【正文】 人“八年抗戰(zhàn)”“今年已是我做保險的第八個年頭了，但值得高興的是，今年開始，我丈夫開始慢慢接受了我這個職業(yè)。陳瑛告訴我們，她父母也不支持她做保險，老公更曾對她下了“最后通牒”，不允許她在親戚或朋友中提起保險。” 陳瑛為得到丈夫的認可，可謂煞費苦心。最終支撐她堅持下來的是一種強大的信念。為了有更好的平臺去實現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃，今年，陳瑛“跳槽”來到了新的公司，她用了短短3個月的時間，便拿到了省公司兩個月的“增員”第一，上月更被選派到上海，參與總公司組織的《緣故增員》巡回演講。陳瑛說：“要讓新人堅信保險業(yè)的偉大前景，從而激起他們的自豪感與使命感；還要激勵新人把保險看作是一份值得用心經(jīng)營的‘事業(yè)’，而不是僅于糊口的‘職業(yè)’?！皩I(yè)”是一種磁場，她可以自動吸引客源，陳瑛對此深有體會。我是經(jīng)過一年多的努力，十幾次的訪問才成功簽到這份來之不易的保單。本報記者　葉志明 實習生　張穎妍時尚的職業(yè)套裙，得體的妝容，閃爍著睿智光芒的眼睛……李圓圓是一個不會被淹沒在人群中的女人。從入職的第一個月開始，她便是廣東分公司的個人營銷冠軍，并在當年當選為公司十大杰出代理人。沒有關系，沒有人脈，沒有客源，這對于所有剛開始做保險的人來說，都是難以跨越的障礙。此時我會判斷他們的個性和收入狀況，然后鎖定目標并向他們‘送’保險！” 李圓圓笑著介紹她積累原始客戶的獨門秘訣。李圓圓還透露出她推銷保險時的一個小竅門：不說“賣”保險，而說“送”保險。因為目標客戶“選材”的準確，李圓圓的保險推銷幾乎百發(fā)百中，成為業(yè)界的一時佳話。“逢年過節(jié)我都會給客戶送禮物。有一次她幫一名老師做好了一份家庭保單，那位老師很滿意，于是便介紹她的同事參保，結(jié)果那間學校一百多個老師中有五十多個成了李圓圓的客戶。我喜歡他們的單純和可塑性，當然還有年輕人所特有的激情。不斷進取的李圓圓知道：路在腳下，夢不遙遠！銷售大平臺：產(chǎn)品說明會創(chuàng)佳績發(fā)布時間：2007年8月22日 5時40分投資快報《新保險周刊》廣東有句俗話：力不到不為財，我在內(nèi)地再次了創(chuàng)業(yè)的艱辛！”香港人典型的拼搏精神在江大嶼身上展現(xiàn)無遺。“希望不斷挑戰(zhàn)自我，試試我這把刀是否已經(jīng)老掉。他介紹說，業(yè)務員幾乎都是新人，這樣最大程度上避免了同業(yè)惡性挖角的負面行為，但同時也對團隊的經(jīng)營管理提出了極大挑戰(zhàn)。在江大嶼的影響下，很多主管和營銷業(yè)務員紛紛購置手提式電腦作為展業(yè)及管理輔助工具，並仿效其參加互聯(lián)網(wǎng)的保險俱樂部或建立個人網(wǎng)站，以達到宣傳及展業(yè)的目的?？蛻舾杏X我們在幫助他們，自然是十分的樂意。江大嶼介紹，他曾在一場產(chǎn)品說明會上創(chuàng)下了驚人的1200多萬業(yè)績。為了在產(chǎn)品說明會取得佳績，江大嶼事前均做足“功課”?！爱a(chǎn)品說明會的策劃、方式方法很重要，但是成功的前提條件必定是內(nèi)外勤通力合作的結(jié)果，而不僅僅是組訓、內(nèi)勤的事，內(nèi)外勤隊伍必須積極配合，興奮起來，營造火爆的氛圍，才能成功打造百萬產(chǎn)說會。激勵大師：行動是成功的階梯發(fā)布時間：2007年8月14日 0時34分中國保險報于文博　　故事：　　羅馬納于是，口袋里只有7美元的她，帶著兩個兒子乘公共汽車來到洛杉磯尋求更好的發(fā)展機會。她和兩個兒子經(jīng)濟上有了保障之后，這位勇敢的年輕婦女便將精力轉(zhuǎn)移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。這家銀行主要是為美籍墨西哥人所居住的社區(qū)服務?！彼届o地回答說。