【正文】 ”坦率誠懇的態(tài)度，打動了她身邊的每一個(gè)人。在一次閑聊中，客戶讓她規(guī)劃一份大額的壽險(xiǎn)，但當(dāng)她找到合適的保險(xiǎn)公司時(shí)，客戶卻猶疑地說：“別人我信不過，除非你來代理這份保險(xiǎn)吧！”在此盛情下，她嘗試再次挑戰(zhàn)自己，當(dāng)起了“兼職”保險(xiǎn)代理人，為客戶買下了那份保險(xiǎn)。作為保險(xiǎn)代理人，人脈是很重要的?！　∷钪ｋU(xiǎn)代理從業(yè)人員不誠信或工作上的疏忽，將直接損害客戶的利益，最終也將損害保險(xiǎn)從業(yè)人員的長遠(yuǎn)利益。任保囡就是這位一位保險(xiǎn)代理人 　　早年在中央黨校就讀經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。平時(shí)逢年過節(jié)，廖海群也會打個(gè)電話送去問候和祝福，天氣變化較大時(shí)，她也會發(fā)短信及時(shí)提醒客戶。“這是我最耐心對待的一個(gè)客戶，從一開始到保單確認(rèn)有兩三個(gè)月。廖海群考慮到警察工作非常勞累，需要重大疾病險(xiǎn)的保障，但對方卻告訴廖海群：他患過胃潰瘍，不符合投保要求，投保的事就此暫時(shí)告一段落。然而，這20個(gè)有效電話只表明20個(gè)客戶愿意接受保險(xiǎn)而已，與購買還有一段遙遠(yuǎn)的距離?！绷魏Ｈ荷钣畜w會的道出了自己的感悟。判斷力和耐心是電話行銷的法寶發(fā)布時(shí)間：2007年5月15日 6時(shí)05分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》蘇桂森還獨(dú)創(chuàng)了建立核心隊(duì)伍的管理模式。但如果不敢開口，你連機(jī)會都沒有。他向記者講述了一個(gè)小故事。在他的鼓勵(lì)下，蘇太太從護(hù)士崗位上退休后也滿腔熱情地加入了保險(xiǎn)業(yè)。后來恰好遇到保險(xiǎn)公司招聘，感覺這個(gè)行業(yè)前景良好，就踏入了保險(xiǎn)業(yè)。因此，完善的售后服務(wù)同樣很重要。“我會把自己和競爭對手的情況作出分析，向客戶客觀陳述我們公司和競爭方的優(yōu)劣勢。當(dāng)時(shí)從銀行辭職進(jìn)入保險(xiǎn)公司，很多人不能理解。“這種上門拜訪的成功率比掃樓高多了。”掃樓，是黎苑冰剛開始從業(yè)時(shí)最難忘的經(jīng)歷。通常我會把自己親身經(jīng)歷，或者將團(tuán)隊(duì)其他成員的典型案例展示出來，讓大家一起商量討論，自由發(fā)言，做到讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)真思考，并說出自己的觀點(diǎn)和方法。25號至月末便開始做下一個(gè)月的具體計(jì)劃了，如下個(gè)月需要打開哪片客戶的市場，在本月底前就未雨綢繆，如預(yù)先聯(lián)系哪些已有客戶等等。于是，葉妹摸索出了一條適合她的捷徑――電話拜訪?！霸趧?cè)胄姓箻I(yè)時(shí)，我不時(shí)提醒自己要大方坦然面對，做好客戶的服務(wù)工作，尤其是出現(xiàn)困難的時(shí)候。當(dāng)時(shí)葉妹的一個(gè)很要好的朋友買了1000多元的保險(xiǎn)，兩年后朋友意外車禍撞傷了腦顱，她獲知后迅速向公司申請理賠，保險(xiǎn)公司也很快結(jié)案。除了個(gè)人業(yè)績優(yōu)異外，葉妹還創(chuàng)設(shè)了培育英才計(jì)劃及案例教學(xué)培訓(xùn)方法，團(tuán)隊(duì)建設(shè)有聲有色。當(dāng)她出現(xiàn)在老太太病床前的時(shí)候，這位外企經(jīng)理異常驚訝。到圣誕節(jié)的時(shí)候，羅穗玲便給這位經(jīng)理寄上了一張圣誕賀卡表示問候?！傲硗?，我還會給客戶送上書籍、雜志等禮物。把客戶當(dāng)親人“最重要的是把客戶當(dāng)作自己的親人，并為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保險(xiǎn)是一份終身職業(yè)然而，剛開始從事保險(xiǎn)的時(shí)候，羅穗玲的丈夫并不是很支持。