如何進(jìn)行erp的商務(wù)談判-文庫吧資料
2024-10-25 15:37本頁面
【正文】 ：培訓(xùn)，如果 A企業(yè)管理規(guī)范，非常配合， 3人天就培訓(xùn)考核通過，但如果沒有約束，大部門企業(yè)管理不到位，結(jié)果培訓(xùn)了 10天；這樣對客戶是最不利的，因?yàn)檫@樣沒有責(zé)任的實(shí)施最終會(huì)失敗；過去失敗案例里面大部分是包案，因?yàn)殡p方是不平等的，客戶沒有成本和責(zé)任感；結(jié)果實(shí)施人員投入大量精力，客戶也投入大量精力，最后失敗，成本更大 為什么很多國外企業(yè)有自己的 ERP實(shí)施小組，只買產(chǎn)品，自己實(shí)施，因?yàn)?ERP系統(tǒng)是企業(yè)自己的系統(tǒng) P17 解決之道 為什么不包案 ERP實(shí)施失敗原因很多，大部分是企業(yè)本身原因，這是我方無法控制的，如：數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，企業(yè)不配合推動(dòng)等等 ERP不同于原材料，沒有判斷的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)楣芾硎菬o止境的，可以永遠(yuǎn)在變，也可以永遠(yuǎn)有新的需求，所以無法判斷成功和失敗，就如管理沒有對和錯(cuò)一樣 你現(xiàn)在可能需要 10萬元的 ERP，可能未來需要 1000萬的 ERP系統(tǒng)， ERP是分高中低的商品 ERP實(shí)施上線完全是雙方合作的結(jié)果，都有責(zé)任 P18 . 了解客戶預(yù)算 , 明確自己的競爭地位，確定目 標(biāo)及最低底線 . 預(yù)算不足，就要降低客戶需求，模塊和用戶數(shù) . 制定戰(zhàn)前策略，進(jìn)行軍事演習(xí)，做到戰(zhàn)中有數(shù) . 付款條件優(yōu)先與價(jià)格，如果非要降價(jià)就要求提高 付款條件 前期準(zhǔn)備 . 準(zhǔn)備雙簧，一般在現(xiàn)場最后階段給領(lǐng)導(dǎo)電話苦求， 并保證客戶會(huì)承諾好的條件，如：首付款等 解決之道 價(jià)格及付款條件 P19 交流項(xiàng)目 成交比例（商務(wù)前 A） 付款方式 理由 ERP軟件 90%A 簽訂合同 50%，軟件安裝調(diào)試完畢 50% ERP是商品化軟件 實(shí)施服務(wù)費(fèi) 100%（ 3000元 /人天） 30%定金，然后根據(jù)周或月結(jié) 實(shí)施是服務(wù)業(yè) 0定金，然后按周或月結(jié)款 先實(shí)施后付費(fèi)，有償服務(wù) 人天費(fèi)不能降低，可以贈(zèng)送若干人天 人天報(bào)價(jià)公司規(guī)定不能降低，可
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