他們問道：“你怎么可能辦得起銀行呢？”“我們已經(jīng)努力了十幾年，總是失敗，你知道嗎？墨西哥人不是銀行家呀!”　　謎底：　　如今，羅馬納巴紐埃洛斯正是始終不放棄自己的夢想，堅持不懈并不斷地付諸行動，才取得了成功。天下最可悲的一句話就是，“我當時真應該那么做卻沒有那么做。同時為了讓我周圍的人更快地認同這一銷售模式，認同壽險，我自己租房子，舉辦壽險知識小講座，并與伙伴們分享新學來的營銷知識。在明白這個道理后，我利用一切機會將我的想法將我的夢想付諸行動，向成功一步步邁進。只有付諸行動，才有可能獲得想要的成功。一身筆挺的職業(yè)套裝下，謙和的盧宇把自己的不凡經(jīng)歷娓娓道來：2003年抱著學習提高的念頭，離開安穩(wěn)的東莞臺商會執(zhí)行秘書的崗位，加入了斗志昂揚的保險營銷隊伍。認可是銷售的過程和目的 “金杯銀杯，不如消費者的口碑。她舉了個例子，她的一位客戶買了8000多元的保單，后來不幸得了鼻咽癌?！白尶蛻粽J可了你，這才是銷售的最終目的和最高境界?！叭绻屵@些悠哉游哉的家庭主婦們，服務她們的親朋好友、街坊鄰居；如果把許多在家‘等老公下班、等孩子放學、等月底拿錢家用’的‘三等’女人，打造成快樂、自立、助人、利民的職業(yè)新女性，那豈不是一舉多贏！”于是，盧宇首先擬出一批“師奶”名單備選，以樹立全新的價值觀為突破口，從思想上改變她們：“別讓男人小看了咱們！”第二步，改變她們的行為習慣，讓她們了解和認識保險的意義和公司的文化，即認同保險、認同公司、認同產(chǎn)品。無心插柳柳成蔭，也許盧宇沒有意識到，此時的所為，后來被公司選定并大力推廣的“最佳增員選擇”和以擴充新生力量為主的 “黃金選才定律”。”盧宇此時說出了一件感人的事。團隊和諧和互愛的氛圍，令盧宇的“娘子軍”繼續(xù)壯大，400多人的團隊正向保費2000萬元的目標挺進。實踐中，在客戶開拓階段，許多伙伴拜訪頻繁，殷勤有加，贊美無度，請吃送物，一時間客戶家中年歷、臺歷、名目繁多的紀念品堆積如山，讓客戶應接不暇，招架不住，自感“盛情難卻”。關鍵看是不是客戶所需、所急、所喜歡?！边@是新華人壽天津分公司韓洪亮跟記者說的?！币驗檫@句話，韓洪亮把自己認識的關于裝修方面的朋友都介紹給了他，也因為這件事，讓這位客戶對保險有了新的認識。做到這些才能繼續(xù)下面展業(yè)的環(huán)節(jié)，這是服務的根本所在?！　　罢J真學習專業(yè)知識，仔細分析保險商品，是做好售前服務的基石。為客戶做好一生各個階段的風險規(guī)劃,與客戶一起成長。在2001年，經(jīng)過幾個月的考察后，他決意投身保險業(yè)。當時他發(fā)現(xiàn)保險業(yè)十分適合自己的性格，考慮到自己不再為收入擔心，而應該找一份長期從事的事業(yè)，在對保險業(yè)進行了3－4個月的考察后，就毅然加入了保險業(yè)。吸引興趣相同者加盟團隊從外勤到內(nèi)勤，再由內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤，劉暉已經(jīng)清楚熟悉保險公司的運作和該如何組建自己的團隊。劉暉認為，保險不單單是賣保險，而是建立人際關系網(wǎng)，為未來打基礎。他舉例說，就是去年面試的碩士就有50個左右，這樣的辦法成效不錯。他回憶自己在第一年從事保險的九個月業(yè)績就達到了15萬，隨后的業(yè)績一直穩(wěn)步攀升。“客戶生日，我從不寄卡片；遇到節(jié)日，我也不發(fā)祝福短信。他介紹說，他會把半年前自己拜訪過的公司作為根據(jù)地，從一個據(jù)點開始，先充分認識那個據(jù)點的人，慢慢從一個客戶變多個客戶?！彼χf。他介紹說，目前人才是有的，但開公司的基礎是廣泛的市場占有率，所以，他把這個目標放在3－5年后，現(xiàn)在還是繼續(xù)培養(yǎng)團隊中的人才和辦好自己的業(yè)務。然而，在實施第二個五年計劃過程中，她的公司卻陷入了瓶頸狀態(tài)，發(fā)展后勁有點不足。