但無論是成功或者失敗，快樂或者痛苦，這些都不重要，重要的是我選擇了這條路。我可以將資金投入到我的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和發(fā)展中，提高工作效率高和規(guī)模，讓我的團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)小友邦，將保障帶到千家萬戶萬戶。“無論是哪一個(gè)行業(yè)，即使是一只小小的紙杯，生產(chǎn)出來都要賣出去。“教育牌”、“專業(yè)牌”體現(xiàn)價(jià)值李暢認(rèn)為，跟客戶來往交流，最重要是要體現(xiàn)出自己的附加價(jià)值。今年前五個(gè)月，她的業(yè)績一直在友邦廣東名列前茅，同時(shí)以非凡的實(shí)力贏得 “首屆友邦保險(xiǎn)廣東挑戰(zhàn)杯之100強(qiáng)業(yè)務(wù)精英”第一名。他介紹說，目前人才是有的，但開公司的基礎(chǔ)是廣泛的市場占有率，所以，他把這個(gè)目標(biāo)放在3－5年后，現(xiàn)在還是繼續(xù)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的人才和辦好自己的業(yè)務(wù)。他介紹說，他會把半年前自己拜訪過的公司作為根據(jù)地，從一個(gè)據(jù)點(diǎn)開始，先充分認(rèn)識那個(gè)據(jù)點(diǎn)的人，慢慢從一個(gè)客戶變多個(gè)客戶。他回憶自己在第一年從事保險(xiǎn)的九個(gè)月業(yè)績就達(dá)到了15萬，隨后的業(yè)績一直穩(wěn)步攀升。劉暉認(rèn)為，保險(xiǎn)不單單是賣保險(xiǎn)，而是建立人際關(guān)系網(wǎng)，為未來打基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)十分適合自己的性格，考慮到自己不再為收入擔(dān)心，而應(yīng)該找一份長期從事的事業(yè)，在對保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行了3－4個(gè)月的考察后，就毅然加入了保險(xiǎn)業(yè)。為客戶做好一生各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃,與客戶一起成長。做到這些才能繼續(xù)下面展業(yè)的環(huán)節(jié)，這是服務(wù)的根本所在?！边@是新華人壽天津分公司韓洪亮跟記者說的。實(shí)踐中，在客戶開拓階段，許多伙伴拜訪頻繁，殷勤有加，贊美無度，請吃送物，一時(shí)間客戶家中年歷、臺歷、名目繁多的紀(jì)念品堆積如山，讓客戶應(yīng)接不暇，招架不住，自感“盛情難卻”?！北R宇此時(shí)說出了一件感人的事?！叭绻屵@些悠哉游哉的家庭主婦們，服務(wù)她們的親朋好友、街坊鄰居；如果把許多在家‘等老公下班、等孩子放學(xué)、等月底拿錢家用’的‘三等’女人，打造成快樂、自立、助人、利民的職業(yè)新女性，那豈不是一舉多贏！”于是，盧宇首先擬出一批“師奶”名單備選，以樹立全新的價(jià)值觀為突破口，從思想上改變她們：“別讓男人小看了咱們！”第二步，改變她們的行為習(xí)慣，讓她們了解和認(rèn)識保險(xiǎn)的意義和公司的文化，即認(rèn)同保險(xiǎn)、認(rèn)同公司、認(rèn)同產(chǎn)品。她舉了個(gè)例子，她的一位客戶買了8000多元的保單，后來不幸得了鼻咽癌。一身筆挺的職業(yè)套裝下，謙和的盧宇把自己的不凡經(jīng)歷娓娓道來：2003年抱著學(xué)習(xí)提高的念頭，離開安穩(wěn)的東莞臺商會執(zhí)行秘書的崗位，加入了斗志昂揚(yáng)的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。在明白這個(gè)道理后，我利用一切機(jī)會將我的想法將我的夢想付諸行動，向成功一步步邁進(jìn)。天下最可悲的一句話就是，“我當(dāng)時(shí)真應(yīng)該那么做卻沒有那么做。