【正文】 服務有自己一定的見解，他認為所謂售前服務在壽險營銷環(huán)節(jié)中屬于保單簽訂前的“客戶開拓”和“客戶經(jīng)營”階段?！　∷e例說，對于一位以種田為主，為一家老小生計而操勞的農(nóng)村主顧來說，為他提供一包蔬菜良種比送一束鮮花來得實際和有意義；而給一位經(jīng)濟富裕，追求生活品味的大城市知識分子送一包蔬菜良種基本沒有什么實際價值，也許那一束盛開的鮮花正是他所喜歡的。這些正是我們營銷伙伴應該做到的為客戶提供售前服務的方式。一個連公司商品都不了解的人是無法為客戶提供良好服務的。喜歡挑戰(zhàn)，棄醫(yī)從保魯迅棄醫(yī)從文，而劉暉卻棄醫(yī)從保。在他30多人的團隊中，有以前安永的會計師，也有寶鋼財務總監(jiān)。劉暉的團隊每兩周會開一次講座，大概有10－20人參與，參與者主要是朋友或者客戶介紹來的，有志于從事保險的。我會每個月給客戶發(fā)我認為的好文章、故事、資訊、觀點等，還有電子優(yōu)惠券，這樣的一些聯(lián)絡就足以跟客戶溝通，達到共鳴。劉暉認為，要做好業(yè)績就要給客戶好的關(guān)懷和服務，與他們進行心靈的溝通?！罢谶@個時候，我發(fā)現(xiàn)友邦保險的保險營銷員特別出色，我很想知道這公司為什么那么厲害？！于是就加入了友邦。李暢一向有寫日記的習慣，她會將與客戶聊天時所了解到的保險和理財需求，一一詳細地記下來，以作今后及時跟進。有一次，一位客戶為自己的小孩子學鋼琴總是坐不定感到頭疼，但經(jīng)李暢給孩子做了三次的鋼琴輔導后，孩子就乖乖地認真學習。我的團隊就是一個小友邦“貿(mào)易公司只是自己的職業(yè)，而保險卻是我的事業(yè)。”按照李暢的計劃，在第一個五年計劃里，她的團隊將擴展至600人。1996年12月，羅穗玲成為保險大軍中的一員。但就在這時，丈夫的同事就出事死于意外車禍，留下妻子和三歲的孩子。”除了生日，逢節(jié)日，如春節(jié)、中秋節(jié)等，羅穗玲也不會忘記為客戶送上問候和祝福?！绷_穗玲感觸頗深地講述了她親身經(jīng)歷的故事。當羅穗玲表示要去醫(yī)院看望老太太時，客戶婉言謝絕了?！崩虒W是最好的培訓方法發(fā)布時間：2007年6月14日 6時13分投資快報《新保險周刊》”葉妹告訴記者?！耙驗槭潜镜厝?，熟人也多，大家也知道我是一個什么樣的人，不會騙人更不會害人，所以我展業(yè)還是比較順利的，主要是在熟人圈開展，從來不去陌生拜訪?！坝辛四懥窟€需要技巧?！比~妹告訴記者，她在月底時都會作出下一個月的工作規(guī)劃。團隊各個小組一起開晨會后，再去參加公司的晨會。三年前，黎苑冰洞察到保險團險對外資開放所帶來的潛在機遇，便毅然向銀行提出辭職，在交付違約金后雄心勃勃地踏入了保險業(yè)。通過電話拜訪，在獲知客戶的實際需求后，再根據(jù)公司產(chǎn)品及時做好保險規(guī)劃。“通過這種營銷方式，我發(fā)掘了一批比較穩(wěn)定的客戶，通過這些客戶再轉(zhuǎn)介紹的也不少?！眻猿挚陀^的態(tài)度“展業(yè)中，肯定會碰到很多競爭對手。她認為，售后服務很關(guān)鍵。“保險是個不分年齡的職業(yè)，只要用心，就一定能做好！”蘇桂森激情地對記者說?！昂湍贻p人在一起，我也變得更年輕了?！白霰ｋU就像經(jīng)營一個魚塘，只有不停地做陌生拜訪，才能保證你的魚塘一直都有可以培育的小魚。就這樣，憑著一個陌生拜訪的電話，蘇桂森用兩天的時間就順利簽下這份意外險保單?！耙尦蓡T感受到團隊的良好氛圍，這點很重要。在組織建設上，蘇桂森每月組織一次的非正式的聚會，通過休閑的聚餐、旅游等活動，以增強成員之間的溝通和團隊的凝聚力。去年，朋友告訴她，保險公司有個新興崗位非常適合她！是巧合？還是冥冥天意！今年才24歲的廖海群加入一家外資壽險公司后，憑著一部小小的電話機和高超的營銷技藝，第一年的業(yè)績已名列廣東分公司第一，去年更被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽稱號?！