如何進(jìn)行有效的談判培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 19:13本頁(yè)面
【正文】 必然會(huì)涉及到雙方的提議和反 提議。 我們希望與供應(yīng)商建立起長(zhǎng)期 穩(wěn)定的關(guān)系 。 一次供應(yīng)商會(huì)談往往容易被看作一 個(gè)孤立的事件 。 注意談判的進(jìn)程 。 清楚他們 的目標(biāo)及利益所在 ， 做好尋找有利于雙 方的解決辦法的準(zhǔn)備 。 ?不對(duì)情緒化的哀求 、 強(qiáng)求或堅(jiān)持讓步 ， 這一點(diǎn)很重要 。采用客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 這種商品的質(zhì)量簡(jiǎn)直一 塌糊涂！ 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?談判做出的決定不應(yīng)違背原則，且應(yīng)充 分考慮到后果。 討 論 談判中有關(guān)評(píng)述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 最近的三張訂單你沒(méi)有 送貨。 進(jìn)行小組討論。 ?這就要求客觀地看待問(wèn)題 ， 從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒 。 尋找根本利益 ?找到共同利益和目標(biāo)的關(guān)健是辨明問(wèn)題 。 ?了解供應(yīng)商的利益及己方的利益 ， 是合 作式談判的關(guān)鍵 。 ?我們往往習(xí)慣于為己方爭(zhēng)取，然而學(xué)習(xí) 如何同時(shí)顧及到供應(yīng)商的利益和目標(biāo)也 至關(guān)重要。 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 ?尋找雙方都能夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實(shí)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo) — 為我們的顧客提供更超值的商品 尋找根本利益 ?尋找“共同”點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 ?即使處于你認(rèn)為雙方必須有輸贏的談 判局面，你也能找到雙贏的解決辦法。 ?使供應(yīng)商處于防守狀態(tài)將使問(wèn)題的解決 變得更加困難 。 ?如果你讓他們感到自己在談判中輸了 ，則即使雙方已達(dá)成了協(xié)議 ， 也無(wú)法保證供應(yīng)商能很好的遵守該協(xié)議 。 ?因此 ， 讓雙方在談判結(jié)束時(shí)都有 “ 獲勝 ” 的感受十分重要 。 你必須了解己方有哪些劣勢(shì) ， 同時(shí) 也必須了解己方有哪些優(yōu)勢(shì)及期望達(dá)到 哪些目標(biāo) 。 與供應(yīng)商會(huì)談之前，計(jì)劃出最小 — 最大策略。弄清楚自己的真正目標(biāo)及談判中 將要涉及到的問(wèn)題。 你應(yīng)該做到 對(duì)自己的目標(biāo) 、 所處的位置及根本利益 心中有數(shù) 。 用主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧 . 提前計(jì)劃，制定具體的策略。 特別注意談判的進(jìn)展情況。 朝著令談判結(jié)果達(dá)到公司客觀標(biāo)準(zhǔn)的 方向努力 。 談判小技巧 將重點(diǎn)放在利益而不是位置上 。 將人與問(wèn)題分離開(kāi) 。 談判小技巧 提前計(jì)劃并制定出具體的策略 。 但是雙方也有共同點(diǎn) ， 即你希望達(dá) 到公司要求 （ 為顧客提供最物有所值的 商品 ） ， 而供應(yīng)商也希望繼續(xù)和我們做 生意并協(xié)助我們將商品出售給我們的顧 客 ， 從而增加其公司的銷量 。 這種談判過(guò)后你有什么感受 ？ 供應(yīng)商有何感受 ？ 小組講座 大多數(shù)情況下，在同一次談判過(guò)程中，往往會(huì)同時(shí)采用單向式和整體式的談判方式。 