【正文】 費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）對(duì)應(yīng)的當(dāng)月SIMON促銷計(jì)劃促銷競(jìng)爭力分析對(duì)應(yīng)主打系列促銷后價(jià)格比較SIMONSIEMENSTCLLEGRAND單開（元/只）五孔（元/只）系列打折力度 （促銷單品除外）整單價(jià)格比較促銷方式吸引度促銷費(fèi)用投入分析：1） 全場(chǎng)打折：l 計(jì)算方式：費(fèi)用投入點(diǎn)數(shù)＝全場(chǎng)打折點(diǎn)數(shù)。促銷方案公司同意后，辦事處通過傳真或發(fā)郵件形式向超市采購提交促銷方案、并力爭超市多承擔(dān)費(fèi)用比例，減少經(jīng)銷商的費(fèi)用投入。 和重要超市門店促銷員進(jìn)行溝通，檢驗(yàn)操作性及實(shí)效性，并征詢他們對(duì)方案的意見和建議（務(wù)必注意方案的保密性），然后最終確定一套主打的統(tǒng)一促銷方案和一套應(yīng)急補(bǔ)充的促銷方案。了解競(jìng)品下月的促銷活動(dòng)，使我司促銷更有針對(duì)性和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。l 59／60系列以贈(zèng)送高檔禮品促銷為主，不提倡特價(jià)或打折。l 辦事處要協(xié)調(diào)經(jīng)銷商投入其他資源進(jìn)行裝潢中心的客情維護(hù)，如產(chǎn)品培訓(xùn)、家裝講座、聯(lián)誼活動(dòng)、日常小禮品贈(zèng)送等。l 給電工現(xiàn)金激勵(lì)時(shí)，最好不要在超市現(xiàn)場(chǎng)給（超市有嚴(yán)厲的處罰規(guī)定），而是定期收集小票、登記、審核，并通知電工到經(jīng)銷商處兌獎(jiǎng)或由促銷員統(tǒng)一在經(jīng)銷商處兌獎(jiǎng)后交與相關(guān)電工，促銷員一定要借此收集電工信息，協(xié)助辦事處做好以后的電工網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作（包括電話回訪、促銷信息短信群發(fā)、集中聯(lián)誼培訓(xùn)、郵寄資料等）。l 通過家裝部經(jīng)理出面組織家裝中心設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長的集中培訓(xùn)溝通會(huì)，這樣可對(duì)以后工作的開展帶來很好的鋪墊，并拉近與設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目隊(duì)長之間逐個(gè)建立客情關(guān)系的時(shí)間和減少客情成本。五、超市家裝中心的開拓： 超市家裝中心開拓 1）目的：提高家裝中心推薦層面的競(jìng)爭力 2）09年家裝政策：（1） 和百安居簽訂家裝主推協(xié)議（2） 和東方家園、家得寶簽訂排他性家裝主推協(xié)議（3） 其他超市重點(diǎn)區(qū)域由辦事處簽訂排他性家裝主推協(xié)議（4） 定期和家裝中心舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，階段性形成唯一品牌主推。l 促銷員考試過程一定要嚴(yán)肅進(jìn)行，并對(duì)促銷員考試結(jié)果要嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲，這樣才能激勵(lì)優(yōu)秀促銷員不斷上進(jìn)。6) 對(duì)促銷員寄生日賀卡及辦事處經(jīng)理的簽字賀辭，關(guān)心促銷員的工作、生活。4） 對(duì)促銷員銷售過程中提出的問題要及時(shí)回應(yīng)，不能隨意敷衍，切忌不能對(duì)促銷員隨意承諾而不去實(shí)現(xiàn)。2） 在對(duì)促銷員的政策實(shí)施或日常溝通上，辦事處和經(jīng)銷商口徑必須保持一致，切忌不能方向不統(tǒng)一甚至互相推脫或互相指責(zé)，這樣會(huì)激化促銷員和一方的矛盾，降低團(tuán)隊(duì)合力、甚至決裂，最后影響銷售。7）最后和促銷員聚餐加深感情。4）對(duì)各門店的銷售狀況制定不同的銷售手段（促銷、推廣、加班、增加人手等），確保各門店都超額完成銷售目標(biāo).5）講解最新的超市產(chǎn)品信息、超市促銷活動(dòng)及推廣政策。5）有效的提成方式（按終端銷售額為提成基數(shù)）:l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80％以內(nèi)，％l 當(dāng)月任務(wù)完成率在80－100％內(nèi)，提成2%l 當(dāng)月任務(wù)完成率超過100％，超出部分提成3％l 完成率小于80％，但通道排名第一時(shí)，提成2%6）注意事項(xiàng):促銷員提成點(diǎn)數(shù)一定按達(dá)到的檔次整提，而不能分檔次階梯提成，提成基數(shù)為終端銷量（不是銷售成本），也不能未完成任務(wù)不給促銷員提成，同時(shí)促銷員的基本工資不能隨意降低，否則會(huì)對(duì)促銷員的積極性造成很大打擊，使其缺乏穩(wěn)定感和歸屬感，我們要相信“用人不疑、疑人不用”，要選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷員，就需要建立有行業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的薪資模式，同時(shí)對(duì)不合格的促銷員要堅(jiān)決淘汰，而不是通過降低其收入進(jìn)行處罰！ 