绷魏Ｈ航榻B說，在充分了解客戶的情況后，她會站在客戶的角度，為他們設計和規(guī)劃最適合他們的保險產(chǎn)品。但廖海群依然相信自己的判斷，決定繼續(xù)促成這個有效電話。“這時候我真的生氣了，于是告訴他我的想法后就掛了電話?！绷魏Ｈ嚎偨Y(jié)了自己入行一年多來的心得?！绷魏Ｈ撼錆M希望地規(guī)劃著自己的電話行銷職業(yè)生涯。　　通過努力，任保囡從保險業(yè)的門外漢變成了一個佼佼者，在充滿激烈競爭的保險行業(yè)內(nèi)取得了驕人的業(yè)績：2004年、2005年、2006年連續(xù)三年榮獲高峰會會員；2004年首季泰康人壽MDRT俱樂部執(zhí)行會員，并參加海南博鰲論壇，同年獲“卓越銷售精英”獎；2005年獲“經(jīng)營管理優(yōu)勝”獎、“世紀泰康天使”獎、上海分公司業(yè)績第一名；2006年獲五星會員榮譽稱號，特別貢獻獎等?！　∪伪｀锉硎?，每個人都無法避免生、老、病、死，因此，每個人都需要人壽保險，以為家庭財務風險提供保障，為人們安排未來幸福、健康、美滿的新生活?！　榇?，他們不僅要尋找適合的保險險種，更要尋找信得過的保險代理人，最終，任保囡的誠懇態(tài)度贏得了企業(yè)董事會全體成員的信賴與認可。讓客戶買得放心“良好的心態(tài)，是我事業(yè)發(fā)展順利的立足點。正當她為此發(fā)愁時電話響了，朋友聽出她的語氣不太對勁，便問發(fā)生了什么事？當她如實相告時，朋友連忙說可以幫忙解決?！拔业臉I(yè)績一直穩(wěn)步提高，每個季度都能成為公司的榮譽體系俱樂部會員，去年還拿了廣州地區(qū)的第二名。朋友的信任與推薦，讓更多的人慕名來咨詢他們所遇到的相關(guān)保險問題。有位做服裝銷售并設有多家門店的企業(yè)老總，任保囡跑遍其每一個銷售點，針對所有銷售科室每一個營業(yè)員對保險責任的不理解之處，不厭其煩地認真解釋，站在客戶的角度真心實意為他們的利益著想?！　∪松裱裕号ぷ?，真誠待人　　從門外漢到佼佼者　　2002年，一個偶然的機遇，任保囡與保險結(jié)下了不解之緣?！绷魏Ｈ航榻B說，把功課做足后，就會發(fā)現(xiàn)自己的不足，就有了不斷學習的方向，人自然就進步了。正是這份自信，令廖海群在常人看來難度極大的營銷崗位上游刃有余。幾次通電話后這個民警終于接受了這個保險產(chǎn)品?！八桥沙鏊幻?5歲的民警，剛開始他說不相信保險，但卻愿意和我通話，我就此判斷他其實對保險有興趣?！绷魏Ｈ赫J為。然而，她第一份職業(yè)并非保險，而是任職于一家大型外資連鎖超市。在培訓方面，蘇桂森每周都會親自為組員做一次專題的培訓，如介紹產(chǎn)品、銷售技巧、時間管理及心態(tài)培養(yǎng)等?！碧K桂森的上司這樣評價他。這時，蘇桂森拿出自己的手機，讓客戶打電話到公司核對自己證件上的工號。每天堅持陌生三拜蘇桂森介紹說，除了有年輕人的激情外，他還擁著很強的信心和毅力――每天堅持做陌生拜訪?！碧K桂森滿臉笑容地說，在剛開始做保險的時候，發(fā)現(xiàn)身邊都是年輕的同事，總擔心自己和他們有代溝。身體力行是團隊建設的關(guān)鍵發(fā)布時間：2007年5月22日 5時38分投資快報《新保險周刊》“一定程度上，我的誠信、專業(yè)和優(yōu)良服務，會影響到客戶購買保險的主觀動機，所以，我的人格魅力，也是贏得客戶的關(guān)鍵因素之一。”黎苑冰感慨地道出了自己入行兩年來的最大心得。”除了掃樓、電話約訪，黎苑冰的另一法寶是信函拜訪。經(jīng)歷了掃樓的艱辛后，黎苑冰認識到電話拜訪才是最基本的銷售方法。 團險營銷秘笈――多渠道開拓客戶資源發(fā)布時間：2007年5月29日 5時54分投資快報《新保險周刊》“我每個星期至少會召開四次自己團隊的晨會。這種方式可以節(jié)約很多時間，不但可以增進友誼，而且可以節(jié)約出時間來聯(lián)系更多的客戶?！