【正文】 每周訪銷不少于2次，供需均衡供應(yīng)。實(shí)施個(gè)性化服務(wù)和管理。 （三）零售客戶管理辦法 通過對(duì)零售戶的摸底及市場(chǎng)巡查，建立零售戶經(jīng)營(yíng)檔案。每月5日前公布上月卷煙調(diào)劑情況。根據(jù)銷售公司的分配計(jì)劃和調(diào)撥單，由配送中心安排發(fā)貨，并直接對(duì)貨點(diǎn)適時(shí)補(bǔ)貨。以此為依據(jù)在月底前制定下月的購進(jìn)計(jì)劃。（8） 送貨員職責(zé)A、熟悉掌握零售戶所在位置和最佳的配送路線。C、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域的清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。C、遵循先進(jìn)先出原則，做好卷煙防霉防潮保管工作。D、負(fù)責(zé)制訂卷煙保管和防霉的工作計(jì)劃，堅(jiān)持貨物先進(jìn)先出原則，及時(shí)上報(bào)卷煙質(zhì)量旬報(bào)表。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)查清處理。F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。其中配送中心赤崗倉庫6萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點(diǎn)庫存2萬件?？己藱z查的主要內(nèi)容是零售戶經(jīng)營(yíng)狀況、“三員”的工作質(zhì)量和痕跡管理，做到全面監(jiān)控，全員考核，使網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)部管理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀(jì)律約束等方面都得到改進(jìn)和提高。堅(jiān)持做到每日專銷交流會(huì)、每周集中學(xué)習(xí)會(huì)和每月工作總結(jié)會(huì)，相互切磋，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高。八是資金結(jié)算實(shí)行電子結(jié)算方式，與中國(guó)銀行合作推行“一本通”，采取各種有效措施提高電子劃帳的成功率。調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是增加客戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功能，改為銷售計(jì)劃管理功能，即每日將每個(gè)訪銷經(jīng)理部可以供應(yīng)的品牌、最大銷量，自動(dòng)根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細(xì)分到每個(gè)訪銷員。 引入ISO9001質(zhì)量管理體系。 一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計(jì)，按每300人核定1個(gè)零售戶的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。對(duì)零售戶實(shí)施分類管理。逐步實(shí)行訪銷員分類管理，推行客戶經(jīng)理制度。二是統(tǒng)一工作業(yè)績(jī)記錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。成立1個(gè)稽查支隊(duì)、12個(gè)稽查大隊(duì)，加大稽查工作力度。（一） 改革經(jīng)營(yíng)體制，優(yōu)化人員配置 提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感。截止2002年3月底，全市持證零售戶30344戶。相反，在壓抑和相互排擠的環(huán)境中，人們的創(chuàng)造性思維通道就會(huì)阻塞。他們將人文關(guān)懷充分體現(xiàn)在滿足消費(fèi)者的需求上，同時(shí)又整合資源，將一切不合理成本早早控制在設(shè)計(jì)階段。對(duì)于3A HOT，最簡(jiǎn)潔闡述是：要實(shí)現(xiàn)飛翔之夢(mèng)，我們必需具備三個(gè)A級(jí)能力——學(xué)習(xí)能力、凝聚能力和創(chuàng)新能力，要有一顆熱誠的心，熱愛祖國(guó)，關(guān)愛他人，追求自信、從容、生生不息、越飛越高的生命狀態(tài)，共同飛向陽光燦爛的金世紀(jì)。我們是在四月的春天到西北，依然可以感受到那里的寒冷和風(fēng)沙。這表明幾年來“白沙”在樹立品牌形象上的付出已經(jīng)得以了社會(huì)的初步認(rèn)可、信任和回報(bào)。