【正文】 并能根據(jù)具體需要，選擇有效的培訓內容和方法。 62 銷售人員的培訓 對銷售人員進行有關知識、技能、方法的培訓，以及有關價值觀念、意識形態(tài)的教育，是改善銷售人員工作行為、增進顧客滿意感、提高公司銷售業(yè)績的基本保證。 …… 4） 特殊標準：根據(jù)公司銷售業(yè)務特點 、 銷售經理的經驗等確定的標準 。 二、招聘工作要點 1）銷售人員的責任和所需的個性 。 內部來源指本公司中非銷售部門的工作人員 ， 如生產部門 、 工程技術部門 、 行政部門 、 財務部門等 。 舉例：某公司銷售人員招聘工作程序。因此，在招聘過程中，嚴把“進入”關，吸引和選拔優(yōu)秀的銷售人才，對企業(yè)未來的成功相當重要。為適應公司業(yè)務的發(fā)展，優(yōu)化企業(yè)的銷售隊伍，公司經常需要招聘銷售人員，以調整、補充或壯大銷售隊伍。 167。就產品的銷售而言，除了產品自身的因素之外，將在很大程度上取決于銷售人員的素質、能力及態(tài)度。 ⑤端正各分公司或辦事處人員的作風，維護公司整體利益。 ③準確估計各銷售區(qū)域及分銷商的銷售潛力，并建立數(shù)據(jù)監(jiān)控體系。 竄貨的打擊和防范 具體措施： 1）增強區(qū)域市場督察能力，提高發(fā)現(xiàn)分銷商竄貨行為的概率 ①成立專門機構防范竄貨。 如果用 S表示企業(yè)對分銷商竄貨行為的整治力度； 用 p表示各分銷商的竄貨行為被企業(yè)發(fā)現(xiàn)的概率； 用 e表示企業(yè)對所發(fā)現(xiàn)的有竄貨行為分銷商的處罰額度。 也可在加大竄貨處罰力度的同時，對不竄貨的分銷商給予一定的獎勵，可進一步鞏固（不竄貨，不竄貨）的納什均衡結果。 比如，通過加大分銷商竄貨的處罰力度，讓竄貨的分銷商不僅沒有收益，反而會遭受更大的損失。 但事實上 ， 在營銷實踐中 ， 分銷商之間要達成協(xié)同性戰(zhàn)略往往是很難的 。 竄貨的打擊和防范 要有效整治竄貨，讓分銷商都選擇 不竄貨 的策略，途徑不外乎兩個方面： ? 其一 ， 各分銷商通過次數(shù)足夠多的 重復博弈 ， 充分認識到雙方采取竄貨策略的非合作博弈往往是得不償失的 ， 在此基礎上 ， 雙方可能本著合作的態(tài)度 ， 相互合謀 ， 達成協(xié)同性戰(zhàn)略 。 ? 動搖消費者對品牌的信心 、 嚴重威脅品牌的無形資產 。 竄貨的表現(xiàn)形式 ? 分銷商竄貨與分公司竄貨 ? 顯性竄貨與隱性竄貨 ? 良性竄貨與惡性竄貨 竄貨產生的原因 ? 分銷商竄貨的根源：利益驅使 ? 分公司竄貨的根源：利益驅使、任務壓力 竄貨的危害 ? 分銷商對產品銷售失去信心。 (7)有 50％ 以上的公司的銷售員工作熱情不高 ， 工作能拖就拖 。 (5)有 69％ 的公司還要求銷售員報告每一次銷售的情況 。 七、時間管理（續(xù)） (4)有一半以上的公司沒有確定對一個客戶進行銷售的合理次數(shù) 。 (3)有 30％ 的公司銷售員沒有制訂銷售日程表 。 (2)有 1／ 4的公司缺少依據(jù)購買潛力對各種客戶進行分類的辦法 。 銷售例會效果不佳的原因 如何組織高質量的銷售例會 七、時間管理 (一 ) 加強時間管理的主要思路 維爾和伯斯兩位時間管理專家花費近三年時間 ， 對 257家公司進行了調查和座談 ， 總結出了當前銷售經理在分配和管理銷售轄區(qū)的時間方面存在的一些普遍問題 。 ? 達成共識。 ? 傳達訊息。 E. 第三方機構。 C. 保本舍末。 鋪貨程序 準備階段 實施階段 服務及反饋階段 組織準備 調查研究、了解情況 部署區(qū)域市場 貨源調度安排 促銷手段的配合 拜訪、訂貨、上柜 總結 后續(xù)訪問、安排供貨 查漏補缺 兌現(xiàn)承諾 反饋、處理糾紛 鋪貨策略 1）鋪貨獎勵策略 2）避實就虛策略 3）示范效應策略 4）搭便車策略 5）啟動消費者策略 6）適量鋪底策略 等等 五、回款管理 （一）銷貨方式 先款后貨 現(xiàn)款現(xiàn)貨 先貨后款（賒銷） 五、回款管理 （二）防范貨款拖欠 1） 控制易產生信用風險的各個業(yè)務環(huán)節(jié) 2） 全程信用管理制度 客戶資信調查制度 → 客戶授信制度（信用分析、確定信用等級、限額） → 應收賬款監(jiān)控追收制度 五、回款管理 ? 