如何進行商務(wù)談判(ppt34)-文庫吧資料
2025-03-08 14:15本頁面
【正文】 一些特殊行業(yè)客戶有一些常規(guī)條款，需要經(jīng)項目評估進行備案。 – 凈毛利率 ? 凈毛利 = 合同總收入 — 預(yù)留支出 — 國內(nèi)（外）采購成本 — 分包項目 — 直接營運費用； ? 直接營運費用 = 采購運保費 +技術(shù)部門收費 +財務(wù)利息 +超長期保修（維護費）； ? 凈毛利率 = 凈毛利 /合同總收入。 對于超長期保修 /維護按既有規(guī)定執(zhí)行。 付款違約罰則：逾期付款，規(guī)定日支付逾期違約金應(yīng)占所涉金額的百分比，同時規(guī)定違約金總額不得超過所涉金額的百分比。 – 合同預(yù)審的其他條款規(guī)定： ? 交貨期條款： 不同的現(xiàn)貨產(chǎn)品，使用不同貨幣在不同國家采購，使用不同運輸方式，在不同地點交貨，自合同簽定之日起的交貨期不同，需要明確規(guī)定； 對于不同的非現(xiàn)貨產(chǎn)品，同時需要注意生產(chǎn)的生產(chǎn)周期； 需要明確交貨周期是否包括涉及國家所規(guī)定的節(jié)假日。 ? 涉及部門及職責(zé) – 項目評估 /管理小組：負責(zé)按照管理制度審核合同的商務(wù)條款、法務(wù)條款、服務(wù)條款； – 大客戶部門：負責(zé)按照管理制度提出立項、預(yù)審等申請，并確保項目順利執(zhí)行； – 技術(shù)部門：負責(zé)審核合同技術(shù)條款、技術(shù)方案； – 產(chǎn)品部門：負責(zé)審核合同中涉及產(chǎn)品的配置； – 財務(wù)部門：負責(zé)按照立項審批、確定立項與否后的通知。 – 文檔管理：正式簽署的合同、最終確認的產(chǎn)品配置清單、正式遞交的投標書及其他各階段重要文檔，必須備案管理，以備審核。 – 簽定合同之后，將順承進入工程實施階段，也可能順承成為客戶的長期合作伙伴。由雙方共同策劃，注重宣傳效應(yīng)，宣傳雙方的成績及品牌、項目的重大意義、對未來的深遠影響。 – 合同由雙方法人（法人授權(quán)人）簽字蓋章，合同生效。對不合格的合同條款，由大客戶經(jīng)理與客戶協(xié)商處理，在雙方達成共識后，再提交公司審批。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 審核合同 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 審核合同 ? 合同審核的目的在于明確主營目標市場，跟蹤健康項目，提高簽約成功率，保證資源的合理調(diào)配與使用，規(guī)范簽約條款，降低合同風(fēng)險，提高合同簽約質(zhì)量，保證項目按時按質(zhì)順利實施，創(chuàng)造雙贏的局面。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 商務(wù)談判流程 ? 根據(jù)談判策略，填寫 《 商務(wù)談判計劃書 》 ； 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 商務(wù)談判流程 ? 制定 《 報價表 》 ，并提請審批 。 商務(wù)談判流程 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 商務(wù)談判流程 ? 商務(wù)談判一般可以分為準備談判、正式談判和審核合同三個進行步驟。 ? 如談判失敗，項目結(jié)項。 ? 為進入合同預(yù)審階段準備合同文本及附件。 ? 維持雙方互相理解和寬容的談判氛圍。 ? 必要時，召開商務(wù)談判溝通或分析會。 ? 若商務(wù)談判過程中，和預(yù)期相比，合同總額、利潤會發(fā)生很大改變，口頭或書面形式請示本部領(lǐng)導(dǎo)。在征得公司意見后，處理遺留問題和雙方?jīng)]有達成共識的條款。在以滿足客戶的需求、達到項目的規(guī)定的目標定義要求、做好項目的前提下，充分發(fā)揮公司的品牌優(yōu)勢和公司信譽，求得最好的利益。 ? 與客戶方保持多渠道的信息溝通，充分利用合作公司和支持我方的客戶方人員。不欺詐客戶，不該退讓的條件堅決不讓，以理服人，堅持實事求是和科學(xué)的原則。 ? 注重公司形象，維護好客戶關(guān)系。 ? 制定談判策略和計劃，充分準備，滿懷信心。 ? 商務(wù)談判內(nèi)容，包括：合同部分、工程實施、第三方產(chǎn)品部分，如：產(chǎn)品配置、合同總價、增值稅、海關(guān)稅、貨物進口和運輸、合同工作范圍、客戶需求、集成服務(wù)內(nèi)容、
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