【正文】 服務(wù)有自己一定的見解，他認(rèn)為所謂售前服務(wù)在壽險營銷環(huán)節(jié)中屬于保單簽訂前的“客戶開拓”和“客戶經(jīng)營”階段?！　∷e例說，對于一位以種田為主，為一家老小生計而操勞的農(nóng)村主顧來說，為他提供一包蔬菜良種比送一束鮮花來得實(shí)際和有意義；而給一位經(jīng)濟(jì)富裕，追求生活品味的大城市知識分子送一包蔬菜良種基本沒有什么實(shí)際價值，也許那一束盛開的鮮花正是他所喜歡的。這些正是我們營銷伙伴應(yīng)該做到的為客戶提供售前服務(wù)的方式。一個連公司商品都不了解的人是無法為客戶提供良好服務(wù)的。喜歡挑戰(zhàn)，棄醫(yī)從保魯迅棄醫(yī)從文，而劉暉卻棄醫(yī)從保。在他30多人的團(tuán)隊(duì)中，有以前安永的會計師，也有寶鋼財務(wù)總監(jiān)。劉暉的團(tuán)隊(duì)每兩周會開一次講座，大概有10－20人參與，參與者主要是朋友或者客戶介紹來的，有志于從事保險的。我會每個月給客戶發(fā)我認(rèn)為的好文章、故事、資訊、觀點(diǎn)等，還有電子優(yōu)惠券，這樣的一些聯(lián)絡(luò)就足以跟客戶溝通，達(dá)到共鳴。劉暉認(rèn)為，要做好業(yè)績就要給客戶好的關(guān)懷和服務(wù)，與他們進(jìn)行心靈的溝通?！罢谶@個時候，我發(fā)現(xiàn)友邦保險的保險營銷員特別出色，我很想知道這公司為什么那么厲害？！于是就加入了友邦。李暢一向有寫日記的習(xí)慣，她會將與客戶聊天時所了解到的保險和理財需求，一一詳細(xì)地記下來，以作今后及時跟進(jìn)。有一次，一位客戶為自己的小孩子學(xué)鋼琴總是坐不定感到頭疼，但經(jīng)李暢給孩子做了三次的鋼琴輔導(dǎo)后，孩子就乖乖地認(rèn)真學(xué)習(xí)。我的團(tuán)隊(duì)就是一個小友邦“貿(mào)易公司只是自己的職業(yè)，而保險卻是我的事業(yè)。”按照李暢的計劃，在第一個五年計劃里，她的團(tuán)隊(duì)將擴(kuò)展至600人。1996年12月，羅穗玲成為保險大軍中的一員。但就在這時，丈夫的同事就出事死于意外車禍，留下妻子和三歲的孩子?！背松?，逢節(jié)日，如春節(jié)、中秋節(jié)等，羅穗玲也不會忘記為客戶送上問候和祝福?！绷_穗玲感觸頗深地講述了她親身經(jīng)歷的故事。當(dāng)羅穗玲表示要去醫(yī)院看望老太太時，客戶婉言謝絕了?！崩虒W(xué)是最好的培訓(xùn)方法發(fā)布時間：2007年6月14日 6時13分投資快報《新保險周刊》”葉妹告訴記者。“因?yàn)槭潜镜厝?，熟人也多，大家也知道我是一個什么樣的人，不會騙人更不會害人，所以我展業(yè)還是比較順利的，主要是在熟人圈開展，從來不去陌生拜訪。“有了膽量還需要技巧。”葉妹告訴記者，她在月底時都會作出下一個月的工作規(guī)劃。團(tuán)隊(duì)各個小組一起開晨會后，再去參加公司的晨會。三年前，黎苑冰洞察到保險團(tuán)險對外資開放所帶來的潛在機(jī)遇，便毅然向銀行提出辭職，在交付違約金后雄心勃勃地踏入了保險業(yè)。通過電話拜訪，在獲知客戶的實(shí)際需求后，再根據(jù)公司產(chǎn)品及時做好保險規(guī)劃?！巴ㄟ^這種營銷方式，我發(fā)掘了一批比較穩(wěn)定的客戶，通過這些客戶再轉(zhuǎn)介紹的也不少?！眻猿挚陀^的態(tài)度“展業(yè)中，肯定會碰到很多競爭對手。她認(rèn)為，售后服務(wù)很關(guān)鍵?！氨ｋU是個不分年齡的職業(yè)，只要用心，就一定能做好！”蘇桂森激情地對記者說?！