【正文】 合同168。 雙方實(shí)現(xiàn)滿足他們目標(biāo)的協(xié)定168。 合作解決問(wèn)題 168。 靈活性 168。 共同的利益和目標(biāo) 168。 合作 168。交貨168。30(3 支付條款 單價(jià)不高于 $ 168。天 不超過(guò) 5天之內(nèi) 168。 10天之內(nèi)可以更換 允許偏差小于 +/ cm168。任何不合格品均可在24小時(shí)內(nèi)更換 168。 規(guī)格已包含在詢價(jià)中168。168。 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?公司目標(biāo)公司目標(biāo)決定所采用的說(shuō)服技巧和方法決定所采用的說(shuō)服技巧和方法216。設(shè)設(shè) 定每個(gè)變量的定每個(gè)變量的 目目 標(biāo)以及標(biāo)以及 確定確定 它們的優(yōu)先它們的優(yōu)先級(jí)級(jí)216。確定談判確定談判 的的 不同變量不同變量 或問(wèn)題或問(wèn)題216。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)216。D、 信息力45四、簡(jiǎn)述題談判前的準(zhǔn)備包括哪些要素？ p8A、 聲譽(yù)力 P2627D、 容易制造怨恨（ C、 對(duì)于個(gè)人關(guān)系不敏感 B、 易沖動(dòng) A、 容易泄露信息 P22D、 值得信任強(qiáng)硬型談判風(fēng)格的劣勢(shì)在于（ B、 尋求雙贏 A、 易接近 P22D、 管理文化和風(fēng)格溫和型談判風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)有（ ）方面進(jìn)行。C、 所要求的提前期是否可行 B、 某一特定的規(guī)格是否會(huì)有助于或者阻礙競(jìng)爭(zhēng)性的資源A、 質(zhì)量要求 P3D、 信息力44三、多選題1．采購(gòu)商的內(nèi)部談判通常要解決以下問(wèn)題（ C、 領(lǐng)導(dǎo)力 B、 專家力 A、 聲譽(yù)力 ）屬于組織能力的范疇。P23D、 發(fā)展個(gè)人關(guān)系創(chuàng)新型談判者可能（ C、 抓住細(xì)節(jié) B、 有遠(yuǎn)見 A、 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ）。A、 理智型 ） A、 理智型 ） P21依靠理性論證、實(shí)施和數(shù)據(jù)的談判風(fēng)格屬于（ B、 差異化 A、 成本領(lǐng)先 P19D、 價(jià)格細(xì)分供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略包括（ C、 利潤(rùn)水平分析 ），確定計(jì)算供應(yīng)商固定和可變成本的最低基準(zhǔn)。 P13A、 技術(shù)進(jìn)步和替代 B、 供應(yīng)商的組織 C、 供應(yīng)商服務(wù)能力 D、 交貨安排若供應(yīng)商以（ P9） P2742二、單選題了解供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境主要是要獲取并分析供應(yīng)情況、（ 破壞力來(lái)自于停止或破壞談判的可能性。） 信息力來(lái)源于關(guān)系網(wǎng)。） 職位力來(lái)源于領(lǐng)導(dǎo)技能和溝通能力。（ P2616． （ P2615． （ P2414． （ 13． （ 12． （ 11． （ P1310． （ P139． (418． ） P12式。P97． （ P126． （ P125． 定期采購(gòu)強(qiáng)調(diào)所有權(quán)總成本導(dǎo)向（ ） 無(wú)定額合同和定額合同強(qiáng)調(diào)價(jià)格導(dǎo)向。） 模型用來(lái)指導(dǎo)決定談判的重點(diǎn)。P102． 模型也可以用來(lái)分析實(shí)現(xiàn)供應(yīng)目標(biāo)的機(jī)會(huì) /風(fēng)險(xiǎn)（ 1． 39? 他們可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上 ?他們也可能向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售產(chǎn)品 ? 如果失敗他們可能從我們的市場(chǎng)中撤出 ? 在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格 我們他們 :我們 :?相對(duì)小的采購(gòu)價(jià)值 ?缺乏談判技巧 他們 :?缺少我們市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn) ?生產(chǎn)能力過(guò)剩 ?產(chǎn)品無(wú)差別 ?長(zhǎng)期合同 —— 保證供應(yīng) ? 他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供 培訓(xùn)? 一些產(chǎn)品返銷的可能性 SWOT分析 —— 示 例 S WO T?是他們新市場(chǎng)中的第一個(gè) 顧客?規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長(zhǎng) ?國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ?經(jīng)營(yíng)原材料和產(chǎn)成品 ?有良好的市場(chǎng)信息渠道 ?良好的技術(shù)支持能力 40本單元練習(xí)題一、判斷題（正確為 A， 錯(cuò)誤為 B(Threats)S（ strengths） 指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)W（ weaknesses） 指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)O? 認(rèn)定對(duì)方自然處強(qiáng)勢(shì)地位認(rèn)定對(duì)方自然處強(qiáng)勢(shì)地位 ? 認(rèn)定對(duì)方知道或不知道你的認(rèn)定對(duì)方知道或不知道你的 弱弱 點(diǎn)點(diǎn) /問(wèn)題問(wèn)題 /最最后期限后期限 權(quán)衡雙方實(shí)力可能會(huì)犯的權(quán)衡雙方實(shí)力可能會(huì)犯的 錯(cuò)誤錯(cuò)誤1. 低估自己的實(shí)力低估自己的實(shí)力 36635決定決定 實(shí)力的均衡實(shí)力的均衡 “設(shè)身處地設(shè)身處地 ”地思考地思考 :216。