他們問道：“你怎么可能辦得起銀行呢？”“我們已經(jīng)努力了十幾年，總是失敗，你知道嗎？墨西哥人不是銀行家呀!”　　謎底：　　如今，羅馬納這家銀行主要是為美籍墨西哥人所居住的社區(qū)服務(wù)。于是，口袋里只有7美元的她，帶著兩個(gè)兒子乘公共汽車來到洛杉磯尋求更好的發(fā)展機(jī)會?！爱a(chǎn)品說明會的策劃、方式方法很重要，但是成功的前提條件必定是內(nèi)外勤通力合作的結(jié)果，而不僅僅是組訓(xùn)、內(nèi)勤的事，內(nèi)外勤隊(duì)伍必須積極配合，興奮起來，營造火爆的氛圍，才能成功打造百萬產(chǎn)說會。江大嶼介紹，他曾在一場產(chǎn)品說明會上創(chuàng)下了驚人的1200多萬業(yè)績。在江大嶼的影響下，很多主管和營銷業(yè)務(wù)員紛紛購置手提式電腦作為展業(yè)及管理輔助工具，並仿效其參加互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)俱樂部或建立個(gè)人網(wǎng)站，以達(dá)到宣傳及展業(yè)的目的?！跋Ｍ粩嗵魬?zhàn)自我，試試我這把刀是否已經(jīng)老掉。不斷進(jìn)取的李圓圓知道：路在腳下，夢不遙遠(yuǎn)！銷售大平臺：產(chǎn)品說明會創(chuàng)佳績發(fā)布時(shí)間：2007年8月22日 5時(shí)40分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》有一次她幫一名老師做好了一份家庭保單，那位老師很滿意，于是便介紹她的同事參保，結(jié)果那間學(xué)校一百多個(gè)老師中有五十多個(gè)成了李圓圓的客戶。因?yàn)槟繕?biāo)客戶“選材”的準(zhǔn)確，李圓圓的保險(xiǎn)推銷幾乎百發(fā)百中，成為業(yè)界的一時(shí)佳話。此時(shí)我會判斷他們的個(gè)性和收入狀況，然后鎖定目標(biāo)并向他們‘送’保險(xiǎn)！” 李圓圓笑著介紹她積累原始客戶的獨(dú)門秘訣。從入職的第一個(gè)月開始，她便是廣東分公司的個(gè)人營銷冠軍，并在當(dāng)年當(dāng)選為公司十大杰出代理人。我是經(jīng)過一年多的努力，十幾次的訪問才成功簽到這份來之不易的保單。陳瑛說：“要讓新人堅(jiān)信保險(xiǎn)業(yè)的偉大前景，從而激起他們的自豪感與使命感；還要激勵(lì)新人把保險(xiǎn)看作是一份值得用心經(jīng)營的‘事業(yè)’，而不是僅于糊口的‘職業(yè)’。最終支撐她堅(jiān)持下來的是一種強(qiáng)大的信念。陳瑛告訴我們，她父母也不支持她做保險(xiǎn)，老公更曾對她下了“最后通牒”，不允許她在親戚或朋友中提起保險(xiǎn)。她的成功，除了獲得這些冠冕的名譽(yù)與亮麗的業(yè)績外，更在于她在磨難中的堅(jiān)持，挫折中的成長，以及那份對保險(xiǎn)事業(yè)矢志不渝的熱誠和真心。2004年印度洋大地震及其引發(fā)的海嘯，在短短幾小時(shí)內(nèi)就奪去了十幾萬人的寶貴生命。他從不把銷售保險(xiǎn)視為一個(gè)簡單的銷售工作，而是作為一種人與人建立真正朋友關(guān)系的過程。至今銘刻在蔡偉兵腦際的一幕：一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的青年小伙，用328元買了一份意外傷害保險(xiǎn)。當(dāng)他挺直胸膛高舉五星紅旗昂首闊步地走到大會的中場時(shí)，來自中國和中國香港的四百多名（MDRT）會員一起歡呼，熱烈的掌聲一浪高于一浪！連續(xù)七年獲美國友邦廣東分公司高峰會議資格、連續(xù)四年獲個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)績超級巨星稱號、連續(xù)四年獲國際壽險(xiǎn)百萬金元圓桌會會員（MDRT）資格、連續(xù)四年任國際壽險(xiǎn)百萬金元圓桌會（MDRT）中國區(qū)域主席Zone Chair……這一頂頂桂冠，對蔡偉兵都是最實(shí)至名歸的。“學(xué)無前后，達(dá)者為師”，雷永愉還善于學(xué)習(xí)，吸收新知識，這讓她與客戶溝通時(shí)具有更多的共同語言。