昂湍贻p人在一起，我也變得更年輕了?！白霰ｋU就像經(jīng)營一個魚塘，只有不停地做陌生拜訪，才能保證你的魚塘一直都有可以培育的小魚。就這樣，憑著一個陌生拜訪的電話，蘇桂森用兩天的時間就順利簽下這份意外險保單。“要讓成員感受到團(tuán)隊(duì)的良好氛圍，這點(diǎn)很重要。在組織建設(shè)上，蘇桂森每月組織一次的非正式的聚會，通過休閑的聚餐、旅游等活動，以增強(qiáng)成員之間的溝通和團(tuán)隊(duì)的凝聚力。去年，朋友告訴她，保險公司有個新興崗位非常適合她！是巧合？還是冥冥天意！今年才24歲的廖海群加入一家外資壽險公司后，憑著一部小小的電話機(jī)和高超的營銷技藝，第一年的業(yè)績已名列廣東分公司第一，去年更被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽(yù)稱號?！绷魏Ｈ航榻B說，在充分了解客戶的情況后，她會站在客戶的角度，為他們設(shè)計和規(guī)劃最適合他們的保險產(chǎn)品。但廖海群依然相信自己的判斷，決定繼續(xù)促成這個有效電話?！斑@時候我真的生氣了，于是告訴他我的想法后就掛了電話?！绷魏Ｈ嚎偨Y(jié)了自己入行一年多來的心得?！绷魏Ｈ撼錆M希望地規(guī)劃著自己的電話行銷職業(yè)生涯。　　通過努力，任保囡從保險業(yè)的門外漢變成了一個佼佼者，在充滿激烈競爭的保險行業(yè)內(nèi)取得了驕人的業(yè)績：2004年、2005年、2006年連續(xù)三年榮獲高峰會會員；2004年首季泰康人壽MDRT俱樂部執(zhí)行會員，并參加海南博鰲論壇，同年獲“卓越銷售精英”獎；2005年獲“經(jīng)營管理優(yōu)勝”獎、“世紀(jì)泰康天使”獎、上海分公司業(yè)績第一名；2006年獲五星會員榮譽(yù)稱號，特別貢獻(xiàn)獎等?！　∪伪｀锉硎荆總€人都無法避免生、老、病、死，因此，每個人都需要人壽保險，以為家庭財務(wù)風(fēng)險提供保障，為人們安排未來幸福、健康、美滿的新生活。　　為此，他們不僅要尋找適合的保險險種，更要尋找信得過的保險代理人，最終，任保囡的誠懇態(tài)度贏得了企業(yè)董事會全體成員的信賴與認(rèn)可。讓客戶買得放心“良好的心態(tài)，是我事業(yè)發(fā)展順利的立足點(diǎn)。正當(dāng)她為此發(fā)愁時電話響了，朋友聽出她的語氣不太對勁，便問發(fā)生了什么事？當(dāng)她如實(shí)相告時，朋友連忙說可以幫忙解決?！拔业臉I(yè)績一直穩(wěn)步提高，每個季度都能成為公司的榮譽(yù)體系俱樂部會員，去年還拿了廣州地區(qū)的第二名。朋友的信任與推薦，讓更多的人慕名來咨詢他們所遇到的相關(guān)保險問題。有位做服裝銷售并設(shè)有多家門店的企業(yè)老總，任保囡跑遍其每一個銷售點(diǎn)，針對所有銷售科室每一個營業(yè)員對保險責(zé)任的不理解之處，不厭其煩地認(rèn)真解釋，站在客戶的角度真心實(shí)意為他們的利益著想?！　∪松裱裕号ぷ?，真誠待人　　從門外漢到佼佼者　　2002年，一個偶然的機(jī)遇，任保囡與保險結(jié)下了不解之緣?！绷魏Ｈ航榻B說，把功課做足后，就會發(fā)現(xiàn)自己的不足，就有了不斷學(xué)習(xí)的方向，人自然就進(jìn)步了。正是這份自信，令廖海群在常人看來難度極大的營銷崗位上游刃有余。幾次通電話后這個民警終于接受了這個保險產(chǎn)品?！八桥沙鏊幻?5歲的民警，剛開始他說不相信保險，但卻愿意和我通話，我就此判斷他其實(shí)對保險有興趣?！绷魏Ｈ赫J(rèn)為。然而，她第一份職業(yè)并非保險，而是任職于一家大型外資連鎖超市。