理理 智智 型型 =依靠理性爭(zhēng)論依靠理性爭(zhēng)論 ,事實(shí)事實(shí)和圖表數(shù)據(jù)和圖表數(shù)據(jù)創(chuàng)創(chuàng) 新新 型型 =有創(chuàng)造力有創(chuàng)造力 /想象力想象力 ,只只關(guān)注總體不注意細(xì)節(jié)關(guān)注總體不注意細(xì)節(jié)成交成交 型型 =喜歡討價(jià)還價(jià)喜歡討價(jià)還價(jià) ,希望希望快速解決問(wèn)題快速解決問(wèn)題溫溫 和型和型 =友好并容易與他人友好并容易與他人建立關(guān)系建立關(guān)系29溫和型溫和型優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣劣 勢(shì)勢(shì) 如何如何 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì) 的建的建 議議 傾傾 聽者聽者 求雙求雙 贏贏 得信任得信任 視視 個(gè)人關(guān)系個(gè)人關(guān)系 于隨和于隨和 難處難處 理矛盾和理矛盾和壓壓 力力 過(guò)過(guò) 于重于重 視視 個(gè)個(gè)人人 問(wèn)題問(wèn)題 難難 與忽與忽 視視 個(gè)人個(gè)人關(guān)系的人打交道關(guān)系的人打交道 調(diào)調(diào) 他他 們們 作作 為為 個(gè)人合個(gè)人合作的重要性作的重要性 常常 歸納歸納 和集中和集中 討論討論 調(diào)長(zhǎng)調(diào)長(zhǎng) 期關(guān)系期關(guān)系 一些開放性的一些開放性的 問(wèn)問(wèn)題題 去了解他去了解他 們們 的需求和的需求和關(guān)注的關(guān)注的 問(wèn)題問(wèn)題30強(qiáng)強(qiáng) 硬型硬型優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣劣 勢(shì)勢(shì) 如何如何 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì) 的建的建 議議 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 者者 強(qiáng)強(qiáng) 烈的達(dá)成目烈的達(dá)成目 標(biāo)標(biāo)的渴望的渴望 議議 中的中的 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 者者 動(dòng)談動(dòng)談 判判進(jìn)進(jìn) 展展 應(yīng)應(yīng) 付付 壓壓 力力 強(qiáng)強(qiáng) 硬的硬的 職職位位想法上思考想法上思考 選擇選擇 的的 傾傾 聽聽者者 動(dòng)動(dòng) ,沒有耐沒有耐心心 于個(gè)人關(guān)系不于個(gè)人關(guān)系不敏感敏感 報(bào)報(bào) 就不要就不要 讓讓步步 堅(jiān)堅(jiān) 定定 (并并 非非 強(qiáng)強(qiáng) 硬硬) 常休息來(lái)常休息來(lái) 釋釋 放放 壓壓 力力 組織組織 的力的力量量 論論 點(diǎn)點(diǎn) ,不不要淡化要淡化 討論討論31理智型理智型優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣劣 勢(shì)勢(shì) 如何如何 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì) 的建的建 議議 視問(wèn)題視問(wèn)題 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 究方法究方法 備備 實(shí)圖實(shí)圖 表和理表和理由來(lái)支持由來(lái)支持 論論 點(diǎn)點(diǎn) 記錄記錄 是是 試圖試圖 用理智用理智說(shuō)說(shuō) 服他人服他人 ,過(guò)過(guò) 于于依靠事依靠事 實(shí)實(shí) 和和 圖圖 表表 視視 所涉及的所涉及的人人 于沉溺于于沉溺于 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 輕輕 易改易改 變談變談判判 風(fēng)風(fēng) 格格 總攬總攬 全局全局 邏邏輯輯 束束 縛縛 之之 中中 們們 的需的需求清求清 單單 細(xì)傾細(xì)傾 聽并聽并 評(píng)評(píng) 價(jià)他價(jià)他 們們 提提出的出的 論論 據(jù)據(jù) 點(diǎn)點(diǎn) 常休會(huì)常休會(huì) 來(lái)來(lái) 分析要點(diǎn)分析要點(diǎn) 對(duì)專對(duì)專 家意家意 見見 的尊重的尊重 實(shí)實(shí) 和和 圖圖 表來(lái)支持你表來(lái)支持你的的 論論 述述 進(jìn)進(jìn) 行反向的行反向的 說(shuō)說(shuō)服服 32創(chuàng)創(chuàng) 新型新型優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣劣 勢(shì)勢(shì) 如何如何 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì) 的建的建 議議 創(chuàng)創(chuàng) 造力造力 ,擅擅 長(zhǎng)設(shè)長(zhǎng)設(shè)想解決方案想解決方案 遠(yuǎn)見遠(yuǎn)見 ,直直 覺覺 感感 強(qiáng)強(qiáng) 問(wèn)題聯(lián)問(wèn)題聯(lián) 系系起來(lái)起來(lái) 說(shuō)說(shuō) 服力服力 于于 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 目目 標(biāo)標(biāo) 有很有很強(qiáng)強(qiáng) 的的 駕馭駕馭 能力能力 現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí) 的的解決方法解決方法 視視 短期和中短期和中 長(zhǎng)長(zhǎng) 期的期的考考 慮慮 視細(xì)節(jié)視細(xì)節(jié) 視視 其他人的其他人的利益利益 于那些沒有整體于那些沒有整體 觀觀的人沒有耐心的人沒有耐心 于于 輕視輕視 眼前的困眼前的困難難 和障礙和障礙 實(shí)實(shí) 的重要性的重要性 細(xì)傾細(xì)傾 聽并提出很多聽并提出很多 問(wèn)題問(wèn)題 們們 具有的具有的 創(chuàng)創(chuàng) 造性思造性思維維 能力去解決共同的能力去解決共同的 問(wèn)題問(wèn)題 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 共同的利益共同的利益 討論討論 集中在集中在 實(shí)際實(shí)際