超市促銷員的培訓(xùn):1）利用促銷員調(diào)休時(shí)間集中到辦事處或經(jīng)銷商處進(jìn)行培訓(xùn)（每月至少一次）。7） 有2年以上從事過推銷員或促銷員或營業(yè)員的經(jīng)驗(yàn)、有上進(jìn)心或較大的家庭經(jīng)濟(jì)壓力，渴望通過努力，提高銷量，改善現(xiàn)有收入狀況。4） 銷售技巧熟練、能分析消費(fèi)者心理進(jìn)而引導(dǎo)其達(dá)成最終購買5） 能有效調(diào)配經(jīng)銷商和廠家的資源，跟催、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用 5）居然之家：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對(duì)居然之家提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、生產(chǎn)許可證、銀行信息l 居然之家凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，盤點(diǎn)老供應(yīng)商庫存，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用 6）地方超市：由辦事處協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)爻羞M(jìn)行。l 百安居生成新供應(yīng)商號(hào)并導(dǎo)入新的供應(yīng)關(guān)系，超市按新供應(yīng)商號(hào)下訂單并結(jié)款l 更換經(jīng)銷商費(fèi)用 東方家園：l 簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）l SIMON公司對(duì)東方家園提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函l 新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、一般納稅人證明、銀行信息l 東方家園凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來。超市經(jīng)銷商主要的運(yùn)營成本為：序號(hào)費(fèi)用類別金額點(diǎn)數(shù)（供貨額的基礎(chǔ)上）預(yù)計(jì)單店月均銷售成本1促銷員管理費(fèi)200元/月1%2促銷員提成銷售額的2%%3促銷員社保300元/月%2萬4承擔(dān)的合同返利采購額的8%8%5促銷費(fèi)用終端銷量的5%6%6稅票費(fèi)用開票金額的1%1%綜合費(fèi)用20%備注銷量越高，綜合費(fèi)用就越低；相反銷量越低，則綜合費(fèi)用就越高。l 由于和超市合作需要開具增值稅發(fā)票，所以經(jīng)銷商必須具有一般納稅人資質(zhì)。l 能積極配合并執(zhí)行西蒙公司及辦事處的促銷、推廣政策。l 理解并認(rèn)同超市業(yè)態(tài)的銷售模式及與超市的合作方式。 辦事處超市業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理:1）每月5號(hào)前在CRM上準(zhǔn)確填寫超市銷量（CRM訂單數(shù)據(jù)＝超市銷量*）、通道排名，并隨時(shí)做好超市信息的完善。l 負(fù)責(zé)CRM超市銷售數(shù)據(jù)的輸入。l 負(fù)責(zé)超市家裝部門相關(guān)人員的培訓(xùn)。l 負(fù)責(zé)所在區(qū)域超市門店的管理、促銷、溝通及服務(wù)。l 對(duì)臨時(shí)超市推廣人員的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)。 3） 超市商務(wù)人員工作職責(zé):l 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建材超市的導(dǎo)入，超市門店及區(qū)域采購客情的維護(hù)，超市門店銷量的增長。l 督促超市商務(wù)人員每月CRM數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)、表格的及時(shí)提交。l 負(fù)責(zé)對(duì)超市區(qū)域采購經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。l 負(fù)責(zé)超市經(jīng)銷商的管理和超市促銷推廣資源的合理調(diào)配。