惫ぷ鞅旧砭鸵鎸щy，解決困難?！比~妹堅定地說?！澳玫嚼碣r金后一算，我不但不用自己支付手術(shù)費，還多出了1100多元。料理完母親的后事，這位外企經(jīng)理馬上約訪羅穗玲，為家人和自己購買了保險，還轉(zhuǎn)介紹了親戚朋友給羅穗玲。不料待羅穗玲按照約好的時間去拜訪時經(jīng)理卻不在。”此外，羅穗玲還訂閱了很多與保險相關(guān)的雜志報刊，定期寄送給有需要的客戶。她認為，這四百戶家庭就是自己密不可分的親戚，對他們的服務不光在展業(yè)過程中，更重要體現(xiàn)在售后服務上。羅穗玲丈夫的一個同事，本來說要買保險的，還處在猶豫階段。實習記者　馬婷　本報記者　古帆　10年前，一場突如其來的車禍，讓羅穗玲的丈夫在醫(yī)院整整躺了四個多月，也讓沒有買保險的她親身體會到保險的重要性。第一步是投入資金招納專業(yè)人才，具體負責財務、心理學、國內(nèi)外市場動向、培訓等方面的工作?！拔視脴I(yè)余時間幫助客戶審計公司的財務報表，并及時提出改進的方案。這些專業(yè)知識，為她與客戶交流打下了堅實的基礎。”今年春節(jié)后，經(jīng)過深思熟慮的思考，李暢終于下定決心把全部的心思都放到保險事業(yè)上，并制定了跟之前完全不同的營銷策略。實習記者 劉玉如　記者 古帆大學畢業(yè)后，李暢為自己制定了三個五年計劃：先打工五年，然后用五年去組建、經(jīng)營貿(mào)易公司，再用五年將其發(fā)展成為一個大集團。也曾經(jīng)試過參加一個客戶的婚宴，一桌子坐下來，有一半都是自己的客戶。因為他的客戶主要是外資的管理人員，經(jīng)常接觸網(wǎng)絡，他一般都是通過網(wǎng)絡與客戶進行交流和提供信息，如通過郵件、MSN、與客戶溝通。劉暉增員一般不去人才市場招聘，他喜歡通過網(wǎng)上搜索適合的簡歷和靠客戶、朋友介紹熟悉的人才。后來，他跳槽到另一家保險公司從事內(nèi)勤工作，擔任業(yè)務發(fā)展部經(jīng)理，幫助籌備公司，面試和培訓新人，最后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外勤，建立自己的團隊，繼續(xù)從事保險營銷工作。實習記者 劉玉如　本報記者 古帆在暨南大學全科醫(yī)學系畢業(yè)后，來自江西的劉暉卻對營銷產(chǎn)生了濃厚的興趣，他曾經(jīng)在麥當勞任職餐廳經(jīng)理，也曾經(jīng)就職于摩托羅拉的市場推廣部。在她看來，營銷員已經(jīng)不再是從前那樣單一的銷售保單了，要朝著客戶家庭理財規(guī)劃師的角色去發(fā)展，每天定時學習理財知識，才能為客戶進一步地服務。可巧的是，這位客戶無意間的一句話提醒了他：“我的房子也準備裝修，就是還沒找到合適的人。能夠為客戶提供有特色的、具有個性化的服務是我們所提倡和贊賞的。她終于被團隊那份家的溫情所打動，決意留下。當這支“特種部隊”以統(tǒng)一的女性職業(yè)著裝出現(xiàn)在公司大早會的時候,這道獨特的風景立刻贏得了一片片掌聲。客戶是企業(yè)的老板，以后她只要去拜訪，他一定會請盧宇吃飯，如果盧宇實在沒功夫，他會讓家人把煲好的湯送到盧宇住的地方。2006年，她的團隊創(chuàng)下保費收入1100余萬，一舉躋身全公司的前十名營銷服務部。這就是行動的魅力！　　啟迪：　　一分耕耘，一分收獲。在這種情況下，我開始了艱難的壽險營銷之路，從一名基層業(yè)務員做起，每一天我都給自己定任務下指標，并努力去完成。羅馬納”“我行，而且一定要成功。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。他更是立下目標：力爭在未來的3到5年時間內(nèi)，成為公司長江以南區(qū)域的團隊第一名。做好這一切，得到客戶的認可，銷售額自然會上去。我們以關(guān)心的角度與企業(yè)老總溝通，并免費為其提供培訓課程，協(xié)助客戶提高公司的運營績效。