在中國(guó)申奧成功舉世矚目的關(guān)鍵時(shí)刻，“白沙”和“海爾”同時(shí)出現(xiàn)了！向全國(guó)人民祝賀申奧成功！盧平（白沙集團(tuán)董事長(zhǎng)、長(zhǎng)沙卷煙廠廠長(zhǎng)）描述：“那一刻，我們是真正與全國(guó)人民‘心’連在一起的，或許以后人家再看見我們，馬上會(huì)想到那一莊嚴(yán)、光榮、振奮的歷史時(shí)刻，這種價(jià)值是很難估量的。其廣告效益主要體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)形象的樹立上。在大城市的繁華區(qū)域發(fā)布路牌燈箱廣告，還在央視媒體上輪番播放這一廣告片。資料來源——姜鴻舒、李文靖《中國(guó)煙草》2002/8期案例六：“白沙”——品牌的企業(yè)文化內(nèi)涵在對(duì)香煙近乎詩意的描繪里，有一句尤其雋永：“鶴舞白沙，我心飛翔”。建立“中南?！辟|(zhì)量信息員制度，是他們?yōu)橄M(fèi)者提供服務(wù)的一種最主要的方式。這似乎是冒險(xiǎn)的一步棋，想從無到有地培養(yǎng)消費(fèi)群，在沒有市場(chǎng)的條件下創(chuàng)造出市場(chǎng)，談何容易！但是，“中南?！闭且赃@樣的前瞻性和前衛(wèi)性搶占了先機(jī)，成功地創(chuàng)造出新的消費(fèi)時(shí)尚。2001年，“中南?！庇殖晒Υ蛉肓?4小時(shí)營(yíng)業(yè)的 “711”連鎖店。北京卷煙廠的中草藥配方在研制初期就受到國(guó)外友好人士的關(guān)注。從70年代中草藥配方的大膽嘗試到80年代的低焦油技術(shù)的成功探索，再到90年代低自由基技術(shù)的問世，京煙人每一次向科研高峰的攀登，都是在走前人所沒有走過的路。知變則勝。70年代末80年代初又建立起全國(guó)第一個(gè)煙草工業(yè)實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)又在鞏固日本主銷區(qū)的基礎(chǔ)上，在美國(guó)、韓國(guó)、香港等國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了新的市場(chǎng)突破。品牌工程建設(shè)已經(jīng)成為中國(guó)卷煙企業(yè)的共識(shí)，但是建設(shè)的途徑卻各有不同。在營(yíng)銷人員中實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，引進(jìn)優(yōu)秀人才，實(shí)行營(yíng)銷人員末位淘汰制。常煙在中國(guó)煙草行業(yè)率先提出“新啞鈴型”管理模式，即一頭狠抓技術(shù)創(chuàng)新，另一頭狠抓品牌拓展，中間是一定成本下的品質(zhì)保證。善于借名揚(yáng)名的“芙蓉王”，在品牌的宣傳陣勢(shì)與手段上顯示出了“王者風(fēng)范”?！败饺赝酢逼放菩麄餍缕媲擅? 一是強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，借名揚(yáng)名。整個(gè)包裝裝潢可以說是人性化、特質(zhì)化和個(gè)性化的。如煙葉的醇化、微生物技術(shù)、梅拉得反應(yīng)取得的突破性成果，都在“芙蓉王”中得以體現(xiàn)?！败饺赝酢钡墓に嚰夹g(shù)具有科技領(lǐng)先水平一是注重運(yùn)用高新技術(shù)提高產(chǎn)品的科技含量?！败饺赝酢痹跐M足消費(fèi)者物質(zhì)與精神雙層需求中，實(shí)現(xiàn)了“道具”與“工具”的統(tǒng)一。二是有明確的目標(biāo)市場(chǎng)定位作依托。產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確定位是“芙蓉王”品牌成功的第一要素1995年“芙蓉王”推出之際，正是煙草“精品”、“極品”大戰(zhàn)風(fēng)起云涌之時(shí)。不斷完善營(yíng)銷體系，加強(qiáng)企業(yè)與品牌的售后服務(wù)。召開了“大紅鷹卷煙評(píng)吸會(huì)”。——開設(shè)專賣店。品牌傳播——大手筆鍛造在品牌傳播及形象戰(zhàn)略上，寧煙一向以大手筆著稱。1994年的寧波卷煙廠，欠稅近1個(gè)億，瀕臨倒閉的邊緣。正在實(shí)施的“大紅鷹會(huì)員俱樂部”營(yíng)銷方案，將使“大紅鷹”真正“飛入尋常百姓家”?！蜗笾?。“大紅鷹”卷煙在省外市場(chǎng)的影響力逐漸增強(qiáng)。二者結(jié)合，“大紅鷹”在浙江市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“垂直騰飛”，全面走紅。