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商超市費(fèi)用的定期審核與報(bào)銷工作。負(fù)責(zé)推進(jìn)全國超市銷售目標(biāo)的達(dá)成和費(fèi)用控制。負(fù)責(zé)超市總部政策性的統(tǒng)一調(diào)價(jià)和新品導(dǎo)入工作。負(fù)責(zé)辦事處促銷計(jì)劃的審核及五一、十一等節(jié)假日全國促銷方案的制訂與資源支持。第三章 2009年辦事處超市業(yè)務(wù)的管理 一、超市部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)全國性超市年度采購合同的談判簽訂。費(fèi)用支持： 1）項(xiàng)目產(chǎn)品已入駐銷售的超市門店，經(jīng)銷商均可考慮增設(shè)一名促銷員專職負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品銷售，公司按開關(guān)促銷員的專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商支持。 3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作模式。推進(jìn)方式：在項(xiàng)目產(chǎn)品運(yùn)作相對(duì)成熟的辦事處方可考慮進(jìn)入超市銷售，其中必須具備如下條件： 1）經(jīng)銷商項(xiàng)目產(chǎn)品庫存的品種及數(shù)量充足，能保證超市送貨及時(shí)性和訂單滿足率。 方式二：，以贈(zèng)送訂單的形式直接返貨給經(jīng)銷商，不需要任何打款配比。 以上折讓政策只針對(duì)在2009年與超市合作合同中所產(chǎn)生的折讓。六、超市經(jīng)銷商折讓政策：：端頭廣告費(fèi)用全額計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的超市折讓為（）：1）合同固定費(fèi)用2）合同返利類費(fèi)用不計(jì)辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的折讓：1）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用2）促銷、門店推廣折讓3）電工激勵(lì)4）有特殊OA申請(qǐng)，并由公司承擔(dān)的如卷簾、地堆、側(cè)板、氣球、DM海報(bào)等非端頭類廣告費(fèi)用。 費(fèi)用投入標(biāo)準(zhǔn)：原則上選擇投入端頭的超市門店單店年銷量必須超過40萬，且費(fèi)用投入最高比例不能超過年銷量的5%。（3）公司憑超市購買小票或復(fù)印件給予經(jīng)銷商待用折讓補(bǔ)償五、超市端頭廣告政策： 政策方向：減少超市端頭整體費(fèi)用的投入，只選擇重點(diǎn)超市投放端頭廣告，強(qiáng)化合理的費(fèi)用投入產(chǎn)出比。四、超市電工推薦銷售激勵(lì)： 目的：提升超市渠道中間推薦層面的競(jìng)爭力激勵(lì)對(duì)象：建材超市水電工產(chǎn)品系列：在超市銷售的所有SIMON產(chǎn)品品類，包括開關(guān)、項(xiàng)目產(chǎn)品激勵(lì)方式： 按超市電工推薦銷量給予10％的現(xiàn)金激勵(lì)費(fèi)用承擔(dān)及報(bào)銷方式：（1）公司承擔(dān)電工推薦購買金額5%的費(fèi)用。2）辦事處用備用金購買手機(jī)充值卡或交通卡的獎(jiǎng)品（僅限這兩類獎(jiǎng)品），在促銷員會(huì)議上現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)給獲獎(jiǎng)促銷員，激勵(lì)促銷員團(tuán)隊(duì)整體的銷售士氣。三、促銷員激勵(lì)政策：（包括項(xiàng)目產(chǎn)品）目的：激勵(lì)優(yōu)秀促銷員的銷售積極性激勵(lì)對(duì)象：所有超市促銷員（開關(guān)和照明）激勵(lì)方式： 激勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）當(dāng)月門店終端銷量當(dāng)月通道銷量排名S＜3萬元第一100S≥3萬元第一200報(bào)銷方式辦事處先現(xiàn)金購買等值禮品發(fā)放，然后憑發(fā)票到公司報(bào)銷，公司報(bào)銷后打入辦事處備用金。 4）全年促銷支持點(diǎn)數(shù)分配如下：（只針對(duì)開關(guān)產(chǎn)品促銷） 區(qū)域第一季度第二季度第三季度第四季度每月促銷支持最大點(diǎn)數(shù)5%10%7%10%報(bào)銷基數(shù)超市銷售成本（超市終端銷量對(duì)應(yīng)的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認(rèn)的銷售成本數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。