如何進(jìn)行促銷(xiāo)談判-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 13:45本頁(yè)面
【正文】 么快答復(fù)他們，拖到最后最好，一般第二天活動(dòng)開(kāi)始了才確定的最后談判結(jié)果，商場(chǎng)都會(huì)有大幅度讓步的。 ? 適當(dāng)用好促銷(xiāo)，談判到位，即不得罪商場(chǎng)，又不讓公司損失太大，還能沖擊銷(xiāo)售目標(biāo)。 ? 商場(chǎng)逼得太緊，無(wú)法談判，那就只有盡量談判扣率低些，降扣等保證利潤(rùn)的情況下，新款限量參加活動(dòng)，賣(mài)完不補(bǔ)貨。 ? 商場(chǎng)不逼迫的話(huà)可以舊款參加活動(dòng)，新款照樣銷(xiāo)售。甚至退一步舊款可以打個(gè) 8折再參加活動(dòng)。 供應(yīng)商的對(duì)策 ? 提前將貨品調(diào)配，盡量新品不參加活動(dòng)，下架處理，但要在商場(chǎng)沒(méi) 有行動(dòng)，控制貨品之前調(diào)整完畢。 資料整理 （ 1）談判資料的整理 （ 2）談判資料的保存與保密 六、小結(jié) 談判不等于辯論，以達(dá)到談判目標(biāo)為勝利，而不是以壓倒對(duì)方為勝利； 談判前的準(zhǔn)備工作越充分，談判越容易成功； 十次法則：談判談的是智慧，也是毅力，堅(jiān)持就是勝利； 談判的目標(biāo)是點(diǎn)，但往往從面上談，迂回到點(diǎn)上； 中國(guó)社會(huì)是是人情社會(huì)，供應(yīng)商中層關(guān)系維護(hù)對(duì)談判的結(jié)果很重要； 越是和高層談，我方提供的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)越要真實(shí)，態(tài)度越要真誠(chéng)； 談判方法 ? 抓大放小 ? 明確談判的目標(biāo) ? 確定真正的商業(yè)目標(biāo) ? 準(zhǔn)備創(chuàng)新的促銷(xiāo)方案 ? 準(zhǔn)備好談判資源 ? 擺數(shù)據(jù)，講道理 ? 提前期 ? 別忘了個(gè)人魅力 ? 避免情緒問(wèn)題 ? 認(rèn)真執(zhí)行 ? 回顧與強(qiáng)化 談判風(fēng)格 強(qiáng)硬型談判 溫順型談判 原則型談判 將談判視為競(jìng)賽，雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有一個(gè)贏家 認(rèn)為雙方關(guān)系是朋友，不會(huì)因?yàn)橐庖?jiàn)不同而翻臉 雙方致力于解決問(wèn)題，公私分明 態(tài)度強(qiáng)硬，要求對(duì)方妥協(xié) 為了雙方的關(guān)系，而不惜自己 妥協(xié) 尋求解決問(wèn)題的理想方案 人事不分，待人接物都十分強(qiáng)硬 人事不分，對(duì)人和對(duì)事都十分溫柔 明確人與事的界限，對(duì)人友好溫和，但對(duì)事則堅(jiān)守原則 言語(yǔ)中顯示出對(duì)對(duì)方的不信任 言語(yǔ)中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的信任 認(rèn)為談判不取決于信任 故作高人姿態(tài)，步步為營(yíng) 認(rèn)為對(duì)方的要求很合理，因此 作出讓步 關(guān)注實(shí)際利益，盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案 運(yùn)用多種技巧，例如威脅、施壓、故意拖延等 認(rèn)為最好的推進(jìn)方法是許諾給對(duì)方一些好處 花時(shí)間考慮雙方的需求和目標(biāo)，尋找共同點(diǎn) 認(rèn)為談判應(yīng)該隱藏自己的真實(shí)想法，并且盡可能誤導(dǎo)對(duì)方 將談判視為完全坦誠(chéng)的關(guān)系，一般會(huì)較快向?qū)Ψ搅脸龅着? 認(rèn)識(shí)到：談判總會(huì)有創(chuàng)新的方案，因此不需要所謂底牌 認(rèn)為談判就是讓對(duì)方接受自己的方案 樂(lè)于接受對(duì)方的方案 認(rèn)為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優(yōu)而行 在談判全過(guò)程中都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，分毫不讓 更樂(lè)于贊同對(duì)方 對(duì)雙方觀點(diǎn)基本上都有評(píng)判的客觀原則 認(rèn)為談判就是意志的對(duì)抗，持續(xù)向?qū)Ψ绞? 屈服于壓力，自己不愿承擔(dān)談判破裂的后果 堅(jiān)守原則直到結(jié)果令人滿(mǎn)意 供應(yīng)商的工作 參加活動(dòng)，銷(xiāo)售提高活動(dòng)參加了有銷(xiāo)售但利潤(rùn)會(huì)降低，還會(huì)使品牌的美譽(yù)度下降。 4)談判后管理 ? 談判總結(jié) （ 1）談判成敗得失的總結(jié)，檢查哪些是成功的，哪些是失敗的，哪些有待于今后改進(jìn)的。 草擬備忘錄：在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)時(shí)時(shí)摘記要點(diǎn)，對(duì)雙方討論的問(wèn)題和達(dá)成的協(xié)議必須記錄下來(lái)，做好備忘錄的起草工作。 談判結(jié)束時(shí)，達(dá)成一致的條件應(yīng)具有明確的不可更 改性。（ 2）以要內(nèi)部磋商為由，下次再談；（ 3）讓可能刺激對(duì)方的成員離開(kāi)。 ? 從對(duì)方的角度看問(wèn)題 當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否合理，
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