【正文】 基本推廣手段 階段目標(biāo)與項(xiàng)目總體計(jì)劃 開盤期廣告計(jì)劃 個(gè)人銷售技能 團(tuán)隊(duì)合作方式 崗位職責(zé)要求 現(xiàn)場(chǎng)操作流程 心理調(diào)節(jié) D. 其他特殊培訓(xùn) （三） 項(xiàng)目銷售進(jìn)度及管理目標(biāo)計(jì)劃。 B 崗位職責(zé)要求 專案主管崗位職責(zé)要求 一 、 項(xiàng)目前期 ，項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作 （一）專案組人員組織 提供專案組人員名額及具體人員建議。 （ 3）特殊客戶，超越授權(quán)折扣比率，經(jīng)申報(bào)后，由銷售部經(jīng)理在折扣表上簽字特批的，可執(zhí)行。 （ 1）公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理通過折扣表簽字確認(rèn)特批，可執(zhí)行。專案組各成員不得無視折扣權(quán)限等級(jí)，主動(dòng)降價(jià)以求成交。 銷售員對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)守維護(hù)公司利益的原則，以公布價(jià)格表作為價(jià)格談判基礎(chǔ)，不得擅自降價(jià)后再進(jìn)行談判。所有現(xiàn)場(chǎng)折扣均需嚴(yán)格控制在授權(quán)比率之內(nèi)，不得超越比率。 、副總經(jīng)理、企劃部、銷售部經(jīng)理直接制定，通過書面文件下放至現(xiàn)場(chǎng)專案主管，根據(jù)不同的銷售階段與銷售目標(biāo)進(jìn)行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個(gè)（一組）折扣比率。 ，不論訂購階段或已簽約階段，對(duì)利用更名進(jìn)行炒賣，賺取差價(jià)收入的行為均應(yīng)拒絕，如涉及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員協(xié)同或自行炒賣，一經(jīng)查實(shí)，均將嚴(yán)格按照部門和公司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，直至追究法律責(zé)任。 更新。換房人應(yīng)與原購房人為同一人。 （二）換房制度與流程 ，由專案銷售主管根據(jù)銷售實(shí)際需求決定換房與否。 ，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)后，仍按上述流程操作。 ，需于第二天內(nèi)排定退款計(jì)劃，并通 第 １２ 頁 共 21 頁 知現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于接通知書當(dāng)日通知客戶退款具體時(shí)間（年、月、日、時(shí)）及地點(diǎn)、辦理人、需帶材料等。 ，表述客觀，建議明確，退房處理意見書的填寫與傳送，應(yīng)在客戶提出退房要求后的二天內(nèi)完成。 二、關(guān)于退、換房、更名及折扣使用制度 第 １１ 頁 共 21 頁 （一）退房流程 通知現(xiàn)場(chǎng)完成整個(gè)退房程序 經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā) 營(yíng)銷控制 提出書面退房申請(qǐng) 據(jù)實(shí)填寫退房處理意見書（專案主管） 客戶 現(xiàn)場(chǎng) 銷售部 還款完成后通知 退房確認(rèn)單；回收 附退房確認(rèn)單、退房申請(qǐng)、 財(cái)務(wù)中心 訂購單或其他相關(guān)文件 相關(guān)訂購文件 經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā) 制定退款計(jì)劃通知現(xiàn)場(chǎng) 接現(xiàn)場(chǎng)通知確切退款時(shí)間后至公司總部取款 回收收據(jù)和發(fā)票 注意要點(diǎn)： ，注明真實(shí)理由，若無書面申請(qǐng)，只是口頭申請(qǐng)，則不予接受。銷售部所有員工均不得向任何人承諾進(jìn)行房位保留或變相保留。 ? 代理樓盤，開發(fā)商人員要求保留的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保留單，并由相關(guān)人員確認(rèn)（樣稿同 1） ? 開發(fā)樓盤，工程部根據(jù)施工特殊要求需進(jìn)行保留暫不發(fā)售的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保留單，由工程部經(jīng)理簽字確認(rèn)。