在培訓(xùn)方面，蘇桂森每周都會親自為組員做一次專題的培訓(xùn)，如介紹產(chǎn)品、銷售技巧、時間管理及心態(tài)培養(yǎng)等?！碧K桂森的上司這樣評價他。這時，蘇桂森拿出自己的手機(jī)，讓客戶打電話到公司核對自己證件上的工號。每天堅持陌生三拜蘇桂森介紹說，除了有年輕人的激情外，他還擁著很強(qiáng)的信心和毅力――每天堅持做陌生拜訪?！碧K桂森滿臉笑容地說，在剛開始做保險的時候，發(fā)現(xiàn)身邊都是年輕的同事，總擔(dān)心自己和他們有代溝。身體力行是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵發(fā)布時間：2007年5月22日 5時38分投資快報《新保險周刊》“一定程度上，我的誠信、專業(yè)和優(yōu)良服務(wù)，會影響到客戶購買保險的主觀動機(jī)，所以，我的人格魅力，也是贏得客戶的關(guān)鍵因素之一?！崩柙繁锌氐莱隽俗约喝胄袃赡陙淼淖畲笮牡??！背藪邩?、電話約訪，黎苑冰的另一法寶是信函拜訪。經(jīng)歷了掃樓的艱辛后，黎苑冰認(rèn)識到電話拜訪才是最基本的銷售方法。 團(tuán)險營銷秘笈――多渠道開拓客戶資源發(fā)布時間：2007年5月29日 5時54分投資快報《新保險周刊》“我每個星期至少會召開四次自己團(tuán)隊(duì)的晨會。這種方式可以節(jié)約很多時間，不但可以增進(jìn)友誼，而且可以節(jié)約出時間來聯(lián)系更多的客戶?！惫ぷ鞅旧砭鸵鎸щy，解決困難?！比~妹堅定地說?！澳玫嚼碣r金后一算，我不但不用自己支付手術(shù)費(fèi)，還多出了1100多元。料理完母親的后事，這位外企經(jīng)理馬上約訪羅穗玲，為家人和自己購買了保險，還轉(zhuǎn)介紹了親戚朋友給羅穗玲。不料待羅穗玲按照約好的時間去拜訪時經(jīng)理卻不在?！贝送?，羅穗玲還訂閱了很多與保險相關(guān)的雜志報刊，定期寄送給有需要的客戶。她認(rèn)為，這四百戶家庭就是自己密不可分的親戚，對他們的服務(wù)不光在展業(yè)過程中，更重要體現(xiàn)在售后服務(wù)上。羅穗玲丈夫的一個同事，本來說要買保險的，還處在猶豫階段。實(shí)習(xí)記者　馬婷　本報記者　古帆　10年前，一場突如其來的車禍，讓羅穗玲的丈夫在醫(yī)院整整躺了四個多月，也讓沒有買保險的她親身體會到保險的重要性。第一步是投入資金招納專業(yè)人才，具體負(fù)責(zé)財務(wù)、心理學(xué)、國內(nèi)外市場動向、培訓(xùn)等方面的工作?！拔視脴I(yè)余時間幫助客戶審計公司的財務(wù)報表，并及時提出改進(jìn)的方案。這些專業(yè)知識，為她與客戶交流打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。”今年春節(jié)后，經(jīng)過深思熟慮的思考，李暢終于下定決心把全部的心思都放到保險事業(yè)上，并制定了跟之前完全不同的營銷策略。實(shí)習(xí)記者 劉玉如　記者 古帆大學(xué)畢業(yè)后，李暢為自己制定了三個五年計劃：先打工五年，然后用五年去組建、經(jīng)營貿(mào)易公司，再用五年將其發(fā)展成為一個大集團(tuán)。也曾經(jīng)試過參加一個客戶的婚宴，一桌子坐下來，有一半都是自己的客戶。因?yàn)樗目蛻糁饕峭赓Y的管理人員，經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，他一般都是通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行交流和提供信息，如通過郵件、MSN、與客戶溝通。