2001年，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)企業(yè)信息調(diào)查中心市場(chǎng)調(diào)查顯示：年度中國(guó)單品牌銷售卷煙中，“大紅鷹”銷量居第8位，銷售額居第2位。在海外無機(jī)構(gòu)情況下，利用當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)建立包括銷售區(qū)域、品牌總經(jīng)銷制和控制最低價(jià)在內(nèi)的各種營(yíng)銷方法，培育客戶對(duì)品牌的忠誠度，使“中華”煙繼續(xù)處于強(qiáng)勢(shì)銷售狀態(tài)。科學(xué)管理、規(guī)范運(yùn)作，加之打擊假煙措施有力，確保了“中華”煙的良好聲譽(yù)。經(jīng)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局貿(mào)易外經(jīng)司對(duì)2000年全國(guó)800家大型商場(chǎng)（零售店）、專賣店和中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)300家重點(diǎn)商業(yè)企業(yè)的多種日用消費(fèi)品的銷售調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，“中華”%的市場(chǎng)綜合占有率列全國(guó)煙草行業(yè)第一名。運(yùn)營(yíng)良好的管理機(jī)制，令上海煙草（集團(tuán)）公司的員工有著強(qiáng)烈的歸宿感。1994年上海煙草（集團(tuán)）公司成為全國(guó)煙草行業(yè)第一家通過ISO9000質(zhì)量保證體系認(rèn)證的企業(yè)。“中華”煙不斷進(jìn)行工藝配方上的改進(jìn)與創(chuàng)新。和許多企業(yè)相比，上海煙草企業(yè)在原料上沒有任何優(yōu)勢(shì)。然而隨著百姓消費(fèi)水平的提高，“中華”煙在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的人群中已不再是高不可攀的消費(fèi)品。“潤(rùn)物細(xì)無聲。當(dāng)1988年上市的第一天，一條“中華”煙從40元漲到65元，很快就被搶購一空。與 民 同 樂“中華”從50年代到80年代一直作為特供煙?！爸腥A”煙1951年第一次正式與消費(fèi)者見面便一炮打響，一舉擊敗了長(zhǎng)期占主導(dǎo)市場(chǎng)地位的“白錫包”?！Y料來源：王維、龔福麒《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》 經(jīng)濟(jì)出版社2002年版案例二：“中華”——長(zhǎng)盛不衰的“國(guó)煙”“彈指一揮間，‘中華’五十年”。布洛尼克解釋這種現(xiàn)象說：“煙民們真正需要的是‘萬寶路’包裝帶給他們的滿足感，簡(jiǎn)裝的‘萬寶路’口味質(zhì)量同正規(guī)包裝的‘萬寶路’一樣，但不能給煙民帶來這種滿足感”。這種洗盡女人脂粉味的廣告于1954年問世，它給“萬寶路”帶來巨大的財(cái)富。公司派專人請(qǐng)利奧—伯內(nèi)特廣告公司為“萬寶路”作廣告策劃，以期打出“萬寶路”的名氣銷路。 在20世紀(jì)30年代，“萬寶路”同其他消費(fèi)品一起，度過由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的“大蕭條歲月”。熱烈的期待不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)中尷尬的冷場(chǎng)。婦女是愛美的天使，社會(huì)的寵兒，她們抱怨白色的香煙嘴常沾染了她們的唇膏。他們或在爵士樂的包圍中尖聲大叫，或沉浸在香煙的煙霧繚繞當(dāng)中。用意在于爭(zhēng)當(dāng)女性煙民的“紅顏知己”。女性對(duì)煙的嗜好遠(yuǎn)不及對(duì)服裝的熱情，而且一旦她們變成賢妻良母，她們并不鼓勵(lì)自己的女兒抽煙！香煙是一種特殊商品，它必須形成堅(jiān)固的消費(fèi)群，重復(fù)消費(fèi)的次數(shù)越多，消費(fèi)群給制造商帶來的銷售收入就越大。然而令人失望的是，煙民對(duì)“萬寶路”的反應(yīng)始終很冷淡。在廣告中強(qiáng)調(diào)“萬寶路”的男子氣概，以吸引所有愛好追求這種氣概的顧客。調(diào)查表明：許多被調(diào)查者明白無誤地說他喜歡這個(gè)牌子是因?yàn)樗奈兜篮?，煙味濃烈，使他們感到身心非常愉快。從“萬寶路”兩種風(fēng)格的廣告戲劇性的效果轉(zhuǎn)變中，我們可以看到廣告的魔力。當(dāng)這個(gè)精心設(shè)計(jì)、精心制作的卷煙樣品專程送到北京，毛澤東等中央領(lǐng)導(dǎo)人品吸后，得到了一致的高度評(píng)價(jià)?！爸腥A”從一開始，就被賦予了特殊的品牌文化，它代表了中華民族的形象。