銀行客戶行為分析ppt課件-文庫吧資料
2025-05-13 05:04本頁面
【正文】 標準比率 （ %） 行業(yè)最高 比率（ %） 最高 評分 最低 評分 每分比率差 （ %） 盈利能力： 總資產凈利率 20 10 20 30 10 1 銷售凈利率 20 4 20 30 10 凈值報酬率 10 16 20 15 5 償債能力： 自有資本比率 8 40 100 12 4 15 流動比率 8 150 450 12 4 75 應收賬款周轉率 8 600 1200 12 4 150 存貨周轉率 8 800 1200 12 4 100 成長能力： 銷售增長率 15 15 30 9 3 5 凈利增長率 10 10 20 9 3 4 人均凈利增長率 10 10 20 9 3 4 合 計 100 150 50 一、沃爾法 ? 標準比率應以本行業(yè)平均數(shù)為基礎，適當進行理論修正，在給每個指標評分時，應規(guī)定上限和下限，以減少個別指標異常給總分造成不合理的影響。 銀行客戶價值評估方法 ? 對客戶的評價主要從財務和非財務兩個方面進行 ? 財務評價主要借助于財務指標 ? 非財務分析主要包括經營管理分析、行業(yè)分析等方面。 角色的職位、地位、態(tài)度和相互關系 （ 4）個人因素。 ? 指公司所處的外部環(huán)境因素 ? 國家的經濟前景、市場的需求水平、技術發(fā)展變化、市場競爭態(tài)勢、政治法律情況等 （ 2）組織因素。這是最復雜的購買類型。 （ 2）修正重購： 指公司客戶改變原先所購產品品種、價格、服務內容、成交條件后再行購買。 （ 3）社會階層：不同社會階層的客戶，其經濟情況、社會地位和消費心理都不同，因而他們的購買行為必然呈現(xiàn)出很大的差異。 二、個人客戶行為分析 ? （二）影響個人客戶購買行為的因素 ? 文化因素 （ 1）文化：文化是影響人類欲望和行為的最基本的決定因素，營銷人員必須深刻認識為客戶認同的文化，將蘊藏于銀行產品和銷售行為中的文化充分展示給客戶，并為客戶所認同。 （ 5）疑慮型：客戶善于捕捉產品和服務的細微差 別，對事物體驗深刻，購買決定猶豫不定， 購買行為難以實現(xiàn)。 （ 3）沖動型：客戶在購買銀行的產品和服務時， 易受外界的影響，沒有明確的購買計劃。 （ 3）購買決策是理性的決策 （ 4）供求雙方之間的關系密切 （ 5）需求具有衍生性 （ 6）公司客戶有其特定生命周期下的銀行產品需求 銀行客戶行為分析 ? 一、客戶行為過程分析 ? （一）個人客戶行為過程分析 （ 1）認識需要 （ 2）信息收集 （ 3）比較評價 （ 4）購買決策 （ 5）購后行為 一、客戶行為過程分析 ? （二）公司客戶行為過程分析 （ 1）認識需要 （ 2）確定需要 （ 3）物色銀行 （ 4）征求供應建議書 （ 5）選擇銀行 （ 6）確定供
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