這類談判也被稱為“價(jià)值創(chuàng)造式”，因 為這類談判是讓雙方在離開(kāi)談判桌時(shí)均感 到比談判前有所收獲。 在整體式談判中，主要目標(biāo)是最大限 度地?cái)U(kuò)大雙方的共同成果。 這種談判也被稱為 “ 利益爭(zhēng)取式 ” ， 因?yàn)檫@種談判的目標(biāo)是為已方 公司爭(zhēng)取更大的利益 ， 減少對(duì)方的利益 。 這類談判的主要目標(biāo)在于為已方 爭(zhēng)取到最大的利益。在這種情境下，一方贏的 越多，則另一方失去的也越多。 討價(jià)還價(jià) — 單向式與整體式 討價(jià)還價(jià)最重要的兩種類型有： 1）單向式（一方輸一方贏） 2）整體式（雙贏）。 回顧過(guò)去與供應(yīng)商進(jìn)行過(guò)的 談判 ， 考慮一下這些問(wèn)題與這些談判之間 的關(guān)系如何 。 小組討論 小組討論上面提出的問(wèn)題 。 我們必須進(jìn)一步搞清楚的是供應(yīng)商的 問(wèn)題和心理需求 。 談判的理性部分較為容易理解 。 大多數(shù)情況下 ， 談判雙方無(wú)法達(dá) 成共識(shí)主要是因?yàn)橄铝袔讉€(gè)無(wú)形因素 的影響 。 談判過(guò)程中的理性與感性成份 所有的談判都包含兩個(gè)方面：理性的 決策（根本）過(guò)程和心理（感性）過(guò)程。 雖然學(xué)習(xí)為乙方爭(zhēng)取利益的談判技巧非常重要 ， 但也要看到他的消極影響 ， 盡可能爭(zhēng)取雙贏局面 。 雖然學(xué)習(xí)為乙方爭(zhēng)取利益的談判技 巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭(zhēng)取雙贏局面。 大多數(shù)情況下，我們需要和談判對(duì) 手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。 合作式談判與競(jìng)爭(zhēng)性談判 我們主要談?wù)勛钇胀ǖ膬煞N談判方式： 合作式 （ 整體式 ） 與競(jìng)爭(zhēng)式 （ 單向式 ） 談判 。 沖突可能帶來(lái)的積極效應(yīng) 能激發(fā)我們更努力的去“贏 ” 有利于增加歸屬感，增進(jìn)對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng) 有利于弄清楚問(wèn)題 導(dǎo)致創(chuàng)新并找到新的方法 沖突可能帶來(lái)的消極后果 會(huì)導(dǎo)致生氣，回避，爭(zhēng)吵，失望及個(gè)人 失落感 可導(dǎo)致對(duì)重要信息的回避 因發(fā)生沖突而減少效益 沖突可能帶來(lái)的積極效應(yīng) 能發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題并有利于改進(jìn) 能將主意力集中在主要問(wèn)題上 增加動(dòng)力 ， 體現(xiàn)主要價(jià)值 增強(qiáng)我們討價(jià)還價(jià)的能力 ，影響力和 競(jìng)爭(zhēng)力 沖突可能帶來(lái)的消極后果 能導(dǎo)致關(guān)系破裂，事業(yè)可能走歧途 可能導(dǎo)致工作方式被破壞 浪費(fèi)大量時(shí)間，造成損失或浪費(fèi) 談判的一些基本步驟對(duì)大 家都有用 。 如何處理好與供應(yīng)商之間的沖突對(duì)今后雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系將起到?jīng)Q定性的作用 。你的各項(xiàng)得分反映出哪 些是你的強(qiáng)項(xiàng)，那些地方還有待提高。你對(duì)句子表示同意的程度越高， 選擇的數(shù)值越大。 我們不要因?yàn)楹ε露勁校? 但也不要害怕談判 —— 約翰 .肯尼迪 你是優(yōu)秀的談判員嗎 通過(guò)下面表格為自己打分，測(cè)試自 己成為一名優(yōu)秀的談判人員的潛能。 概 要 首先 ， 了解談判規(guī)則和程序 ， 然后 ， 通過(guò)練習(xí)加以提高 。 然而在現(xiàn)實(shí)生活中，情況并不可 能總是如此。 為了能使談判過(guò)程更好的結(jié)果 ， 你必須學(xué)會(huì)使用不同的方法 。
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