1989年比1984年的“中華”。它做的更多的是回報(bào)社會(huì)的工作：1995年以來，上海煙草（集團(tuán)）公司向市慈善基金會(huì)先后捐款4300萬元，通過設(shè)立“中華”慈善助學(xué)基金，先后累計(jì)向4000多名特困學(xué)子頒發(fā)了助學(xué)基金。在中國(guó)，“國(guó)”字頭的產(chǎn)品都曾經(jīng)面臨這樣的問題：像國(guó)酒“茅臺(tái)”、國(guó)車“紅旗”，在市場(chǎng)變化階段都遇到過重新尋找文化定位與市場(chǎng)定位的問題。他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部確立了這樣一個(gè)觀念：以“中華”牌為中心，提高整個(gè)企業(yè)的卷煙質(zhì)量。這成為當(dāng)時(shí)“中華”煙保質(zhì)保量生產(chǎn)的最大難題?！爸腥A”煙的包裝裝潢也在不斷創(chuàng)新，逐步形成了包括“中華”大禮盒、各種抽拉式小包裝盒等近10個(gè)品種規(guī)格，使消費(fèi)者購買時(shí)有了更多的選擇。有一次，一位質(zhì)檢員在一疊厚厚的商標(biāo)紙里發(fā)現(xiàn)了幾張質(zhì)量稍差的紙，便去把庫存所有的商標(biāo)紙都徹底查了一遍。上海煙草員工辛勤的耕耘，換來了“中華”煙的累累碩果。在市外銷售方面，上海煙草（集團(tuán)）公司圍繞“穩(wěn)價(jià)穩(wěn)銷”這一工作重點(diǎn)，實(shí)行各銷區(qū)限價(jià)到位率、貨源流向跟蹤等多項(xiàng)考核。企業(yè)對(duì)“中華”煙進(jìn)行統(tǒng)一的海外市場(chǎng)廣告策劃，在海外報(bào)刊等多種媒體上加大對(duì)“中華”牌的宣傳?！按蠹t鷹”品牌在行業(yè)內(nèi)有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)導(dǎo)入期品牌意識(shí)的覺醒及實(shí)踐是“大紅鷹”騰飛的大前提。針對(duì)中國(guó)卷煙市場(chǎng)的特殊情況，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析，1997年至1999年，寧煙銷售進(jìn)入第一次戰(zhàn)略調(diào)整階段?！a(chǎn)品線規(guī)劃。如紅色包裝“大紅鷹” 突出喜慶、吉祥氣氛，銀色“大紅鷹”展現(xiàn)時(shí)尚、前衛(wèi)色彩等。如同其他成功的企業(yè)一樣，內(nèi)部管理、技術(shù)改造、制度改革及企業(yè)文化建設(shè)等，無疑都是奠定品牌成功的強(qiáng)有力的基礎(chǔ)條件，然而除此之外，“大紅鷹”品牌策略的成功又有其獨(dú)到之處：觀念先行——敢于做品牌“寧煙精神”首先表現(xiàn)為“敢于發(fā)展”?？墒?，僅僅過了兩年，“大紅鷹”?！x擇高層次、高品位、覆蓋廣、影響大的權(quán)威媒體作為主要宣傳陣地，從而形成國(guó)家級(jí)與省級(jí)、市縣三級(jí)宣傳網(wǎng)絡(luò)。顧客至上——營(yíng)銷文化的方向“大紅鷹”為市場(chǎng)接受，是經(jīng)過煙草公司、零售戶兩股“推力”及消費(fèi)者一股“拉力”三種力量的綜合作用的結(jié)果。強(qiáng)化了零售戶對(duì)寧煙的親和力?！败饺赝酢苯o企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益：截止2001年底，“芙蓉王”單品牌實(shí)現(xiàn)銷售收入113億元，實(shí)現(xiàn)稅利70億元。明確的戰(zhàn)略定位，統(tǒng)領(lǐng)了“芙蓉王”的發(fā)展走向。但常煙人認(rèn)準(zhǔn)了“高風(fēng)險(xiǎn)可以帶來高回報(bào)”，執(zhí)著地堅(jiān)持開發(fā)，孜孜以求爭(zhēng)取成功，終于得到了市場(chǎng)的回報(bào)?！败饺赝酢笔菍?duì)“芙蓉”的有形繼承，而無形中又增加了產(chǎn)品與消費(fèi)者的親和力。全廠員工嚴(yán)格按ISO9000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)工作，實(shí)行質(zhì)量否決一票制，以“一絲不茍，支支一流”的質(zhì)量追求，精益求精地從事生產(chǎn)，保證了“芙蓉王”產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠?！败饺赝酢鄙虡?biāo)的主圖案以高雅脫俗的木芙蓉作為載體，意在調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的人文背景的認(rèn)同感。