劉暉增員一般不去人才市場招聘，他喜歡通過網(wǎng)上搜索適合的簡歷和靠客戶、朋友介紹熟悉的人才。后來，他跳槽到另一家保險公司從事內(nèi)勤工作，擔(dān)任業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，幫助籌備公司，面試和培訓(xùn)新人，最后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外勤，建立自己的團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)從事保險營銷工作。實(shí)習(xí)記者 劉玉如　本報記者 古帆在暨南大學(xué)全科醫(yī)學(xué)系畢業(yè)后，來自江西的劉暉卻對營銷產(chǎn)生了濃厚的興趣，他曾經(jīng)在麥當(dāng)勞任職餐廳經(jīng)理，也曾經(jīng)就職于摩托羅拉的市場推廣部。在她看來，營銷員已經(jīng)不再是從前那樣單一的銷售保單了，要朝著客戶家庭理財規(guī)劃師的角色去發(fā)展，每天定時學(xué)習(xí)理財知識，才能為客戶進(jìn)一步地服務(wù)?？汕傻氖?，這位客戶無意間的一句話提醒了他：“我的房子也準(zhǔn)備裝修，就是還沒找到合適的人。能夠?yàn)榭蛻籼峁┯刑厣摹⒕哂袀€性化的服務(wù)是我們所提倡和贊賞的。她終于被團(tuán)隊(duì)那份家的溫情所打動，決意留下。當(dāng)這支“特種部隊(duì)”以統(tǒng)一的女性職業(yè)著裝出現(xiàn)在公司大早會的時候,這道獨(dú)特的風(fēng)景立刻贏得了一片片掌聲?？蛻羰瞧髽I(yè)的老板，以后她只要去拜訪，他一定會請盧宇吃飯，如果盧宇實(shí)在沒功夫，他會讓家人把煲好的湯送到盧宇住的地方。2006年，她的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下保費(fèi)收入1100余萬，一舉躋身全公司的前十名營銷服務(wù)部。這就是行動的魅力！　　啟迪：　　一分耕耘，一分收獲。在這種情況下，我開始了艱難的壽險營銷之路，從一名基層業(yè)務(wù)員做起，每一天我都給自己定任務(wù)下指標(biāo)，并努力去完成。羅馬納”“我行，而且一定要成功。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。他更是立下目標(biāo)：力爭在未來的3到5年時間內(nèi)，成為公司長江以南區(qū)域的團(tuán)隊(duì)第一名。做好這一切，得到客戶的認(rèn)可，銷售額自然會上去。我們以關(guān)心的角度與企業(yè)老總溝通，并免費(fèi)為其提供培訓(xùn)課程，協(xié)助客戶提高公司的運(yùn)營績效。然而，江大嶼卻做到了。在內(nèi)地促成人生兩轉(zhuǎn)折“這是我職業(yè)生涯的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從成熟的競爭激烈的香港市場，跳到陌生的發(fā)展?jié)摿o限的內(nèi)地保險市場，猶如邁進(jìn)一片新天地，視野豁然開朗。按她的話說，“他們就像嬰兒一樣，完全是一張白紙。除此，用心經(jīng)營也是樹立良好口碑的關(guān)鍵。再加上細(xì)心的觀察和有效的交流技巧，我推銷保險的成功率會很高。用智慧開啟市場俗話說：萬事開頭難。李圓圓：既然來了，就要拿第一發(fā)布時間：2007年9月5日 5時41分投資快報《新保險周刊》在日常生活中，陳瑛很注重通過細(xì)節(jié)向人們傳達(dá)自己專業(yè)的優(yōu)勢，她認(rèn)為，就算是“遞名片”這么細(xì)小的一個動作，都可以看出你的專業(yè)“功力”?！