客戶信用調查與反饋 ? 確定、審核信用額度 ? 堅持信用處理原則（控制發(fā)貨、置留所有權等） ? 將銷售與回款結合起來（貿易暫停、調整信用等級等） 五、回款管理 （三）欠款追收（方法技巧） A. 以中斷合作關系相威脅。特別是對于中小企業(yè)來說，產品知名度不高，企業(yè)的推廣費用也有限，終端鋪貨總是遇到很大的阻力。鋪貨就是要提高產品的市場暴露度，解決產品和消費者見面的問題。 三、區(qū)域市場的銷售策略與分銷商選擇 批發(fā)商 60家零售店 各有 200個消費者 批發(fā)商 批發(fā)商 90家零售店 各有 200個消費者 60家零售店 各有 300個消費者 上 拉 推進 內涵式 外延式 （一）、基本銷售策略 （二）、分銷商的選擇與調整 主要業(yè)務流程 經銷商評估表 四、鋪貨管理 ? 鋪貨，也稱鋪市、布市，是廠家與中間商（或上線中間商與下線中間商）之間相互合作，在把產品推向市場的活動。 ? 區(qū)域市場開拓和進入較為穩(wěn)健的做法是層層推進：成熟一個、發(fā)展一個、鞏固一個。 ? 適用情形：企業(yè)的實力不強，外地市場的進入難度較大時。 2）間接進入 ? 間接進入 －－ “ 依靠中間商 ” 經銷 (或代理 ) 企業(yè) 區(qū)域市場 消費者 自有網點 區(qū)域經銷（代理）商 二級分銷商 …… 2）間接進入 ? 優(yōu)點：可利用中間商的分銷網絡將產品迅速覆蓋市場；可減少投入，降低銷售成本。 ? 其缺點是：銷售費用投入大 ， 銷售人員素質要求高 ， 存在進入障礙 。 二、區(qū)域市場的進入 （方式、時機、速度） 進入方式 1） “ 自主經營，自建網絡 ” — 直接進入 企業(yè) 區(qū)域市場 自建網點 消費者 中間商 區(qū)域銷售組織 1） “ 自主經營，自建網絡 ” — 直接進入 這是一種獨立自主、依靠企業(yè)自身能力進入市場的方式。 2） “ 點面呼應 ” 法 。 將某一區(qū)域市場分成若干塊相互關聯(lián)的 “ 戰(zhàn)區(qū) ” ， 每個 “ 戰(zhàn)區(qū) ” 再分成若干個相互呼應的“ 戰(zhàn)點 ” ， 每個 “ 戰(zhàn)點 ” 又可連成若干條緊密相連的 “ 戰(zhàn)線 ” 。 42 銷售區(qū)域業(yè)務管理 一、目標銷售區(qū)域定位 需考慮的因素 ? 各銷售區(qū)域的市場容量及潛力； ? 地理位置及輻射影響； ? 各區(qū)域市場的競爭狀況； ? 企業(yè)資源狀況。 ? 使每個銷售人員有公平的機會 。 1)按地區(qū)劃分 2)按行業(yè)劃分 3)按產品劃分 …… 二、設計銷售區(qū)域的意義 ? 有利于獲得全面的市場覆蓋； ? 有利于提高訪問質量 、 改善客戶關系； ? 有利于降低營銷費用； ? 有利于制定和實施有效的營銷組合策略； ? 有利于經理對于現(xiàn)場銷售力量的評價和控制 。 41 銷售區(qū)域規(guī)劃 一 、 銷售區(qū)域的理解 “ 銷售區(qū)域 ” ， 也稱區(qū)域市場 （ 或銷售轄區(qū) ） ， 是指在一定銷售期間 ， 由銷售人員 、 銷售部門 、 中間商等為之提供服務的一群現(xiàn)有的和潛在的顧客群 。 綜合配額使用多項指標為基礎，顯得較為合理。 ? 拜訪新老客戶 。 ? 培養(yǎng)新的銷售人員 。 ? 毛利配額 3）配額標準設置 ? 最大費用法 ? 銷售統(tǒng)計整理法 ? 同等競爭法 ? 零基預算法 活動配額 活動配額就是規(guī)定業(yè)務員應完成一定量的銷售活動或銷售輔助活動 。 預算配額 2）設置方法： ? 在銷售實踐中，預算配額往往與銷售量配額結合在一起使用。 “ 要想多賺錢就