【正文】 邏輯論證總是可以改變對方立場的。） 情感說服能夠用于增加所感覺的討價還價的價值。） 討價還價是根據(jù)事實和圖表進行理性的爭論。（ P376． （ 5． （ 4． （ P343． （ P312． （ ）1． 敵對的供應商 雙贏 與 單贏56說服技巧 :情感 邏輯折衷討價還價威脅57 談判戰(zhàn)術(shù)設置障礙技巧沉默重復，重復 ...暫停分割與控制爭取同情再次調(diào)整需求“還有一件事 ”最后期限節(jié)制58 你的談判團隊 :應該有誰 ?決定角色 :團隊領導專業(yè)支持總結(jié)人觀察人59 定下方案定下方案對每個問題要定出對每個問題要定出最佳方案最佳方案目標方案目標方案最壞方案最壞方案 可幫你制定相應策略可幫你制定相應策略 采購談判策略與技巧60 采購談判策略與技巧采購談判策略與技巧 哪些問題要討論哪些問題要討論 ,誰來討論以及會議的流程都要誰來討論以及會議的流程都要預先確定，記住把主場設在自己一方總是有利的預先確定，記住把主場設在自己一方總是有利的要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的許可權(quán)對方的許可權(quán) 。 合作的供應商168。 長期合同168。 雙方實現(xiàn)滿足他們目標的協(xié)定168。 合作解決問題 168。 靈活性 168。 共同的利益和目標 168。 合作 168。交貨168。30(3 支付條款 單價不高于 $ 168。天 不超過 5天之內(nèi) 168。 10天之內(nèi)可以更換 允許偏差小于 +/ cm168。任何不合格品均可在24小時內(nèi)更換 168。 規(guī)格已包含在詢價中168。168。 要實現(xiàn)的目標要實現(xiàn)的目標?公司目標公司目標決定所采用的說服技巧和方法決定所采用的說服技巧和方法216。設設 定每個變量的定每個變量的 目目 標以及標以及 確定確定 它們的優(yōu)先它們的優(yōu)先級級216。確定談判確定談判 的的 不同變量不同變量 或問題或問題216。學習目標學習目標216。D、 信息力45四、簡述題談判前的準備包括哪些要素？ p8A、 聲譽力 P2627D、 容易制造怨恨（ C、 對于個人關(guān)系不敏感 B、 易沖動 A、 容易泄露信息 P22D、 值得信任強硬型談判風格的劣勢在于（ B、 尋求雙贏 A、 易接近 P22D、 管理文化和風格溫和型談判風格的優(yōu)勢有（ ）方面進行。C、 所要求的提前期是否可行 B、 某一特定的規(guī)格是否會有助于或者阻礙競爭性的資源A、 質(zhì)量要求 P3D、 信息力44三、多選題1．采購商的內(nèi)部談判通常要解決以下問題（ C、 領導力 B、 專家力 A、 聲譽力 ）屬于組織能力的范疇。P23D、 發(fā)展個人關(guān)系創(chuàng)新型談判者可能（ C、 抓住細節(jié) B、 有遠見 A、 發(fā)現(xiàn)機會 ）。A、 理智型 ） A、 理智型 ） P21依靠理性論證、實施和數(shù)據(jù)的談判風格屬于（ B、 差異化 A、 成本領先 P19D、 價格細分供應商實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的策略包括（ C、 利潤水平分析 ），確定計算供應商固定和可變成本的最低基準。 P13A、 技術(shù)進步和替代 B、 供應商的組織 C、 供應商服務能力 D、 交貨安排若供應商以（ P9） P2742二、單選題了解供應市場環(huán)境主要是要獲取并分析供應情況、（ 破壞力來自于停止或破壞談判的可能性。） 信息力來源于關(guān)系網(wǎng)。） 職位力來源于領導技能和溝通能力。（ P2616． （ P2615． （ P2414． （ 13． （ 12． （ 11． （ P1310． （ P139． (418． ） P12式。P97． （ P126． （ P125． 定期采購強調(diào)所有權(quán)總成本導向（ ） 無定額合同和定額合同強調(diào)價格導向。） 模型用來指導決定談判的重點。P102． 模型也可以用來分析實現(xiàn)供應目標的機會 /風險（ 1． 39? 他們可能把我們限定在某一個供應商的單一供應源上 ?他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品 ? 如果失敗他們可能從我們的市場中撤出 ? 在第一個合同結(jié)束后他們可能提高價格 我們他們 :我們 :?相對小的采購價值 ?缺乏談判技巧 他們 :?缺少我們市場的經(jīng)驗 ?生產(chǎn)能力過剩 ?產(chǎn)品無差別 ?長期合同 —— 保證供應 ? 