加倍地讓自己優(yōu)秀“陽光總在風(fēng)雨后”，量的積累達(dá)到一定程度后便帶來了質(zhì)的改變。譬如，在肯德基吃早餐時(shí)，與對面的人微笑地say hello。她就是友邦保險(xiǎn)廣東分公司營管處資深總監(jiān)雷永愉，從事保險(xiǎn)業(yè)已超過十年時(shí)間，擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得過無數(shù)榮譽(yù)。她把自己的目標(biāo)客戶群鎖定在公務(wù)員和教師隊(duì)伍。她介紹說，在向客戶介紹公司險(xiǎn)種的時(shí)候，她絕不會夸夸其談，而是選擇把產(chǎn)品最真實(shí)的特性展示給客戶，讓客戶了解到這類險(xiǎn)種究竟能給自己帶來什么樣的保障，只有這樣客戶的切身利益才能得到保證，他們才會接受公司的產(chǎn)品。“勤跑，多些約見客戶，這是首要的。06年4月、5月，謝勤瓊連續(xù)成為公司“F1拉力賽”月度榜的優(yōu)秀明星；07年1至8月，公司累計(jì)新增保單總保費(fèi)全國第一的頭銜也被這位“新人”收入囊中；今年她還榮膺公司“廣東首屆高峰會”副會長一職……太多的榮譽(yù)讓我們不禁好奇：光環(huán)之下，她究竟是何等神奇的女子？天道酬勤，成功之道3年前，母親突然離世為她留下的一份保險(xiǎn)，這讓謝勤瓊第一次真實(shí)地體會到了保險(xiǎn)的重要性。銷量前三名代理人成功秘笈聯(lián)絡(luò)卡等待是對你的考驗(yàn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品退市的銷售策略抱著付出的心態(tài)做保險(xiǎn)跳槽，跳出一片新天地賣保險(xiǎn)是一門策略藝術(shù)真誠坦率，簽單機(jī)會隨之而來增員秘笈：組員是自己的“內(nèi)部客戶”狀元秘笈：鎖定中年女性客戶群保險(xiǎn)新營銷：網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點(diǎn)贏先機(jī)友邦保險(xiǎn)雷永愉：微笑是工作最大的資產(chǎn)激勵(lì)大師：行動是成功的階梯身體力行是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵銀保精英：市民的綜合理財(cái)規(guī)劃師做保險(xiǎn)，比的就是耐性營銷員需要的十大良好心態(tài)成功保險(xiǎn)營銷人的十大心經(jīng)如何做一個(gè)出色的營銷人陌生拜訪——走出一片新天地一“網(wǎng)”情深做保險(xiǎn)成功源于樹立專業(yè)形象從業(yè)講述：能做好保險(xiǎn)的只有兩種人謝勤瓊：堅(jiān)持每天“十訪”就能成功發(fā)布時(shí)間：2007年10月24日 5時(shí)59分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》“所有人在剛進(jìn)一個(gè)行業(yè)的時(shí)候都是從基層做起的，以前只是代表過去，只有擁有平和的心態(tài)，放下自己的身段，才能做出更好的成績。別人眼里的苦與累，都帶給了她無比的興奮和快樂，她享受著自己的工作，并一直懷著堅(jiān)定的信念用自己的汗水澆灌出豐碩的果實(shí)。謝勤瓊道出了她度過難關(guān)的法寶――“客戶轉(zhuǎn)介紹”。 欲做精金美玉的人品，定從烈火中鍛來。有人說，雷永愉是魅力四射的女性，她的一笑一顰，足以讓人為之傾倒。她學(xué)會了先思考再行動，在失敗中學(xué)習(xí)；她慢慢地領(lǐng)會到，了解客戶需要什么更為重要；她慢慢學(xué)會準(zhǔn)確地揣測出顧客的心理……她往行穿梭于大大小小的寫字樓，面對著寫字樓里和自己同樣年輕的面孔，有過片刻的迷茫，但在堅(jiān)韌的一咬嫩唇之后，她堅(jiān)持走下去。在展業(yè)過程中，她發(fā)現(xiàn)隨著客戶群的擴(kuò)大和層次的提高，對自身素質(zhì)也提出更高的要求，需要加倍讓自己更優(yōu)秀。憑著這樣的積極思考，雷永愉滿懷希望、活力四射在保險(xiǎn)業(yè)打造出屬于自己的一片藍(lán)天。