今年前五個月，她的業(yè)績一直在友邦廣東名列前茅，同時以非凡的實力贏得 “首屆友邦保險廣東挑戰(zhàn)杯之100強業(yè)務精英”第一名。她把自己的客戶定位在中高端，主要以生意人為主?！敖逃啤薄ⅰ皩I(yè)牌”體現(xiàn)價值李暢認為，跟客戶來往交流，最重要是要體現(xiàn)出自己的附加價值。現(xiàn)在很多樂器輔導的老師都沒有學過教育，懂得教育的人又不懂樂器，李暢利用自己學教育心理學和懂樂器這兩門技能，常常為客戶的孩子作輔導。“無論是哪一個行業(yè)，即使是一只小小的紙杯，生產(chǎn)出來都要賣出去?！痹诘玫娇蛻粜湃魏驼J同后，李暢的業(yè)績自然又上一個臺階。我可以將資金投入到我的團隊建設和發(fā)展中，提高工作效率高和規(guī)模，讓我的團隊成為一個小友邦，將保障帶到千家萬戶萬戶。“這樣做有點像花錢買時間，但我認為這將有助于加快實現(xiàn)預期的目標。但無論是成功或者失敗，快樂或者痛苦，這些都不重要，重要的是我選擇了這條路。這場意外，令當時剛接手一家貿(mào)易公司當老板的羅穗玲鐵心加入了保險業(yè)。保險是一份終身職業(yè)然而，剛開始從事保險的時候，羅穗玲的丈夫并不是很支持。羅穗玲考慮到丈夫不喜歡自己打擾他的朋友，就沒有及時跟進。把客戶當親人“最重要的是把客戶當作自己的親人，并為其提供優(yōu)質(zhì)的服務?！懊總€客戶生日的時候，我都會及時送上我的問候，可能是打個電話，也可能是發(fā)條短信?！傲硗?，我還會給客戶送上書籍、雜志等禮物。一張孤兒保單的故事“關愛行動，不但讓客戶真切地感受到我的關心，也擴展了我的客戶群。到圣誕節(jié)的時候，羅穗玲便給這位經(jīng)理寄上了一張圣誕賀卡表示問候。經(jīng)了解才知道客戶的母親生病住院了。當她出現(xiàn)在老太太病床前的時候，這位外企經(jīng)理異常驚訝。羅穗玲滿臉欣慰的告訴記者：“這位外資經(jīng)理，至少產(chǎn)生了10戶家庭客戶。除了個人業(yè)績優(yōu)異外，葉妹還創(chuàng)設了培育英才計劃及案例教學培訓方法，團隊建設有聲有色。從那一刻起，我發(fā)現(xiàn)了保險的作用和功能，并迅速認同了保險。當時葉妹的一個很要好的朋友買了1000多元的保險，兩年后朋友意外車禍撞傷了腦顱，她獲知后迅速向公司申請理賠，保險公司也很快結(jié)案。作為廣州本地人，加之此前在商場經(jīng)理工作的經(jīng)歷，葉妹積累了較廣的人際關系?！霸趧?cè)胄姓箻I(yè)時，我不時提醒自己要大方坦然面對，做好客戶的服務工作，尤其是出現(xiàn)困難的時候。保險能幫助到很多人，為什么不大膽去做呢？困難總會被適當?shù)姆椒ê湍懥看驍〉?。于是，葉妹摸索出了一條適合她的捷徑――電話拜訪?！薄俺四懥亢图记?，我每個月都做好工作規(guī)劃。25號至月末便開始做下一個月的具體計劃了，如下個月需要打開哪片客戶的市場，在本月底前就未雨綢繆，如預先聯(lián)系哪些已有客戶等等。”葉妹介紹說，把組員分成小組，每組選出個組長。通常我會把自己親身經(jīng)歷，或者將團隊其他成員的典型案例展示出來，讓大家一起商量討論，自由發(fā)言，做到讓每一個團隊成員都認真思考，并說出自己的觀點和方法。實習記者　馬婷 記者　古帆　　用年輕貌美形容眼前這位高挑的客戶經(jīng)理一點也不過分，她不僅時尚漂亮，還打破了美女就是“花瓶”的理論；黎苑冰，被同事和客戶都贊許的保險麗人，在進入保險公司的第一年，就取得了公司中國區(qū)第六、廣東省第二的好成績，并被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽稱號。”掃樓，是黎苑冰剛開始從業(yè)時最難忘的經(jīng)歷。她為自己定了每天３０個電話的拜訪量?！斑@種上門拜訪的成功率比掃樓高多了。她會給有潛在需求的客戶寄出信函，然后打電話跟蹤，待對方認同后再約面談。當時從銀行辭職進入保險公司，很多人不能理解?！