他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設計人員提供 培訓? 一些產(chǎn)品返銷的可能性 SWOT分析 —— 示例 S WO T?是他們新市場中的第一個 顧客?規(guī)模小但業(yè)務在增長 ?國內(nèi)市場的領導者 ?經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品 ?有良好的市場信息渠道 ?良好的技術(shù)支持能力 40本單元練習題一、判斷題（正確為 A， 錯誤為 B(Threats)S（ strengths） 指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢W（ weaknesses） 指企業(yè)內(nèi)部的劣勢O? 認定對方自然處強勢地位認定對方自然處強勢地位 ? 認定對方知道或不知道你的認定對方知道或不知道你的 弱弱 點點 /問題問題 /最最后期限后期限 權(quán)衡雙方實力可能會犯的權(quán)衡雙方實力可能會犯的 錯誤錯誤1. 低估自己的實力低估自己的實力 36635決定決定 實力的均衡實力的均衡 “設身處地設身處地 ”地思考地思考 :216。理理 智智 型型 =依靠理性爭論依靠理性爭論 ,事實事實和圖表數(shù)據(jù)和圖表數(shù)據(jù)創(chuàng)創(chuàng) 新新 型型 =有創(chuàng)造力有創(chuàng)造力 /想象力想象力 ,只只關(guān)注總體不注意細節(jié)關(guān)注總體不注意細節(jié)成交成交 型型 =喜歡討價還價喜歡討價還價 ,希望希望快速解決問題快速解決問題溫溫 和型和型 =友好并容易與他人友好并容易與他人建立關(guān)系建立關(guān)系29溫和型溫和型優(yōu)勢優(yōu)勢 劣劣 勢勢 如何如何 應對應對 的建的建 議議 傾傾 聽者聽者 求雙求雙 贏贏 得信任得信任 視視 個人關(guān)系個人關(guān)系 于隨和于隨和 難處難處 理矛盾和理矛盾和壓壓 力力 過過 于重于重 視視 個個人人 問題問題 難難 與忽與忽 視視 個人個人關(guān)系的人打交道關(guān)系的人打交道 調(diào)調(diào) 他他 們們 作作 為為 個人合個人合作的重要性作的重要性 常常 歸納歸納 和集中和集中 討論討論 調(diào)長調(diào)長 期關(guān)系期關(guān)系 一些開放性的一些開放性的 問問題題 去了解他去了解他 們們 的需求和的需求和關(guān)注的關(guān)注的 問題問題30強強 硬型硬型優(yōu)勢優(yōu)勢 劣劣 勢勢 如何如何 應對應對 的建的建 議議 領導領導 者者 強強 烈的達成目烈的達成目 標標的渴望的渴望 議議 中的中的 領導領導 者者 動談動談 判判進進 展展 應應 付付 壓壓 力力 強強 硬的硬的 職職位位想法上思考想法上思考 選擇選擇 的的 傾傾 聽聽者者 動動 ,沒有耐沒有耐心心 于個人關(guān)系不于個人關(guān)系不敏感敏感 報報 就不要就不要 讓讓步步 堅堅 定定 (并并 非非 強強 硬硬) 常休息來常休息來 釋釋 放放 壓壓 力力 組織組織 的力的力量量 論論 點點 ,不不要淡化要淡化 討論討論31理智型理智型優(yōu)勢優(yōu)勢 劣劣 勢勢 如何如何 應對應對 的建的建 議議 視問題視問題 細節(jié)細節(jié) 究方法究方法 備備 實圖實圖 表和理表和理由來支持由來支持 論論 點點 記錄記錄 是是 試圖試圖 用理智用理智說說 服他人服他人 ,過過 于于依靠事依靠事 實實 和和 圖圖 表表 視視 所涉及的所涉及的人人 于沉溺于于沉溺于 細節(jié)細節(jié) 輕輕 易改易改 變談變談判判 風風 格格 總攬總攬 全局全局 邏邏輯輯 束束 縛縛 之之 中中 們們 的需的需求清求清 單單 細傾細傾 聽并聽并 評評 價他價他 們們 提提出的出的 論論 據(jù)據(jù) 點點 常休會常休會 來來 分析要點分析要點 對專對專 家意家意 見見 的尊重的尊重 實實 和和 圖圖 表來支持你表來支持你的的 論論 述述 進進 行反向的行反向的 說說服服 32創(chuàng)創(chuàng) 新型新型優(yōu)勢優(yōu)勢 劣劣 勢勢 如何如何 應對應對 的建的建 議議 創(chuàng)創(chuàng) 造力造力 ,擅擅 長設長設想解決方案想解決方案 遠見遠見 ,直直 覺覺 感感 強強 問題聯(lián)問題聯(lián) 系系起來起來 說說 服力服力 于于 實現(xiàn)實現(xiàn) 目目 標標 有很有很強強 的的 駕馭駕馭 能力能力 現(xiàn)實現(xiàn)實 的的解決方法解決方法 視視 短期和中短期和中 長長 期的期的考考