2）辦事處每月的促銷活動(dòng)必須提前網(wǎng)上申請(qǐng)，其超市整體促銷力度必須是公司支持點(diǎn)數(shù)的2倍以上，且公司每個(gè)季度最大支持不超過下表中規(guī)定的點(diǎn)數(shù)，若超市整體促銷力度小于公司支持的最大促銷點(diǎn)數(shù)的2倍，則公司按實(shí)際整體促銷力度的1/2進(jìn)行點(diǎn)數(shù)支持。二、超市促銷支持政策： 目的： 1）利于辦事處有效統(tǒng)籌促銷資源 2）加強(qiáng)辦事處制定區(qū)域促銷計(jì)劃的針對(duì)性和靈活性。 （3）超市促銷員主動(dòng)流失率為零，且促銷員工資提成按時(shí)發(fā)放具體成本支持點(diǎn)數(shù)以09年超市合同簽完后制定的《09年超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議》中的規(guī)定為準(zhǔn)。 若經(jīng)銷商上報(bào)的超市銷量數(shù)據(jù)不實(shí)，則對(duì)辦事處和經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)重處罰。公司按超市季度任務(wù)完成率對(duì)經(jīng)銷商超市合同中承擔(dān)的返利類費(fèi)用進(jìn)行相應(yīng)的成本支持： （只針對(duì)開關(guān)合同）成本支持點(diǎn)數(shù)經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率（R）R＜80% 80%≤R＜100% R≥100% 百安居A%B%C%東方家園家得寶居然之家好美家報(bào)銷說明成本支持點(diǎn)數(shù)的基數(shù)為超市銷售成本（超市終端銷量對(duì)應(yīng)的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認(rèn)的銷售成本數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*。（2）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（若經(jīng)銷商低于標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，則按實(shí)際工資進(jìn)行補(bǔ)貼） 促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/人 /月）北京、上海、深圳、廣州4個(gè)1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長沙20個(gè)1100其他辦事處9個(gè)1000公司對(duì)經(jīng)銷商全國性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費(fèi)用進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（只針對(duì)開關(guān)合同） 超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家固定費(fèi)用類別無貨備展示費(fèi) 大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費(fèi)開業(yè)/周年店慶費(fèi)用 上架費(fèi) 老店翻新費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi) 好美家公司年慶費(fèi)用貨備展示費(fèi) 促銷支持費(fèi) 店慶促銷服務(wù)費(fèi) DM刊促銷服務(wù)費(fèi)無說明：以上費(fèi)用的報(bào)銷采取實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。 （2）公司和地方性超市的合作模式： 其他所有地方超市由于其區(qū)域獨(dú)立運(yùn)作特點(diǎn)很明顯，且業(yè)務(wù)操作靈活，所以為更好的發(fā)揮地方超市的銷售潛力，09年這些超市將在公司總部的指導(dǎo)下，由各地經(jīng)銷商和超市簽訂協(xié)議進(jìn)行合作。銷售時(shí)注重家裝中心的培訓(xùn)、促銷員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、電工的激勵(lì)等。 5）項(xiàng)目性產(chǎn)品：家居照明、低壓、強(qiáng)弱電配電箱、地插l 價(jià)格定位：中高檔，每單價(jià)格1000元以上l 目標(biāo)客戶：中高檔裝修預(yù)算客戶l 銷售方式：注重SIMON整體電氣配套的解決方案，加大電工和設(shè)計(jì)師的推介力度，加強(qiáng)促銷員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 4）過度型銷售產(chǎn)品：50、58系列l(wèi) 價(jià)格定位：中檔，每單價(jià)格為1000元左右。l 目標(biāo)客戶：高檔裝修預(yù)算客戶l 競(jìng)爭對(duì)手：LEGRAND、西門子、梅蘭日蘭等品牌的進(jìn)口系列。2） 通量型主推產(chǎn)品：56C系列：l 價(jià)格定