然而，江大嶼卻做到了。在內(nèi)地促成人生兩轉(zhuǎn)折“這是我職業(yè)生涯的重大轉(zhuǎn)折點，從成熟的競爭激烈的香港市場，跳到陌生的發(fā)展?jié)摿o限的內(nèi)地保險市場，猶如邁進一片新天地，視野豁然開朗。按她的話說，“他們就像嬰兒一樣，完全是一張白紙。除此，用心經(jīng)營也是樹立良好口碑的關(guān)鍵。再加上細心的觀察和有效的交流技巧，我推銷保險的成功率會很高。用智慧開啟市場俗話說：萬事開頭難。李圓圓：既然來了，就要拿第一發(fā)布時間：2007年9月5日 5時41分投資快報《新保險周刊》在日常生活中，陳瑛很注重通過細節(jié)向人們傳達自己專業(yè)的優(yōu)勢，她認為，就算是“遞名片”這么細小的一個動作，都可以看出你的專業(yè)“功力”?！笆姑小背蔀樵鰡T法寶“我做出了業(yè)績，得到了獎狀和鮮花，我會第一時間拿給丈夫看，和他分享我的驚動與喜悅；但是，當我被拒保了，簽不到單，或者受到很多外人的氣時，我選擇躲在一邊暗自默默地流淚。從業(yè)八年后，陳瑛已下定決心把保險當作她的終身事業(yè)。這就是蔡偉兵至剛、至凈、能容、能大的胸襟和器度。2001年，巨龍區(qū)贏得了“大滿貫”，包攬了公司年度獎項競賽所有級別的第一名；2002年，巨龍家族囊括了新晉業(yè)務主任、十大業(yè)務主任、五大業(yè)務襄理、五大業(yè)務經(jīng)理、三大杰出營管處經(jīng)理及星河大獎等年終獎項的冠軍；2005年又成為了“友邦中國頂尖家族”第一名。因為他深深地體會到，保險這份工作的任重道遠。保險工作任重道遠1995年7月，畢業(yè)于廣州外國語學院國際貿(mào)易系的蔡偉兵進了一家國有企業(yè)負責進出口業(yè)務。歷程十一年保險生涯的磨練，雷永愉散發(fā)出與眾不同的個人魅力，無論思考、語調(diào)、一舉手一投足都更細膩和更具感染力?！霸谟寻?，我找到了一個完全屬于自己的事業(yè)發(fā)展平臺，讓我可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長。至今仍讓她記憶猶新的是，當初面對拒絕和冷眼，對一個初出道的年輕女性來說，不是“尷尬”二字所形象的。她不甘于平淡，積極而認真地思考自己的人生方向，選擇了保險行業(yè)——一個極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)。友邦保險雷永愉：微笑是工作最大的資產(chǎn)發(fā)布時間：2007年10月17日 6時03分投資快報〈新保險周刊〉她的營銷策略也不同于常人一味地追求“大單”，她認為保險對于任何人來說都是一種需要，應該站在客戶的角度上，重視他們的利益，無論他們的需求是大還是小。她回憶了今年1月為了“沖單”而瘋狂的一天。從以前高人一等的百貨公司副總，一下變成了到處“求人”買保險的底層小人物，再加上外人對保險業(yè)的誤解，這一切都讓她經(jīng)歷了一番思想斗爭。賣保險,不如賣自己想賺錢就不要買保險！記者親歷：我隨保險代理人“賣”保險五個果籃的啟示：認同是成功的關(guān)健好業(yè)務員的12個經(jīng)典差異敬一丹+王梓木：各自領域展翅翱翔如何讓貸款者購買定期壽險做保險，就像跟風險賽跑的比賽專業(yè)營銷：業(yè)績增長的利器案例教學是最好的培訓方法李圓圓：既然來了，就要拿第一陳瑛：把保險當作終身事業(yè)來經(jīng)營簽單后的服務更重要！銀保營銷秘笈：建立良好的人際關(guān)系保險是一份回饋社會的禮物做保險，越簡單越有效多拜訪，保費自然“水漲船高”代理人龔錫平：受贈股票增值權(quán)南京第一人一天八張保單的背后:敢想，付諸行動就有可能不見面也可買車險　首批電話保單賣出成功需創(chuàng)造自己的品牌保險營銷，從陌生拜訪開始在入行第二個月，謝勤瓊的業(yè)績就已經(jīng)達標進入了公司的“精英會”，但她坦然開始時自己也承受了巨大的心理壓力