笆姑小背蔀樵鰡T法寶“我做出了業(yè)績，得到了獎狀和鮮花，我會第一時間拿給丈夫看，和他分享我的驚動與喜悅；但是，當(dāng)我被拒保了，簽不到單，或者受到很多外人的氣時，我選擇躲在一邊暗自默默地流淚。從業(yè)八年后，陳瑛已下定決心把保險當(dāng)作她的終身事業(yè)。這就是蔡偉兵至剛、至凈、能容、能大的胸襟和器度。2001年，巨龍區(qū)贏得了“大滿貫”，包攬了公司年度獎項(xiàng)競賽所有級別的第一名；2002年，巨龍家族囊括了新晉業(yè)務(wù)主任、十大業(yè)務(wù)主任、五大業(yè)務(wù)襄理、五大業(yè)務(wù)經(jīng)理、三大杰出營管處經(jīng)理及星河大獎等年終獎項(xiàng)的冠軍；2005年又成為了“友邦中國頂尖家族”第一名。因?yàn)樗钌畹伢w會到，保險這份工作的任重道遠(yuǎn)。保險工作任重道遠(yuǎn)1995年7月，畢業(yè)于廣州外國語學(xué)院國際貿(mào)易系的蔡偉兵進(jìn)了一家國有企業(yè)負(fù)責(zé)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。歷程十一年保險生涯的磨練，雷永愉散發(fā)出與眾不同的個人魅力，無論思考、語調(diào)、一舉手一投足都更細(xì)膩和更具感染力?！霸谟寻?，我找到了一個完全屬于自己的事業(yè)發(fā)展平臺，讓我可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長。至今仍讓她記憶猶新的是，當(dāng)初面對拒絕和冷眼，對一個初出道的年輕女性來說，不是“尷尬”二字所形象的。她不甘于平淡，積極而認(rèn)真地思考自己的人生方向，選擇了保險行業(yè)——一個極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)。友邦保險雷永愉：微笑是工作最大的資產(chǎn)發(fā)布時間：2007年10月17日 6時03分投資快報〈新保險周刊〉她的營銷策略也不同于常人一味地追求“大單”，她認(rèn)為保險對于任何人來說都是一種需要，應(yīng)該站在客戶的角度上，重視他們的利益，無論他們的需求是大還是小。她回憶了今年1月為了“沖單”而瘋狂的一天。從以前高人一等的百貨公司副總，一下變成了到處“求人”買保險的底層小人物，再加上外人對保險業(yè)的誤解，這一切都讓她經(jīng)歷了一番思想斗爭。賣保險,不如賣自己想賺錢就不要買保險！記者親歷：我隨保險代理人“賣”保險五個果籃的啟示：認(rèn)同是成功的關(guān)健好業(yè)務(wù)員的12個經(jīng)典差異敬一丹+王梓木：各自領(lǐng)域展翅翱翔如何讓貸款者購買定期壽險做保險，就像跟風(fēng)險賽跑的比賽專業(yè)營銷：業(yè)績增長的利器案例教學(xué)是最好的培訓(xùn)方法李圓圓：既然來了，就要拿第一陳瑛：把保險當(dāng)作終身事業(yè)來經(jīng)營簽單后的服務(wù)更重要！銀保營銷秘笈：建立良好的人際關(guān)系保險是一份回饋社會的禮物做保險，越簡單越有效多拜訪，保費(fèi)自然“水漲船高”代理人龔錫平：受贈股票增值權(quán)南京第一人一天八張保單的背后:敢想，付諸行動就有可能不見面也可買車險　首批電話保單賣出成功需創(chuàng)造自己的品牌保險營銷，從陌生拜訪開始在入行第二個月，謝勤瓊的業(yè)績就已經(jīng)達(dá)標(biāo)進(jìn)入了公司的“精英會”，但她坦然開始時自己也承受了巨大的心理壓力