霸谡箻I(yè)時，可能會遭到客戶的拒絕，不管是善意的謊言還是冷言冷語，你都得堅持下去，不能因為被客戶拒絕而放棄自己的事業(yè)?！拔視炎约汉透偁帉κ值那闆r作出分析，向客戶客觀陳述我們公司和競爭方的優(yōu)劣勢。”堅持完善的售后服務簽單后，一般的人就視為大功告成了，但黎苑冰并不這樣認為。因此，完善的售后服務同樣很重要。本報記者　古帆　實習記者　馬婷二年前，55歲的蘇桂森在眾人驚訝的目光下開始了他的保險生涯。后來恰好遇到保險公司招聘，感覺這個行業(yè)前景良好，就踏入了保險業(yè)。但一年多下來，蘇桂森發(fā)現(xiàn)自己的擔心是多余的。在他的鼓勵下，蘇太太從護士崗位上退休后也滿腔熱情地加入了保險業(yè)。他還為自己訂下了一個量化的指標，就是每天至少做三個陌生拜訪。他向記者講述了一個小故事。在得到公司確認后，司機還是不放心，又拿出自己的手機撥打了公司的電話，再次確認后終于放心的交錢。但如果不敢開口，你連機會都沒有。加入現(xiàn)在的公司五個多月，蘇桂森的團隊已經(jīng)發(fā)展到36人。蘇桂森還獨創(chuàng)了建立核心隊伍的管理模式。蘇桂森還把自己的獨門銷售秘訣――每天陌生三訪列入了新人的培訓體系中，并要求業(yè)務主任都必須陪同新人作業(yè)一到三次。判斷力和耐心是電話行銷的法寶發(fā)布時間：2007年5月15日 6時05分投資快報《新保險周刊》兩年后，她又在電訊公司做了一年的電話接線員。”廖海群深有體會的道出了自己的感悟?！傲硗?，在客戶認同我們之前，必須通過短暫的交流，挖掘和發(fā)現(xiàn)出一些有用的信息和客戶的需求，并快速判斷出客戶的類型，這樣就能找準切入點，進而進行有針對性的產(chǎn)品營銷。然而，這20個有效電話只表明20個客戶愿意接受保險而已，與購買還有一段遙遠的距離?！庇谑?，廖海群試著和他聊下去，但還是被多次拒絕了。廖海群考慮到警察工作非常勞累，需要重大疾病險的保障，但對方卻告訴廖海群：他患過胃潰瘍，不符合投保要求，投保的事就此暫時告一段落。但在最后關頭，這個民警說他女朋友不準他買?！斑@是我最耐心對待的一個客戶，從一開始到保單確認有兩三個月。 經(jīng)營好已經(jīng)成交的客戶“還有很重要的一點，就是一定要經(jīng)營好已經(jīng)成交的客戶。平時逢年過節(jié)，廖海群也會打個電話送去問候和祝福，天氣變化較大時，她也會發(fā)短信及時提醒客戶?！耙粋€人做得好不如一個團隊做得好，我希望帶領一個團隊一起進步。任保囡就是這位一位保險代理人 　　早年在中央黨校就讀經(jīng)濟管理專業(yè)。作為人生之路的一個新起點，她在短短幾年時間里，掌握了扎實的保險基礎知識、精熟的保險專業(yè)以及相關的知識，如投資理財、風險管理、醫(yī)療知識等，并將這些知識逐漸運用到保險代理的實踐中去，指導和提升自己解決實際問題的能力?！　∷钪?，保險代理從業(yè)人員不誠信或工作上的疏忽，將直接損害客戶的利益，最終也將損害保險從業(yè)人員的長遠利益。任保囡的誠實精神感動了員工，也感動了這位企業(yè)老總，老總的家人紛紛在泰康人壽投了保。作為保險代理人，人脈是很重要的。一次，與朋友的交談中，她得知一位企業(yè)老總有意向為員工投保，然而有多家保險公司上門推銷都未果，是什么原因使該企業(yè)舉棋不定呢？　　經(jīng)過與該老板多次交談溝通，任保囡了解到，他先前在某家保險公司投保的險種受業(yè)務員誤導，退保后造成很大的損失。在一次閑聊中，客戶讓她規(guī)劃一份大額的壽險，但當她找到合適的保險公司時，客戶卻猶疑地說：“別人我信不過，除非你來代理這份保險吧！”在此盛情下，她嘗試再次挑戰(zhàn)自己，當起了“兼職”保險代理人，為客戶買下了那份保險?！崩罴o軍無比自豪地說?！碧孤收\懇的態(tài)度，打動了她身邊的每一個人。于是，朋友馬上從深圳開車奔赴廣州，見面后拿出存折說：“來，你幫我買份保險吧！”但李紀軍接過存折時卻傻了眼，