān)，我會(huì)朝這一目標(biāo)不斷努力的。判斷力和耐心是電話行銷的法寶發(fā)布時(shí)間：2007年5月15日 6時(shí)05分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》”廖海群的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了。兩年后，她又在電訊公司做了一年的電話接線員。電話行銷是一門藝術(shù) “電話行銷不但是最新的營(yíng)銷渠道，而且還是一門策略藝術(shù)?！绷魏Ｈ荷钣畜w會(huì)的道出了自己的感悟。在這時(shí)間里，我會(huì)運(yùn)用語言藝術(shù)讓客戶迅速接受和認(rèn)同，此后他才會(huì)接著認(rèn)真聽下去。“另外，在客戶認(rèn)同我們之前，必須通過短暫的交流，挖掘和發(fā)現(xiàn)出一些有用的信息和客戶的需求，并快速判斷出客戶的類型，這樣就能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷。判斷力和耐心最重要廖海群坦言，她每天打100個(gè)電話，一般有20個(gè)是有效電話。然而，這20個(gè)有效電話只表明20個(gè)客戶愿意接受保險(xiǎn)而已，與購(gòu)買還有一段遙遠(yuǎn)的距離?！绷魏Ｈ焊杏|頗深地講述了一件令她最難忘的故事?！庇谑牵魏Ｈ涸囍退南氯?，但還是被多次拒絕了。皇天不負(fù)有心人。廖海群考慮到警察工作非常勞累，需要重大疾病險(xiǎn)的保障，但對(duì)方卻告訴廖海群：他患過胃潰瘍，不符合投保要求，投保的事就此暫時(shí)告一段落。廖海群馬上想到這個(gè)民警，她再次打電話給他。但在最后關(guān)頭，這個(gè)民警說他女朋友不準(zhǔn)他買。但不到10分鐘，這個(gè)民警就打回電話給我，并說那些理由都是騙她的，他決定買保險(xiǎn)了。“這是我最耐心對(duì)待的一個(gè)客戶，從一開始到保單確認(rèn)有兩三個(gè)月?！绷魏Ｈ嚎偨Y(jié)說，現(xiàn)在回憶起來多了一分自信。 經(jīng)營(yíng)好已經(jīng)成交的客戶“還有很重要的一點(diǎn)，就是一定要經(jīng)營(yíng)好已經(jīng)成交的客戶。雖然大部分客戶廖海群都是沒有見過面的，但是她還是會(huì)通過電話來了解客戶的情況。平時(shí)逢年過節(jié)，廖海群也會(huì)打個(gè)電話送去問候和祝福，天氣變化較大時(shí)，她也會(huì)發(fā)短信及時(shí)提醒客戶?！懊刻煲恍〗Y(jié)，每月一大結(jié)，靠自己的判斷力對(duì)客戶按其特點(diǎn)和需求進(jìn)行分類?！耙粋€(gè)人做得好不如一個(gè)團(tuán)隊(duì)做得好，我希望帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)步。保險(xiǎn)營(yíng)銷：視客戶為朋友 發(fā)布時(shí)間：2007年5月13日 2時(shí)04分 上海金融報(bào)徐靜　保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)行業(yè)的生力軍。任保囡就是這位一位保險(xiǎn)代理人 　　早年在中央黨校就讀經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。多次榮獲泰康人壽明星會(huì)會(huì)員，2006年獲“上海市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人”稱號(hào)。作為人生之路的一個(gè)新起點(diǎn)，她在短短幾年時(shí)間里，掌握了扎實(shí)的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、精熟的保險(xiǎn)專業(yè)以及相關(guān)的知識(shí)，如投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、醫(yī)療知識(shí)等，并將這些知識(shí)逐漸運(yùn)用到保險(xiǎn)代理的實(shí)踐中去，指導(dǎo)和提升自己解決實(shí)際問題的能力?！　】蛻粜枨鬄樽畲笞非蟆　∪伪｀镎f，誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信、誠(chéng)懇是保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德的靈魂?！　∷钪?，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員不誠(chéng)信或工作上的疏忽，將直接損害客戶的利益，最終也將損害保險(xiǎn)從業(yè)人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?！　〖尤雺垭U(xiǎn)業(yè)以來，任保囡始終堅(jiān)持“努力工作，真誠(chéng)待人”的人生信條。任保囡的誠(chéng)實(shí)精神感動(dòng)了員工，也感動(dòng)了這位企業(yè)老總，老總的家人紛紛在泰康人壽投了保?；谶@一認(rèn)識(shí)，任保囡對(duì)保險(xiǎn)業(yè)充滿了信心和熱忱，也感受到保險(xiǎn)代理人的責(zé)任。作為保險(xiǎn)代理人，人脈是很重要的。　　平時(shí)，她始終為別人著想，坦誠(chéng)相待，客戶、朋友有什么事很自然就會(huì)想到她。一次，與朋友的交談中，她得知一位企業(yè)老總有意向?yàn)閱T工投保，然而有多家保險(xiǎn)公司上門推銷都未果，是什么原因使該企業(yè)舉棋不定呢？　　經(jīng)過與該老板多次交談溝通，任保囡了解到，他先前在某家保險(xiǎn)公司投保的險(xiǎn)種受業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)，退保后造成很大的損失?！　《嗄甑膲垭U(xiǎn)經(jīng)歷，任保囡深深地感悟到，服務(wù)客戶是最大的快樂，客戶的信任是真正的幸福！勤奮的工作態(tài)度和堅(jiān)韌不拔的意志是事業(yè)成功的保證。在一次閑聊中，客戶讓她規(guī)劃一份大額的壽險(xiǎn)，但當(dāng)她找到合適的保險(xiǎn)公司時(shí)，客戶卻猶疑地說：“別人我信不過，除非你來代理這份保險(xiǎn)吧！”在此盛情下，她嘗試再次挑戰(zhàn)自己，當(dāng)起了“兼職”保險(xiǎn)代理人，為客戶買下了那份保險(xiǎn)。自小在廣州長(zhǎng)大的她，身邊的親朋戚友眾多，同時(shí)還有多年從事貿(mào)易和財(cái)險(xiǎn)公司的閱歷，豐富的客戶資源讓她在新的領(lǐng)域如魚得水?！崩罴o(jì)軍無比自豪地說?！崩罴o(jì)軍道出了她的成功心得，做保險(xiǎn)并不是一件見不得光的事情，唯有身體力行，才會(huì)消除社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人的種種誤解?！碧孤收\(chéng)懇的態(tài)度，打動(dòng)了她身邊的每一個(gè)人?？蛻粽J(rèn)為：我們相信她的為人，找她買保險(xiǎn)圖的就是放心！一次業(yè)務(wù)競(jìng)賽，她離目標(biāo)還差保費(fèi)2000元，但只剩下一天的時(shí)間了。于是，朋友馬上從深圳開車奔赴廣州，見面后拿出存折說：“來，你幫我買份保險(xiǎn)吧！”但李紀(jì)軍接過存折時(shí)卻傻了眼，