專案主管應(yīng)幫助銷售代表尋求解決辦法并協(xié)助處理，必要時(shí)可向部門請(qǐng)求支援或協(xié)調(diào)。 第 １０ 頁 共 21 頁 由現(xiàn)場(chǎng)制作提供公 司各部門的各項(xiàng)匯總報(bào)告 ,需按如下程序遞交 . 各部門 營(yíng)銷匯總（制作） 初審 復(fù)核簽發(fā) 行政人事部 傳閱 專案秘書 專案主管 銷售部經(jīng)理 歸檔 銷售部?jī)?nèi)部檔案 銷售助理根據(jù)項(xiàng)目銷售情況明細(xì)表中的付款欄目，整理應(yīng)繳款（欠繳款）客戶名單，由當(dāng)事銷售代表（專案秘書）負(fù)責(zé)催繳，在成交客戶跟蹤單上詳細(xì)記錄來繳款日期與繳款數(shù)量等細(xì)節(jié)問題，并交出納、銷售助理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與準(zhǔn)備。 經(jīng)客戶完整簽署的合同，由銷售助理進(jìn)行傳送，三天之內(nèi)交公司法人代表簽字，并返回現(xiàn)場(chǎng)，銷售助理需與公司行政人事部密切 配合敦促法人代表完成簽字工作。如有必要，可請(qǐng)當(dāng)事銷售員與專案主管協(xié)助工作，對(duì)確有較大異議客戶應(yīng)向部門經(jīng)理請(qǐng)示后，再行簽約。 通知簽約工作由專案秘書，當(dāng)事銷售代表共同負(fù)責(zé)完成，專案秘書于應(yīng)簽約日前發(fā)出掛號(hào)信函，通知客戶于確定日期內(nèi)，備齊首款及其他簽約資料辦理簽約手續(xù)，當(dāng)事銷售員在信函發(fā)出后（預(yù)定簽約日之前）應(yīng)與客戶聯(lián)系，并填寫成交客戶跟蹤表，注明來簽具體時(shí)間，首付 款等事項(xiàng)，交銷售助理匯總后，安排合同準(zhǔn)備事宜，如客戶延遲簽約日，應(yīng)由當(dāng)事銷售代表負(fù)責(zé)催簽，特殊情況由專案主管出面協(xié)調(diào)。 專案秘書應(yīng)每日整理、統(tǒng)計(jì)客戶定金交付情況，制訂定金收入情況表，通知各銷售代表對(duì)定金未補(bǔ)足客戶進(jìn)行跟蹤催交，限期補(bǔ)足。合同的保存與調(diào)閱僅限于專案主管與銷售助理，其他 第 ９ 頁 共 21 頁 專案人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，銷售助理可另準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷售員、客戶借閱。專案秘書必需使用活頁文件夾對(duì)客戶資料分門別類進(jìn) 行整理，排放。 （四）售后工作 責(zé)任人 監(jiān)督人 客戶信息匯總，分析 專案秘書 專案主管 客房檔案管理 專案秘書（銷售助理） 專案主管 定金補(bǔ)足 專案秘書 專案主管 通知簽約 專案秘書（銷售代表） 專案主管 客戶簽約 銷售助理 專案主管 法人簽字 銷售助理 專案主管 成交匯總 銷售助理 專案主管 房款催繳 銷售代表（專案秘書） 專案主管 客戶具體協(xié)調(diào) 專案小組 部門經(jīng)理 專案秘書除對(duì)每日營(yíng)銷變動(dòng)情況進(jìn)行登記外，另需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)行認(rèn)購情況，同客戶匯總，情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月提出客戶分析初始意見，供專案主管進(jìn)一步對(duì)銷售情況進(jìn)行分析研究。 根據(jù)接待客戶的具體情況，仔細(xì)登錄簡(jiǎn)要客戶征詢表或客戶接洽反饋表，對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 ,隨時(shí)開展有效的跟蹤回訪工作，主動(dòng)出擊，開發(fā)潛在客戶資源。并對(duì)接待桌進(jìn)行清潔整理。 專案秘書收到完全簽定的訂購單后，應(yīng)立即進(jìn)行銷控表登錄（包括銷控表與日營(yíng)銷情況變動(dòng)表）不得出現(xiàn)延誤與遺漏。 銷售代表將經(jīng)專案主管審核過的訂購單交客戶過目并簽字確認(rèn)后，引領(lǐng)客戶至銷售總臺(tái)交付定金，由出納（專案秘書）進(jìn)行收款工作。 銷售代表將內(nèi)容填寫齊全的訂購單交至總臺(tái)，由專案主管復(fù)核，專案主管應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地審核訂購單填寫情況與內(nèi)容，遇不規(guī)范、不明確填寫或越權(quán)