在不斷尋找改變自己的機(jī)會中，他偶然接觸了保險(xiǎn)，1996年5月，蔡偉兵毅然辭去了原來的工作，成為了美國友邦廣東分公司的一名保險(xiǎn)代理人，開始了“跑單”生涯。我要趕在它們到來之前，把保險(xiǎn)送給我的客戶！”這是從事保險(xiǎn)業(yè)十一年的蔡偉兵在業(yè)務(wù)日志扉頁寫上的格言，恰恰印證了他踏進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)門檻時(shí)所感到的“使命”。蔡偉兵規(guī)劃著巨龍區(qū)繼續(xù)沿著“品牌化”之路前進(jìn)，以獲取更為長遠(yuǎn)的發(fā)展?jié)摿?。?shí)習(xí)記者　張穎妍　本報(bào)記者　古帆為了做保險(xiǎn)，我跟他足足‘抗戰(zhàn)’了八年。與每一個(gè)從事保險(xiǎn)行業(yè)的人一樣，陳瑛在事業(yè)取得進(jìn)展的同時(shí)也遭遇了很多挫折?！拔野言鰡T看作是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略計(jì)劃。她印象最深刻的一份保單就與專業(yè)有關(guān)，陳瑛告訴記者，那是一個(gè)私人企業(yè)老板的一份保額為1000萬的保單。李圓圓帶有傳奇色彩的職業(yè)生涯故事，更印證了她給人的第一印象——自信，激情，有膽識。李圓圓卻不這樣認(rèn)為。因她覺得最好的產(chǎn)品應(yīng)該像福音一樣“送”給顧客，“送”一份保險(xiǎn)，贈一生太平。無論他在我這里簽的是多少金額的保單，我都一視同仁，給他們提供最完善的服務(wù)，為他們排憂解難。對于他們來說，心有多大，成績就可以有多大！”李圓圓的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月被評為“標(biāo)準(zhǔn)部”，除了整體業(yè)績上個(gè)月排名廣東分公司第一外，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的新人也獲得了最佳的“新人獎”。內(nèi)地市場顯然也沒有辜負(fù)他的期望，他所帶領(lǐng)的400余人團(tuán)隊(duì)累創(chuàng)佳績，在20032005年連續(xù)三年穩(wěn)居公司團(tuán)隊(duì)保費(fèi)第一，他本人亦于2004年榮獲全球華人壽險(xiǎn)大會國際龍獎IDA主管龍獎?！耙诩ち腋偁幹袆俪觯鸵肀脔鑿?，所以我立下了‘專業(yè)培訓(xùn)’和‘企業(yè)服務(wù)’齊頭并進(jìn)的策略。”除了免費(fèi)課程外，江大嶼還利用自建的商務(wù)網(wǎng)站，免費(fèi)為其企業(yè)客戶提供廣告宣傳，提高他們的知名度。首先是團(tuán)隊(duì)內(nèi)的典范成功經(jīng)驗(yàn)分享，讓業(yè)務(wù)員興奮和認(rèn)同。巴紐埃洛斯是一位年輕的墨西哥姑娘，16歲結(jié)婚，在兩年當(dāng)中她生了兩個(gè)兒子，丈夫不久后離家出走，羅馬納只好獨(dú)自支撐家庭。　　“我們需要自己的銀行。結(jié)果她真的夢想成真了?！　?shí)踐：　　我在大學(xué)畢業(yè)后留校任教，一切是那么一帆風(fēng)順，但這種平淡的生活使你明天沒有開始就能預(yù)知要發(fā)生的一切?！　∥疑钪粡埖貓D，無論多么詳實(shí)，比例多么精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著主人周游列國；凝結(jié)智慧的寶典，永遠(yuǎn)不可能締造真正的財(cái)富?！　×_馬納”盧宇認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售就是客戶認(rèn)可的過程?！北R宇深有體會地說。和諧共創(chuàng)驕人業(yè)績“團(tuán)隊(duì)能留住人，靠的是相親相愛的大家庭氛圍般的團(tuán)隊(duì)文化。夏季營銷攻略：售前服務(wù) 做足功夫發(fā)布時(shí)間：2007年7月30日 8時(shí)55分中國保險(xiǎn)報(bào)蒼翯　想客戶之所想　　急客戶之所需　　新華人壽山東分公司張昕對于售前