這其中展示出湖湘歷史文化的精神有：屈原不屈反抗的奮斗精神、魏源洋為中用的創(chuàng)造精神、毛澤東思想的求實(shí)創(chuàng)造的實(shí)踐精神，等等。如我國(guó)畫壇怪杰吳齊先生曾為“芙蓉王”作畫配詩：“神游張家界，初識(shí)芙蓉王，品味居上乘，煙界顯靈光。以“芙蓉王”冠名并贊助全國(guó)九運(yùn)湖南代表隊(duì)，也使品牌在省內(nèi)更加深入人心?！按笫袌?chǎng)觀念”與營(yíng)銷方式為常煙品牌戰(zhàn)略不斷向縱深發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不斷增強(qiáng)“芙蓉王”的品牌價(jià)值，構(gòu)筑完整的“芙蓉王”品牌體系。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“中南海”曾被譽(yù)為“中國(guó)卷煙第一支”，以低焦油技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，最終成為京城卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)時(shí)尚。戰(zhàn)略創(chuàng)新：讓開大路奔兩廂北京卷煙廠的品牌競(jìng)爭(zhēng)力來源于創(chuàng)新，而這個(gè)“創(chuàng)新”既具有很強(qiáng)的偶然性，又具有某種必然性。同時(shí)，北京卷煙廠的創(chuàng)新技術(shù)也與當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)的主流不謀而合。他們與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院合作，進(jìn)行卷煙有害成分致病機(jī)理的研究；與北京醫(yī)科大學(xué)等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，對(duì)添加中草藥的卷煙做臨床藥理等研究；與中國(guó)科學(xué)院生物物理研究所合作，先后完成了卷煙中自由基存在形式、形成過程、生物毒理作用以及自由基清除劑等多項(xiàng)研究項(xiàng)目。1996年這一技術(shù)成果在國(guó)際煙草科學(xué)研究合作中心CORESTA大會(huì)上，被公認(rèn)為世界領(lǐng)先水平，并在我國(guó)和日本、美國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)申請(qǐng)專利。建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也是一個(gè)出口品牌在目標(biāo)市場(chǎng)成功的重要基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)攻略：概念“軟著陸”1995年，8 mg“中南?！币呀?jīng)在日本市場(chǎng)熱銷一年了，但是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)“低焦油”這一概念還很陌生。1998年，為迅速提高“中南?！奔捌浜诵母拍钤谑锥际袌?chǎng)的知名度，企業(yè)又確立了“抓龍頭、分區(qū)域、多層次、重效果”的工作思路，組織促銷小組先城區(qū)后郊區(qū)，對(duì)全市14個(gè)區(qū)縣重點(diǎn)煙攤開展促銷調(diào)研和宣傳活動(dòng)，僅幾個(gè)月時(shí)間，“中南?！钡男蜗缶捅椴季┏墙诸^大小煙攤，并很快被時(shí)尚消費(fèi)人群認(rèn)可，逐步進(jìn)入首都市場(chǎng)。在今年3月中旬奧斯陸的世界衛(wèi)生組織《控?zé)熆蚣芄s》技術(shù)咨詢委員會(huì)第四次會(huì)議上，中國(guó)代表團(tuán)將北京卷煙廠的“中南?！焙蛷V東梅州卷煙廠的“五葉神”作為中國(guó)卷煙工業(yè)降低卷煙危害的兩個(gè)典型代表提出，它們也代表著中國(guó)卷煙的未來發(fā)展趨勢(shì)。一、“白沙”確立以“飛”為主題的主打廣告畫面，洗凈鉛華，清麗優(yōu)美，勾起人們的遐想。——2000年10月3日至6日，太湖世界特技飛行大賽，飛行員沖擊的目標(biāo)是迄今人類駕駛飛機(jī)超越的最小空間：太湖橋洞。不屈不撓，是“白沙”的品牌精神，也是白沙集團(tuán)不斷追求的企業(yè)精神。據(jù)說中央電視臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)是：一，申奧是中國(guó)人的大事，所以必須是民族品牌才有資格；二，該品牌的成長(zhǎng)性必須要非常好，能與中國(guó)國(guó)力的迅速成長(zhǎng)相匹配。2004年4月，隨盧平一同考察西北市場(chǎng)的廠公關(guān)部的同志寫下了這樣一段見聞：“最前